Nigdy nie chciałem uczyć się sprzedaży. Samo słowo kojarzyło mi się z wciskaniem stopy w drzwi i nachalnym sprzedawaniem emerytkom patelni kiepskiej jakości. Kiedy założyłem firmę, ten światopogląd został wywrócony do góry nogami.
Po tym jak skończyły się pieniądze od inwestorów, umiejętność przekazywania wartości tego, co oferujemy oraz wpłynięcia na decyzję zakupową potencjalnego klienta stała się kluczowa dla przetrwania naszego biznesu. Zrozumiałem, że chcąc robić fajne rzeczy, muszę nauczyć się brać za nie pieniądze, co nie przyszło jednak łatwo. Dobrze, że największą zaletą pracy w startupach jest tempo uczenia się, a jest ono zawrotnie szybkie.
Dobra sprzedaż to ciągły trening tego jak skupić 100% uwagi na drugiej osobie. Nowe podejście do sprzedaży kompletnie zmieniło mnie jako człowieka i potrzebowałem trochę czasu, by zdać sobie z tego sprawę. Zmieniły się moje nawyki, zachowanie oraz postrzeganie świata. Podczas kilkumiesięcznej przygody ze sprzedażą zauważyłem znaczną poprawę w siedmiu obszarach mojego życia. Oto one:
1. Empatia
Sukces w sprzedaży odniesiesz tylko wtedy, jeśli wejdziesz w buty swojego klienta. Trzeba mówić jego językiem, zrozumieć co ma dla niego wartość, wiedzieć jak znaleźć jego największą bolączkę. W sprzedaży biznesowej (B2B), ważne jest, aby zrozumieć motywacje nie tylko osób, które chcą z nami współpracować, ale całego ekosystemu w firmie – czyli także osób, które będą nam utrudniać pracę, a czasami wręcz ją sabotować.
Świat byłby o wiele lepszym miejscem, gdyby więcej z nas mogło zobaczyć go oczami innych, zwłaszcza tych, z którymi się nie zgadzamy. Z moich obserwacji wynika, że na tym właśnie polega sprzedaż – empatię praktykowaną w otoczeniu zawodowym jest łatwo przenieść do życia osobistego.
Istnieje związek pomiędzy byciem dobrym sprzedawcą a byciem dobrym ojcem. Paradoksalnie nie dotyczy zarabiania pieniędzy, ale umiejętności przekazania idei i pomysłów. Wychowanie dzieci, wbrew pozorom, pomaga w nauce sprzedaży, bo w jego trakcie zastanawiamy się jak „podejść” potomka, jak wytłumaczyć mu coś lepiej. Przekonanie dzieci do własnych poglądów jest najpopularniejszą formą sprzedaży.
2. Komunikacja
Zastanów się jak często przerywasz komuś w rozmowie. Kiedy zapytasz dobrego sprzedawcę, dlaczego klienci od niego kupują, zapewne odpowie, że to dzięki umiejętności słuchania. Amerykański autor książek na temat rozwoju osobistego Stephen Covey powiedział kiedyś “Most people do not listen with the intent to understand, they listen with the intent to reply”. To nie tylko kwestia inteligencji emocjonalnej, ale również intensywnej pracy nad sobą.
Dla wielu ludzi słowa “słyszeć” i “słuchać” to synonimy. Słyszenie jest procesem fizjologicznym, polegającym na odbieraniu dźwięków z otoczenia. Natomiast słuchanie jest czynnością aktywną, której celem jest uzyskanie informacji z wcześniej odebranych dźwięków. Słuchanie w przeciwieństwie do słyszenia, wiąże się z podjęciem pewnego wysiłku, zaangażowaniem i przyjęciem aktywnej postawy.
Skuteczne słuchanie jest umiejętnością interpersonalną, która charakteryzuje nie tylko dobrych słuchaczy, ale także dobrych partnerów i liderów. Podążanie za tokiem myślenia osób, z którymi rozmawiamy, otwartość na ich poglądy, emocje i uczucia pozwalają efektywnie gromadzić wiedzę, osiągać lepsze wyniki w pracy, a także budować wartościowe relacje osobiste.
3. Pokora
Jako sprzedawca pomagam ludziom rozwiązywać ich problemy, na które odpowiada nasz produkt. W świecie sprzedaży można wygrać tylko wtedy, gdy wygrywa nasz klient. Klient jest centrum naszego wszechświata. To jego problemy liczą się najbardziej. Twoje pomysły i to, co chcesz powiedzieć ma znaczenie tylko i wyłącznie w odniesieniu do problemu Twojego klienta.
Kiedy zamiast efektywności, na piedestale stawia się własne ego często traci się cenny czas i energię. Swój oraz klienta. Czasem warto pomyśleć o sobie jak o uczniu – klient jest ekspertem, który może cię nauczyć wszystkiego, co musisz wiedzieć. Jedynym sposobem, aby być dobrym przyjacielem, partnerem czy rodzicem jest umiejętność odsunięcia naszego ego na dalszy plan. Praca w sprzedaży jest doskonałym poligonem do ćwiczenia tej cechy charakteru.
4. Wytrwałość
Dobry sprzedawca nie postrzega nieudanej transakcji jako porażki, lecz jako inwestycji w procesie uczenia się. Zdaje sobie sprawę, że niektóre próby się udadzą, a inne nie i jest to coś normalnego. Jeżeli nie teraz, to możliwe, że kiedy indziej. Dobry sprzedawca wie, że każdy klient kiedyś będzie musiał ponownie kupić produkt X i wtedy nadarzy się kolejna okazja do współpracy z nim. Niekoniecznie tu i teraz, ale na pewno kiedyś.
Prawda jest taka, że większość interakcji, w które wchodzi, nie kończą się sukcesem. Dobrze pokazuje to historia Roya, amerykańskiego sprzedawcy mleka, który w celu dokonania 45 sprzedaży musiał odwiedzić 990 domów (4,5% wskaźnik konwersji to i tak całkiem niezły wynik!). To przykład, który odnosi się zarówno do sprzedaży, jak i naszego codziennego życia.
Ludzie przeciętni szybko się poddają. Chcą schudnąć, ćwiczą przez kilka dni, a potem przestają. Rafał, który jest moim trenerem crossfit powiedział mi kiedyś, że aby być w czymś naprawdę dobrym, trzeba popełnić skończoną ilość błędów. Pracując w sprzedaży popełnia się ich bardzo wiele. To naturalna kolej rzeczy. Ludzie wytrwali wiedzą, że konsekwentnie dążąc do celu, w końcu go osiągną. Kto nie jest wytrwały, ten nie spija szampana.
5. Dyscyplina
Kiedy pierwszy raz zacząłem robić tzw. cold calling, miałem więcej motyli w brzuchu niż przed pierwszą rozmową z moją sympatią z podstawówki. To było dziwne, bo posiadałem już wtedy kilka lat doświadczenia w zarządzaniu projektami i ludźmi. Pojawił się nowy rodzaj dyskomfortu, który należało zwalczyć, by sprawnie funkcjonować. Jak tego dokonałem?
Ludzie mają różnego rodzaju irracjonalne lęki i emocje, które wpływają na ich pracę. Część mózgu odpowiedzialna za powstanie tych emocji zwana jest „gadzią” i jest wynikiem etapu pośredniego w ewolucji. Jest ona irracjonalna i bardzo trudna do okiełznania. Aby nad nią zapanować, wymagana jest regularna praca nad sobą.
Wyobraź sobie listę klientów długą na cały ekran, a na zakładce obok otwartego Facebooka. Wiele razy miałem ochotę porzucić choć na chwilę obowiązki i zająć się czymś innym. Żeby tego uniknąć musiałem wyrobić pewne nawyki, bo wiedziałem, że utrudni mi to osiągnięcie dobrego wyniku w pracy. Dodatkową korzyścią jest wyrobienie w sobie nawyku planowania. Jeśli nie jesteś przygotowany do pracy, będziesz cały czas zajęty robieniem… niczego ważnego, nie posuwając się do przodu. Podobnie jak w życiu.
6. Relacje
Budowanie relacji to powód numer jeden, dla którego lubię sprzedaż. Jestem naprawdę zainteresowany ludźmi i lubię im pomagać. Traktuję klientów, jak gdyby byli moimi dobrymi znajomymi. Często rozmawiam z nimi o ich pracy, sporcie, hobby, zanim poruszę tematy biznesowe. Po nawiązaniu relacji z klientami dowiaduję się jak nasz produkt może im pomóc. Staram się, by uzyskali z niego jak największą wartość.
Posługiwanie się argumentem niskiej ceny podczas etapu budowania relacji ma drugorzędne znaczenie i jest ryzykowne. Konkurencja może zawsze zaoferować podobną usługę po niższej cenie. Budowanie relacji z klientami skłania Cię do ciągłego ich pogłębiania. Od ilości relacji biznesowych ważniejsza jest ich jakość. Łatwiej jest pozyskać klienta niż utrzymać go przy sobie. Podobnie ze znajomymi.
Praca w sprzedaży zmusza Cię do budowania relacji dobrej jakości. Budowanie relacji jest konieczne dla realizacji potrzeb fizjologicznych, bezpieczeństwa, tożsamości, samorealizacji. Nie jest więc przesadą stwierdzenie, że budowanie relacji jest kluczową umiejętnością w życiu, a taką umiejętność na pewno rozwija praca w sprzedaży.
7. Randki
Rozpoczynanie, utrzymywanie i ocena relacji towarzyskiej o takim charakterze przypomina typowy proces sprzedaży (słowo klucz – proces). Zanim trafisz na właściwą osobę często przyjdzie zmierzyć się z wieloma niepowodzeniami i utrudnieniami, co w sprzedaży zdarza się każdego dnia. Umiejętność ich pokonywania to dla sprzedawcy chleb powszedni.
Kiedy idziesz na randkę jesteś oceniany. Podobnie jak potencjalny klient ocenia Ciebie podczas pierwszego kontaktu. Żeby być w stanie przenieść swoją uwagę na kogoś, trzeba przestać koncentrować się tylko na sobie. Jeżeli myślisz tylko o tym jak postrzega Cię druga strona, to nie jesteś w stanie pokazać się z jak najlepszej strony, bo przestajesz być naturalny i pewny siebie. Praca w sprzedaży pomogła mi przełamać strach przed oceną.
–
Nowe nawyki (produktywność, samodoskonalenie się, kontrola emocjonalna) przydają się nie tylko w firmie. Mają również korzystny wpływ na ludzi wokół mnie, pozwalając mi być lepszym kolegą, znajomym, przyjacielem. Do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży, przydaje się odpowiedni charakter. Otwartość na bezpośredni kontakt, kompetencje, umiejętność komunikacji to podstawowe cechy, które mogą zapewnić dobry start. Reszta jest kwestią intensywnego treningu nad sobą.
Bartosz Mozyrko
Prowadzi jedną z największych na świecie platform SaaS dedykowanej poprawie konwersji i użyteczności stron internetowych. Fan modelów i funnelów. Uwielbia dzielić się wiedzą.
PS UsabilityTools szuka talentów!
Wielu czytelników tego magazynu to empatyczni i zdolni ludzie. Jeżeli chcesz samodoskonalić się pracując w startupie, nie boisz się wyzwań, kręcą Cię internetowe biznesy i ludzie z nimi związani – aplikuj! Więcej szczegółów tutaj.
