Bootstrapping w startupie Surfer

Krok po kroku przybliżę historię startupu Surfer, przestawię najtrudniejsze wyzwania i momenty przełomowe, jak pozyskiwanie kolejnych członków zespołu, podjęcie decyzji o rzuceniu pracy na etacie czy bootstrappingu.

Co to jest Surfer?

Narzędzie Surfer pomaga w skutecznym pozycjonowaniu w Google’u i tworzeniu efektywnych treści stron. Usprawnia pracę marketerom, którzy dzięki kilkuminutowowej analizie porównawczej realizowanej w czasie rzeczywistym (real-time) otrzymują dane dotyczące setek elementów jak np.: długość treści, zagęszczenie odpowiednich słów kluczowych, zakres tematyczny, itd. Wyniki przedstawione są w intuicyjnej, prostej formie zrozumiałej dla każdego użytkownika. Uzyskanie podobnych danych bez Surfera wymaga wielogodzinnego procesu analizy i dodatkowo jest obarczone ryzykiem błędu (czynnik ludzki).

Narodziny pomysłu

Przygoda pod nazwą Surfer zaczęła się kilka lat temu w agencji KampanieSEO od próby optymalizacji kosztownych i czasochłonnych zadań związanych z analizą rankingu Google.
Proces był nie tylko kosztowny, ale przede wszystkim trudny i obarczony ryzykiem błędu, który mógłby skutkować obniżeniem skuteczności pozycjonowania. Niestety, w tamtym czasie, na rynku nie było żadnego rozwiązania, które pomagałoby agencji w codziennej pracy.
Podjąłem decyzję o inwestycji w stworzenie wewnętrznego narzędzia, które pomogłoby zoptymalizować koszty oraz poprawić skuteczność pracy. Zatrudniony na etacie web developer przez kilka kolejnych miesięcy tworzył jego pierwszą wersję.

Stworzenie działającego prototypu dla użytku wewnętrznego kosztowało w przybliżeniu 50-70 tys. złotych. Inwestycja zwróciła się w ciągu kilku kolejnych miesięcy. Udało się nie tylko przyspieszyć pracę, ale również zwiększyć skuteczność.

Jedną z kluczowych osób, dzięki której wewnętrzne narzędzie przekształciło się w Surfera jest Michał Suski zatrudniony w KampanieSEO kilka lat temu. Do tej pory nie spotkałem nikogo, kto tak szybko uczyłby się sztuki SEO i potrafił tak efektywnie wykorzystać swoje zasoby. Dzięki Michałowi poznałem Lucjana Suskiego (jego brata), bez którego wdrożenie wielu aktualnych funkcji Surfera byłoby po prostu niemożliwe, ponieważ część rozwiązań stosujemy jako nieliczni, być może pierwsi na świecie. Fakt, że spotkaliśmy się w momencie, w którym szukał pomysłu na własny startup można odbierać w kategoriach szczęśliwego zbiegu okoliczności.

Trudna decyzja o tworzeniu Surfera

Decyzja o wspólnym tworzeniu Surfera nie była łatwa. Najczęściej pojawiające się kontrargumenty:

• Otwarty dostęp do Surfera i utrata przewagi konkurencyjnej. Narzędzie zapewniało przewagę nad konkurencją. Otwarty dostęp wyeliminuje przewagę i pokaże skuteczną metodykę pracy.
• Udostępnienie narzędzia za ułamek wartości w formie subskrypcji. Średni koszt abonamentu na poziomie 59 USD miesięcznie stanowi marginalną część poniesionych wcześniej wydatków.
• Świadomość kosztów do pokrycia z własnej kieszeni. Dodatkowe, „nieprzewidziane” wydatki mogą pojawić się na każdym kroku niezależnie od zysku czy straty generowanej przez projekt.
• Długoterminowa deklaracja pracy na rzecz startupu. Tworzenie Surfera to minimum kilkuletnie zobowiązanie do wspólnej harówki wraz z całym zespołem, a docelowo rezygnacja z aktualnej pracy.
• Ryzyko niepowodzenia. Często, subiektywny punkt widzenia daje skrzywiony obraz odnośnie zapotrzebowania na produkt i wielkości rynku, dlatego ważne jest krytyczne podejście i konfrontacja pomysłu z odpowiednimi osobami.
• Zawsze mogą się pojawić losowe okoliczności. Nie da się wyeliminować ryzyka.

Z drugiej strony:

• Dzięki Lucjanowi i Michałowi pojawiła się niepowtarzalna szansa na stworzenie czegoś wielkiego o zasięgu globalnym.
• Możliwość obniżenia progu wejścia w fascynujący świat marketingu internetowego byłoby spełnieniem zawodowych marzeń.
• Poprawienie jakości usług oferowanych przez wszystkie agencje SEO to potencjalna szansa na rozszerzenie rynku.

Sama myśl o tego typu celach jest ekscytująca, dlatego podjęliśmy decyzję o tworzeniu Surfera, najpierw jako projektu pobocznego a docelowo – totalnego priorytetu. Decyzja, poza aspektami zawodowymi, uderzała w życie prywatne, oznaczała m.in. konieczność przeprowadzki wraz z całą rodziną na drugi koniec Polski, przeniesienie dzieciaków do innej szkoły, a na każdym kroku… mnóstwo dodatkowych kosztów. Wszystko w celu integracji zespołu, co jest kluczowe szczególnie w początkowej fazie tworzenia produktu.

Publiczna prezentacja narzędzia – prelekcja na semKRK

Krzysztof Marzec, organizator cyklicznej konferencji semKRK, był jedną z pierwszych osób, które testowały Surfera, około maja/czerwca 2017 roku, a następnie zaprosił nas na scenę jesiennej edycji, na której zaprezentowaliśmy stosowaną metodykę. Odbiór prezentacji i reakcja uczestników konferencji przerosły nasze oczekiwania. Prawie wszyscy zarejestrowali się, żeby testować narzędzie. Właściwie nie tylko uczestnicy, ale także i internauci, bo informacja o możliwości testowania szybko się rozprzestrzeniła w sieci.

Wersja beta i możliwość darmowej rejestracji

Projekt traktowaliśmy ciągle jako odskocznię od codziennych obowiązków, udostępniliśmy darmowy dostęp do wersji beta. Można powiedzieć, że bawiliśmy się w SaaS testując rynek, aby później podjąć właściwe decyzje odnośnie dalszego rozwoju.

Decyzja o rezygnacji z pracy na etacie

Zabawa trwałaby pewnie do dzisiaj gdyby nie fakt, że z miesiąca na miesiąc, wraz ze wzrostem popularności Surfera, koszty utrzymania infrastruktury zaczęły być mocno odczuwalne. To był moment, w którym trzeba było zacisnąć zęby i podjąć decyzję o rezygnacji z aktualnej pracy. Decyzja o tyle trudna, że pensje każdego z nas były wysokie, a utrzymanie takiego poziomu w Surferze nie było możliwe.

Na tym etapie do teamu dołączył Kazik Piętka, web developer z kilkuletnim doświadczeniem, który od samego początku był zwolennikiem bootstrappingu. Jego doświadczenie dotyczące pracy zespołowej i realizacji dużych projektów procentuje na każdym etapie. Obecność Kazika wprowadziła nową jakość w wewnętrznych procesach i znacząco przyspieszyła rozwój Surfera.

Proces pozyskania finansowania

Początkowo rozważaliśmy nawiązanie współpracy z inwestorem zewnętrznym, który zaoferowałby „know how” oraz pokrył obniżone, startupowe pensje naszego zespołu. Zanim skleciliśmy „na kolanie” coś w rodzaju pitch decka, już mieliśmy kilka propozycji finansowania, które jednak nie do końca spełniały nasze wymagania. Oferty wsparcia finansowego (bez know how i kontaktów) nie zwiększały prawdopodobieństwa sukcesu. Niektóre wiązały się z przejęciem zbyt dużej części projektu, kilka propozycji uderzało w niezależność i swobodne podejmowanie decyzji, kolejne w możliwość wykupu pakietu większościowego, co wiązało się z utratą kontroli nad Surferem.

Pitchowanie do inwestorów

Przygotowany na szybko pitch deck nigdy nie został wykorzystany zgodnie z przeznaczeniem, ale warto było go mieć pod ręką. W momencie kiedy kolejni potencjalni inwestorzy zgłaszali chęć współpracy z doskonale uzupełniającym się teamem, nie traciliśmy czasu na tłumaczenie im tego, czym się zajmujemy i jaki jest potencjał Surfera.

Rozmowy z inwestorami to bezcenne doświadczenie

W ciągu kilku miesięcy pojawiło się 5-6 różnych ofert finansowania. Czas przepracowany wspólnie z potencjalnymi inwestorami to bezcenne doświadczenie. Poznaliśmy wspaniałych, wartościowych ludzi, z którymi stale jesteśmy w kontakcie. Trudno opisać jak wiele uczą takie doświadczenia w kontekście strategii tworzenia produktu, marketingu, a nawet aspektów prawnych, dlatego nie można zamykać się w swoim gronie. Zawsze, na każdym etapie warto rozmawiać i uczyć się od doświadczonych, mądrych osób. Trzeba pamiętać, że niesformalizowanie współpracy to również cenna nauka.

Na tym etapie do zespołu dołączył Tomasz Niezgoda, który początkowo był jednym z najaktywniejszych użytkowników. Udowodnił swoją wartość organizując serię eventów pod marką SEO MeetUp. Wiedza, doświadczenie w organizacji imprez, zdolności interpersonalne i networkingowe, przebojowość to cechy, które otworzyły nam wiele drzwi (w tym kolejne propozycje finansowania) i przyspieszyły rozwój Surfera.

Startup Speed Dating

Startup Speed Dating to wydarzenie, na którym inwestorzy oraz startupy odbywają się krótkie, najczęściej 15-minutowe rozmowy na zasadzie każdy z każdym. Przekazanie wartości projektu w ciągu kilkunastu minut jest trudne, a powtarzanie w kółko tych samych informacji wyczerpujące. Po udziale w jednym tego typu evencie zapadła decyzja, że nigdy więcej, ponieważ prawdopodobieństwo nawiązania współpracy jest znikome. Z jednej strony przygotowanie do rozmów trwa 1-2 dni, a samo uczestnictwo angażuje minimum 2 osoby, z drugiej strony prace nad nowymi funkcjami posuwały się do przodu w błyskawicznym tempie. W przypadku Surfera 2 dni pracy dwóch członków zespołu miało zbyt duże przełożenie na szybkość implementacji kolejnych pomysłów.

Decyzja o bootstrappingu

Inwestor zewnętrzny daje finansowy spokój i minimalizuje ryzyko w zamian za część produktu, narzucenie dodatkowych obowiązków oraz procesów. Bootstrapping to z jednej strony ogromne ryzyko, rezygnacja z pensji, mnóstwo wydatków do pokrycia z własnej kieszeni, natomiast z drugiej niezależność i możliwość swobodnego podejmowania decyzji produktowych, marketingowych oraz organizacyjnych. Chęć zachowania pełnej kontroli nad Surferem sprawiła, że staliśmy się inwestorami własnego produktu.

Bootstrapping boli i motywuje

Od momentu podjęcia decyzji o budowaniu projektu, rezygnacji z pracy etatowej i założenia polskiej spółki Surfer Sp. z o.o. minęło zaledwie kilka miesięcy. Już na tym etapie można powiedzieć, że było warto, chociaż ciągle każdą wydawaną złotówkę oglądamy kilka razy. No, może z jednym małym wyjątkiem… wyznajemy zasadę, że życie jest zbyt krótkie, żeby pić kiepską lub przeciętną kawę, dlatego lwią część wydatków związanych z utrzymaniem biura stanowią koszty porządnej, świeżo palonej kawy, do której podchodzimy bezkompromisowo.

Start projektu, pierwsze subskrypcje i przychody

W ciągu pierwszych kilku tygodni pracy na pełny etat wdrażaliśmy kolejne funkcje, w tym płatny pakiet Early Access – dostępny w cenie 399$/rok. Po kilku godzinach cieszyliśmy się z pierwszej sprzedanej subskrypcji, a przychody z pierwszych dwóch tygodni pozwoliły zabezpieczyć środki na tymczasowe utrzymanie infrastruktury.

Przed Black Friday udało się wdrożyć kolejne opcje oraz długo wyczekiwane płatności miesięczne. Okres Black Friday przerósł oczekiwania, a środki ze sprzedaży pakietów zostały przeznaczone na rozwój infrastruktury i wdrożenie kolejnych funkcji.

Pułapka „Ramen Profitable”

Pojęcie „ramen profitable” jest bardzo popularne w środowisku startupowym. Oznacza osiągnięcie etapu, na którym przychody są w stanie pokryć podstawowe wydatki. Dla wielu bootstrappowych startupów etap okazuje się to niemożliwe do przeskoczenia.
W Surferze ten okres udało się zamknąć bardzo sprawnie, bo już po 3 miesiącach wspólnych działań.

Zamknięcie etapu ramen profitable i tworzenie planu na kolejne tygodnie podczas off-site. Od lewej: Michał, Sławek, Lucjan, Kazik i Tomek.

Kierunek rozwoju Surfera

Od kwietnia br. do zespołu dołączy kolejny programista, który wprowadzi równowagę pomiędzy rozwojem produktu a działaniami marketingowymi, co będzie kolejnym krokiem w stronę globalnego sukcesu.

Analiza potrzeb użytkowników – na każdym etapie!

Trochę off-topic, ale to często klucz do sukcesu. Tworząc produkt, często bazuje się na intuicji czy przeczuciach. Obraz, jaki widzi co-founder może być skrzywiony i nieobiektywny, bo przecież jest on częścią projektu, dlatego słuchajmy użytkowników – na każdym etapie rozwoju.
Rozmowy ze specjalistami SEO i użytkownikami Surfera są kopalnią wiedzy i pomysłów. Doceniamy każde spostrzeżenie, poradę, a nawet wytknięcie potencjalnych błędów i krytykę. Świadomość wspólnego budowania czegoś dużego rekompensuje trud wkładany w rozwój narzędzia.

Budżet i cele sprzedażowe

Każdy startup wymaga porządnego planu budżetowego oraz wyznaczenia celów sprzedażowych. Przy finansowaniu zewnętrznym, rozjechanie budżetu (niespełnienie planu sprzedażowego w 100%) może ujść na sucho, natomiast przy bootstrappingu wiąże się z dużym ryzykiem i trudnymi decyzjami podejmowanymi pod presją czasu.

Obecny budżet, którym dysponujemy wynosi kilkadziesiąt tys. zł miesięcznie. Środki przeznaczane są w całości na szybki rozwój narzędzia, również w skali międzynarodowej, gdzie Surfer staje się rozpoznawalną marką.

Przepis na sukces?

Przepisem na sukces jest doświadczony, zmotywowany, profesjonalny team. Każdy z unikalnymi cechami i umiejętnościami, które stanowią o sile kolektywu.
Kiedy każdy z członków Twojego zespołu jest tak dobry, że od czasu do czasu zastanawiasz się „co ja tutaj robię?” – sukces jest w zasięgu ręki.

Podsumowanie

Tworzenie startupu o zasięgu globalnym to niesamowite doświadczenie. Każdy kolejny tydzień to nowe wyzwania, problemy i trudne decyzje. Jest również miejsce na małe sukcesy i satysfakcję z wspólnego tworzenia produktu. Zachęcam do sprawdzenia Surfera!
Na koniec, niezależnie od formy, w jakiej działa Twój startup, chciałbym Ci życzyć determinacji i pasji, które doprowadzą Cię do celu.

Sławek Czajkowski
CEO & co-founder w Surfer

SEO to pasja Sławka, którą rozwijał przez ponad 11 lat w KampanieSEO. Współtworzył strategię marketingową setek projektów. W świecie marketingu internetowego czuje się jak u siebie. Obecnie, wraz z niesamowitym zespołem współtworzy Surfera.