Podczas lockdownu lepiej radzą sobie małe kluby sportowe, które tworzą z klientem relację – Bartek Nowak (Gymsteer)

Gymsteer to marketplace i alternatywa dla benefitów sportowych, które obecnie funkcjonują w modelu abonamentowym. Agreguje w jednym miejscu różnorodne obiekty sportowe i pozwala użytkownikowi na korzystanie z ich usług z poziomu jednej aplikacji mobilnej. Nie ma abonamentu, uczestnik płaci za każdy pojedynczy trening, czy dostęp do obiektów infrastruktury sportowej.

Czy drugi lockdown oznacza dla branży sportowej to samo, co pierwszy? Czy może sytuacja jest o wiele gorsza?

Drugi lockdown na pewno jest gorszy, ponieważ straty z pierwszego, wiosennego zamknięcia, oraz słaby w branży okres wakacyjny pozbawiły wiele obiektów płynności finansowej. Przy pierwszym lockdownie kluby były mocno zdezorientowane, cała branża liczyła na to, że szybko poradzimy sobie z wirusem i będzie tak jak dawniej. Niestety tak się nie stało. Po zwykle intensywnym w klubach początku roku przychodzi ciepła wiosna i użytkownicy chętniej uprawiają sporty outdoorowe. Właśnie ten okres od marca do czerwca branża w dużej mierze przeczekała. Jedynie nieliczni się przestawili i zaczęli organizować treningi online. My, jako pierwsi spośród dostawców oprogramowania do zarządzania udostępniliśmy taką możliwość naszym klientom. Dokładnie po 10 dniach od ogłoszenia narodowej kwarantanny włączyliśmy możliwość prowadzenia treningów online, przy czym oddaliśmy do dyspozycji użytkowników specjalnie przygotowane oprogramowanie, a nie tylko livestreamy w mediach społecznościowych, czy poprzez video komunikatory.

Po wiosennym zamknięciu część klubów przygotowała się do jesiennej fali koronawirusa. Kontynuują udostępnianie treningów online lub zaoferowali użytkownikom karnety hybrydowe. We wrześniu ruch w obiektach sportowych zaczął rosnąć, ale wraz z pierwszymi dniami października nastąpił wzrost zakażeń, który znów doprowadził do izolacji. Niektóre kluby omijają przepisy, zaświadczając, że przygotowują sportowców do zawodów. Część branży jest teraz otwarta, ale duże sieci pozostają w dużej mierze zamknięte.

Z pewnością pierwszy lockdown charakteryzował się większą popularnością treningów online, niż ten drugi. Obserwujemy to w naszych statystykach. W tej sytuacji wygrywają kluby małe, butikowe, które przed pandemią opierały swoją działalność na relacjach z klientami. Ci klienci pozostali lojalni i po prostu chcieli ćwiczyć ze swoimi trenerami, którzy dodatkowo mogli ich zmotywować. Duże obiekty sieciowe mają jednak zupełnie inną filozofię działania, gdzie klient jest bardziej anonimowy i stanowi „pozycję w excelu”. Nie ma tam relacyjności tylko dostarczanie powierzchni treningowej za pieniądze.

Dlaczego za drugim razem spadła popularność treningów online?

Z obserwacji wynika, że ludzie są dużo bardziej zmęczeni lockdownem i w dużo mniejszym stopniu się mobilizują. Pierwsza izolacja była dla wszystkich sytuacją kompletnie nową, nieznaną, na wszystkich polach byliśmy bardziej aktywni i za wszelką cenę chcieliśmy zachować odrobinę normalności. Niestety teraz wszyscy są dużo bardziej zmęczeni, już nie mamy w sobie takich pokładów energii – i choć właśnie dlatego powinniśmy utrzymywać aktywność fizyczną – to jednak motywacja spadła. Do tego mamy jesień i zimę, krótkie dni oraz brak słońca. Są też bardzo zdeterminowane osoby, które świetnie się odnajdują w tej sytuacji, lecz stanowią zdecydowaną mniejszość.

Jakie konsekwencje dla klubów może mieć drugi lockdown?

Nie chcę być czarnowidzem, ale obawiam się, że wiele klubów po prostu upadnie. To jedna z branż, obok np. gastronomicznej, która bardzo boleśnie odczuła skutki tegorocznej pandemii. Już w tym momencie ok. 8% obiektów, z którymi współpracowaliśmy, niestety zamknęło się. Nie wiemy jakie plany mają największe sieci, może jednak dojść do redukcji ilości tych obiektów lub konsolidacji na rynku. Część mniejszych obiektów, które mają np. nieruchomość na własność i nie muszą jej wynajmować, ma trochę łatwiej z uwagi na niższe koszty stałe.

Obserwujemy rynek i nawet za granicą widzimy, że duże sieci – generujące wysokie koszty stałe – sobie nie radzą. Dość znamienny był wniosek o upadłość zgłoszony niedawno przez sieć Fitness World. Pozytywnym jest fakt, że bardzo dużą popularnością cieszą się małe, lokalne obiekty z tzw. „sąsiedztwa”. Jest tam łatwiej utrzymać odpowiednie warunki sanitarne i nie przewija się przez nie tak duża ilość klientów jak w dużych klubach.

Co mogą teraz zrobić kluby i trenerzy?

Jak zawsze takie sytuacje niosą szanse i zagrożenia. Pandemia przecież dotyka większości branż i wiele z nich szuka wyjścia z sytuacji. Niektórzy pogodzą się z nową rzeczywistością i połączą online z offlinem. Inni zmienią profesję – czasowo lub na stałe. Ci, którzy mają „poduszkę finansową”, zwyczajnie to przeczekają. Myślę, że model abonamentowy zwłaszcza benefitów sportowych będzie tracił na popularności na rzecz rozwiązań elastycznych, ponieważ klienci chcą płacić za to, z czego faktycznie skorzystali.

Zmienia się też wreszcie komunikacja marketingowa i przekaz do użytkowników dotyczący aktywności fizycznej. W końcu widać, że odchodzi się od dotychczasowych komunikatów: „siłownia = kaloryfer na brzuchu”, czy „konieczna forma na lato”, na rzecz budowania świadomości, że sport to nieodzowny element zdrowego stylu życia i zachowania sprawności zarówno fizycznej, jak i mentalnej. Regularne ćwiczenia to najtańsza profilaktyka zdrowotna. I taka narracja będzie dominowała w branży przez najbliższe lata. To bardzo dobry trend i kierunek. Zwłaszcza firmy zaczęły inaczej rozpatrywać kwestię inwestowania w zdrowie i dobre samopoczucie swoich pracowników. Robią to coraz bardziej świadomie i potrzebują dopasowanych do nowych warunków rozwiązań.

Gymsteer oferuje takie elastyczne rozwiązanie. Na czym polega model „pay per entry”?

Model „pay per entry”, który wprowadziliśmy w Gymsteer polega na tym, że w miejsce stałej opłaty abonamentowej za kartę, użytkownik płaci za konkretne wejście na zajęcia, w których faktycznie wziął udział, czy dostęp do obiektu jak np. siłownia lub basen. Całość odbywa się poprzez aplikację mobilną, w której jedną z metod płatności mogą być właśnie środki przyznane od pracodawcy lub dowolna forma płatności jak karta kredytowa, Blik, Apple czy Google pay. Dzięki temu środki wydawane są bardzo precyzyjnie i wydajnie. Według statystyk przeciętny użytkownik karty sportowej korzysta z niej poniżej 3 razy w miesiącu. Abonament nie uwzględnia również urlopów czy L4, a to stanowi co najmniej 2 miesiące rocznie, gdy abonament nie jest wykorzystywany.

Dlatego nasza propozycja to nie tylko korzyść dla pracownika, ale również dla pracodawcy.  Umożliwia optymalizację i „urealnienie” kosztów ponoszonych za faktyczną aktywność podejmowaną przez pracowników. Dzięki temu oszczędności pracodawców z tytułu opłat za benefity sportowe mogą sięgać nawet do 50% w porównaniu do tradycyjnych rozwiązań abonamentowych.

Rządzący mówią, że zamiast siłowni można przecież ćwiczyć jogę…

Cóż… trudno taką opinię skomentować. Joga to fantastyczna sprawa, ale nie każdy przecież musi ją lubić i wybierać. Autor tego stwierdzenia też najwyraźniej nie zdaje sobie sprawy, że branża sportowa to 100 000 miejsc pracy, to wieloletnie inwestycje i wysokie koszty. Sport to bardzo ważna gałąź gospodarki i system naczyń połączonych. Zresztą patrząc nie tylko biznesowo weźmy pod uwagę ekonomię systemu opieki zdrowotnej. Już w tej chwili mówi się o pandemii nie koronawirusa, ale otyłości, chorób krążenia, schorzeń kręgosłupa, cukrzycy czy depresji.

Cyfrowa rewolucja niestety zatrzymała nas przed ekranami. Przestaliśmy się ruszać, bo wszystko możemy załatwić online. To ogromne zaburzenie w funkcjonowaniu człowieka. Zresztą jak mawiają Amerykanie nie mamy już do czynienia z branżą fitness, a częścią opieki zdrowotnej.

Misją Gymsteer jest, wykorzystując tę samą cyfrową technologię, sprawić by ruch był dla ludzi przyjemną formą spędzania czasu, która nie tylko wpływa zbawiennie na zdrowie, ale pełni również wiele innych funkcji społecznych. Dzięki różnorodności i dostępowi do setek aktywności w setkach miejsc każdy znajdzie coś dla siebie i na pewno nie będzie się nudził – na początku 2021 roku przebijemy magiczną granicę 1000 obiektów współpracujących z Gymsteer, a do końca przyszłego roku będzie to już co drugi obiekt w Polsce.

Możemy zastąpić wyjście do klubu spacerami, nawet intensywniejszymi, bieganiem, rowerem, pilatesem lub stretchingiem w domu. Jakoś trzeba przeczekać ten trudny okres.

Pytanie, czy to robimy? Żyjemy w czasach, kiedy wszyscy chcemy mieć szybki i niczym nieskrępowany dostęp do dosłownie wszystkiego. Chcemy mieć wybór i lubimy z niego korzystać. Oczywiście, że na czas pandemii można i nawet trzeba znaleźć alternatywę, ale jestem przekonany, że wrócimy do klubów, choćby dlatego, że to również sprzyja utrzymywaniu kontaktów i relacji społecznych. Ich dzisiaj też bardzo nam brakuje.

Jak radzi sobie Gymsteer podczas pandemii?

Radzimy sobie bardzo dobrze. Oferujemy treningi online i obserwując aktywność użytkowników, widzimy wyraźnie, że użytkownicy tymczasowo przestawiają się z zajęć w klubach na ćwiczenie we własnym domu. Docenili to także pracodawcy, którzy widzą, jak aktywność fizyczna przekłada się na efektywność w pracy oraz obniża nieobecności spowodowane zwolnieniami i absencją chorobową. Pod koniec września wystartowaliśmy z ofertą dla firm. Model „pay per entry” Gymsteer dla pracodawców jest bardziej ekonomiczny od abonamentowego.

Mamy zbieżny interes – zarówno pracodawca, jak i my chcemy, by pracownik ćwiczył jak najczęściej. W modelu abonamentowym jest dokładnie odwrotnie. Tam interes dostawcy jest sprzeczny z interesem klienta, ponieważ im użytkownicy częściej korzystają z kart sportowych, tym niższa jest marża operatora. Abonament jest zawsze najkorzystniejszy dla tzw. „heavy userów”, ale stanowią oni tylko poniżej 10 procent wszystkich użytkowników. Dla nich również mamy rozwiązanie, dzięki któremu będą mogli ćwiczyć bardzo intensywnie bez wyższych kosztów, przy jednoczesnym zwiększeniu dochodów dla naszych partnerów, czyli obiektów tworzących infrastrukturę sportową.

Jak to wygląda w praktyce?

Obecnie mamy w kraju jednego operatora, który ma pozycję monopolisty. Od kilkunastu lat oferuje tę samą usługę w modelu, który został przez tegoroczne wydarzenia związane z Covid-19 mocno zweryfikowany i poddany pod wątpliwość. Uważam, że ta branża wymaga zmian, przede wszystkim takich, które są uczciwe dla wszystkich stron biznesu, czyli użytkowników, firm oferujących benefity i obiektów sportowych.

Weźmy prosty przykład: jedna osoba płaci za abonament w postaci benefitu sportowego 100 zł, a druga tyle samo za karnet w klubie. Jeśli osoba kupująca karnet miesięczny w klubie nie wykorzysta żadnego wejścia – klub zyskuje 100 zł, ponieważ użytkownik poniósł koszt „nielimitowanej gotowości” w wysokości 100 zł. Jeśli osoba płacąca za benefit sportowy w abonamencie nie pójdzie ani razu do klubu w danym miesiącu – płaci 100 zł, ale klub nie zarabia, ponieważ cała kwota zostaje u operatora karty. Jeśli firma jest płatnikiem, ponosi zbędne koszty nie mając nawet wiedzy na ten temat. Model „pay per entry” składa się z bardzo niskiej opłaty subskrypcyjnej za software. Klub oraz trener zarabiają na każdym faktycznym uczestniku zajęć, a klient płaci tylko za te zajęcia, na których fizycznie był. Firma nie przepłaca gdy nie było treningów, a Gymsteer zarabia na zrealizowanych usługach, które są dostarczane dzięki rozwijanemu oprogramowaniu i aplikacji.

Jak pomagaliście klubom podczas pierwszego lockdownu?

Prowadziliśmy bardzo aktywne działania. Zdecydowaliśmy się wesprzeć branżę i społeczność między innymi poprzez zamrożenie opłat subskrypcyjnych, które kluby płacą za używanie płatnej części oprogramowania Gymsteer. Poza tym kompletny moduł obsługi treningów online udostępniliśmy bezpłatnie na cały 2020 rok dla każdego klubu, który chce prowadzić treningi online – bez względu na to czy był naszym klientem, czy nie.

Zrezygnowaliśmy z prowizji od sprzedawanych dostępów do zajęć online. Robiliśmy też szkolenia i webinary, jak prowadzić takie treningi. Przede wszystkim zrezygnowaliśmy z prowizji od „pay per entry” i całkowite przychody otrzymywały od nas kluby świadczące usługi.

Czy podczas drugiego lockdownu kontynuujecie tę pomoc?

Tak, większość tych działań była i jest prowadzona od początku wybuchu pandemii w Polsce – czyli od połowy marca i będziemy je kontynuowali także w pierwszych miesiącach 2021. Jak się sytuacja dalej rozwinie – zobaczymy, ale mogę powiedzieć, że obecnie bardzo mocno rozwijamy Gymsteer w wielu obszarach.