O funduszach zalążkowych, Venture Capital oraz dotacjach unijnych napisano już tyle, że wystarczy jeszcze na 10 lat. Tymczasem, gdy patrzę na branżę internetową, to widzę równie wiele inwestycji dokonywanych przez inwestorów branżowych.
Inwestycje branżowe są zazwyczaj dobrze przemyślane i zdaje się, że częściej kończą się sukcesem. Być może są mniej romantyczne, mniej szalone, ale nie każdy ma ambicje być biznesowym kaskaderem.
Spotkałem się kiedyś z opiniami, że inwestor branżowy nie jest ciekawą opcją, gdyż przejmuje kontrolę nad spółką i nie da się zarobić na wyjściu z takiej inwestycji. Trudno się zgodzić z takim zdaniem. Dziś coraz częściej inwestorzy branżowi wprowadzają swoje inwestycje na giełdę (np. robi tak Grupa ADV), szukają kolejnych inwestorów, odsprzedają – jednym słowem są elastyczni i otwarci. Inwestor branżowy jako swój cel stawia długoterminową perspektywę, opartą na generowaniu wartości dla klientów. W przeciwieństwie do inwestorów finansowych celem nadrzędnym nie jest szybkie zwiększenie wartości spółki, by z zyskiem odsprzedać ją. W związku ze swoją perspektywą, inwestora branżowego bardziej niż finansowego interesuje realna wartość dla klienta, perspektywa rynku, jakość klientów i pomysł na długofalowy rozwój.
Inwestor branżowy oczekuje, że spółka wytworzy synergię z innymi jego aktywami – produktami, usługami, bazą klientów, marką. Nawet w przypadku niepowodzenia inwestycji z inwestorem branżowym na pokładzie, można uratować niektóre z tych wartości. Jeśli spółka kończy swoją działalność, ale np. wypracowane w niej oprogramowanie może zostać włączone do oprogramowania inwestora branżowego, coś da się uratować. Szczególnie w Polsce w obliczu małej ilości doświadczonych inwestorów finansowych, inwestor branżowy może realnie mówić o „smart money”.
Teraz trochę o własnym doświadczeniu. W Divante zajmujemy się eCommerce. By zyskać silną pozycję na rynku, rozbudowujemy nasze kompetencje. Wiele z nich budujemy zewnętrznie – jako inwestycje w ciekawe usługi dla eCommerce. Postanowiłem podzielić się naszą wizją inwestycyjną, by odczarować trochę temat inwestora branżowego. Może ta wiedza kiedyś przyda się Wam.
Nie czekamy na zgłoszenia jak typowy VC. Szukamy aktywnie, rozmawiamy i zazwyczaj sami wychodzimy do ciekawych spółek. Inwestycję w Gekosale poprzedziło kilkanaście rozmów i głębokich analiz w obszarze platform sklepowych. Zainwestowaliśmy mnóstwo czasu w ich analizę – nie tylko biznesową, ale także techniczną. Wybieramy spółki i produkty, które dobrze rozumiemy. W pierwszym okresie dołączamy je do naszej oferty i razem z klientami prowadzimy projekty testujące ich efektywność w rzeczywistych warunkach. Gdy testy wypadają pozytywnie, przechodzimy do dalszego etapu.
W kolejnym etapie formalnie inwestujemy i obejmujemy adekwatne udziały. Możemy wnieść do nowej spółki gotówkę ale oprócz tego pomagamy właścicielom zmniejszyć ryzyka techniczne i finansowe poprzez wsparcie z naszej strony. Często pomocy nowej spółce udzielają nasi projektanci interakcji. Jeśli produkt jest dla nas strategicznie ważny, to zależy nam na większościowym udziale, ale jeśli produkt jest dodatkiem do naszej oferty, to chętnie obejmiemy mniejszą część udziałów, nie zamykając się też na wspólną inwestycję z VC, czy innym podmiotem branżowym.
Wszystko powyższe nie byłoby czymś nadzwyczajnym, gdyby nie ostatni element. Wszyscy, w których inwestujemy pokazali, że potrafią tworzyć wartościowy produkt. Ich największym zmartwieniem jest jego sprzedaż. To największa niepewność w każdej nowej firmie. W pierwszym etapie pracy zespół handlowy Divante oraz inne spółki z Grupy wspierają taką nową firmę. Jako, że zajmujemy się eCommerce, to błyskawicznie każdy nowy produkt osiąga synergię z pozostałymi produktami i usługami. Dotychczas dzięki wsparciu handlowemu udawało nam się uzyskać rentowność spółek w okresie krótszym niż rok od inwestycji.
Konkrety na przykładzie naszej inwestycji w Sendingo Sp. z o.o. Niecały rok temu spotkaliśmy Kubę oraz Mateusza i rozpoczęliśmy rozmowę o oprogramowaniu, które stworzyli. Udało im się zbudować system e-mail marketingowy o wysokiej dostarczalności, działający bezbłędnie. Wspólnie wypracowaliśmy wyróżniki konkurencyjne – budujące jednocześnie synergię z naszym biznesem.
Szybko założyliśmy spółkę. Kuba i Mateusz wnieśli oprogramowanie, my bezpośrednio 70 000 zł oraz usługi prawne związane z GIODO w wysokości 20 000 zł. Przeznaczyliśmy też znaczną część zasobów sprzedażowych Divante na sprzedaż usług Spółki. Po 6 mc uzyskaliśmy bilansowanie się przychodów i kosztów miesięcznych. Obecnie w Sendingo pracują już 4 osoby, rekrutowane są kolejne 2. Firma obsługuje 25 klientów i realizuje tez duże projekty e-mail marketingowe.
Tomasz Karwatka
Prezes Zarządu Divante – firmy kompleksowo wspierającej sprzedaż on-line. Autor książek „eCommerce. Proste odpowiedzi na trudne pytania”, „Usability w e-Biznesie”. W latach 2004-2008 aktywnie promował pojęcie usability w branży interaktywnej. Stworzył bezpłatny ebook Kurs Usability, współorganizował pierwszy polski World Usability Day i pierwsze polskie imprezy typu barcamp – Grill IT. Z projektami internetowymi związany od 1999 roku. Wcześniej pracował w międzynarodowej agencji interaktywnej, agencji reklamowej i firmie IT. Pisze bloga http://ideas2action.pl.
