Jak negocjować z „potworami”, czyli w jaki sposób dogadać się z silniejszym przeciwnikiem

Kim jest tytułowy POTWÓR, z którym musimy się mierzyć podczas trudnej, biznesowej rozmowy? „Potwory rodzą się w naszych głowach. (…) Oto zwykłego człowieka, być może pozbawionego wielkich negocjatorskich zdolności (…), być może w ogóle nieistniejącego jako jednostka, niezbyt silnego fizycznie, nasz mózg i nasza wyobraźnia przekształcają w despotę, demona, potwora.”

Z nowej książki Igora Ryżowa możemy się dowiedzieć, jak radzić sobie z owymi „potworami”, czyli dużymi klientami i kontrahentami, którzy mają ogromne doświadczenie w biznesie i jednym ciosem potrafią powalić nas podczas rozmowy o warunkach współpracy. W jaki sposób w ogóle z nimi rozmawiać, czego unikać podczas konfrontacji i czy w ogóle da się z nimi wygrać?

Główną wartością podręcznika „Negocjacje z potworami” jest przede wszystkim próba nauczenia czytelnika, jak radzić sobie z trudnymi emocjami, które towarzyszą nam podczas rozmów biznesowych – czyli wtedy, gdy musimy ustalić jak najkorzystniejsze dla nas warunki finansowe, czy terminowe, które mają niebagatelny wpływ na przyszłość naszej firmy. Wówczas trudno nie ulec sile wyobraźni, która podsuwa nam najczarniejsze scenariusze, a naszego przeciwnika przedstawia jako bezwzględne monstrum, które rozdaje wszystkie karty w grze. Trzeba wówczas zapanować nad naszymi emocjami i opracować skuteczną strategię. Jakie wskazówki ma dla czytelnika autor książki i czy faktycznie można je wprowadzić w życie? Postanowiliśmy to dla was sprawdzić.

Na początek warto się dowiedzieć, kim jest autor takiej książki o charakterze poradnika – czy jest to osoba, która w jakikolwiek sposób jest wiarygodna, czy może to kolejny domorosły „coach”, który próbuje czytelnikowi wcisnąć niczym niepotwierdzony przepis na sukces. I tu możemy być spokojni o wartość treści zawartych w tej publikacji – Igor Ryżow to doświadczony praktyk sztuki negocjacji choć z wykształcenia jest… matematykiem. Autor jest uznawany za jednego z najlepszych trenerów biznesowych w Rosji i eksperta do spraw negocjacji z wieloletnim stażem, który zdobywał m.in. w Stanach Zjednoczonych. Był dwukrotnym zdobywcą nagrody „Rosyjskiej Biznesowej Książki Roku” – jedną otrzymał właśnie za „Negocjacje z potworami”, a drugą za „Kremlowska szkoła negocjacji”, która odbiła się szerokim echem w świecie biznesu. Drugą z wymienionych książek od początku odbierano jako ważną i praktyczną pozycję, ale zawarte w niej przykłady były dla wielu odbiorców zbyt mocno związane ze środowiskiem rosyjskim. Nowa książka Ryżowa ma być znacznie bardziej uniwersalna i przydatna z punktu widzenia każdego przedsiębiorcy, który w swojej pracy musi się mierzyć z groźnymi kontrahentami.

„Negocjacje z potworami” są podzielone na cztery części: „Potwory i ofiary”, „Pan Racjonalny i jego magiczne pytania”, „Gry, w które grają potwory” i „Ślepe uliczki i jak z nich wyjść”. Każda z nich pełni nieco inną funkcję, jeśli chodzi o prowadzenie czytelnika, ale zacznijmy od pierwszego rozdziału, z którego dowiadujemy się, czym w ogóle są negocjacje. Aby lepiej zrozumieć znaczenie tego słowa, musimy nauczyć się rozpoznawać odmienne style negocjacji, które różnią się od siebie ze względu na szerokość geograficzną, w której występują. Autor rozpisał przykładowe kraje na układzie współrzędnych (tu można zauważyć matematyczną naturę autora, ale spokojnie – jest to raczej wyjątek), które odpowiadają takim wartościom jak „tryb walki” i „tryb współpracy” oraz „emocjonalnie intensywny” oraz „emocjonalnie łagodny”. W tym momencie możemy dowiedzieć się, czym charakteryzują się dwa główne rodzaje negocjacji – w tym ten najbliższy Polakom i Rosjanom, czyli „emocjonalny styl walki”.

„W trybie walki strona negocjacji już na wstępie nie myśli o interesie partnera. Chce wygrać, a to czy oponent zyska, czy straci, nie ma żadnego znaczenia. Być zwycięzcą –  tylko to się liczy. Nierzadko negocjacje stają się areną siłowych potyczek, w których celem nie jest już uzyskanie korzyści, lecz ostateczne słowo i własna racja.”

Wspomniany tryb walki to właśnie dominujący model działania dla klienta-potwora, który podczas negocjacji potrafi posługiwać się szantażem, krzykiem i kłamstwem. Konfrontacja z takim przeciwnikiem może z początku wydawać się przegrana, ale Ryżow zapewnia, że wcale nie musi tak być – w swojej książce przytacza wiele anegdot i historii z własnego życia zawodowego, które udowadniają, że wystarczy znać kilka technik, dzięki którym zapanujemy zarówno nad własnymi emocjami, jak i nad dominującym zachowaniem przeciwnika.

Jednym z przykładów przytaczanych przez Ryżowa, który mocniej zapadł mi w pamięć, była historia start-upu Reklama Plus, która wynajmowała w pewnym mieście atrakcyjną powierzchnię reklamową i oferowała umieszczanie w tym miejscu autorskich kreacji dla swoich klientów. Początkującej firmie udało się przekonać do swoich usług wielką firmę z branży telekomunikacyjnej. Między przedsiębiorstwami odbyły się rozmowy, zapadły wstępne ustalenia i została wydana zgoda, ale… trzeba było jeszcze wygrać oficjalny przetarg, który miał być już tylko formalnością. Wówczas pojawił się problem, bo w rozgrywce o kontrakt pojawił się nowy gracz – były kontrahent klienta-giganta, który oferował konkurencyjną stawkę. Autor krok po kroku wyjaśnia, dlaczego w takiej sytuacji nie warto wpadać w panikę i jak najlepiej można było z tego wybrnąć, aby nie musieć schodzić z proponowanej ceny i jednocześnie mieć szansę na zwycięstwo w przetargu.

W książce pojawia się jeszcze kilka tego typu przykładów, które są ciekawe pod względem treści ale też składają się na nietypową budowę całej lektury. Wspomniane historie przewijają się przez całą książkę – na początku poznajemy problem wynikający z danej sytuacji, później wraz z autorem staramy się zrozumieć jej przyczyny i na końcu wspólnie szukamy rozwiązań. Początkowo mnogość tych anegdot była dla mnie przytłaczająca, ale z każdą kolejną stroną przekonywałam się, że to rozwlekanie problemu jest jednak po coś – historie są rozbierane na czynniki pierwsze zgodnie z pewną kolejnością i logicznym sensem. W dodatku ich kilkukrotne przywołanie sprawia, że możemy je dobrze zapamiętać, a następnie odtworzyć w pamięci w momencie, gdy sami spotkamy się z podobnym zdarzeniem.

Poza wplataniem w „poradnikową” część historii różnych negocjacji, autor urozmaica swoją publikację również innymi treściami, które nie pozwalają znudzić się czytelnikowi nawet przez chwilę. Mamy tu wyraźnie wyodrębnione ćwiczenia, dowcipy, wskazówki i zarys ważnych wydarzeń z przeszłości (np. izraelsko-egipski traktat pokojowy z 1979 roku), które przy okazji wzbogacają naszą wiedzę na temat historii negocjacji.

Ryżow dzięki tym wszystkim narzędziom stara się przybliżyć czytelnika do znalezienia swojej własnej drogi na prowadzenie negocjacji i podaje mu praktyczne narzędzia – radzi, jakie konkretnie aspekty należy brać pod uwagę podczas mierzenia się z większym od siebie przeciwnikiem i jakie metody można wykorzystać do „pokonania Goliata” (np. zagrywka „częściowej zgody”) .

Czy zatem warto sięgnąć po tę książkę? Z pewnością tak – nawet jeśli ostatecznie wyniesiemy z niej tylko jedną wiodącą zasadę, że „emocjonalna decyzja jest oznaką słabości, racjonalna – siły”.

Artykuł powstał we współpracy z Wydawnictwem SQN