Najczęstsze błędy w pitch deckach przesyłanych do inwestorów

Swoimi opiniami dzielą się Kuba Dudek, manager inwestycyjny SpeedUp Venture Capital Group, Tomasz Swieboda, partner zarządzający Inovo Venture Partners, Wojciech Fedorowicz, partner zarządzający TDJ Pitango Ventures, Michał Wrzołek, dyrektor inwestycyjny Tar Heel Capital Pathfinder oraz Leszek Orłowski, dyrektor inwestycyjny bValue.vc.

>>> Pomysł na startup i jego wycena – jak uwiarygodnić wycenę projektu i podbić serca inwestorów?

>>> Polskie startupy, które mogą podbić świat

Kuba Dudek
manager inwestycyjny SpeedUp Venture Capital Group

Nie wiem, czy to najczęstszy błąd, ale pomysłodawca zdarza się niekiedy brak samokrytyki. Wygląda to wówczas jakby wieczorem pod prysznicem wpadli na pomysł i następnego dnia rano wysyłali do funduszu. Bez weryfikacji. Bez przemyślenia. Bez wytestowania. Może to jest zbyt duża wiara w wartość pomysłu, niedocenienie wartości egzekucji/wykonania. Znamienne jest też, choć coraz rzadsze, wysyłanie materiałów w edytowalnych formatach.

Według mnie najważniejsze jest sprawdzenie, czy materiał i komunikat, który przesyłamy będzie zrozumiały dla drugiej strony, która powiedzmy sobie szczerze, w większości przypadków nie ma tak obszernej wiedzy z danego obszaru jak założyciele (choć czasem może mieć wyższą – to karygodny błąd :)). Warto tę asymetrię informacji brać pod uwagę.

Tomasz Swieboda
partner zarządzający Inovo Venture Partners

1. Każdemu startupowcowi polecamy zweryfikowanie, czy jego projekt wpisuje się w kryteria danego funduszu – będąc na etapie wczesnego seed’u nie ma sensu wysyłać pitch decku do funduszy skupiających się na późniejszych Seriach A lub B.
2. Warto upewnić się czy pitch deck jest odpowiednio dopracowany i zawiera wszystkie informacje, jakie mogą być istotne dla potencjalnego inwestora. Nie radzimy także zatajać żadnych danych – jest bardzo duża szansa, że nawet jeśli fundusz nie dostrzeże ich na początku, to wyjdą daleko w trakcie procesu i przekreślą szanse na jakąkolwiek współpracę.
3. Odpowiedni timing – zdarza się, że startupy rozpoczynają proces fundraisingowy w niewłaściwym momencie. Jeśli projekt jest obecnie w trakcie np. wdrożeń pilotażowych u klientów albo w trakcie zmiany strategii cenowej, o wiele lepszym pomysłem jest przeczekanie tego momentu i pokazanie rzeczywistych efektów. Jeśli chodzi o czas – ważna jest też realna ocena długości całego procesu – część spółek zakłada, że będzie w stanie domknąć go w miesiąc, co jest mało prawdopodobne.

Wojciech Fedorowicz
partner zarządzający TDJ Pitango Ventures

1. Dramatycznie niedoszacowane lub przeszacowane projekcje finansowe.
2. Nieprzejrzysta metoda prezentacji kluczowych elementów projektu.
3. Nierealistyczne oczekiwania odnośnie parametrów inwestycji.

Michał Wrzołek
dyrektor inwestycyjny Tar Heel Capital Pathfinder

1. Najczęściej pewnie brak opisu wielkości rynku, historycznych albo planowanych wyników oraz wskazania realnych różnic w stosunku do konkurencji.
2. Zbyt dużo treści nieodpowiadającej na konkretne pytania – gdy codziennie analizuje się kilka bądź kilkanaście spółek, docenia się zwięzłość.
3. Zbyt optymistyczne podejście do możliwości osiągnięcia przez spółkę szybkiego wzrostu. Założyciele często chcą pokazać, że już za rok czy dwa lata spółka będzie miała co najmniej kilkadziesiąt milionów przychodów. Zazwyczaj jest to mało realne, a biznesplan traci na wiarygodności. A przecież osiągnięcie nawet kilku milionów przychodów w 2 lata też jest dużym sukcesem.

Leszek Orłowski
dyrektor inwestycyjny bValue.vc

Z punktu widzenia inwestora najczęstszymi błędami w pitch deckach jest ich niekompletność. Często brakuje wykazania w jaki sposób produkt jest lepszy od konkurencji i jaką wartość daje klientowi (czy robi coś taniej, szybciej, dużo wygodniej).

Dodatkowo, część zespołów nie posiada jasnego planu rozwoju i planu finansowego opartego na weryfikowalnych założeniach – startupy oczekują od nas, że uwierzymy w ich wizję oraz produkt, a konkretny plan to rzecz wtórna. Większość rozsądnych inwestorów oczekuje jasnego planu, bo bazuje na faktach, a nie przekonaniach.

Czasami brakuje też informacji nt. samej rundy finansowania – tj. jakiej kwoty szuka spółka, na co chce ją przeznaczyć, na ile mają wystarczyć pozyskane pieniądze, do jakiego poziomu spółka dojedzie wykorzystując pieniądze z rundy.

Pitch deck powinien prezentować wszystkie istotne aspekty biznesu. Inwestor czytając pitch deck oczekuje, że zostaną w nim zaadresowane, przynajmniej na pewnym poziomie ogólności, kluczowe aspekty dla rozwoju biznesu – wizja, problem jaki jest rozwiązywany, klient, produkt, rynek (wielkość, trendy), konkurencja, aktualna trakcja, model biznesowy, zespół, oczekiwania dot. rundy finansowania. Drugim elementem, który powinien towarzyszyć pitch deckowi powinna być projekcja finansowa, bazująca na założeniach opartych albo na historycznych wynikach i/lub na przeprowadzonych analizach.