Pomysł na startup i jego wycena – jak uwiarygodnić wycenę projektu i podbić serca inwestorów?

Dobry pomysł na startup to jedno. Kolejnym krokiem jest zdobycie funduszy na realizację swojego projektu. Startupowcy często proszą wówczas o pomoc finansową inwestorów, którzy decydują wesprzeć młody biznes, jeśli zobaczą w nim potencjał i realną szansę na powodzenie.

Jeżeli przygotowujecie się do swojego pierwszego pitch decku lub planujecie w najbliższym czasie rozwinąć swój własny biznes i czeka Was spotkanie z inwestorami – przeczytajcie uważnie poniższy tekst. Wskazówki, które tu znajdziecie z pewnością okażą się dla Was wartościowe.

Kuba Dudek
manager inwestycyjny SpeedUp Venture Capital Group

Ile aplikacji średnio otrzymujecie miesięcznie?

Analizujemy ponad 100 projektów miesięcznie. Jednak nie jest tak, że wszystkie są wysyłane do nas. Do tej liczby zaliczam także te projekty, które analizujemy dzięki scoutingowi, czyli samodzielnej obserwacji rynku, w celu wyszukiwania projektów, które mogłyby być dla funduszu atrakcyjnymi partnerami do współpracy.

Na co najmocniej zwracacie uwagę?

Najważniejszy jest dla nas zespół. Jest on kluczowy dla powodzenia firmy, szczególnie na początkowym etapie jej rozwoju, kiedy najczęściej jako fundusz się angażujemy. Oczywiście pozostałe aspekty, czyli istotność problemu, na jaki ten świetny zespół chce zaoferować rozwiązanie, jest także dla nas ważna.

Jakie wskaźniki weryfikujecie?

Przez to, że na wczesnym etapie obiektywnych, wymiernych, łatwych do porównania wskaźników nie ma lub bazują na małej skali działania, staramy się doprowadzić do pracy z zespołem. Podczas warsztatów i wspólnie spędzonego czasu możemy lepiej poznać sposób pracy założycieli spółki, wówczas też mamy więcej danych do podjęcia decyzji.

3 wskazówki, jak startupowcy powinni uwiarygodnić wycenę

Cash is king. Traction is queen 🙂 Jeśli pojawiają się płacący klienci, najlepiej powracający, a inwestor potrzebny jest po to by przyspieszyć wzrost – wówczas z udowodnieniem dobrej wyceny nie będzie problemu. Jeśli nie jest to etap, na którym gotówka wpływa, każde potwierdzenie zainteresowania pierwszych klientów jest na wagę złota. Jednak warto pamiętać, że to nie wycena jest najważniejszym elementem do negocjacji z inwestorem, a całość warunków umowy inwestycyjnej. Ponadto, jeśli nie ma obiektywnych podstaw do wyceny można umówić się na dynamiczny model wyceny lub dług konwertowalny.

3 wskazówki, jak się wyróżnić, by podbić Wasze serce

Autentyczna pasja do tworzenia produktu lub technologii, która ma szansę stać się najlepszą na świecie.

Wewnętrzna motywacja i ambicja, choć to mocno łączy się w powyższym. A poza tym trudno powiedzieć że da się to nabyć ad hoc zaraz po przeczytaniu artykułu w portalu Mam Startup 🙂

Z prostszych metod wyróżnienia się, dostępnych dla każdego – lubię jak przedsiębiorcy zgłaszają się do funduszu przez osobę trzecią, relację, wspólnego znajomego – to oznacza, że zdołał przekonać przynajmniej jedną osobę, aby poświęciła swój czas. Innym sposobem jest dotarcie bezpośrednio do reprezentanta funduszu na wydarzeniu, to zazwyczaj oznacza jakieś poświęcenie i determinację.

Tomasz Swieboda
partner zarządzający Inovo Venture Partners

Ile aplikacji średnio otrzymujecie miesięcznie?

Chociaż dopiero niedawno ruszyliśmy z drugim funduszem, to dzięki paroletniej obecności na rynku widzimy większość spółek, które obecnie szukają finansowania – nie tylko na naszym etapie (Seria A), ale też wcześniej. W ostatnich miesiącach na radarze mieliśmy średnio ok. 60 spółek miesięcznie, z czego ok. 1/3 przychodzi z tzw. networku – dostajemy je od zaprzyjaźnionych funduszy i osób z branży, 1/3 to startupy, które zgłosiły się do nas same, natomiast pozostałe są owocem własnych poszukiwań, udziału w konferencjach itp.

Na co najmocniej zwracacie uwagę?

Szukamy doświadczonych i ambitnych founderów, budujących wyróżniający się produkt, który ma szansę zostania międzynarodowym liderem na dużym i szybko rosnącym rynku.

Wiele aplikacji, które do nas trafia zupełnie nie wpisuje się w naszą strategię i podstawowe kryteria – musi być to spółka technologiczna, która generuje min. 25 tys. dolarów miesięcznego, powtarzalnego przychodu (marży brutto w przypadku modeli innych niż SaaS).

Jeśli powyższe założenia są spełnione, to organizujemy spotkania lub calle z zespołem, oceniamy potencjał produktu, wielkość rynku, jakość i unikatowość zastosowanych rozwiązań i technologii, zachowania klientów, wchodzimy głębiej w liczby, wskaźniki i metryki – każdy przypadek nieco różni się od siebie, dlatego proces ten za każdym razem jest na swój sposób wyjątkowy.

Jakie wskaźniki weryfikujecie?

Poza podstawowymi danymi jak przychody, marżowość, liczba klientów, czy miesięczny wzrost, analizujemy także metryki charakterystyczne dla danego modelu biznesowego jak np. churn (liczba osób rezygnujących z produktu w danym okresie), wartość klienta (LTV), koszt pozyskania klienta (CAC), średnia wartość zamówienia (AOV), średni przychód na użytkownika (ARPU), zachowanie poszczególnych kohort (grup) klientów, sposób budowania lejka, konwersje. Są to tak zwane unit economics i ponownie warto zaznaczyć, że ciężko je klasyfikować – przykładowo churn na poziomie ok. 6% miesięcznie jest do zaakceptowania, jeśli docelową grupą klientów są osoby indywidualne lub małe firmy, natomiast jeśli celujemy w bardzo duże przedsiębiorstwa, gdzie koszt pozyskania klienta jest na poziomie kilku tysięcy dolarów, taki procent rezygnacji jest mocno alarmujący.

3 wskazówki, jak startupowcy powinni uwiarygodnić wycenę

Wycena jest dyktowana przede wszystkim obecnymi wynikami połączonymi z potencjałem wzrostowym i to właśnie nimi obie strony powinny kierować się przy negocjacjach. Choć na wczesnym etapie ciężko jest o szczegółowe projekcje finansowe, to dobrze przedstawiony model z planowanymi wynikami na pewno nie zaszkodzi w uwiarygodnieniu wyceny. Warto pokazać także aktywność danego sektora – jakie były ostatnie rundy finansowania w podobnych produktach? Czy rynek dynamicznie rośnie i charakteryzuje się dużą liczbą przejęć strategicznych lub debiutów giełdowych? Silne metryki i efektywne unit economics, wielkość rynku czy doświadczenie zespołu także pomagają w podniesieniu wyceny.

3 wskazówki, jak się wyróżnić, by podbić Wasze serce

1. Przede wszystkim jasno pokazać produkt i problem jaki się rozwiązuje, z uwzględnieniem benefitu ekonomicznego i czasowego, który uzyskują klienci.
2. Przedstawić tzw. unit economics – czyli „czy to się spina”.
3. Zaprezentować dobrze przemyślane kolejne kroki: na co zostaną wydane środki, dokąd zmierza produkt, a przede wszystkim odpowiednio duże ambicje – „how big it can get”

Wojciech Fedorowicz
partner zarządzający TDJ Pitango Ventures

Ile aplikacji średnio otrzymujecie miesięcznie?

Średnio otrzymujemy około 100 projektów inwestycyjnych miesięcznie.

Na co najmocniej zwracacie uwagę?

Najważniejszy jest zawsze zespół. Oprócz tego, patrzymy na globalny potencjał projektu, wykorzystaną technologię, wagę rozwiązywanego problemu lub zaspokajanej potrzeby, a także wielkość i dynamikę wzrostu rynku.

Jakie wskaźniki weryfikujecie?

W zależności od modelu biznesowego różne czynniki odgrywają kluczową rolę. Jednak niezależnie od modelu patrzymy na dynamikę wzrostu sprzedaży oraz efektywność modelu biznesowego.

3 wskazówki, jak startupowcy powinni uwiarygodnić wycenę

Wycena startupu powinna być dostosowana do:

• etapu rozwoju spółki,
• potrzeb kapitałowych,
• realiów rynkowych.

3 wskazówki, jak się wyróżnić, by podbić Wasze serce

Statystyki pokazują, że większość projektów, w które zainwestowaliśmy, trafiły do nas z silną rekomendacją od osób z naszego otoczenia, z którymi mieliśmy wcześniejsze bliskie relacje biznesowe. To najprostsza droga do naszego serca. 🙂

Michał Wrzołek
dyrektor inwestycyjny Tar Heel Capital Pathfinder

Ile aplikacji średnio otrzymujecie miesięcznie?

Zazwyczaj jest to kilkadziesiąt – sto kilkadziesiąt aplikacji miesięcznie. Gdy akurat są konferencje dotyczące startupów, np. Wolves Summit, liczba ta znacząco wzrasta.

Na co najmocniej zwracacie uwagę?

Na wczesnym etapie rozwoju spółki zdecydowanie najważniejszy jest zespół założycielski. Produkt może się zmienić, koncepcje biznesowa też zapewne ulegnie w międzyczasie modyfikacjom, ale to założyciele, ich doświadczenie, determinacja do radzenia sobie z trudnościami i podejście do rozwiązywania problemów decydują, czy spółka może odnieść sukces.

Weryfikujemy także sensowność koncepcji biznesowej każdej spółki i prawdopodobieństwo osiągnięcia przez nią dużego sukcesu komercyjnego. Składają się na to:

• sprawdzenie czy produkt lub usługa spółki odpowiadają na konkretne problemy i potrzeby jej odbiorców,
• analiza dotychczasowych wyników spółki,
• ocena wielkości rynku, na którym spółka działa lub chce działać,
• weryfikacja czy na świecie działają już spółki w danym lub zbliżonym modelu biznesowym,
• porównania spółki do jej obecnej i potencjalnej konkurencji, by ocenić siłę przewag konkurencyjnych,
• analiza planowanych cen produktów oraz wykorzystywanych form i kanałów marketingu,
• analiza zasadności, spójności, kompletności i poprawności planu finansowego.

Jakie wskaźniki weryfikujecie?

To zależy od branży i etapu rozwoju spółki. W spółkach bez przychodów patrzymy na tempo zużywania gotówki (z ang. cash burn) oraz ile czasu i pieniędzy potrzeba będzie do osiągnięcia pierwszych przychodów, które zweryfikują sensowność produktu spółki, a następnie do osiągnięcia progu rentowności.

W spółkach, które generują przychody, zwracamy też uwagę na podstawowe metryki, wśród których na pewno są:

• wzrost MRR (miesięcznych powtarzalnych przychodów) i liczby klientów,
• wysokość marży brutto na sprzedaży produktów/usług,
• powtarzalność zakupów / powroty klientów,
• CAC (koszt pozyskania klientów) i jego relację do LTV (wartości klienta).

3 wskazówki, jak startupowcy powinni uwiarygodnić wycenę

Wycena spółek na wczesnym etapie, gdy nie ma żadnych zysków a i przychody są na marginalnym poziomie, nie ma wiele punktów odniesienia – trudno o mnożniki finansowe czy operacyjne więc porównanie do spółek z branży nie działa. Nie wiadomo również jakie jest prawdopodobieństwo realizacji biznesplanu, więc zdyskontowane przepływy pieniężne niewiele mówią. Wycena jest prawie wyłącznie kwestią umówienia się pomiędzy założycielami a inwestorem. Uzasadnieniem dla wyceny spółki powinna być realność wzrostu biznesu – inwestor musi zrozumieć i zgodzić się, że spółka za kilka lat będzie warta wielokrotnie więcej niż w momencie inwestycji a on może zarobić co najmniej 10-krotnie na zainwestowanej kwocie. Dlatego ważne są wszelkie dowody, że plany są możliwe do osiągnięcia – wyniki testów i wdrożeń pilotażowych, powtarzanie zamówień przez pierwszych klientów, pozytywne opinie, wyniki osiągane przy pierwszych nakładach na marketing.

Tak naprawdę na początkowych etapach wycena nie powinna mieć tak fundamentalnego znaczenia dla założycieli jak się czasem wydaje. Oczywiście że wysoka wycena lepiej brzmi, ale różnica liczona w pieniądzach nie jest aż tak wielka. Obrazowo, 1 milion PLN inwestycji przy wycenie pre-money 4 mln PLN daje inwestorowi 20% udziałów w spółce, a dotychczasowych udziałowców rozwadnia o 20%. Wzrost wyceny do 9 mln PLN zmniejsza udział inwestora i rozwodnienie założycieli do 10%. Dla inwestora oznacza to dwukrotny spadek posiadanego udziału, czyli konieczność podwojenia wartości spółki by osiągnąć ten sam zwrot, a dla założycieli oznacza tylko trochę mniejsze rozwodnienie.

Wysoka wycena w pierwszej rundzie może oznaczać też trudności z zebraniem następnych rund inwestycji – jeśli spółka nie będzie rosła tak szybko jak wszyscy mieli nadzieję, a dotychczasowy inwestor oczekuje wzrostu wyceny, może być kłopot z ustaleniem wyceny następnych rund.

3 wskazówki, jak się wyróżnić, by podbić Wasze serce

Nie chciałbym by zabrzmiało to negatywnie, gdyż wiele jest dobrze przygotowanych pitch decków, a także projektów, które podbijają nasze serca. Powiem więc czego byśmy oczekiwali od zgłaszających się do nas spółek, w kolejności od najważniejszego:

• dobrze przygotowany, rozsądny biznesplan, z dobrym uzasadnieniem dla wszystkich pozycji i liczb
• znajomość przewag i słabości rozwiązania swojego i konkurencyjnych;
• nieużywanie na jednej stronie prezentacji słów-kluczy „AI”, „blockchain” oraz „rewolucja na miarę Ubera”

Leszek Orłowski
dyrektor inwestycyjny bValue.vc

Ile aplikacji średnio otrzymujecie miesięcznie?

Średnio przeglądamy ok. 100 projektów miesięcznie. Oczywiście są miesiące, kiedy analizujemy mniej, a czasami więcej. Jednak większość projektów nie przechodzi do szczegółowej analizy, gdyż już na wstępnym etapie widzimy, że projekt nie wpisuje się w naszą politykę inwestycyjną.

My w bValue podchodzimy do procesu pozyskania inwestycji w sposób zbliżony jak do procesu sprzedaży w profesjonalnych firmach. 100 projektów, które pozyskujemy, przechodzą przez lejek, tzn. mamy kolejne etapy analizy zmierzające do podpisania umowy. Na każdym etapie pogłębiamy naszą wiedzę o spółce, tak żeby na koniec została mała liczba najlepszych kandydatów, którzy w wystarczającym stopniu spełnią nasze założenia inwestycyjne i w te próbujemy zainwestować. Z tych 100 projektów zainwestujemy w ok. 1-2.

Na co najmocniej zwracacie uwagę?

Przy inwestycjach na wczesnym etapie, które robimy w bValue, szczególnie patrzymy na:

• Kluczowy zespół – jest bardzo ważny. Na początku drogi startupu jest jego głównym aktywem. Najlepiej jak są to co najmniej dwie osoby, które posiadają uzupełniające się kompetencje. Gdy jest ich za dużo to też niedobrze, bo istniej ryzyko konfliktów.
• Produkt – najlepiej, żeby miał w sobie znaczący element technologii, która będzie wyróżniać produkt na rynku wśród konkurencji.
• Strategia zdobywania rynku, tj. w jaki sposób są pozyskiwani klienci – najlepiej jak ten plan jest oparty na testach, dotychczasowych doświadczeniach i statystykach.
• Ekonomika jednostkowa – przychody z klienta, koszty pozyskania i obsługi klienta, tak żeby sprawdzić czy przy większej skali projekt może przynosić zyski.
• Dotychczasowa historia i plan rozwoju uwzględniający plan finansowy.

Jakie wskaźniki weryfikujecie?

Dla projektów, które już mają sprzedaż, z obiektywnych wskaźników, patrzymy głównie na:

• Ekonomikę jednostkową, tj. przychody z klienta i koszty pozyskania oraz obsługi klienta. Dla projektów działających w modelu SaaSowym, to jest LTV (customer lifetime value), CAC (customer acquisition cost), churn.
• Tempo wzrostu – projekty na wczesnych etapach powinny zwiększać skalę działalności co najmniej o 100% rok do roku (pod kątem sprzedaży czy klientów).
• Oczywiście też chcemy dobrze zrozumieć sam produkt i technologię jaka za nim stoi.

3 wskazówki, jak startupowcy powinni uwiarygodnić wycenę

1. Wycena powinna być rynkowa, tzn. nie powinna odbiegać w istotny sposób od parametrów uśrednionych inwestycji dla podobnych spółek (tzn. etap rozwoju, branża). Dla spółek, które mają już przychody, najczęstszym podejściem do wyceny jest obliczenie jako wielokrotność przychodów. Sam mnożnik (czyli wielokrotność przychodów) zależy m.in. od rodzaju działalności (czy spółka sprzedaje produkt czy usługi, czy przychody są powtarzalne czy jednorazowe, jaka jest różnica pomiędzy jednostkowymi przychodami i kosztami zmiennymi, tempo wzrostu).

Dla projektów bez przychodów jest to trudniejsze, bo nie ma czego pomnożyć. Jednak tutaj sugerowałbym też poszukać podobnych transakcji. Wycena będzie zależeć od poziomu rozwoju produktu, unikalności technologii. Inwestor na pewno na tym etapie musi jeszcze mocniej skupić się na zespole, uwierzyć, że ten zespół może zbudować dynamiczną spółkę. Prawdopodobnie możliwe będzie uzyskanie większej wyceny, jeżeli startup tworzą osoby z sukcesami w budowaniu przedsiębiorstw niż osoby na początku swojej kariery bez doświadczenia w tworzeniu spółek czy doświadczenia w innym konkretnym obszarze (np. technologii, sprzedaży).

2. Trzeba się zastanowić czy nasze oczekiwania wycenowe nie odbiegają od zdrowego rozsądku, tzn. czy nie oczekujemy, że np. za inwestycję 3 mln zł w spółkę, która dopiero ma pierwsze przychody, inwestor dostanie w zamian 5% udziałów w kapitale. Te liczby implikują wycenę spółki na poziomie 60 mln zł. Wycena 60 mln zł to jest wartość niektórych spółek giełdowych, które mają przychody w milionach i są rentowne (również w milionach). Więc o ile nasza spółka nie ma niesamowitego produktu lub potencjału, raczej trudno oczekiwać, żeby inwestor był skłonny zainwestować przy takiej wycenie. Należy też zwrócić uwagę, że inwestycja ma się odbyć w teraźniejszości i inwestor obejmuje udziały w spółce z dzisiaj, a nie za trzy lata. Więc argument, że spółka za 3 lata będzie mieć 100 mln zł przychodu nie jest dobrym argumentem, żeby inwestor mógł zapłacić bardzo wysoką wycenę. Jeżeli spółka będzie mieć te 100 mln zł przychodu, wtedy jest powód, żeby zapłacić adekwatnie wysoką wycenę.

3. Przy inwestycjach w większości przypadków używa się podejścia porównawczego, tzn. albo mnożnik dla podobnych spółek/transakcji, lub wycena samej spółki, jeżeli nie ma jeszcze przychodów. Do rzadkości należy wykorzystywanie metody DCF do wyznaczenia wartości. Wynika to m.in. z faktu, że na wczesnych etapach rozwoju spółki, projekcje są obarczone bardzo dużym ryzykiem i prawdopodobnie są zawyżone.

3 wskazówki, jak się wyróżnić, by podbić Wasze serce 

Moje wskazówki to:

1. Mieć dobry projekt, wraz ze zmotywowanym zespołem gotowym, żeby ciężką pracą odnieść sukces. Jeżeli już mamy taką spółkę, to wtedy inwestorzy będą starać się podbić serce założycieli startupu.

2. Trzeba być przygotowanym. Jeżeli założyciele startupu poważnie myślą o tym, żeby osiągnąć sukces, to zazwyczaj bardzo dobrze znają odpowiedzi na wszystkie pytania od inwestora, bo myślą o tych kwestiach na co dzień rozwijając spółkę.

3. Korzystne może być, kiedy startup poleci do funduszu osoba z jego otoczenia. Dzięki temu mamy pewność, że przez przypadek startup nie zostanie pominięty w natłoku projektów czy innych działań funduszu.