Skuteczne negocjacje, nawiązując po części do poprzedniego materiału „Jak zniechęcić Inwestora”, wymagają w zasadzie dobrego przygotowania planu zwanego strategią negocjacji.
Obserwując m.in. Pomysłodawców, z którymi Inwestor negocjuje różne kwestie inwestycyjne, widzę jak wielu z nich boi się negocjować. Dziwię się, bo każda ze stron ma prawo wyrazić swoje zdanie (czytaj dążyć do jak najlepszych dla siebie warunków). Odwagi! Rozmowy negocjacyjne z Inwestorem zawsze mogą zakończyć się parytetem win-win. Jak przygotować się do negocjacji?
fot. Fotolia
Ustal cel
Ktoś kiedyś powiedział, że „…w życiu masz to, co sobie wynegocjowałeś…”. Nie dajmy się więc już na wstępie pogrążyć, tylko dlatego, że nasz partner negocjacyjny lepiej odrobił tą lekcję! Co jest najważniejsze w negocjacjach? Przygotowanie tzw. pola negocjacji, czyli na spotkanie „przynosimy” w głowie określony cel maksymalny i minimalny, który jest naszą ostateczną akceptowalną miarą. Ważne jest też, aby zadać sobie pytanie, jakie cele chciałaby osiągnąć druga strona stołu, by zbudować sobie pewien komfort poruszania się w obszarze negocjacyjnym.
Strategia
Taktyka zależy właśnie od oceny naszej subiektywnej siły negocjacyjnej. Jeśli duża sieć handlowa jest głównym odbiorcą produktów czy usług w okolicy, to nie miejmy złudzeń, że nie będzie negocjować. Ale już Pomysłodawca negocjujący z Inwestorem ilość własnych udziałów w przedsięwzięciu inwestycyjnym, powinien postawić na przyjazną atmosferę i budowanie „chemii”, czyli zaufania. W końcu to Inwestor wykłada „cash” i to on ma tu najwięcej do stracenia. Rozważajmy chłodno bez uniesień pierwsze propozycje Funduszu i pracujmy nad najlepszą alternatywą, która nam pozostaje. Praca domowa z technik obrony własnych celów maksymalnych i minimalnych również powinna być odrobiona przed spotkaniem.
Miejsce
Inaczej rozmowy toczą się w zależności od otoczenia, czyli miejsca spotkania negocjacyjnego. Oczywiście warto wybrać i nalegać na miejsce neutralne. Co prawda nie liczyłbym na negocjacje z Inwestorem w saunie – no chyba, że szukamy kapitału skandynawskiego – ale warto wyciągnąć Inwestora zza swojego biurka i poszukać neutralnej strefy komfortu dla każdej ze stron.
Kompromis
No to zasiadamy do rozmów „na neutralnym gruncie”. Rozmawiamy, czyli prezentujemy nasze stanowiska w tzw. sprawie i … okazuje się, że z jednej strony mamy lód, a z drugiej ogień. Gdy pada hasło: „Nie dogadamy się?”, zastanów się czy na pewno Twoje stanowisko jest tak odległe z interesem drugiej strony.
Ostatnio przerobiłem to na własnej skórze. Wpadam biegiem do sklepu jednej z renomowanej sieci księgarń po pewny konkretny jeden tytuł książki. Jest! Ostatni egzemplarz. Biorę z półki i zaczynam przeglądać. Obok jegomość patrzy na mnie z jakąś zazdrością i agresją w oczach jednocześnie. Zwraca się „uprzejmie” do mnie, mówiąć iż właśnie kupuje ten tytuł i czy mogę mu ją oddać, bo to ostatni egzemplarz! No i się zaczęło… Padły stanowiska obu stron.
Jegomość: Przyszedłem pierwszy, tylko nie mogłem znaleźć tytułu.
Ja: Przyszedłem drugi, ale wiem o co c’mon i zdobyłem tytuł pierwszy.
Dobrze przeszkolony przedstawiciel personelu, widząc ukradkiem całą sytuację, zadał nam jedno pytanie: dlaczego zależy tak jednej i drugiej stronie na tym tytule? Skracając tą opowieść, okazało się, że możemy oboje wyjść ze sklepu z wesołą miną, wymienionymi wizytówkami i… okazjami biznesowymi na przyszłość właśnie z człowiekiem, z którym przed chwilą mogłem rozpocząć wyścig zbrojeń! Wracając do meritum tego punktu, Ja chciałem KUPIĆ i kupiłem tytuł, kolega zaś chciał cytuję „SOLIDNIE PRZEJRZEĆ” tytuł na miejscu. Skończyło się na tym, jak się już pewnie domyślasz, że każdy z nas „dopiął” swego. I tu możemy przejść w zasadzie do oddzielnego punktu – kompromis.
Zawsze podsumuj negocjacje
Przed „podpisaniem umowy” podsumujmy poczynione ustalenia. W przypadku, gdy pozostaje nam jakaś ostatnia kwestia, nawet bardzo ważna i istotna, np. ilość lub cena udziałów „do oddania” Inwestorowi, zadajmy sobie pytanie, czy gdyby nie było tej kwestii, to czy zakończylibyśmy temat podpisując umowę? Z moich doświadczeń wynika, iż ta metoda działa na pozytywne dobrnięcie do końca, bo wszakże wskazuje, że już „sporny” może być tylko jeden element, który dzieli od sukcesu. Po drugie rykoszetem uderza nas wtedy feedback z takiej sytuacji, która świadczy o rzeczywistych intencjach stron. Jeśli okazuje się, że feedback mówi jednak o rozbieżnościach istotnych, wróćmy z negocjacjami o krok wstecz do pozycji komfortu obu stron i poszukajmy w tych elementach, które nas poróżniają, kolejnego wspólnego mianownika interesu.
Szampan w górę, czyli początek podróży
Nie napiszę tu nic nowego, tylko mantrę Funduszu/Inwestora. Umów należy dotrzymywać – obustronnie!
Tomasz Szulgo
Dyrektor Inwestycyjny InQbe
Doświadczony praktyk biznesowy, specjalista w dziedzinie finansów i zarządzania. Pracował jako Audytor Wew. i Kontroler Finansowy w spółkach notowanych na GPW, gdzie z sukcesem odpowiadał również za całość procesów przy pozyskiwaniu finansowania (IPO). Pełnił funkcję Dyrektora Finansowego i Członka Zarządu Bluepay S.A. w Grupie Kapitałowej Blue Media, gdzie odpowiadał m.in. za analizę finansową nowych inwestycji pod kątem ryzyka i struktury finansowania projektów. Obecnie skoncentrowany na szeroko rozumianym doradztwie biznesowym dla podmiotów typu startup – od etapu pomysłu do jego pomyślnego wdrożenia.
