Musiałem znaleźć inne źródła przychodów i pierwszy raz w życiu trafiłem na etat. Tak Zrzutka.pl wchodziła na rynek

Czytasz właśnie artykuł z cyklu pt. “Droga fintechu na rynek”.

Kolejną trudnością było uzyskanie licencji Krajowej Instytucji Płatniczej, wydawanej przez Komisję Nadzoru Finansowego. Tomek wspomina, że sam wniosek miał grubo ponad tysiąc stron, a tylko jego podpisywanie zajęło 4 godziny.

Co skłoniło Cię, aby uruchomić startup akurat w sektorze fintech?

Projekty, które wcześniej realizowałem, a zebrałoby się ich kilkanaście, nie miały wysokiego potencjału skalowania i nie były specjalnie rentowne. Wyszedłem od założenia, że tym razem czas zrobić biznes, w którym są pieniądze. A jak każdy wie, w finansach ich nie brakuje; wszak tu wszystko kręci się wokół pieniędzy.

Kiedy startowaliśmy osoby, które organizowały zbiórki pieniężne, miały bardzo ograniczone możliwości. Poza przyjmowaniem wpłat w gotówce lub przelewem nie miały wielu alternatyw.

Nie wspomnę już o trudnościach komunikacyjnych czy związanych z zaufaniem oraz transparentnością. Odkąd pojawiła się Zrzutka internauci mają możliwość przyjmowania wpłat, oczywiście za naszym pośrednictwem, na wszelkie możliwe sposoby i cele. Można nawet gotówkę wpłacić na poczcie (choć w praktyce nikt już praktycznie tego nie robi) i też zostanie zaksięgowana, gdyż każda zrzutka ma swój indywidualny rachunek bankowy.

Nasza platforma jest dla wszystkich organizatorów zbiórek w internecie, bez względu na cel czy charakter zrzutki – kulturalny, charytatywny, społeczny, biznesowy, sportowy czy pozwalający realizować czyjeś marzenia. To właśnie i brak obowiązkowych opłat dla użytkowników wyróżnia nas na rynku.

Jaką drogę przebyła Zrzutka.pl zanim trafił na rynek?

Długą i wyboistą. Break Even Point odnotowaliśmy dopiero po 5 latach od startu.

Spodziewałeś się tego?

Zdawaliśmy sobie sprawę, że nie staniemy się rentowni w ciągu miesiąca czy dwóch. Ale nie zakładaliśmy, że zajmie nam to aż pięć lat.

Początkowo pobieraliśmy drobną prowizję, ale ostatecznie model oparty na darowiznach sprawdził się najlepiej. Warto zauważyć, że Zrzutka.pl oferuje jako jedyna na rynku możliwość organizacji zrzutek całkowicie za darmo. Utrzymujemy się z dobrowolnych darowizn przekazywanych przez wpłacających, o ile wyrażą taką chęć.

Skąd wziął się pomysł, aby zarabiać na darowiznach?

Zaobserwowaliśmy taki model za granicą, w serwisie https://www.generosity.com/. Jednak nie skopiowaliśmy go, tylko potraktowaliśmy jako benchmark, który następnie zmodyfikowaliśmy i zaszczepiliśmy w Polsce.

Różnica w stosunku do pierwowzoru, jak i innych konkurencyjnych platform w Polsce, polega na tym, że darowizna jest defaultowo zaznaczona; a to sprawia wrażenie, że jest obowiązkowa. W przypadku Zrzutka.pl darowizna jest dobrowolna i trzeba wyrazić intencję jej przekazania, czyli kliknąć tzw. checkbox.

Krzysiek, który jest naszym CTO, wpadł na pomysł, aby zrezygnować ze wszelkich opłat i prowizji, a oprzeć się jedynie na dobrowolnych darowiznach. To był genialny ruch. Od tamtego momentu jest to nasze USP (Unique Selling Proposition), a reguły są transparentne i uczciwe dla naszych użytkowników. Dodatkowo, dzięki przejrzystym zasadom i klarownej komunikacji już nikt nam nie zarzuca, że wykorzystujemy ludzką dobroczynność, żeby się bogacić.

Wydaje się to ryzykowny model biznesowy, bo nie masz wpływu na to, czy ktoś faktycznie przekaże darowiznę. Jak sobie z tym radzisz?

Faktycznie, nie jest to najłatwiejszy model.

Jednak przez ostatnich kilka lat nauczyliśmy się go analizować, a nawet prognozować. Choć oczywiście nigdy nie możemy go w pełni estymować. Uważam jednak, że o naszym sukcesie rynkowym decyduje zarówno model biznesowy, dobrowolnych opłat, jak i sama platforma – jej łatwość obsługi, UX, szybkość wpłat i wypłat. To przede wszystkim te czynniki przekładają się na lepsze wyniki dla organizatorów, czyli wyższą skuteczność zbiórek. A to bezpośrednio przekłada się na dużą popoluarność Zrzutka.pl wśród internautów.

Po czym poznałeś, że model oparty na darowiznach jest skuteczniejszy niż model prowizyjny?

Po wynikach. Liczby mówią same za siebie.

Będziesz szukać innego modelu biznesowego?

Nie ma potrzeby. Obecny sprawdza się bardzo dobrze. Reszta to budowanie skali, rozwijanie narzędzia, wypełnianie kolejnych nisz i wchodzenie na nowe rynki.

A co sprawiło Ci największą trudnoć we wprowadzaniu Zrzutka.pl na rynek?

Przetrwanie. Momenty, w których wciąż są marne perspektywy na przychody, a koszty rosną z miesiąca na miesiąc. W pewnym momencie musiałem znaleźć inne źródła przychodów, bo nie mogłem utrzymać się z działalności na rzecz rozwoju Zrzutka.pl. Szczęśliwie moi wspólnicy – Michał i Krzysiek – mogli sobie pozwolić na pełne zaangażowanie, dzięki czemu doprowadzili projekt do momentu, w którym jest obecnie, za co jestem im niezmiernie wdzięczny. I tak pierwszy raz w życiu zacząłem pracę na etacie, oczywiście równocześnie rozwijając naszą platformę.

Jak poczułeś się w nowej roli?

Dobrze, gdyż mogłem odciążyć spółkę od bieżących wydatków na moje wynagrodzenie. Dzięki temu Zrzutka.pl mogła rozwijać się bootstrapowo, bez konieczność pozyskiwania finansowania zewnętrznego, np. inwestorów.

I nadal pracujesz na etacie?

Nie. Pracowałem jeszcze w kilku innych firmach, dzięki czemu uzbierałem spory bagaż interdyscyplinarnych doświadczeń zawodowych, które przez cały ten czas wykorzystywałem i wykorzystuję w Zrzutka.pl.

Jak wówczas dzieliłeś czas między etat a własną firmę?

Nie było to łatwe, ale dotychczas się udawało. Poza tym angażuję się także w Stowarzyszenie Startup Founders. Z czasem pracuje się efektywniej.

Znajdujesz czas na wypoczynek?

Jakoś się udaje. Ostatnio więcej czasu poświęcam rodzinie i nadrabiam zaległości z przeszłości. Dużo więcej podróżujemy.

Wracając do Zrzutka.pl, jakie wymagania prawne musiała spełnić, żeby znaleźć się na rynku?

Początkowo funkcjonowaliśmy jako zwykła sp. z o. o., ale obecnie posiadamy wydaną przez Komisję Nadzoru Finansowego licencję Krajowej Instytucji Płatniczej. Jej uzyskanie było bardzo trudne, czasochłonne i kosztowne, jednak warto było. Dzięki temu już wkrótce będziemy oferowali nasze usługi w całej Europie.

Opowiedz proszę o kulisach pozyskania licencji.

To długa historia i lepszą osobą do jej przedstawienia byłby mój wspólnik Michał, który zarządza firmą i odpowiadał za cały proces, a bez którego nie wyobrażam sobie, aby Zrzutka.pl mogła dotrzeć tu gdzie jesteśmy teraz. W skrócie był to bardzo kosztowny i czasochłonny proces, ogromna ilość procedur. Sam wniosek miał grubo ponad tysiąc stron, a tylko jego podpisywanie zajęło 4 godziny. Od przygotowań do uzyskania licencji minęły ponad 2 lata.

Kto pomógł Wam wprowadzić Zrzutka.pl na rynek?

Nikt, robiliśmy to od początku sami.

Ok. Co polecasz przedsiębiorcom, którzy zamierzają uruchomić startup w sektorze fintech?

Próbujcie, bądźcie konsekwentni i wytrwali, a jak będziecie mieć chwilę zwątpienia, szukajcie wsparcia u bardziej doświadczonych przedsiębiorców. Jeśli takich nie znacie, śmiało kontaktujcie się ze mną. Przestańcie myśleć jak zrobić duży, globalny projekt od razu, zacznijcie od małych rzeczy, usług na których się znacie. Od początku pytajcie swoich potencjalnych klientów potrzebują waszego rozwiązania i czy byliby w stanie za nie zapłacić. Jeśli nie, znajdźcie sposób jak inaczej moglibyście zarobić na projekcie.

Jak docierać do bardziej doświadczonych przedsiębiorców, mentorów?

To zależy na jakim etapie rozwoju jest analizowany startup. Czy dopiero zaczyna, czy team już skaluje biznes? Polecam poznawać osoby z odpowiednim doświadczeniem albo bezpośrednio, albo w mediach społecznościowych. Jeśli bezpośrednio, to najlepiej podczas wydarzeń branżowych; a de facto najskuteczniej takie rozmowy prowadzi się na tzw. “biforach”, tj. bezpośrednio przed eventami albo na tzw. “afterach”, tzn. imprezach po nich.

Polecam udział w hackathonach i startup weekendach. Zapraszam również do nas do Stowarzyszenia Startup Founders, na jedno z naszych otwartych wydarzeń.

Jeśli chodzi o media społecznościowe, to polecam grupy na Facebooku. Jest ich cała masa, często dedykowanych konkretnym branżom. Także LinkedIn jest dobrym miejscem do nawiązania bezpośrednich kontaktów. Przy okazji warto śledzić i brać udział w wydarzeniach publikowanych na meetup.com, Eventbrite czy rodzimej Evenea.

Sam korzystasz ze wsparcia mentorów?

Tak, pomagają mi koledzy i koleżanki ze Stowarzyszenia Startup Founders. Również pomocna jest społeczność znajomych na Facebook i LinkedIn. Zwykle jak mam z czymś problem to zwracam się o pomoc publicznie lub w gronie członków stowarzyszenia. Pomoc zazwyczaj uzyskuję w zakresie konsultacji działań marketingowych, kadrowych, technicznych i ekspansji na nowe rynki.

Wspomniałeś wcześniej: “Przestańcie myśleć jak zrobić duży, globalny projekt…”. A co z “dream big”?

Każdy BIG był kiedyś small.

Najtrudniejszy jest pierwszy krok. Łatwo się mówi, ciężko robi. Startupowcy dużo mówią, dużo chcą, dużo “czarują”, ale rzeczywistość szybko weryfikuje, że nie wszystko można, że nie jest tak prosto. Sami sobie stawiają wysokie oczekiwania, które jest im ciężko spełnić. Często nieświadomie oszukują innych, a co gorsza samych siebie.

Sam przez to wielokrotnie przechodziłem. Był nawet taki moment, że przez takie podejście mogło ucierpieć moje życie prywatne – małżeństwo. Sugeruję tylko, aby zacząć od czegoś małego i powoli budować skalę, poszerzać kręgi wpływu, uczyć się stopniowo potrzeb swojej grupy docelowej.

Sugeruję jeść małą łyżeczką, nie porywać się od razu z motyką na księżyc.