Najlepszym inwestorem jest klient. Dla niego robię, to co robię – Michał Śliwiński

Milion osób używających Nozbe. Taki cel wytyczył sobie nasz rozmówca, Michał Śliwiński, który od ośmiu lat kieruje firmą odpowiedzialną za produkt Nozbe. Z aplikacji do zarządzania zadaniami korzysta ponad 300 tysięcy osób, a powstała bez pomocy inwestora. Jak odniosła sukces?

Mam wrażenie, że z GTD jest taki problem: ci, którzy stosują, nie wyobrażają sobie życia bez tego, zaś ci, którzy nie stosują, nie widzą najmniejszego powodu, aby pakować swoje życie w którąś z aplikacji, jak choćby Nozbe. Spotkałem się nawet z opinią, że to marnowanie uwagi na zarządzanie danymi w miejsce osiągania celów. Pytanie brzmi: Po co mi Wasza aplikacja? I w jaki sposób sprzedajecie ją użytkownikom, którzy pierwszy raz w życiu słyszą o „get things done”?

W dzisiejszych czasach coraz więcej osób zaczyna zauważać, że potrzebuje aplikacji, aby się ogarnąć. Ludzie przechodzą przez pewne fazy; próbują na kartce, post-itach, różnych miejscach. Dzięki temu, że powstają aplikacje natywne, jak Remider na iOS, ludzie zaczynają rozumieć, ze potrzebują czegoś, co ich wyręczy. Nie musisz, nie powinieneś, wszystkiego pamiętać – przede wszystkim, w obecnym świecie, za dużą ilością rzeczy zarządzamy w…. mailach. Ogarnianie spraw przez maila jest w gruncie rzeczy skomplikowane, zwłaszcza, gdy dostajemy ich naprawdę dużo.

My sprzedajemy Nozbego jako sposób na komunikację poza mailem, komunikację opartą o zadania. Pokazujemy, że każdy z nas ma mnóstwo zadać do wykonania i nie jest w stanie nad tym wszystkim zapanować. Nozbe pomaga to spisać i śledzić na każdym dowolnym urządzeniu. Na początku powstaliśmy w oparciu o metodykę GTD, ale teraz od tego trochę odchodzimy, by ludzi nie zmuszać do czytania książki na ten temat, by zrozumieli, że mogą używać aplikacji intuicyjnie. Ludzie zaczynają rozumieć, że potrzebują takich aplikacji – widzą to zwłaszcza ci, którzy czują, iż czas przecieka im przez palce. Ilość konkurencji jest ogromna, to powoduje, że powszechne zapotrzebowanie na aplikacje jest coraz większe. Rośniemy równo z rynkiem.

Prowadzisz ciekawe działania poza zarządzaniem firmą, takie jak kurs dot. produktywności czy wydawanie magazynu o podobnej tematyce. Powiedz, na ile to działania realizujące pasję, jaką są techniki GTD, a na ile świadome działania content marketingowe? Czy to w ogóle można rozdzielić? Co ci daje dzielenie się wiedzą?

Jesli chodzi o Productive Magazine i inne działania, to należy tu wyróżnić dwie rzeczy: dla mnie wspieranie produktywności jest moją pasją i czymś, czym chciałbym się dzielić z ludźmi. Nozbe jest dla mnie pewną misją, mam aplikację, dzięki której setki tysięcy ludzi na całym świecie organizują sobie życie – to jest dla mnie niesamowite. Pomagając im przez content, inspirujące rzeczy, mogę spowodować, że będą nad swoimi sprawami panowali jeszcze lepiej. Owszem, druga sprawa jest taka, że to działania – siłą rzeczy – marketingowe, ale np. Productive Magazine na pewno mi się nie zwraca, biorąc pod uwagę ilość nowych użytkowników, których dzięki publikacji mamy.

To jednak daje dodatkowy arsenał w komunikacji z naszymi obecnymi użytkownikami, pomaga ich w pewien sposób utrzymać przy aplikacji, motywuje ich. To jest fajne swoją drogą, bo dzięki temu poznaję ludzi z mojego światka, mojej branży. Mam kontakty w tej chwili wśród bardzo ciekawych osób, blogerów, mam też świetną wymówkę, by rozmawiać z niesamowitymi osobami, prosząc ich na przykład o wywiady. To jest trochę content marketing, ale bardziej chodzi o samorealizację, to wypadkowa tego, co robię.

Właśnie, opowiedz o Waszych użytkownikach. Jak to się stało, że większość klientów pochodzi z USA czy Japonii? Zaczynałeś projekt jako globalny, czy lokalny, a w międzyczasie okazało się, że jednak na świecie jest więcej potencjalnych użytkowników, niż w Polsce?

Tu w ogóle nie było takiego myślenia: ruszamy w świat czy zostajemy w Polsce. Ja czytałem GTD, blogi i fora, wszystko po angielsku, bo po prostu wtedy nie było polskich źródeł związanych z tematem; wiedziałem, że aplikację muszę uruchomić od razu na rynek amerykański. Zresztą, miałem przykład w koledze i mentorze Szymonie Grabowskim z GetResponse, który dobrze radził sobie na świecie – to było inspirujące. Ludzie znają GTD głównie w USA, wszędzie indziej co najwyżej trochę, dlatego na początku uznałem, że dam tę aplikację ludziom, którzy znają te techniki. Komunikacja po angielsku była naturalna, ja się wychowałem z angielskim, uczęszczając do liceum anglojęzycznego, dla mnie to nie był problem, by komunikować się w tym języku. Jeżeli chodzi o Japonię, to wyszło zupełnie przez przypadek; nasze działania zostały zauważone i to szybko ruszyło.

Śledzę Nozbe od jakiegoś czasu i widzę, że kilkukrotnie już zmienialiście ilość planów cenowych czy, ostatecznie, cały model biznesowy. Czy te działania wpływają na wyniki finansowe firmy? Po czym poznajecie, że może warto użytkownikom zaproponować inny sposób rozliczania?

Ewaluacji było sporo, fakt. Nozbe powstało dla jednej osoby, by zarządzała swoimi działaniami. Potem dopiero wprowadziliśmy dzielenie się projektami, zadaniami, etc. Równo z rozwojem aplikacji, zmieniały się także plany abonamentowe, musiały one nabrać charakteru „teamowego”, by ludzie zapraszli się nawzajem do używania Nozbe. Co więcej, miałem takie prośby od klientów. Menedżer skarżył się na przykład, że on zna GTD, ale jego ludzie nie znają i przez to nie są zorganizowani, on dał im książkę do przeczytania, ale ci to olali. Dlatego Nozbe był wykorzysytwany jako ćwiczenie praktyczne.

Przy Nozbe 2.0 zmieniliśmy model biznesowy; najpierw było konto darmowe, potem płatne, teraz jest 30 dni za darmo, a dopiero później wybiera się, czy chce się korzystać z konta darmowego czy płatnego. Przez miesiąc dajemy do wykorzystania i poznania pełną wersję Nozbego, ale to również wynika z feedbacku użytkowników. Generalnie, modele biznesowe rozwijają się tak, jak rozwija się firma i wkrótce nastąpią kolejne zmiany. Wszystko po to, by nadążyć za oczekiwaniami użytkowników. Przeważnie, po każdej zmianie było lepiej. Na razie nie było takiej sytuacji, że jest dramat – mamy lepsze dochody dzięki udostępnianiu wersji trial przez 30 dni.

Dużo mówisz o dostosowywaniu się do oczekiwań klienta. Ciekawi mnie, czy sam miałeś takie problemu z organizacją czasu, jak ludzie, dla których pracujesz?

Uważam, że hasła takie jak „Scrach your own desk”, „sip your own champagne”, czyli – zlokalizuj problem, który sam masz i korzystaj na jego rozwiązaniu, jest zasadnicze w zakładaniu startupu. Nozbe powstał dlatego, że nie znalazłem – w początkach mojego zainteresowania GTD – aplikacji, która spełniałaby moje oczekiwania.

Rozumiem, że w pracy nie wychodzicie z Nozbego.

Cały czas korzystamy, więc niejako tworzymy go pod siebie.

Egoistyczne, ale chyba skuteczne!

Wiesz, setki tysięcy osób i firm myśli podobnie, jak my, więc sądzę, że to bardzo ważne. Ciekawe, ile aplikacji leży w szufladach, bo ich twórcom wydaje się, że tylko oni mają problem, który ich program akurat rozwiązuje… Na pewno wiele osób, które napisało coś dla siebie, gdyby to ładnie opakowało, opanowało trochę marketingu i umiało to sprzedawać, mogłoby mieć fajny biznes. Ja na szczęście mam taki background, że nie jestem informatykiem z wykształcenia, skończyłem zarządzanie i marketing. Programowania uczyłem się po godzinach, dzięki temu byłem w stanie i zakodować Nozbego, i go sprzedawać. Teraz już nie ruszam kodu – mam od tego lepszych ludzi, niż ja, ale tak zaczynałem. Problem jest często taki, że informatykom brakuje umysłu marketingowca, nie umieją sprzedawać tego, co zrobili i to jest to, czego muszą i mogą się nauczyć.

Dla wielu, biorąc pod uwagę ilość lat na rynku, nie jesteście już startupem, a prężnie działającą firmą generującą dochody. Wciąż jednak szukacie lepszego modelu biznesowego i rozwijacie produkt w ciekawy, innowacyjny sposób. Jakimi wynikami może się pochwalić?

Owszem, stuknęło nam 8 lat na rynku. Możemy się pochwalić świetnym zespołem – 19 osób w core teamie i sporo osób współpracujących. Rośniemy nieźle, mamy ponad 300 tys. aktywnych kont i choć z tego więcej jest darmowych, coraz częściej wykupywane są abonamenty. Ważne jest to, że mamy coraz lepszą konwersję. Przede wszystkim mozemy się pochwalić jednak tym, że mamy produkt, który ludzie chcą używać i gotowi są za niego płacić. Czasami dostajemy motywujące informacje od ludzi, którym, jak piszą, zmieniliśmy życie. Moja asystentka mówi, że lubi ze mną pracować, bo czytając maile od użytkowników, codziennie trafia na takie, gdzie ktoś mi za coś dziękuje. Ale nadal twierdzę, że możemy jeszcze więcej osiągnąć i zwiększyć bazę użykowników.

Następny kamień miliowy?

Milion osób używających Nozbe. Nasz produkt, owszem, jest nieco droższy niż u konkurencji, my jednak skupiamy się na płatnych kontach i może przez to wzrost jest wolniejszy, ale dzięki temu firma jest dochodowa i nie potrzebuje żadnych zewnętrznych inwestycji. Uwielbiam to, co robię, z kim to robię i dla kogo to robię – to jest też dla mnie definicja sukcesu.

W kilkuletniej pracy nad Nozbe, w czym – z perspektywy czasu – widzisz największy błąd/porażkę? Gdybyś miał powtórzyć drogę, jaką przebyłeś, co zrobiłbyś lepiej?

Było dużo małych błędów, związane głównie z poprawianiem aplikacji. Trochę dłużej zajęło mi także dojrzewanie do bycia CEO. Przez to, że w miare szybko osiągnąłem sukces finansowy, nie miałem takiego ciśnienia, by szybciej rozwijać aplikację. Możliwe, że gdybym na początku mocniej skupił się na rozwoju produktu, to byśmy w tym momencie byli jeszcze dalej. Ze wszystkiego innego jestem strasznie zadowolony!

Wspominałeś, że jako firma jesteście zupełnie niezależni finansowo. Jak udało ci się doprowadzić do obecnego miejsca firmę, nie korzystając z zewnętrznego finansowania, akceleratorów i grantów? Mam wrażenie, że w obecnej erze startupowania zdobycie kasy na projekt – o ile jest wystarczająco dobry i konkretnie zaprezentowany – jest stosunkowo proste. Należy z tego korzystać, czy podążać ścieżką samotnego ronina? 

Jasne, finansowanie może dać tę akcelerację wcześniej, masz ciśnienie, bo czujesz czyjś oddech na karku i musisz działać. Ja jednak cenię sobie tę wolność, a jedynym współinwestorem jest moja żona: mamy wspólny majątek. I choć firma jest moja i sam, koniec końców, o wszystkim decyduję, chcę, by pracownicy czuli się jej współwłaścicielami. Dzięki temu, jak udało się rozwinąć Nozbe, mogę spokojnie powiedzieć, że można sobie poradzić bez zewnętrznych grantów. Kiedyś jeden z założycieli Basecampa powiedział, że jak się człowiek od razu uczy zarabiania pieniędzy, to potem będzie w tym tylko lepszy.

Z kolei wiele startupów szuka innych metryk, niż zarabianie pieniędzy i zdarza się, że nie wiedzą, jak to, co mają, monetyzować. Gdy jest biznes, który zarabia, szybciej uczymy się ulepszania produktu. Dla mnie najlepszym inwestorem jest klient, dla niego robię to, co robię. Droga z inwestorem może być bardziej spektakularna, ale ta, którą sam obrałem, tworząc Nozbe po godzinie 16 w czasach, gdy prowadziłem firmę consultingową, okazała się również skuteczna. Nie mówię, że to lepiej, ale na pewno taka ścieżka daje satysfakcję i poczucie wolności. Mogę rozwijać się w takim tempie, w jakim chcę!

Praca do 16 – no właśnie. Wiem, że Nozbe to jeden z niewielu polskich startupów, który pracuje kompletnie zdalnie – to znaczy, nie macie biura. To niezwykle ciekawe, ponieważ na świecie trend ten jest coraz silniejszy, doskonałymi przykładami są chociażby Zapier czy Buffer. W Polsce z kolei pokutuje dziwne przekonanie, że praca, która w stu procentach odbywa się w internecie, i tak musi być wykonywana w biurze. Co o tym sądzisz?

Ta kwestia wydała mi się na tyle ciekawa, że postanowiłem napisać o niej nawet książkę. Będzie się nazywać „No office” i mówić o pracy bez biura. To jest niesamowite, jak wiele osób pyta: gdzie macie biuro? A słysząc odpowiedź, że wszyscy pracujemy z domów rozsianych po Polsce, po chwili zastanowienia próbują ponownie w stylu: aha… ale gdzie macie siedzibę główną? Ludzie nie rozumieją, jak można efektywnie pracować bez biura. Ja zawsze tak chciałem działać, moja praca magisterska była o telepracy i wirtualnej firmie. To jest wpisane w moje DNA i sposób funkcjonowania i nie wyobrażam sobie, żeby to działało inaczej. Można działać tak, jak Basecamp, który formalnie biuro ma, ale rzadko ktokolwiek się tam pojawia.

A jak „zdalność” wpływa na produktywność?

Na wolność kreowania biznesu składa się także możliwość pracy skądkolwiek. Myślę, że właśnie dzięki temu mamy zmotywowanych pracowników i możliwość zdobycia najlepszych talentów na świecie czy w kraju. Ostatnio zatrudniliśmy człowieka z dalekiego miasta na południu Polski, który odrzucał oferty firm warszawskich, wymagających od niego przeprowadzki do stolicy. Podobnych osób jest mnóstwo – zdolnych, ale z różnych powodów mieszkających w miejscach oddalonych od „ośródków” i nie chcących się do nich przenosić.

To z czego jeszcze, poza Nozbe oczywiście, korzystacie w pracy, by działać?

Korzystamy z Hipchata do biurowego blabla, FaceTime’a, iMessage, Hangoutów, Skype’a – sporo tego jest. Ja mam wielką tablicę do rysowania w biurze w domu, więc jak musimy brainstormować, łączymy się poprzez video, a ja rysuję czy zapisuję, komunikując się ze wszystkimi tak, jakbyśmy byli w jednym pomieszczeniu. Oprócz tego, spotykamy się dwa razy w roku, na tydzień wyjeżdżamy w jedno miejsce, integrujemy się i fajne jest to, że pracownicy, którzy nie widzą się codziennie, chcą ze sobą spędzać czas. Dzięki temu mamy zgrany zespół i jestem zdania, że praca w takim modelu to przyszłość. Są miejsca, gdzie jest spore bezrobocie i czasami rozmawiając z ludźmi bez pracy, przekonuję ich do tego, by próbowali przez internet. Wydaje im się, że to nie jest „realna praca”, że to coś dziwnego.

Ciągle niestety pokutuje to myślenie, a niepotrzebnie – można pracować z domu, a jak człowiek potrzebuje wyjść, może wyjść do kawiarni czy spotkać się ze znajomymi. Nieustannie ulepszamy technologie, a wciąż jeszcze myślimy, że praca jest tam, gdzie biuro. Amerykanie mówią: „A job is not a place to go, is a thing you do”. Moja powstająca książka właśnie o tym będzie opowiadać – jak efektywnie zarządzać firmą nie posiadając biura. W tym temacie mamy spore doświadczenie, a na świecie jest dużo przykładów pokazujących, że to działa.

–

Wywiad pochodzi z nadchodzącej publikacji „25 najlepszych polskich startupów”, która ukaże się 15 marca. Na jej treść składają się rozmowy z 25 najgłośniejszymi polskimi superprodukcjami technologicznymi. W wersji rozszerzonej będzie można także zapoznać się z drugą książką: „Rozmowy z aniołami”, zawierającą wywiady z szefami topowych polskich funduszy inwestycyjnych.

Aby otrzymać 30% zniżki na książki, wystarczy zapisać swojego maila na: www.25startupow.pl