Odeszliśmy od modnego startupowania i pozyskaliśmy partnerów. Tak Cashy wchodziło na rynek

Czytasz właśnie artykuł z cyklu pt. „Droga fintechu na rynek”.

15 lat przepracowałem w bankowości na stanowiskach eksperckich i kierowniczych. Świadomie postanowiłem zaryzykować i postawić na swój biznes. Na razie to mi się opłaca. A co bym zrobił, gdybym nie zajmował się Cashy? Chyba postawiłbym na kolejny startup. To wciąga!

Usprawnić nieefektywny model rozliczania

Cashy wspiera firmy w rozliczeniach z ich dostawcami, umożliwiając uzyskanie rabatu za wcześniejszą płatność. Dzięki temu duże i średnie firmy mogą zarobić nawet 24% w skali roku, jednocześnie zapewniając płynność i niższy koszt finansowania swoim dostawcom. A jak dotychczas rozwiązywano ten problem?

Jednym słowem: nieefektywnie. A kilkoma:

Firmy lokują w banku swoje pieniądze na rachunkach i lokatach, otrzymując w zamian oprocentowanie, które rzadko kiedy przekracza 1%. Bank te pieniądze wykorzystuje m.in. do finansowania innych podmiotów. Małe i mikro firmy mogą liczyć w banku na pożyczkę, gdzie oprocentowanie waha się w od 10 do 20% w skali roku. Oczywiście nie każda firma dostanie w banku kredyt.

Krótki okres działalności, sezonowość, brak stabilnych przychodów, czy niepreferowana branża to tylko niektóre z powodów, dla których banki odmawiają klientom finansowania. Na co może liczyć mała firma pozbawiona takiej możliwości? Np. na mikrofaktoring, czy chwilówki, ale tam cena zaczyna się od 40% w skali roku.

Duże firmy czasami wspomagają swoich dostawców, oferując im wcześniejszą zapłatę w zamian za rabat (tzw. skonto), ale proces ten jest skomplikowany. Firmy muszą najpierw ustalić warunki skonta, a następnie dostawca musi wystawić fakturę korektę i złożyć ją u swojego kontrahenta. To powoduje, że skonto jest w Polsce rzadko stosowane, a dostawcy pozostawieni sami sobie.

My chcemy to zmienić, oferując nowe podejście i elektroniczną platformę, zapewniając korzyści kupującym i ich dostawcom.

Pomysł na Cashy powstał w 2018 roku

Jeszcze tego samego roku zakwalifikowaliśmy się do udziału w trwającym sześć miesięcy programie akceleracji #Warsaw_Booster’18 organizowanym przez Youth Business Poland i m. st. Warszawa. Wygraliśmy wspomniany program i tym samym zyskaliśmy pewność, że nasz model biznesowy został odpowiednio zwalidowany z udziałem klientów i pomyślnie przeszedł ocenę zewnętrznych ekspertów.

Na następne pół roku zaszyliśmy się z zespołem IT, budując i testując MVP. Dzięki temu pod koniec września 2019 roku oficjalnie weszliśmy na rynek, przy wsparciu finansowym otrzymanym od KnowledgeHub i Spinaker Alfa.

Droga od pomysłu do debiutu zajęła nam około 18 miesięcy. Myślę, że to optymalny czas dla osoby, która opuściła korporację i musiała nauczyć się pracy na swoim. Kolejny projekt pewnie zrealizowałbym znacznie szybciej.

Droga startupu nie jest usłana różami

Najtrudniejszym zadaniem przy budowaniu startupu jest przekonywanie klientów, aby zaufali firmie, która krótko działa na rynku i nie może pochwalić się pokaźnym portfolio klientów. Szczególnie dużym firmom startup kojarzy się z ryzykiem.

Drugi problem, z którym się zderzyliśmy była biurokracja.

Prosta zmiana w KRS związana z przerejestrowaniem spółki lub wpisaniem nowych udziałowców zajmuje ponad miesiąc. Jako że nasze fundusze wspomagane są przez pieniądze publiczne, proces uzgodnień dotyczący np. umowy inwestycyjnej przeciągał się w nieskończoność. Teraz doświadczamy trudności w uruchamianiu kolejnych transz finansowania z powodu kolejnych proceduralnych problemów.

Odeszliśmy od modnego startupowania

Jak poradziliśmy sobie ze wspomnianymi bolączkami?

Po pierwsze zmieniliśmy sposób narracji z firmami i odeszliśmy od modnego startupowania, w czym pomogły nam fundusze i akcelerator. Dzięki nim otoczyliśmy się silnym gronem ekspertów i mentorów. Uzyskaliśmy pomoc począwszy od wsparcia prawnego, przez sprzedaż, po podejście Lean Startup. Niemniej najważniejsze, że wraz z zaawansowaniem projektu rósł nasz team. Pojawili się nowi wspólnicy, którzy uzupełniali mnie w obszarach m.in. IT i sprzedaży.

Później już poszło. Pierwsi zadowoleni klienci przyciągnęli kolejnych.

Po drugie znaleźliśmy partnerów, dzięki którym poprawiliśmy rozpoznawalność naszego produktu. I tak od lutego w ramach programu AccelUp prowadzimy pilotaż Cashy w Santander Bank. Ponadto współpracujemy ze stowarzyszeniem Dyrektorów Finansowych „Business Dialog” i partnerami technologicznymi, np. z Microsoft.

Co do biurokracji, to niewiele udało się zrobić. Niestety musieliśmy uzbroić się w cierpliwość, a problemy z bieżącą płynnością załatać przez własne środki finansowe.

Natomiast nie musieliśmy spełniać wygórowanych wymogów prawnych, bo dopiero będziemy ubiegać o licencję TPP. Przed wejściem inwestorów mieliśmy spółkę z o.o. zarejestrowaną w systemie S24. To wystarczyło.

Moja rada

Najważniejsze jest dobre zwalidowanie swoich pomysłów i założeń z rynkiem. Nie bazuj tylko na swojej intuicji, choć jest ona ważna. Nie skupiaj się na rozwiązaniu technicznym, choć też gra ono istotną rolę. Najważniejsze to dobre rozpoznanie potrzeb docelowego klienta i właściwe określenie rynku na Twój produkt. Dotyczy to wszystkich startupów, nie tylko fintechów. Jeżeli startup nie rozwiązuje realnych problemów, nie ma szans na przetrwanie na rynku.

–

Autor: Jakub Wrede, CEO Cashy