Kiedy startupowcom może przydać się konsultacja z psychologiem? (Piotr Bucki)

Piotr Bucki będzie także prelegentem na tegorocznej konferencji Infoshare 2020 online.

Kim jest psycholog? Sporo osób myli go z psychiatrą. 

Piotr Bucki: Psycholog, to każda osoba w Polsce, która ukończyła studia psychologiczne i obroniła swoją pracę na wybranym kierunku. Ale psycholodzy, to zarówno klinicyści, którzy pracują terapeutycznie, jak i psycholodzy biznesu, którzy pracują z przedsiębiorcami. Mamy też psychologów-badaczy, którzy zajmują się określonymi dyscyplinami jak psychologia poznawcza czy psychologia społeczna.

Startupy nie potrzebują pewnie pomocy psychoterapeutycznej. Ale też musimy wyjaśnić, że nie każdy psycholog jest psychoterapeutą. Ala każdy psychoterapeuta powinien być psychologiem ze specjalnością kliniczną lub absolwentem studiów medycznych w zakresie psychiatrii. W Polsce nie jest jasno określony status zawodu psychoterapeuty i niestety psychoterapeutą może zostać niemal każdy. 

W jakim celu startupowiec może potrzebować konsultacji z psychologiem?

Gdyby startupowiec chciał się wybrać do psychologa lub na konsultacje z mentorem, musiałby wiedzieć, w jakiej dziedzinie chciałby się skonsultować. Jeśli np. w kwestiach związanych z rekrutacją lub procesami grupowymi, to pewnie psycholog biznesu ze znajomością dynamiki procesów grupowych, to byłby taki ktoś, kto może pomóc.

Jeśli z kolei startupowiec chciałby dopracować swój produkt pod kątem tworzenia aplikacji, które mają wzmacniać nawyki, to powinien skonsultować się z psychologiem, najlepiej z dobrym dorobkiem badawczym, który prowadzi badania w obszarze psychologii motywacji w zakresie produktu, z wykorzystaniem wiedzy o behawioryzmie, czyli tego jak tworzą się i budują nawyki. 

Poza tym startupowiec może chcieć skonsultować się w celu stworzenia dobrej prezentacji, i psycholog w tym przypadku powinien łączyć takie obszary jak psychologia poznawcza i mieć specjalizację w obszarze prezentowania danych.

Sam pracuję ze startupowcami na jakimś odcinku, kiedy tworzą aplikację albo chcą dobrze przygotować jakieś rozwiązanie i chcą się dowiedzieć po prostu, jak coś działa. Skoro Skinner i cała masa naukowców po nim pokazali, jak tworzą się nawyki, to nie ma sensu, aby tworząc aplikację na nowo wymyślać koło. Jest nauka i cały nurt behawioralny i my to po prostu wiemy. 

Jak szukać odpowiedniego psychologa? Czy powinniśmy opierać się na poleceniach tych, którzy korzystali z porad psychologa, czy raczej metodą prób i błędów, kto będzie nam pasował?

Jeżeli startupowiec potrzebuje wsparcia w obszarze tworzenia produktu lub usługi, to będzie wiedział, z jakim obszarem może mieć problem. Może to być wspomniane przeze mnie budowanie nawyków lub poprawa sprzedaży i wtedy psychologia sprzedaży na pewno się przyda. 

Polecanie może być istotną wskazówką, ponieważ polecenie od kogoś, kogo znamy, jest dla nas uwiarygodnieniem osoby. Ale czy rzeczywiście ta osoba wtedy jest wiarygodna? Niekoniecznie. Ja bym na miejscu foundera zawsze sprawdzał, po pierwsze, jakie ta osoba ma rzeczywiste wykształcenie, czy korzysta z metody naukowej przy ustalaniu faktów, czy ma za sobą potencjał badawczy, który może pomóc. 

Jakich doradców unikać?

Na pewno nie szedłbym do kogoś, kto dzieli się tylko własnymi opiniami i zdobytym doświadczeniem, bo to może być tylko początkiem do badania różnych zjawisk. 

Ostrożny byłbym z ludźmi, którzy dają 100% gwarancji, dlatego, że nauka i badania nie dają stuprocentowej pewności. Są raczej ciągłym, powolnym ruchem w kierunku pewności. Zwłaszcza że psychologia nie jest nauką ścisłą jak fizyka czy matematyka, które tę pewność dają w większym wymiarze. 

Dlatego wydaje mi się, że trzeba wiedzieć, czego chcemy się dowiedzieć od tej osoby, w jakim obszarze ma nam pomóc. Dobrym tropem będą na pewno ośrodki akademickie i przejrzenie, jakie badania prowadzą doktoranci w tych ośrodkach. Dobrym źródłem ciekawostek i badań może być portal badania.net, albo Crazy Nauka. Tam można szukać inspiracji.

To też zależy, czy ktoś chce prowadzić swój startup w oparciu o naukę czy intuicję. Ten drugi sposób jest bardzo błędogenny. A pierwszy wymaga pokory. 

Wspomniał Pan o różnych rodzajach psychologów i mentorze. A co z coachami? 

Trzeba rozróżnić ludzi, którzy zawodowo zajmują się coachingiem i mają ku temu wykształcenie i certyfikaty, a tzw. „bieda coachami”, którzy przeczytali jedną książkę jakiegoś guru typu Brian Tracy czy Tony  Robbins i dają rady, które są raczej iluzjami dotyczącymi wiedzy, a nie sprawdzonymi metodami. Co gorsza, ci „bieda coachowie”, którzy mogą robić wrażenie, najczęściej też mają dużą charyzmę i z przekonaniem rozmawiają o swoich sukcesach oraz o tym, jak zapewnią sukces naszej firmie.

Uważałbym na osoby, które same odniosły sukces i chcą ten sukces przekazać innym. Nie dlatego, żebym uważał, że mogą mieć złe intencje. Ale to, co sprawdziło się w jednym przypadku, nie musi sprawdzić się w drugim. Ludzie, którzy odnieśli sukces bardzo często popełniają błąd autowaloryzacji, który oznacza, że jeśli odniesiemy sukces, to przypisujemy go naszemu strategicznemu myśleniu, czy naszym kompetencjom oraz decyzjom i wyborom, a zapominamy, jak wielki wpływ na nasz sukces mogły mieć dobry czas, środowisko i wiele innych czynników, w tym ekonomiczne. 

Dodatkowo, jak słuchamy ludzi, którzy odnieśli sukces, możemy wyciągnąć błędne wnioski. Np. gdybyśmy się zasłuchali w opowieści Marka Zuckerberga czy Billa Gatesa, którzy rzucili Harvard albo Steva Jobsa, który rzucił Reed College, to moglibyśmy dojść do wniosku, że najważniejsze jest rzucić studia i zająć się sukcesem. Ale będziemy wtedy ofiarami tzw. błędu przeżycia, który mówi o tym, że wyciągamy wnioski na podstawie danych, które są jasno widoczne i do których mamy dostęp, a zapominamy o całej grupie danych, do której nie mamy dostępu. 

92% zarządzających spółkami z listy Fortune 500 to są ludzie, którzy mają ukończone 1-2 fakultety, a 50% z nich ma jeszcze dodatkowo MBA. Więc dane raczej świadczą o tym, żeby nie rzucać studiów. A takie poszczególne anegdotyczne dowody mogą być problemem. To są jednostkowe doświadczenia. 

Tak samo trzeba być ostrożnym z niektórymi lekturami. Może nie wszyscy startupowcy udadzą się po wiedzę do badaczy z obszaru motywacji, czy psychologii społecznej. Może niewielu pójdzie szukać mentora, czy coacha, choć przypuszczam, że takich jest więcej. Ale na pewno wielu skorzysta z książek. W takich typowych książkach o sukcesie jest bardzo dużo o samym sukcesie, ale z drugiej strony jest niewiele przypisów badań, z których ostatecznie ta wiedza ma wynikać. Jak sięgasz po książkę, to sprawdź, czy zawiera badania i czy te badania były publikowane w renomowanych pismach. 

Czy same książki są nam w stanie pomóc, czy na pewnym etapie startupowcom może być już potrzebny psycholog?

Myślę, że to, czego potrzebuje startupowiec najbardziej, to nauczyć się sztuki eksperymentowania i weryfikowania własnych hipotez. W modelu startupowym chodzi o to, żeby postawić hipotezę, z potem znaleźć najprostszy i najtańszy eksperyment, żeby tę hipotezę zweryfikować. Startup powinien iść do przodu, bazując na dwóch pytaniach: Jaka jest najbardziej ryzykowna hipoteza i jak najszybciej i najtaniej mogę ją zweryfikować? Nie powinniśmy szukać inspiracji w książkach i biografiach o sukcesie, albo wykładach i power speechach ludzi sukcesu. 

Przypuszczam, że jeśli okaże się, że startup ma duży problem z zachowaniami użytkowników w obrębie ich produktu, czy usługi albo mają duży problem z konwersją na stronie lub aspektami sprzedaży, to pewnie jeśli sami startupowcy nie wpadną na rozwiązanie, to dobrze jest poszukać specjalisty w danej dziedzinie, czyli kogoś, kto zajmuje się procesami uwagowymi, nawykami albo po prostu psychologią sprzedaży. 

Startupy, które odnoszą sukcesy, to firmy, które po prostu pracują, a nie ciągle kimś się inspirują. Jeśli ktoś ma problemy interpersonalne, to psycholog, który ułatwia procesy, może się przydać. Inna kwestia jest taka, że taka osoba może mieć problemy natury psychologicznej, wtedy przydaje się nie psycholog, a psychoterapeuta, aby zająć się np. depresją, atakami paniki albo zaburzeniami lękowymi. Takie rzeczy mogą się zdarzać, w końcu życie startupowca nie jest łatwe i może wiązać się także z uzależnieniami – wtedy  to już na pewno potrzebny jest psychoterapeuta. 

Skąd mam wiedzieć, że doświadczenie jest przeprowadzone rzetelnie i mogę z niego czerpać sensowne wnioski?

Trzeba mieć duży poziom zaufania do standardu akademickiego i najważniejszych pism, które publikują takie badania. Więc jeśli badanie zostało opublikowane w Journal of Social Psychology, to raczej miałbym dużą pewność, że zostało rzetelnie przeprowadzone. Ale i tak bym zweryfikował metodologię badań i dobór grupy. 

Dobrze jest także patrzeć na badania, które pomyślnie przeszły próbę replikacji, czyli powtórzone po jakimś czasie dały podobne wyniki, które potwierdzały pierwotne hipotezy. Nie trzeba przekładać badań w 100% na swoją sytuację, bo wtedy możemy wpaść w problemy. Np. niektóre badania, związane z psychologią społeczną, mogą badać aspekty kulturowe i coś, co się sprawdziło np. w Stanach Zjednoczonych, może niekoniecznie sprawdzić się u nas. Tak samo jeśli chodzi o badania związane z uwagą, rozumieniem, czy pamięcią. I tutaj mogą być różnice między populacjami azjatyckimi, a zachodnio-europejskimi. 

Myślę, że przede wszystkim warto sobie odświeżyć wiedzę, co to jest metoda naukowa i jak dochodzimy do wiedzy, że ziemia jest jednak bliższa kuli. Także umiejętność krytycznego oglądu rzeczywistości jest ważna. 

Jak wygląda współpraca z psychologiem? Czy dzwonimy do niego wtedy, gdy widzimy problem, czy spotykamy się co tydzień w naszej firmie? 

To jest kwestia wysoce indywidualna. To jest zależne od scenariusza. Jeśli potrzebujemy wsparcia odnośnie aplikacji, która ma budować nawyki, to się umawiamy na jakieś działanie z behawiorystą i to przepracowujemy. Jeśli mamy problem z procesami grupowymi, komunikacją czy motywacją, to możemy się umówić na coaching grupowy i wtedy to już zależy od samych zainteresowanych, czy psychologa, jaka to będzie forma współpracy.

Jak może wyglądać model współpracy z psychologiem? Czy możemy się umówić na to, że jak będą efekty, to zapłacimy?

Każdy może w ten sposób próbować negocjować. W zależności od zlecenia i scenariusza można coś takiego rozważyć. Z niektórymi firmami sam współpracuję na tej zasadzie, że biorąc pod uwagę ryzyko, które oni i ja ponosimy, mogę się umówić na success fee, ale on wtedy jest bardzo wysoki i czasem obejmuje nawet procenty w udziałach. 

Większość psychologów jednak wie, że może dać wysoką pewność, że coś będzie działało lepiej, ale nigdy nie może zagwarantować 100% pewności. 

Startupowcy mają najczęściej problemy ze zweryfikowaniem procesu sprzedaży, albo tego, jak działa aplikacja, jak działa ich marketing, strona, koszyk, czy poszczególne elementy interfejsu. I wtedy dobrze jest nazwać, to o co nam naprawdę chodzi: Czy żeby mieć większe skupienie, czy żeby łatwiej budować nawyki w obrębie naszej aplikacji? I wtedy możemy to wycenić.

Czasem możemy posłużyć się gotowymi i sprawdzonymi książkami np. Nira Eyala, który pisze o psychologii produktu. Mamy też książki z zakresu motywacji. W ten sposób też można działać, a nie od razy wyprztykać się z budżetu. 

Raczej nie radzę iść do psychologa z problemem „nasza aplikacja nie działa”. Trzeba wiedzieć, co konkretnie jest nie tak, musimy to nazwać. Może mamy problem z asertywnością pracowników sprzedaży albo nie wiemy, dlaczego motywacja pracowników nagle spada i większość osób siedzi osowiałych przy projekcie, który powinien ich rajcować. 

To, dlaczego aplikacja nie spełnia swojego zadania, często analizuje i bada na bieżąco UX designer. Jaką przewagę w tym temacie może mieć nad nim psycholog? 

UX designer będzie projektował doświadczenie użytkownika z aplikacją, natomiast te kompetencje często się pokrywają, bo wielu UX designerów ma na kursach zajęcia z psychologii produktu. Psycholog w tym przypadku będzie stanowił bardzo dobre uzupełnienie wiedzy tych specjalistów. 

Aplikacja to nie tylko piękny interfejs, ale pewne określone zachowania użytkowników, które mogą być wzmocnione i które mogą być pożądane. Jeśli stworzyliśmy aplikację, do której ludzie nie wracają, tzn. że ona nie nagradza użytkowników za powroty. 

Korzystanie z porad psychologa w firmie, lub w startupie zaczyna być popularne, czy dopiero będzie? 

Myślę, że wiele zależy od dojrzałości zarządzających. Na tym wstępnym etapie, startupy chłoną od każdego mentora, od każdego guru, kierując się fałszywym autorytetem. Potem, w dojrzalszych startupach, doświadczony founder będzie wiedział, kiedy poszukać wsparcia w nauce. W Dolinie Krzemowej wszystkie największe startupy, które tworzą usługi dla konsumentów, mają potężne działy zarządzania uwagą, i tam słucha się psychologów zajmujących się psychologią poznawczą i neuropsychologią.

Przykładem takiego psychologa, który pomagał tworzyć produkty dla Google czy Facebooka jest Tristan Harris, który obecnie nie chce już pomagać firmom, które mają na celu bezkarnie zarządzać naszą uwagą. Odciął się od działań, które wpędzają nas w pętle nawyków, które nie są dla nas dobre. 

Jakie książki startupowcy powinni przeczytać na samym początku?

Na pewno „Siłę nawyku” oraz wspomniane przeze mnie książki Nira Eyala. Jeśli chodzi o marketing, to mogą przeczytać moją książkę „Viral”, która zajmuje się treściami marketingowymi z perspektywy badań psychologicznych. 

Infoshare 2020 Online – wirtualny festiwal społeczności napędzanej technologią!

Najnowsze trendy technologiczne, startupy, innowacje, wyzwania biznesu w czasach pandemii. To wszystko podczas Infoshare 2020. Największa konferencja technologiczna w Europie Środkowo-Wschodniej w formacie online, transmitowanym na cały świat z Gdańska potrwa 6 dni i odbędzie się w dniach 23-25 i 28-30 września. Na uczestników czeka aż 9 scen tematycznych z prelekcjami na żywo i niespotykane dotąd możliwości networkingu.
Kup bilet już dziś!

MamStartup objął patronat medialny nad wydarzeniem.