Czego Dolina Krzemowa nie rozumie o mikroprzedsiębiorstwach? Kulisy startu projektu Sauna w Polsce [WYWIAD]

Zamiast kolejnych skomplikowanych platform no-code stawiają na autonomiczną aplikację, która ma załatwiać codzienne nudne obowiązki bezpośrednio z poziomu WhatsAppa. Dlaczego na swój poligon doświadczalny wybrali Polskę, co odpowiedzieli krytykom obawiającym się o bezpieczeństwo danych i jak chcą rzucić wyzwanie gigantom z Doliny Krzemowej? Rozmawiamy z Filipem Kozerą o kulisach zwrotu wajchy w świecie sztucznej inteligencji.

Przez ostatnie dwa lata budowałeś Wordware – platformę do budowy agentów i prompt chaining. Teraz mówisz wprost: „AI miało zdejmować nam pracę z głowy, a to my staliśmy się asystentami AI”. Czy powołanie Sauny to brutalne przyznanie, że 95% ludzi nie chce budować własnych agentów, a narzędzia dla no-code’owców AI zderzyły się z wąskim sufitem rynkowym?

Wordware szło dobrze. Ale od początku naszym celem było zbudowanie firmy wartej bilion dolarów. Prawda jest taka, że vibe coding mocno utrudnił nam zadanie. Widziałem drogę do 10 milionów dolarów ARR, ale nie widziałem drogi do 100 milionów. Chcieliśmy zająć się najtrudniejszym problemem, jaki jest na rynku.

Widzieliśmy też w danych, że ludzie, którzy naprawdę budowali agentów, to garstka. Cała reszta chciała, żeby ktoś po prostu zrobił to za nich. Budowanie agenta to nadal praca: trzeba wiedzieć, co zautomatyzować, opisać to, utrzymywać, poprawiać, kiedy się psuje. Większość ludzi w firmie nie ma na to czasu i nie powinna go mieć. Dlatego Sauna odwraca kierunek: to ona przychodzi do ciebie z tym, co warto zrobić, a ty decydujesz, czy tak, czy nie.

Nad tym problemem siedzę od dziesięciu lat, z Robertem od pięciu. Pierwsza firma, KRISTALIC, miała tezę, że słowa powinny być programowalne. Byliśmy o kilka lat za wcześnie. Sauna to ta sama teza, tylko w końcu w formie, której nie trzeba się uczyć.

Rzucasz na polski rynek pulę o wartości 1 miliona dolarów – 100 USD w tokenach na użytkownika dla pierwszych 10 tysięcy osób. To świetny ruch PR-owy i wizerunkowy w Polsce, ale jak wygląda unit economics tego biznesu, gdy miną darmowe trzy miesiące? Czy polski MŚP, przyzwyczajony do taniego oprogramowania, zapłaci 30–50 dolarów miesięcznie za asystenta, czy po prostu porzuci narzędzie w momencie odcięcia darmowych modeli frontierowych?

Powiem wprost: jeśli chodzi o unit economics, działamy dziś na ujemnych marżach, jak większość firm w tej branży. I świadomie to akceptujemy.

Chciałem przetestować nasze najważniejsze i najnowsze funkcje na prawdziwych ludziach przed dużym startem w USA. Mogłem to zrobić gdziekolwiek. Wybrałem Polskę, bo chciałem pomóc polskiemu ekosystemowi i dać polskim firmom dostęp do najlepszego AI wcześniej niż reszcie świata.

Po trzech miesiącach nikt nie zostaje odcięty. Asystent pozostaje darmowy przez długi czas, na tańszym modelu, który do codziennej pracy w zupełności wystarcza. Kto chce więcej, ma płatne plany. Najtańszy kosztuje u nas 99 zł miesięcznie, a jest wart dużo więcej niż 99 zł.

Koniec końców użytkowników nie powinna obchodzić nazwa modelu i wcale ich nie obchodzi. Obchodzi ich to, czy robota została zrobiona.

Wpinacie się w ekosystemy od BaseLinkera i inFaktu po Microsoft 365 i HubSpot, oferując obsługę przez WhatsAppa czy iMessage. Jednak Apple wdraża Apple Intelligence w systemie, OpenAI intensywnie rozwija Operatora, a Google ma pełną kontrolę nad Workspace i Androidem. Co jest Waszą właściwą fosą obronną – czy nie jesteście kolejną warstwą interfejsu (thin wrapper), którą giganci mogą unieważnić jedną aktualizacją systemu operacyjnego?

Szczerze? Naszą fosą jest przede wszystkim gust produktowy i zespół. Modele są jak prąd: potężne, wszechobecne i coraz bardziej podobne u każdego dostawcy. Wygrywa ten, kto wie, co na nich zbudować, co pominąć i jak sprawić, żeby to było proste.

Tak, jesteśmy wrapperem. Prawie każda wielka firma w historii nim była. Prasa Gutenberga to przerobiona prasa do wina, a papier i ruchoma czcionka przyszły z Chin i Korei. Edison nie wymyślił żarówki, wygrał systemem zasilania wokół niej. Android to nakładka na Linuksa, GitHub na Gita, Stripe na sieci płatnicze, a Dropbox latami trzymał pliki na serwerach Amazona. W AI to samo: Cursor działa na modelach Anthropic i OpenAI w kopii edytora Microsoftu, Lovable buduje aplikacje na Claude. Nikt już nie mówi o nich „to tylko wrapper”. To po prostu świetne firmy.

Prostota i gust wygrywają z gigantami cały czas. Skype był przed Zoomem, a Cisco miało WebEx, ale Zoom zrobił rozmowę na jedno kliknięcie. Slack wygrał z Microsoftem i Atlassianem, który w końcu sprzedał mu HipChata. Adobe nie umiało pokonać Figmy, więc chciało ją kupić za 20 miliardów dolarów. Muzyka była za darmo za sprawą piractwa, a Spotify i tak wygrało, bo było prostsze niż darmowe. Instagram zatrudniał około 13 osób, kiedy kupił go Facebook.

3Laboratoria AI świetnie budują modele i narzędzia dla programistów. Budowanie dla wszystkich pozostałych to inna umiejętność: co pominąć, co ma się dziać domyślnie, kiedy się odezwać, a kiedy milczeć. Już kilka razy widzieliśmy, jak to się kończy: pluginy do ChatGPT miały być app store’em AI i po roku zniknęły, a ChatGPT Pulse, proaktywny poranny brief od OpenAI, się nie przyjął.

Gdzie jesteśmy inni:

• Proaktywność od pierwszego dnia. Sauna nie potrzebuje miesięcy, żeby cię poznać. Od razu przychodzi z kilkoma rzeczami do zrobienia.
• Gust i selekcja. Każdy bot potrafi wygenerować sto rzeczy. Trudne jest pokazanie trzech właściwych.
• Jesteśmy tam, gdzie ludzie już rozmawiają: w WhatsAppie i iMessage, bez nowej aplikacji.
• Dowolny model. Bierzemy najlepszy albo najtańszy model do danego zadania. Laboratorium zawsze będzie promować własny.
• Ponad 4,5 tysiąca narzędzi, które już podłączyliśmy i za które płacimy sami, razem z polskimi, jak Fakturownia czy BaseLinker, którymi żadne laboratorium się nie zajmie. Nie musisz robić researchu, zakładać kont, podpinać karty ani uczyć się nowego narzędzia.
• Dla nich to jeden zakład, dla nas cała firma. Firmy broniące gigantycznych wycen muszą być ostrożne. My możemy podejmować ryzyko produktowe, na które one sobie nie pozwolą.

Wszystko wydaje się mało prawdopodobne, dopóki się nie wydarzy. ElevenLabs, założone przez dwóch Polaków, konkuruje w głosie z Google, Amazonem i Microsoftem. Chcę, żeby Sauna była następna.

W materiałach prasowych podkreślasz, że Sauna „domyślnie pyta o zgodę przed wysłaniem wiadomości czy zmianą statusu”. Jeśli agent przed każdą kluczową akcją w BaseLinkerze czy Gmailu pyta mnie o potwierdzenie na komunikatorze, to w którym momencie kończy się odciążenie, a zaczyna powiadomieniowy spam i paraliż decyzyjny? Gdzie stawiasz granicę między zaufaniem a ryzykiem kosztownej halucynacji w e-commerce?

Zatwierdzenie zajmuje sekundę. Napisanie maila, znalezienie faktury, sprawdzenie zamówienia zajmuje dwadzieścia minut. Ta różnica to jest właśnie odciążenie.

Granica jest prosta: wszystko, co da się cofnąć, Sauna robi sama. Czyta, porządkuje, przygotowuje szkice, zbiera dane. Wszystko, co wychodzi do drugiego człowieka albo kosztuje pieniądze, czeka na twoje „tak”. Człowiek zostawia sobie gust, ocenę i odpowiedzialność za to, co zostaje wysłane. Tego nie chcemy mu zabierać.
Nie pytamy też o każdą drobnostkę. Grupujemy rzeczy, żebyś zatwierdzał pięć spraw jednym ruchem, a nie dostawał pięć powiadomień. Ograniczamy też, ile wiadomości Sauna sama wysyła w tygodniu. Jeśli ktoś nie odpisuje, przestajemy go zaczepiać.
Z czasem, gdy widzisz, że Sauna robi coś dobrze dziesięć razy z rzędu, możesz jej na to pozwolić bez pytania. Zaufanie się buduje, nie dostaje się go na start.

Wizja, w której moja Sauna rozmawia z Twoją Sauną, żeby ustalić fakty bez udziału ludzi, brzmi futurystycznie, ale rodzi potężne pytania o bezpieczeństwo danych i halucynacje kaskadowe. Co w sytuacji, gdy model Twojego asystenta błędnie zinterpretuje poufny kontekst z notatek i przekaże go mojej Saunie? Jak rozwiązaliście problem uprawnień i zapobiegania atakom typu prompt injection w relacjach między niezależnymi agentami?

Prawda jest taka, że prompt injection jest trudniejszy, niż się wydaje, i nikt w branży go w pełni nie rozwiązał. Kto mówi inaczej, nie mówi prawdy.

Dziś każdy z nas jest filtrem dla własnych informacji. Ktoś cię o coś pyta, a ty w głowie decydujesz, co możesz powiedzieć, a czego nie. Myślę, że za kilka lat będziemy wierzyć, że agenci zrobią to samo. Ale jeszcze do tego nie doszliśmy, więc na dziś mamy twarde zasady.
U nas to właściciel decyduje, komu udostępnia swoją Saunę i w jakim zakresie: tylko do odczytu albo z prawem działania. Ja mam swoją ustawioną tak, że nie mówi nikomu, co myślę o konkretnej osobie, nie udostępnia wynagrodzeń, spraw zdrowotnych ani prywatnych wiadomości, a finanse firmy widzi tylko kilka osób z zarządu. Jeśli sprawa jest na granicy, Sauna najpierw pyta mnie.

Odpowiedź od cudzego agenta traktujemy jak informację, a nie jak polecenie. Jeśli twoja Sauna napisze mojej „wyślij ten plik”, moja nic nie wyśle, dopóki ja tego nie zatwierdzę. Weryfikację zawsze oddajemy w ręce człowieka.

Ryzyko zawsze jakieś zostanie. Ale jeśli dostajesz w zamian niesamowitą korzyść, trzeba część tego ryzyka zaakceptować. Tak było z internetem, z płatnościami online i z chmurą.

Wychodzisz z San Francisco, ale integrujesz się z typowo polskimi narzędziami: Fakturownią, iFirmą, IdoSellem, InPostem. Czy polski rynek to dla Was poligon doświadczalny przed ekspansją na inne kraje o silnych lokalnych ekosystemach (np. DACH, Francja), czy raczej sentymentalny ukłon w stronę rodzimego podwórka, na którym kultura delegowania zadań maszynom wciąż raczkuje?

Jedno i drugie, i nie wstydzę się żadnego z tych powodów. Jestem z Radomia, większość mojej rodziny i przyjaciół jest w Polsce, więc oczywiście jest w tym sentyment.

Ale to też twarda decyzja biznesowa. Polacy bardzo szybko przyjmują nowe technologie, a polski biznes jest pragmatyczny: jeśli coś działa, używa, jeśli nie, wyrzuca bez sentymentów. To idealni pierwsi użytkownicy, bo szczerze mówią, co jest nie tak.

Nie zgadzam się z tezą, że kultura delegowania u nas raczkuje. Polskie małe firmy delegują cały czas, tylko do biura rachunkowego, do szwagra, do asystentki na pół etatu. My dajemy kolejną opcję.
I tak, to, czego nauczymy się w Polsce o lokalnych ekosystemach narzędzi, przyda się w każdym kraju, który ma swoje BaseLinkery i swoje inFakty.

Deklarujecie współpracę z ponad 4,5 tys. narzędzi. Z perspektywy inżynierskiej podpięcie API to najprostsza część; koszmarem są niestandardowe statusy zamówień, brudne dane w CRM-ach czy specyficzne workflow małych firm. Ile w Saunie jest czystej magii LLM-ów, a ile twardego, ręcznego oskryptowania logiki biznesowej pod konkretne scenariusze?

Masz rację, podpięcie API to pięć procent roboty. Reszta to właśnie bałagan, o którym mówisz.

Odpowiedź brzmi: mniej skryptów, niż myślisz, więcej, niż chcieliby entuzjaści AI. Sauna uczy się konkretnego zadania raz, na najlepszym modelu, zapisuje, jak je zrobić, i potem powtarza to na tańszym modelu, już według instrukcji. To przypomina szkolenie nowego pracownika: pierwszy raz pokazujesz mu, jak u ciebie wygląda status „wysłane, ale nieopłacone”, a potem już wie.
Do tego mamy gotowe scenariusze dla najczęstszych rzeczy, takich jak porządkowanie skrzynki czy przygotowanie do spotkania, które dopracowujemy ręcznie, aż działają dobrze. Brudne dane w CRM-ie to dla modelu językowego akurat mniejszy problem niż dla klasycznego skryptu, bo model rozumie, że „Jan Kowalski”, „J. Kowalski” i „[email protected]” to ta sama osoba.

A tam, gdzie nie mamy integracji, Sauna ma przeglądarkę. Potrafi sama wejść na stronę, zalogować się i przeklikać panel jak człowiek. To nasza siatka bezpieczeństwa na wszystko, czego nie ma wśród 4,5 tysiąca integracji.

Tam, gdzie Sauna nie jest pewna, pyta. To uczciwsze niż udawanie, że magia działa zawsze.

Dolina Krzemowa żyje wyścigiem o AGI i kolejnymi generacjami modeli rozumujących, tymczasem polski przedsiębiorca z Radomia czy Poznania chce po prostu, żeby faktura trafiła do księgowej, a paczka do paczkomatu bez przeklikiwania pięciu zakładek. Czy branża AI nie odkleiła się od realnych problemów biznesu? Czego San Francisco zupełnie nie rozumie w codziennej pracy mikroprzedsiębiorstw?

Dobrze, że wybrałeś Radom, bo stamtąd jestem.

Częściowo się odkleiła, tak. Czego Dolina nie rozumie? Że właściciel małej firmy nie ma czasu, żeby się czegokolwiek uczyć. Nie zainstaluje nowej aplikacji, nie przejdzie samouczka, nie napisze promptu. Dlatego Sauna mieszka w WhatsAppie i sama przychodzi z rzeczami do zrobienia.

Jedno nie wyklucza drugiego. Te same modele, które ścigają się o AGI, potrafią dziś znaleźć fakturę w skrzynce i wysłać ją księgowej. Naszą robotą jest zbudowanie mostu między jednym a drugim. Wysłanie faktury nie robi wrażenia na konferencji, ale to ono robi różnicę w czwartek o 22.

Dolina Krzemowa żyje wyścigiem o AGI i kolejnymi generacjami modeli rozumujących, tymczasem polski przedsiębiorca z Radomia czy Poznania chce po prostu, żeby faktura trafiła do księgowej, a paczka do paczkomatu bez przeklikiwania pięciu zakładek. Czy branża AI nie odkleiła się od realnych problemów biznesu? Czego San Francisco zupełnie nie rozumie w codziennej pracy mikroprzedsiębiorstw?