Prowadzenie startupu to jest praca nad sobą i zmienianie samego siebie – Katarzyna Klimek (Klub Aktywnych)

Osoby, które założyły startup w wieku 45+ i chcą być bohaterami kolejnych odcinków cyklu o dojrzałych startupowcach, proszę o maila na adres: [email protected]

Oferujecie ponad 100 aktywności. Co poza zajęciami sportowymi się pod nimi kryje?

99% naszych spotkań to ćwiczenia fizyczne: joga, zdrowy kręgosłup, taniec, poranny rozruch, wieczorne spotkanie z medytacją. O 17.00 spotykamy się na herbatę, to jedyny czas, kiedy nie ćwiczymy, tylko rozmawiamy i poznajemy się. Wierzymy, że docelowo proporcje będą bardziej wyrównane – seniorzy są dziś młodzi duchem i zgłaszają potrzeby komunikacji, radości, przeżywania i bycia razem. Trenujemy codziennie na żywo z trenerami. Mamy 2-tygodniowy okres próbny, a potem płatny abonament. Jest tylko jedno wyzwanie: seniorzy nie płacą online. Za produkt musi zapłacić syn, córka, wnuk lub wnuczka.

Kto stoi za pomysłem?

Za pomysłem stoję ja i moja przyjaciółka Beata Babiak. Beata prowadzi Fundację Humanum (B)est w Szczecinie. Ta organizacja skierowana jest do seniorów. Kiedy przyszedł covid, seniorzy przestali chodzić na ogniska, potańcówki czy wspólne śniadania. Beata wyszła z pomysłem, żeby zaktywizować seniorów online. Ja z kolei działam już ponad 10 lat w nowych technologiach i innowacjach. Pracowałam w funduszu SpeedUp Venture Capital Group, a przez ostatnie cztery lata prowadzę Fundację MOST, która wspiera startupy.

Połączyłyśmy z Beatą wspólnie siły. W kwietniu na ideaHack Hackathon zorganizowanym przez Fundację Venture Cafe Warsaw zrobiłyśmy wspólnie z zespołem nasz produkt – pod prostą nazwą „Seniorzy”.

W naszej ekipie poza mną i Beatą znalazł się agile coach/scrum master Marcin Ziółek i UX designerka Paulina Dąbrowska. Dostaliśmy wtedy wyróżnienie. Po Hackathonie Beata i Paulina odłączyły się od projektu, więc zostaliśmy ja i Marcin. Skoro zdecydowaliśmy oboje, że chcemy dalej rozwijać ten pomysł, musieliśmy zbudować zespół. Dołączyli do nas Radek Bartosik, doświadczony biznesmen, który budował z nami proof of concept i Kamil Ośmiański, mój kolega z czasów studenckich z AIESECu, który dołączył jako anioł biznesu i wniósł doświadczenie z zakresu lean management.

Dlaczego zdecydowałaś się wziąć udział w tym projekcie?

Po pierwsze z potrzeby, która sama do mnie przyszła. Pracując ze startupami, co rusz angażuję się w różne działania. Zobaczyłam, jak duży to jest rynek i jak można pokoleniu silver pomóc nowymi technologiami. Taki był zamysł od początku, aby połączyć oba światy. Po drugie z poczucia robienia dobrej roboty i tworzenia biznesu społecznie odpowiedzialnego. Klub Aktywnych w tym momencie zajmuje 100% mojego czasu, dlatego z końcem grudnia żegnam się już z Fundacją MOST. Zaangażowanie seniorów i ich radość z korzystania z takich rozwiązań bardzo napędza.

Co jest Waszym celem?

Chcemy za pośrednictwem nowych technologii polepszać życie seniorów, zarówno kondycję fizyczną, jak i psychiczną. Zajęcia wyglądają tak, że włączamy się online już 15 minut przed umówioną godziną treningu. Opiekun grupy wita wszystkich i moderuje krótką pogawędkę. Uczestnicy mogą opowiedzieć, co u nich słychać. O pełnej godzinie włącza się trener i ćwiczymy. Po treningu trener się wyłącza, a klubowicze mogą jeszcze ze sobą porozmawiać. To wszystko jest po to, żeby seniorzy nie czuli się samotni. Umożliwiamy im kontakt z rówieśnikami w czasie rzeczywistym. Poczucie więzi jest jedną z podstawowych potrzeb każdego człowieka, a nowe technologie ułatwiają seniorom kontakt z innymi.

Czy nie obawiałaś się tego, że większość seniorów nie ma dostępu do komputera, a jeśli nawet ma, to nie za bardzo umie z niego korzystać?

Z tym dostępem jest coraz lepiej. Pandemia przyspieszyła cyfryzację seniorów. Ich dzieci wyposażają ich w smartfony, tablety, czy komputer. A jeśli już posiadają sprzęt, to z używaniem nie ma problemu. Nasz najstarszy klubowicz, Pan Eryk z Warszawy, ma 84 lata i świetnie sobie radzi z komputerem czy smartfonem. Poza tym chcemy, żeby aplikacja była bardzo łatwa w użyciu. Aby dołączyć do treningu wystarczy jedno kliknięcie.

Co sprawiło Ci trudność w tym przedsięwzięciu?

Trudno było znaleźć zespół, który by się zaangażował. To było dużym wyzwaniem. Czasy nie są sprzyjające, żeby zmieniać dobrowolnie pracę i wiązać się z czymś, co jest dopiero raczkującym pomysłem. Dziś mamy już MVP. Od listopada rozpoczęliśmy sprzedaż. Ale cały czas to jest początek i nadal znajdujemy się w fazie inwestycji. Obecnie poznajemy tajniki sprzedaży B2C na rynku silver generation, budujemy sieć współpracowników i nawiązujemy partnerstwa. Od stycznia nasz karnet będzie można kupić w serwisie Katalog Marzeń. Działamy też wolontariacko. Na święta wsparliśmy podopiecznych Stowarzyszenia „mali bracia Ubogich” i podarowaliśmy im abonamenty do Klubu.

Jak wyglądały pierwsze dni spółki?

Dzięki współpracy z Pauliną Braun i jej Dancingiem Międzypokoleniowym na koniec sierpnia byliśmy po testach proof of concept i wywiadach z seniorami. Zrobiliśmy ankiety z ponad 40 osobami. We wrześniu zaczęliśmy budować MVP. W październiku założyliśmy spółkę, a w listopadzie wyszliśmy z produktem na rynek. Daliśmy sobie czas do końca stycznia, żeby potwierdzić, że produkt ma sens.

W jaki sposób szukaliście trenerów?

W siatce kontaktów. Zrobiliśmy ankietę na Google Forms i wysyłaliśmy ją do znajomych. Zgłosiło się 11 osób i wybraliśmy 4. W tej chwili mamy 6 trenerów, którzy z nami pracują. Z każdym trenerem rozmawiam osobiście, spotykam się online, uczestniczę w ich zajęciach, obserwuję jak prowadzą inne treningi. Poza doświadczeniem trenerskim ważna dla nas jest dykcja. Trener musi być też odważny i pozytywnie nastawiony do życia, a jednocześnie dbać o potrzeby naszych Klubowiczów.

Co udało Wam się zrealizować w tym roku?

Przede wszystkim zrobiliśmy testy aplikacji i zbudowaliśmy MVP. Sprawiliśmy też, że jak seniorzy do nas przychodzą, to już z nami zostają. Nie znamy jeszcze wszystkich tajników sprzedaży B2C. Łatwo nam rozmawiać z korporacjami, fundacjami czy startupami, wszyscy wywodzimy się ze świata biznesu B2B, ale sprzedaż bezpośrednia do klienta jest dla nas czymś nowym. W 2021 r. skorzystamy z pomocy agencji digitalowej, ponieważ nasze próby w listopadzie i grudniu nie przyniosły zamierzonych rezultatów.

Jaki będzie Wasz docelowy model biznesowy?

Teraz sprzedajemy tylko abonamenty. Myśleliśmy też o sprzedawaniu produktów dla seniorów innych firm, zwłaszcza takich wspierających treningi. Ale doszliśmy do wniosku, że chcemy być transparentni. Bardziej zależy nam na tym, aby iść w jakość treningów i spotkań i dalej skalować się na kolejne kraje. W przyszłym roku chcemy wejść z naszym produktem do krajów niemieckojęzycznych i jednego z krajów skandynawskich.

Jakie rady masz dla osób dojrzałych, które chciałyby założyć swój startup?

Robić taki biznes, który daje wartość ludziom i światu, który jest społecznie odpowiedzialny. Fajnie jest robić coś, do czego ma się 100% przekonania. Ważna jest też własna, wewnętrzna satysfakcja. Mój kolega złożył mi kiedyś życzenia, które są ze mną na co dzień: bądź dobrym przodkiem. Robienie biznesu odpowiedzialnego społecznie pozwala iść przez życie z zadowoleniem i poczuciem robienia rzeczy ważnych.

A co z osobami, które mają świetny pomysł, ale nie mają odwagi, żeby działać?

Ludzie 45+ mają już duże doświadczenie i wyczucie. Lepiej oceniają ryzyko. Choć z drugiej strony to może być blokada przed podjęciem ryzyka. To jest świetny wiek na biznes! Jak się ma tylko dobry pomysł, trzeba poszukać odpowiednich co-founderów i współpracowników. I zacząć działać. Krok po kroku. Samo nic się nie zrobi. Fantastyczną stroną jest możliwość uczenia się zarówno na podstawie sukcesów jak również gorszych decyzji – od razu można je poprawić i widzieć efekt.

Czy Polaków w średnim wieku nie blokuje trochę brak wiary i szukanie przeszkód? Szczególnie mam na myśli osoby, które nie miały nigdy do czynienia z biznesem. 

Wychowanie w danej kulturze na pewno procentuje, albo in plus, albo in minus. Z drugiej strony, ktoś może być stworzony do pracy na etacie. Ten, kto ma zrobić startup, to po prostu prędzej, czy później się odważy. To trzeba mieć we krwi, żeby chcieć zmieniać świat, ale też siebie. Prowadzenie startupu to jest przede wszystkim praca nad sobą i zmienianie siebie samego.

Czy robiliście badania rynku, żeby dowiedzieć się, czy podobne projekty są gdzieś już za granicą?

Tak, oczywiście. Identycznej aplikacji nie znaleźliśmy. Żadna z platform online nie skupia się na seniorach. Znów jak jest koncentracja na seniorach, to są to tylko nagrane filmiki. Nie ma tej interakcji z opiekunem grupy, trenerem i innymi uczestnikami.

Jak seniorzy dowiadują się o Klubie Aktywnych? 

Działamy prężnie w social mediach. Cały listopad mieliśmy kampanię skierowaną do osób 65+. Skupiliśmy się Facebooku, gdyż sporo osób starszych tam właśnie spędza swój czas online. Działania przyniosły duże zainteresowanie Klubem i szybkim przyrostem fanów. W przyszłym roku będziemy działać też na Instagramie, bo seniorzy korzystają także i z tego narzędzia. Współpracujemy też z blogami kierowanymi do pokolenia silver. W grudniu z kolei skierowaliśmy kampanię do dzieci seniorów. Tak jak wspomniałam, ponieśliśmy duże fiasko. U nas magia świąt nie zadziałała (uśmiech). Odebraliśmy lekcję. Kolejna próba będzie przed Dniem Babci i Dziadka. Tym razem pomogą nam profesjonaliści.

Wspomniałaś, że macie anioła biznesu. W jaki sposób powinno szukać się funduszy?

W Klubie Aktywnych zaczęliśmy od własnych środków. Ja, Marcin i Radek wyłożyliśmy gotówkę na testy i budowę MVP. Pieniądze od Kamila pomagają nam w działaniach marketingowych. Jak ktoś szuka środków, to pierwsze miejsce, gdzie bym skierowała poza rodziną i znajomymi, to lista, którą prowadzi Startup Poland. Jest to baza dostępna dla wszystkich. Są tam aktualne akceleratory, nabory do konkursów. Jest też lista inwestorów krajowych i europejskich. Wystarczy do nich napisać, umówić się na rozmowę, zapytać, w co aktualnie inwestują, zobaczyć w kogo już zainwestowali.

Jak należy komunikować się z funduszami? Pisać czy dzwonić?

Większość funduszy jest przyzwyczajona do kontaktu drogą mailową. Te wiadomości są dokładnie czytane. Ważne, żeby były konkretne. Dołączmy też przemyślany pitch deck. Jeśli propozycja spodoba się inwestorom, zostaniemy zaproszeni na rozmowę.

Jak przygotować się na rozmowę w cztery oczy?

Trzeba wiedzieć, czego chce się od funduszu i dlaczego przychodzi się teraz, a nie za pół roku. Poza tym należy być szczerym. Dobrze jest wiedzieć, ile jest się wartym, jakie wartości ten biznes przyniesie nam, a jakie funduszowi. To partnerska rozmowa. Owszem, VC potrafią dobrze przepytać startup. Jednak im, tak jak i nam zależy na zrobieniu dobrego biznesu. Nie należy poddawać się ani po pierwszym, ani po dziesiątym razie. Prędzej, czy później znajdziemy bratnią duszę.

Pieniądze od inwestorów mogą pomóc, zwłaszcza na etapie skalowania biznesu. Nie ukrywam jednak, że najzdrowszym modelem na zdobycie finansowania i prowadzenie biznesu jest po prostu sprzedaż. Jak jesteś w stanie utrzymać się z generowanych przychodów, to najlepszy dowód na to, że twój pomysł ma sens.

Przeczytaj inne artykuły z serii o dojrzałych startupowcach.