Zakładam, że oglądaliście 8 Milę. Jeśli nie, być może warto obejrzeć, choć po kilkunastu latach muszę przyznać, że film stracił urok. Dlaczego zatem warto go obejrzeć? Bo ma wiele wspólnego z negocjacjami. Nie wierzycie, już tłumaczę.
Sam spuść sobie łomot
W jednej z ostatnich scen B-Rabbit, główny bohater, uczestniczy w MC Battle, czyli swojego rodzaju hip-hopowych zawodach. Wygrywa je ten, kto lepiej rapuje. Zwykle takie pojedynki są bardzo brutalne i wulgarne. Przeciwnicy mieszają się z błotem i wyciągają brudy na temat przeciwnika, ale jednocześnie trzymają się pewnych zasad – mówią (niewygodną) prawdę i walczą o emocje widzów.
B-Rabbit wygrywa dwie takie walki i dochodzi do finału, gdzie ma zmierzyć się ze swoim wrogiem – nie tylko scenicznym przeciwnikiem, ale po prostu wrogiem – Papa Doc.
Jako obrońca tytułu Papa Doc ma komfort rapowania jako drugi. Zdarza się jednak coś, czego nikt się nie spodziewał. B-Rabbit doskonale wie, jak wiele pomyj Papa Doc może na niego wylać w swojej turze. Wie o tym również widownia. Też wiedziałem i współczułem biednemu B-Rabbitowi. Wiedziałem, że „white trash” będzie najdelikatniejszym określeniem, jakie usłyszy, a potem będzie tylko gorzej.
Co robi B-Rabbit? Sam na siebie wylewa pomyje. Rapuje o sobie „white trash”, o matce alkoholiczce i o dziewczynie, która go zdradziła. Oczywiście dalej przechodzi do bardzo sprytnego ataku na Papa Doc’a, ale to ta pierwsza część wystąpienia utkwiła mi w pamięci.
Asymetria w negocjacjach
Bardzo często w negocjacjach z klientem, partnerem lub z inwestorem mamy do czynienia z asymetrią. Asymetrią pozycji, asymetrią siły, czy asymetrią informacji. Jednocześnie bardzo często wiemy, jakimi argumentami będzie dysponować druga strona, co nam może zarzucić.
Taka „mocna karta” położona na stół może wpłynąć na przebieg rozmowy. Szczególnie że dobry negocjator „poczeka” z nią na odpowiedni moment.
Jedną z bardzo dobrych strategii, gdy jesteśmy teoretycznie słabszą stroną, jest strategia B-Rabbita.
Wyłóż słabe karty na stół, zanim zrobi to przeciwnik w niewygodnym momencie. Pokaż swoje słabe strony i omów je szczerze, uniemożliwiając jednocześnie „granie” nimi przez drugą stronę. Pokazując je to ty masz kontrolę nad informacją. To ty decydujesz o jej kontekście. Jednocześnie pokazujesz odwagę, szczerość i pokorę i nie tracisz pozycji. Mało tego, niwelujesz działanie stresu, jaki generuje wiszące w powietrzu zagrożenie.
Jeśli masz słabsze karty, zadbaj byś ty je rozdawał
Często, gdy wspominam o tym klientom, dziwią się. Dlaczego mam odsłonić swoje słabe strony? Rozumieją (zwykle) korzyści z takiej strategii, ale jednocześnie mają wątpliwości, czy druga strona na pewno wie o tych problemach. Zwykle łatwo mi ich przekonać, że nawet jeśli klienci o czymś nie wiedzą, to dowiedzą się w trakcie rozmów albo że prawdopodobieństwo, że się niedowiedzą jest nikłe. Zawsze też poruszam kwestię tego co będzie, jeśli się dogadacie, a „brudy” wyjdą później.
Nie zliczę, ile razy uczestnicząc w negocjacjach (nie tylko inwestycyjnych) przypominałem sobie scenę z 8 Mili. Ale ostatnio oglądając film po raz kolejny, spisałem jeszcze kilka luźnych rad, czasami niekoniecznie bezpośrednio związanych z filmem.
1. Wejdź w buty drugiej strony
Przygotowując się do rozmów, zawsze staraj się doskonale zrozumieć przeciwnika. Zadaj sobie pytania, zanim on Ci je zada. Zrozum jego interesy. Przejdź mile w jego butach. Albo 8 mil. Wymaga to szerokiej wiedzy o tym, z kim negocjujesz – nie tylko z jaką organizacją (funduszem, klientem, korporacją), ale też o konkretnej osobie lub zespole, jaki będzie prowadził rozmowy.
2. Kiedy przegrywasz argumentacje nie brnij, zacznij być kreatywny
Gdy widzisz, że Twój argument skazany jest na porażkę, nie brnij, nie walcz, nie prowadź do klinczu. Odpuść, zmień retorykę, wycofaj się, przyznaj się do błędu, zanim to druga strona Ci go wytknie. Tutaj działa podobna zasada, jak w “8 Mili”: o wiele łatwiej i wygodniej jest utrzymać kontrolę nad rozmową, jeśli to my mamy inicjatywę, nawet w pozornie negatywnej sytuacji.
3. Składaj ofertę, nie czekaj na nią
Często wchodzimy w pułapkę czekania na ofertę. „Co, jeśli powiem za mało albo za dużo?”. To strona składająca ofertę na kontrolę, bo tworzy ramę do dalszych rozmów. Unika w ten sposób nie tylko oddania inicjatywy, ale też zaskoczenia, lub sytuacji, w której musi zaczynać negocjacje z pułapu, który bardzo je komplikuje.
4. Staraj się zrozumieć ludzi, nie ich postawy
Wiedz, z kim rozmawiasz. Kim jest, jaką jest osobą, jakie ma doświadczenia. Czasami twarda postawa drugie strony może być zmiękczona lub wręcz ominięta dzięki wiedzy o tym, z czego może wynikać, jakie cechy lub doświadczenia osoby, która ją prezentuje, mogą służyć do jej zbuforowania. Czasami w przypadku inwestora jest to złe doświadczenie z innej inwestycji, trudnej relacji z założycielami itd. Warto to wiedzieć.
5. Rozbrajaj przeciwnika
Humor i szczerość to najlepsze sposoby na zmiękczenie zbyt twardych pozycji.
Kiedy słabość staje się siłą
Negocjacje kojarzą się z twardą grą i próbą sił, więc może się wydawać, że pokazanie słabości zaszkodzi. Jednak zagranie w otwarte karty może się okazać najsilniejszą bronią, szczególnie że odbiera możliwość zagrania nimi przeciwnikowi. Zarówno technika “8 Mili”, jak i pozostałe, które opisałem powyżej są bardzo przydatne w rozmowach z teoretycznie silniejszym partnerem. Czasami warto znać zasady, a czasami warto je definiować w trakcie gry. Sam zdecyduj, na co Ci pozwala 8 Mila.
–
Michał Kulka
Ekspert z 20-letnim doświadczeniem na rynkach firm tech i tech-enabled. Negocjator i doradca transakcyjny. CEO w Gakko Advisory i Partner w Good Division, Współtwórca i do niedawna współwłaściciel LAWMORE. Doradza zarządom spółek technologicznych, członek rad nadzorczych Carsmile S.A, CustomArt sp z o.o., Whitepress sp z o.o. w grupie Netsprint, Fundacji Smart Cities, Salesbook sp. z o.o.. Negocjował kilkadziesiąt transakcji na rynku VC i sprzedaży spółek startupowych. Prywatnie fotografuje, podróżuje, uprawia sport i od czasu do czasu buduje samochody (Replika Lotusa Super Seven).
