W kwietniu ANSWEAR ruszył z nowym sklepem internetowym w Czechach (ANSWEAR.cz). Dlaczego zespół wybrał ten kraj? W jaki sposób chce przekonać do siebie naszych sąsiadów? O tym rozmawiamy z Wojciechem Tomaszewskim, Dyrektorem ds. Marketingu i E-Commerce.
Wejście na rynek czeski poprzedzili państwo badaniami. Co z nich wynikało?
Rynek czeski, jeśli chodzi o liczbę mieszkańców i potencjalnych klientów, jest trzyipółkrotnie mniejszy niż polski, co jest jego niewątpliwą wadą, niemniej charakteryzuje się kilkoma pozytywnymi wyróżnikami. Zakupy online robi większy odsetek Czechów niż Polaków (57% Czechów i tylko ok. 25% Polaków), a współczynniki konwersji są na wyższym poziomie niż w Polsce. Także wydatki na jedną osobę za naszą południową granicą są o prawie 25% wyższe niż u nas (580 Euro vs 460 Euro), choć cały czas wartość sprzedaży w sieci stanowi jedynie połowę naszej.
W Czechach działa także mniej dużych platform multibrandowych z branży fashion. Konkurencja jest więc mniejsza niż w naszym kraju, co również stanowiło poważny argument za tym, żeby zainteresować się właśnie Republiką Czeską. Nie bez znaczenia jest też wsparcie naszej spółki w projekcie ekspansji ze strony funduszu MCI.TechVentures, którego dobra znajomość rynku czeskiego i słowackiego pozwoliła m.in. na identyfikację lokalnych partnerów, z którymi rozpoczęliśmy współpracę.
E-sprzedaż w Polsce wzrasta na poziomie dwudziesto-trzydziestoprocentowym. Jak szybko rośnie zainteresowanie e-zakupami w Czechach?
Można powiedzieć o dość podobnych wzrostach. W Polsce jest to dwadzieścia kilka procent, a w Czechach około dwudziestu procent rok do roku. Obie liczby są więcej niż pozytywne.
Czym klienci z obu krajów różnią się? Mają inne przyzwyczajenia?
Działamy w Czechach praktycznie dopiero od kwietnia, więc jesteśmy na początkowym etapie działalności w tym kraju i dopiero w ostatnich dniach mocniej rozkręcamy promocję ANSWEAR.cz. Nie chcę wypowiadać się z pozycji eksperta, którym w tym przypadku niestety nie jestem. Na pewno zaobserwowaliśmy większy odsetek zamówień z płatnością przy odbiorze, choć zapewne po części jest to spowodowane słabą znajomością brandu ANSWEAR. Mamy też minimalnie większy odsetek zakupów kobiecych w porównaniu z naszym krajem i trochę większe zainteresowaniem markami z wyższej półki. Na pewno więcej będę w stanie powiedzieć wczesną jesienią.
Ciekawostką charakteryzującą rynek czeski jest też niewątpliwie brak hegemonii Google’a (wyszukiwarka potentata z Mountain View nie odbiega swoją popularnością od rodzimej czeskiej platformy Seznam.cz), a także większa popularność i większy wpływ na e-zakupy mediów społecznościowych, ze szczególnym uwzględnieniem Facebooka.
Czy w Czechach znajdziemy też sklepy stacjonarne ANSWEAR?
Nie, nie planujemy na razie rozwoju sieci tradycyjnej, choć prawdopodobnie będziemy obecni offline’owo. Wzorem naszego ruchu sprzed kilku miesięcy (uruchomienie kilkudziesięciu punktów odbioru osobistego w galeriach handlowych – w salonach marki MEDICINE) zastanawiamy się, jak zaistnieć w Czechach na podobnych zasadach. Dostajemy sygnały z tamtego rynku świadczące o tym, że Czesi w jeszcze większym stopniu niż Polacy są skłonni odbierać swoje internetowe zakupy w punktach tradycyjnych. Mam nadzieję, że już niedługo będzie to możliwe w większych czeskich miastach, ze szczególnym uwzględnieniem Pragi, w której mieszka ok 12% mieszkańców całego kraju.
W jaki sposób chcą państwo promować ANSWEAR na nowym rynku?
Do rynku czeskiego podejdziemy całkowicie indywidualnie, z uwzględnieniem wszystkich lokalnych uwarunkowań – także jeśli chodzi o marketing. Kilka tygodni temu otworzyliśmy wraz z naszymi czeskimi partnerami (są to osoby posiadającej silną pozycję w czeskiej branży marketingu, PR czy sprzedaży) własne biuro w Pradze i większość naszych akcji już ruszyła lub ruszy w pierwszej połowie czerwca. Mogę zdradzić, że będzie to zarówno marketing internetowy, jak i tradycyjny / offline’owy.
Ruszyliśmy już m.in. z kampaniami Adwords i Seznam czy programami afiliacyjnymi, a to dopiero początek. Mediaplan na najbliższe miesiące jest naprawdę bogaty. Porównywarki także znajdą tam swoje miejsce, ale nie stanowią i nie będą stanowić one dla nas jednego z głównych kanałów pozyskiwania ruchu, klientów i transakcji.
Co musieli państwo zmienić w centrum logistycznym w Krakowie, aby przystosować się do nowego rynku?
Utworzyliśmy mały czeski team zajmujący się m.in. obsługą klienta (telefoniczną i mailową) oraz tłumaczeniami. Również większość prac graficznych powstaje w Krakowie. Czechy i Słowacja, poza atrakcyjnością stricte komercyjną, o której już wspominałem, stanowią naturalne kierunki ekspansji również ze względu na położenie geograficzne. Nasze centrum logistyczne zlokalizowane jest w Krakowie, co pozwala nam na realizację dostaw do czeskiej Ostrawy czy też słowackiej Żyliny (bardzo ważne w kontekście kolejnego kraju, w którym chcemy zaistnieć) w czasie zbliżonym dla dostaw do np. Warszawy.
Dzisiaj jesteśmy w stanie dostarczać nasze produkty na terytorium Czech w ciągu 24 godzin od złożenia zamówienia. Gwarantujemy, że jeżeli klient czeski złoży zamówienie w ANSWEAR.cz dniu roboczym do godziny 14:00 – następnego dnia roboczego (często rano!) kurier zapuka do jego drzwi. Na Słowacji będziemy działać identycznie.
Ile kosztuje wejście na rynek taki jak Czechy?
Nie mogę tego zdradzić. Powiem tylko, że większość wydatków niestety dopiero przed nami. Oczywiście stworzenie nowego e-sklepu jest kosztowne. Podobnie, jak przetłumaczenie kilkudziesięciu tysięcy opisów produktów, czy założenie biura. Ale większość wydatków będzie wiązała się z marketingiem. Na razie nikt nas w Czechach nie zna, a chcemy, żeby dość szybko się to zmieniło. Na pewno na promocję ANSWEAR.cz wydamy kilkukrotnie więcej pieniędzy niż wydaliśmy do tej pory na uruchomienie tego biznesu.
Jakie mają państwo oczekiwania względem czeskiej wersji ANSWEAR?
Proszę dać mi trochę czasu. Dopiero po kilku miesiącach aktywnego funkcjonowania na tym rynku będę w stanie powiedzieć znacznie więcej. Nie zdradzę jednak wielkiej tajemnicy, jeśli powiem, że chcielibyśmy osiągnąć kilkadziesiąt % wartości sprzedaży z rynku polskiego.
Jakie mają państwo plany na przyszłość?
Kolejne rynki do zagospodarowania to Słowacja, Ukraina, Rumunia, być może Węgry, czyli kraje naszego regionu Europy. Nie będziemy „atakować” krajów Europy Zachodniej. W naszej sytuacji byłoby to poniekąd „rzuceniem się z motyką na słońce”. Następnym krajem, w którym firma WearCo rozpocznie sprzedaż online, jest Słowacja. Planujemy rozpoczęcie działalności na tym rynku jeszcze w lipcu. Co do kolejnych krajów i ewentualnych dat – dopiero pracujemy nad tym tematem.
Z pewnością chcemy być jednak liczącym się graczem nie tylko u nas w kraju, ale także w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej.
