Dziś Łukasz Domański i Michał Knitter stoją na czele Carsmile, firmy, która oferuję internetową platformę sprzedaży i najmu samochodów osobowych. Zanim jednak poszli na swoje, doświadczenie zdobywali w korporacjach, gdzie tradycyjne usługi przenosili do sieci. Z czasem jednak korporacyjny ład okazał się dla przedsiębiorców za wąski, więc zdecydowali się realizować projekty na własny rachunek.
– Potrzebowaliśmy więcej swobody, ale też emocji, jakie daje wejście w zupełnie nową branżę. Jednocześnie widzieliśmy, że motoryzacja to jeden z najbardziej „offlinowych” rynków, co dawało nam spore szanse na zrobienie czegoś przełomowego – wspomina Łukasz Domański, współzałożyciel i prezes Carsmile.
I od razu rozstaliście się z korporacją, czy pracowaliście nad projektem po godzinach?
ŁD: To była szybka decyzja.
Jak zatem wyglądały pierwsze tygodnie pracy nad Carsmile?
ŁD: Dwa biurka, 3 kartony, Excel. Kilka bardzo doświadczonych osób. Od początku wiedzieliśmy, że budujemy duży biznes. Nigdy nie myśleliśmy w kategoriach: zróbmy prototyp, przetestujmy rynek, poszukajmy kapitału, a jak się uda, to kiedyś zbudujemy poważną firmę. Gdy zarejestrowaliśmy spółkę Carsmile, mieliśmy już pomysł i finansowanie przynajmniej na rok.
Jak je pozyskaliście?
ŁD: Zainwestowaliśmy swoje własne pieniądze i przekonaliśmy do inwestycji znajomych ze świata biznesu. Co ciekawe, w rok po uruchomieniu spółki i zaledwie pół roku od startu platformy Carsmile, pozyskaliśmy inwestora finansowego – fundusz Solter Capital. Takie sytuacje zdarzają się na rynku niezwykle rzadko. Możemy też zdradzić, że kilka miesięcy temu rozpoczęliśmy poszukiwanie partnera branżowego. Przed wybuchem epidemii koronawirusa prowadziliśmy rozmowy aż z trzema bardzo dużymi inwestorami, w tym dwoma zagranicznymi.
Mimo wielu innowacyjnych rozwiązań w motoryzacji, kanał sprzedaży w tej branży wciąż jest technologicznie zacofany. Dlaczego?
MK: Bo technologie w motoryzacji skupiają się na projektowaniu samochodów. Postęp technologiczny jest tutaj ogromny. Podobny do tego w smartfonach. Rozwiązania na przykład w zakresie bezpieczeństwa jazdy, które stosuje się dziś i te sprzed kilku lat dzieli technologiczna przepaść.
Ale już zupełnie inaczej jest w dystrybucji.
Samochody sprzedaje się w salonach. Bardzo drogich w budowie i w utrzymaniu. Chodzą plotki, że w ubiegłym roku ktoś postawił w Polsce salon za kilkadziesiąt milionów euro. Ja tego nie potrafię zrozumieć. Jaki biznes plan trzeba ułożyć, aby taka inwestycja się zwróciła? Internet owszem jest wykorzystywany, ale służy do wystawiania ofert. Można sobie skonfigurować samochód na stronie importera, zrobić z tego PDF i może nawet gdzieś ten PDF wysłać. Ale na tym koniec.
Dealerzy nie mają serwisów transakcyjnych, gdzie po wyborze wyposażenia następowałby wybór formy finansowania, sprawdzenie zdolności kredytowej, wygenerowanie umowy i podpisanie jej. Tego nie ma. Platformy takie jak nasza, gdzie cały proces od wyboru auta aż do zawarcia umowy przebiega elektronicznie, ewentualnie telefonicznie, można policzyć na palcach jednej ręki. Również za granicą.
Jak wobec tego dwa lata temu reagowali dealerzy samochodowi, kiedy mówiliście, że chcecie sprzedawać auta przez internet?
MK: Uważali nas za kosmitów.
Co ciekawe, tak nas odbierali nie tylko dealerzy, ale też branża leasingowa. To było totalne zaskoczenie, bo w leasingu spodziewaliśmy się zdecydowanie większej innowacyjności, zbliżonej do tej, którą znamy z bankowości. Okazało się jednak, że leasing działa na papierowych dokumentach, a wysłanie maila do klienta oznacza już obsługę „online”.
Dlaczego byli sceptycznie nastawieni?
ŁD: Na jednym ze spotkań usłyszeliśmy: lwy polują na antylopy u wodopoju, a nie latają za nimi po całej sawannie. Na innym: nie po to budowaliśmy salony, żeby teraz sprzedawać przez internet. Resztę można sobie dopowiedzieć.
Może po prostu obawiali się, że klienci nie będę kupować aut przez internet? Samochód nie kosztuje tyle co para butów. Lepiej wsiąść i go przetestować.
MK: Proszę mi wybaczyć, ale tak było 10 lat temu. Dziś klienci mają ogromną wiedzę o samochodach. Gdy zgłaszają się do nas, są już po lekturze wielu testów i poradników. Wiedzą o wybranym modelu dosłownie wszystko.
Ale jest też druga kwestia. Zdecydowana większość użytkowników Carsmile wybiera najem. Gdy podpisuje się umowę na 2-3 lata i nie kupuje się samochodu na własność, do tego wybiera się jedną z kilku gotowych wersji wyposażenia, to potrzeba testowania jest minimalna. Mamy usługę jazd testowych, ale proszę sobie wyobrazić, że prawie nikt z nich nie korzysta.
Jak zatem przekonaliście dealerów do współpracy?
MK: Powiedzieliśmy: pozwólcie nam spróbować, a my pokażemy wam wyniki. Obeszliśmy praktycznie cały rynek, od importerów, przez duże sieci dealerskie, po małych dealerów. Jak się nie udało w skali makro, to próbowaliśmy w skali mikro. Trwało to kilka miesięcy, było wyczerpujące. Ale dzięki temu, gdy wystartowaliśmy z platformą w czerwcu 2018 roku, mieliśmy na niej samochody około 30 marek. Pełny przekrój rynku, jeśli chodzi o klasy aut. Prawie 800 modeli do wyboru.
Mogliśmy oczywiście wystartować z mniejszą ofertą, wybrać na początek kilka marek, przetestować produkt. Ale naszym celem od początku był marketplace, czyli cały rynek na jednej platformie. I duży biznes. Takie podejście mieliśmy od początku. Carsmile nigdy nie było garażowym startupem.
Czy dziś dealerzy reagują inaczej? Chcą przejść się do świata online?
MK: Koronawirus zmienił rynek diametralnie. Wystarczyły 2 tygodnie pustych salonów, abyśmy mogli czytamy nagłówki, że tylko online może uratować polską motoryzację. Po naszych doświadczeniach aż trudno uwierzyć, że ta zmiana podejścia nastąpiła tak nagle.
Jakie kroki powinny podjąć salony samochodowe, aby już dziś sprzedawać online?
MK: Są dwie drogi. Zbudować taki proces od zera. Albo skorzystać z gotowego know-how.
Oprócz tego, że Carsmile prowadzi platformę do wynajmu i leasingu samochodów, jest też firmą technologiczną. Zbudowaliśmy narzędzie, które nazywa się „dealer online”. Jest to gotowy sklep internetowy do sprzedaży samochodów: od wyboru auta, przez umówienie jazdy testowej, wybór finansowania aż po zawarcie umowy. Kluczem jest tu słowo transakcja. „Dealera online”, jak sama nazwa wskazuje, stworzyliśmy dla dealerów. Dla nas to tylko technologia, którą możemy udostępnić zainteresowanym firmom, wraz z naszym know how w modelu „powered by Carsmile”.
Co ciekawe, gdy pół roku temu zaczęliśmy spotykać się z dealerami i prezentować im to narzędzie, to było podobnie, jak na początku 2018 roku. Co prawda, teraz stoją już za nami duże liczby, które pokazują, że potrafimy sprzedawać samochody przez internet, ale po stronie dealerów entuzjazm nadal był dość ograniczony. A potem wybuchła epidemia, minął tydzień od zamknięcia szkół i nagle zaczęliśmy dostawać zapytania o nasze narzędzie.
Jak się rozliczacie z dealerami, którzy korzystają z „Dealera online”?
MK: To nasza nowa gałąź biznesu. Mam nadzieję, że w przyszłym miesiącu podpiszemy pierwszą umowę. Nasze wynagrodzenie dzieli się na opłatę za wdrożenie i utrzymanie systemu, a także success fee od sprzedaży zrealizowanej przez dealera.
Co się stanie z tymi salonami, które pozostaną wyłącznie przy fizycznych punktach sprzedaży?
MK: Według naszej prognozy sprzed wybuchu epidemii, za 5 lat 25% samochodów w Polsce będzie sprzedawanych online. Wciąż było tu więc miejsce na sprzedaż tradycyjną, ale raczej w segmencie dużych klientów i zakupów flotowych. O salonach myśleliśmy bardziej w kategoriach showroomów. Ale trzeba zauważyć, że klienci, którzy decydują się na zakup samochodów są dziś tak świetnie wyedukowani, po lekturze testów i filmów na YouTube, że właściwie nawet te showroomy mogłyby z czasem stracić sens. Ale mamy koronawirusa i wielką niepewność co dalej. Nie mam odwagi nic w tej chwili prognozować.
A jak w obliczu epidemii koronawirusa rozwija się Wasz biznes?
ŁD: Luty był dla nas rekordowym miesiącem. Podpisaliśmy 180 umów najmu i leasingu. W sumie po polskich drogach jeździ już 1500 samochodów wynajętych lub wyleasingowanych przez Carsmile.
Ale w marcu rynek się zatrzymał. Dane Samaru mówią o 23-proc. spadku rejestracji nowych samochodów osobowych w Polsce w pierwszych 20 dniach miesiąca licząc rok do roku. My też odczuwamy spowolnienie, ale nasza sytuacja nie jest tak dramatyczna, jak mówi wielu dealerów.
Byliście w jakimś stopniu przygotowani na kryzys?
ŁD: Naszą przewagą na pewno jest to, że nie mamy ani jednego salonu. Działamy tylko w internecie. Jesteśmy skoncentrowani na wynajmie długoterminowym, który jest obecnie jedyną rosnącą kategorią na rynku. Sprzyja nam też to, że jesteśmy młodą i elastyczną organizacją o płaskiej strukturze. Ale ten kryzys nie ma precedensu, więc jest całkowicie nieprzewidywalny.
Jak zamierzacie przetrwać ten trudny okres?
MK: Przede wszystkim mamy za sobą 2 lata budowania startupu. To niepowtarzalna szkoła życia. Padłeś? Powstań! To były bardzo dynamiczne 2 lata, pełne zwrotów akcji i nieprzespanych nocy. Trudności są czymś, do czego jesteśmy przyzwyczajeni.
A jak sobie radzimy? Wprowadziliśmy nową usługę, a mianowicie darmową dostawę samochodu pod dom. Auto dezynfekujemy i stosujemy procedurę contactless, czyli ograniczamy kontakt fizyczny do niezbędnego minimum. Udało się nam to wprowadzić dosłownie w kilka dni. Napisaliśmy regulamin, przeszkolimy ludzi. W korporacji trwałoby to miesiąc.
Poza tym zauważyliśmy, że jest obecnie na rynku pewna grupa osób, które znalazły się w nagłej potrzebie posiadania samochodu w związku z epidemią. Są to między innymi właściciele sklepów, aptek, obiektów gastronomicznych, kurierzy i weterynarze, a także osoby, które muszą jeździć do pracy, a boją się transportu publicznego. Wynajem jest dla nich idealnym rozwiązaniem, bo nie angażuje środków własnych.
Jak myślicie, co epidemia koronawirusa oznacza dla branży moto?
MK: Symboliczne było odwołanie targów w Genewie i zastąpienie planowanych tam premier livestreamingiem. Być może opóźni się rozwój elektromobilności z prozaicznego powodu: spadek cen ropy. Popyt będzie w najbliższym czasie skoncentrowany raczej na tanich i szybko dostępnych samochodach. Ale teraz przyszłość to wielka niewiadoma.
