Jak polskie fundusze oceniają branżę martech? Zapytaliśmy 5 z nich

Zanim spróbujemy odpowiedzieć na te pytania, na początek poznajmy kilka danych ze świata marketingu. Jak podaje portal chiefmartec.com, w 2019 r. na świecie zanotowano 7 040 marketingowych firm technologicznych. W tym samym roku z mapy zniknęło 615 przedsiębiorstw tego typu. W kwietniu 2020 r. martechów na świecie było już 8 000. Więc w stosunku do ubiegłego roku przyrost kształtuje się na poziomie 13,6% (w I kwartale 2020 r.)

Obszary, jakie są najbardziej popularne w martechu (stan na kwiecień 2020 r.):

• Advertising & Promotion – 922 (wzrost od 2019 r. o 4,1%)
• Content & Experience – 1 936 (wzrost od 2019 r. o 5,6%)
• Social & Relationships – 1 969 (wzrost od 2019 r. o 13,7%)
• Commerce & Sales – 1 314 (wzrost od 2019 r. o 9%)
• Data – 1 258 (wzrost od 2019 r. o 25,5%)
• Management – 601 (wzrost od 2019 r. o 15,2%)

Skoro już wiemy, jak sytuacja wygląda globalnie, sprawdźmy, czy nasze rodzime podwórko odzwierciedla obecne trendy. Jakich martechów szukają polskie fundusze?

bValue

bValue jest aktywnym inwestorem w sektorze martech. Do tej pory fundusz zainwestował w 4 projekty z tego segmentu na łączną kwotę 7 mln zł. Pierwszą inwestycją funduszu w tym sektorze było Senuto, czyli narzędzie do SEO oraz planowania treści. Z usług Senuto korzystają korporacje mediowe oraz marketingowe, ale także startupy.

Następną inwestycją była spółka PushPushGo, czyli dostawca notyfikacji web push. Również ta spółka oferuje swoje usługi zarówno małym spółkom, jak i korporacjom, które poszukują rozwiązania do automatyzacji i wysyłki notyfikacji push oraz web push.

W marcu 2019 bValue zainwestowało w projekt Advise, wspierany przez zespół Landingi. Celem projektu jest rozwój systemu wyszukującego obszarów w landing pages, które wymagają poprawy, aby uzyskać lepsze konwersje.

Ostatnią inwestycją funduszu jest Roq.ad Polska, rozwijająca system Cross-Device Identity Graph. Celem spółki jest dokładniejsza analiza wskaźników CAC oraz skuteczniejsze targetowanie marketingowe poprzez identyfikację tych samych użytkowników na różnych urządzeniach poprzez autorski system uczenia maszynowego. Ten system jest dedykowany korporacjom, dla których nawet nieznaczna poprawa wskaźników oznacza ogromne oszczędności.

– bValue wciąż poszukuje kolejnych projektów z segmentu martech, gdyż uważamy, że efektywność marketingu internetowego wciąż może być znacznie poprawiona. Sektor ten jest w Polsce całkiem rozwinięty, a na rynku jest bardzo wielu utalentowanych specjalistów z innowacjami na skalę globalną. Jednak należy też zwrócić uwagę na coraz mniejsze globalne zainteresowanie branżą martech. Głównym problemem projektów z tego sektora jest brak wypracowanej ścieżki do zyskowności oraz mnogość konkurencyjnych rozwiązań skutkującym dużym wskaźnikiem churn w całym sektorze. Z naszej perspektywy produkt jest równie istotny co strategia sprzedażowa oraz model biznesowy – mówi Marcel Animucki, Investment Manager w bValue.

Czysta3.vc

Szymon Janiak, Dyrektor Zarządzający funduszu Czysta3.vc powiedział, że globalne budżety marketingowe topnieją. Nie jest to jednak wyraz malejącej roli marketingu w przedsiębiorstwach, a jedynie jego transformacji. Obecnie liczą się niemal wyłącznie dane. Możliwość przetwarzania ich w nieznanych dotąd ilościach, analiza w czasie rzeczywistym, wzbogacanie przez zewnętrzne źródła, adaptacja tysięcy kreacji, by typować wyłącznie te najskuteczniejsze – to tylko niewielki fragment tego, na czym bazuje obecnie marketing.

– Martech, który odgrywa kluczową rolę w tym procesie, jest policzalny, pozwala estymować konwersję, a jednocześnie zostawia duże pole do optymalizacji. Dla zarządów to doskonałe narzędzie do generowania popytu. Dla funduszy VC z perspektywy inwestycyjnej oznacza to tyle, że skoro spółka jest w stanie generować trakcję u siebie i klientów często już od wczesnych etapów, pozytywnie rysuje się wzrost jego wartości w czasie. Poszerzając to o obecne trendy w zarządzaniu: digitalizację, stałą optymalizację wydatków czy choćby pracę zdalną, rozwiązania martechowe mają tym bardziej niezwykle pozytywne rokowania. Jest to szerokie spektrum narzędzi o długim cyklu życia, które często pomimo niewielkich nakładów w postaci opłaty abonamentowej czy rozliczeń bazujących na modelu performance, szybko przynoszą efekty – mówi Szymon Janiak.

Pandemia znacząco zwiększyła zapotrzebowanie na tego typu aplikacje, nadając dodatkowej dynamiki całemu sektorowi. W efekcie ilość kapitału inwestycyjnego alokowana w martech będzie utrzymywała się w trendzie wznoszącym jeszcze przez długi czas.

Inwestycje Czysta3 z obszaru martech:

SEMONI – monitoring marki w Internecie z analityką tekstu: analizą sentymentu na poziomie słów i fraz, tagowaniem semantycznym i text mining. SEMONI pomaga marketerom dotrzeć do insightów konsumentów ukrytych w strumieniu internetowych wypowiedzi.

CUX.IO – narzędzie do analityki jakościowej odkrywające wzorce zachowań użytkowników na stronach internetowych i w aplikacjach webowych. CUX pozwala określić i przewidzieć wpływ doświadczeń użytkowników na realizację celów biznesowych.

FutureOn – autorska platforma do monitorowania, analizy i zarządzania trendami. Jest to pierwsze tego typu narzędzie, dostępne w modelu SaaS, które pozwala na automatyzację procesów trendspottingu oraz projektów typu foresight z bezpośrednim przełożeniem na ich potencjał wdrożeniowy.

CRISIS PROPHETO – pierwsze zintegrowane narzędzie służące do zarządzania sytuacjami kryzysowymi, a także pozwalające na predykcję rozwoju kryzysu dzięki zastosowaniu algorytmów uczenia maszynowego.

hyperCREW – twórca narzędzia do mikrotargetowania kampanii reklamowych w oparciu o analizy psychograficzne użytkowników w social mediach.

RATING CAPTAIN – aplikacja z obszaru Customer Satisfaction Management, która służy do zbierania opinii o firmie w zewnętrznych portalach opiniotwórczych oraz zarządzania negatywnymi komentarzami z poziomu jednej platformy webowej.

TDJ Pitango Ventures

Także dla funduszu TDJ Pitango Ventures martech to bardzo ciekawy obszar. Michał Baś, Investment Associate w TDJ Pitango Ventures potwierdza, że to jeden z najbardziej dynamicznie rosnących rynków w skali globu. Skala wydatków reklamowych online sięgnęła na świecie w 2019 ponad 330 mld dolarów. Według serwisu eMarketer.com za trzy lata będzie to już ponad 500 mld rocznie. Jednocześnie po stronie marketerów rośnie również świadomość efektywności określonych platform, czy narzędzi do osiągnięcia założonego ROI dla działań marketingowych. Technologie z tego obszaru są dodatkowo stosunkowo łatwo skalowalne, stąd cieszą się sporym zainteresowaniem inwestorów.

W Polsce jest sporo obiecujących projektów wspierających procesy marketingowe. Ciekawym przykładem jest już dojrzała spółka zajmująca się retargetingiem – RTB House. Innym startupem martechowym, dostarczającym rozwiązania do kontaktów z klientem, jest krakowski CallPage.

– Co prawda pandemia Covid-19 zamroziła życie offline na kilka miesięcy, ale w miarę znoszenia ograniczeń dalej dobrze rozwijają się projekty łączące offline z online. W miarę jak klienci wracają do sklepów, do łask wracają technologie mapujące ich zachowania offline i budujące na tej podstawie profile konsumenckie. Przykładem jest polsko-chińska spółka Cosmose dostarcza technologię śledzącą ruch klientów w ramach ponad 300 tysięcy placówek detalicznych w Chinach oraz innych krajach azjatyckich – mówi Michał Baś.

KnowledgeHub

KnowledgeHub zainwestował jak dotąd m.in. w Senuto, czyli zestaw narzędzi SaaS wspierających działania SEO, Napoleon Cat, platformę do zarządzania social mediami, Landingi, narzędzie wspierające tworzenie efektywnych landing page’y oraz Sparkly, platformę SaaS do rozszerzonego live streamingu. Fundusz inwestuje też aktywnie w marketplace’y. Krzysztof Dębowski, partner zarządzający KnowledgeHub uważa, że niemal każdy obszar rynku wcześniej czy później się zmarketplace’uje. W tym segmencie fundusz zainwestował w InkSearch – marketpace łączący studia tatuażu z ich klientami, oraz w Cateringoo – marketplace dla cateringu biznesowego, który łączy dostawców cateringów z ich odbiorcami (czyli np. korporacjami czy agencjami eventowymi, które cyklicznie organizują spotkania oraz konferencje).

– Szukamy spółek o sprawdzonych modelach biznesowych. Patrzymy więc na zagraniczne benchmarki, jako że startupy, które osiągają w Polsce sukces często powielają rozwiązania znane z bardziej rozwiniętych rynków. Firmy te muszą jednak mieć szansę zbudowania silnej lokalnej pozycji, dzięki której stworzą barierę wejścia dla globalnych liderów o dużym zapleczu finansowym. Tak jest choćby w przypadku marketplace’ów, które tworzą cały network po stronie dostawców i odbiorców. Z drugiej strony jesteśmy zainteresowani przełomowymi rozwiązaniami i technologiami mającymi szansę skalować się globalnie w jakimś bardzo wąskim obszarze – mówi Krzysztof Dębowski.

Niektóre fundusze nie chcą inwestować w martechy ze względu na to, że jest to rynek, na którym trudno się przebić. Krzysztof Dębowski odpowiada:

– Rozumiem to. My także widzimy, że inwestujemy w martechy nieco mniej, niż zakładaliśmy na początku. Bardzo trudno jest o to, żeby w Polsce pojawiło się narzędzie, które stanie się globalnym liderem na tym rynku. Mamy tu bardzo dużą konkurencję ze strony amerykańskich startupów, którym łatwiej się skalować i łatwiej o duże finansowanie. My jednak zdecydowaliśmy się skupić na martechu, bo wierzymy w budowę lokalnych czempionów oraz tworzenie liderów w wąskich niszach. Poza tym każdy z partnerów pracujących w KnowledgeHub ma duże doświadczenie w tym obszarze, więc najbardziej możemy pomóc spółkom działającym właśnie w tym segmencie rynku.

Seedstone Incubation Fund

Rynek martechowy jest dla Seedstone Incubation Fund szczególnie interesujący ze względu na ukierunkowanie funduszu związane z aplikacjami technologii Machine Learning. Problemy związane z rynkiem martech często dotyczą konieczności lepszego wykorzystania dużych zbiorów danych. ML wydaje się więc naturalnym kierunkiem poszukiwań odpowiednich rozwiązań w tym obszarze.

– Warto przypomnieć, że Seedstone jest funduszem inkubacyjnym, inwestującym w projekty R&D w ramach programu Bridge Alfa. Z tego powodu poszukujemy projektów realizujących prace eksperymentalne i próbujące rozwinąć nowe technologie. Jesteśmy więc zainteresowani projektami rozwiązującymi problemy  w sposób nieszablonowy, z wykorzystaniem najnowszych technologii. Wierzymy, że nadal wiele z nich nie zostało rozwiązanych – tym bardziej że co roku zwiększa się złożoność tego rynku i wielkość zbioru dostępnych danych. Fundusz zrealizował swoje pierwsze inwestycje w 2020 r., ale nie posiadamy jeszcze projektów w obszarze martech. Jednak korzystamy z doświadczeń inwestycyjnych pozyskanych w czasie realizacji projektów z obszaru martech w ramach całej grupy kapitałowej – mówi Marcin Fejfer, Partner Zarządzający SpeedUp Venture Capital Group, którego częścią jest Seedstone Incubation Fund

Co z MarTechem w 2020 r.?

Polskie fundusze zauważają, że branża martech ma się całkiem dobrze, nawet w obliczu COVID-19. Dużo z nich widzi sporo szans dla tego sektora. Co ciekawe, podczas rozmów z funduszami do tego artykułu, pojawiły się też takie, które nie dostrzegają już sensu w inwestowanie w ekosystem martechowy. Koronnym argumentem przeciw takim inwestycjom jest zbytnie nasycenie rynku. Obawy wydają się być słuszne, wszak startupów związanych z marketingiem przybywa w dość szybkim tempie.

Być może epidemia spustoszy w jakimś stopniu martechowy krajobraz. Przyszły rok prawdopodobnie będzie trudny dla startupów z omawianej branży, podobnie jak dla ich klientów. Ale jak to zwykle bywa, kryzys dla jednych jest końcem, a dla drugich zupełnie nowym początkiem.