Słabego sprzedawcę trzeba zwolnić, a nie ratować softem

Grzegorz Pietruszyński, CEO i twórca Growbots, dotychczas założył cztery firmy na trzech kontynentach. Wśród nich możemy znaleźć software house w Szanghaju, ale też narzędzie do wspomagania procesu sprzedaży. Właśnie z tym produktem zespół z Polski dostał się do jednego z najlepszych akceleratorów na świecie – 500 Startups. Jak wyglądała rekrutacja?

Pomysł na Growbots zrodził się w styczniu 2014 roku, ale prace nad nim zaczęły się kilka miesięcy później, na przełomie maja i czerwca, w piwnicy ClockWork. – Grzegorz Pietruszyński i Łukasz Deka poznali się na SGH, a szukając miejsca na rynku dla swoich pomysłów od początku mieli ambicję stworzenia globalnego biznesu – pisze Karolina Królicka, Content Marketing Manager w Growbots. Po pół roku, firma miała klientów wyłącznie ze Stanów Zjednoczonych, dlatego jej zespół skupiał się na budowaniu biznesu właśnie w tym kraju. – Zaraz po tym dokonaliśmy rejestracji spółki w US – dodaje Królicka.

W lutym 2015 roku firmę, prywatną inwestycją, wsparł Piotr Wilam – partner Innovation Nest. Zespół następną rundę finansowania planuje zebrać za pół roku, przy wycenie około dziesięciu milionów dolarów.

Z Grzegorzem Pietruszyńskim rozmawiamy o tym, jak wygląda rekrutacja do jednego z najpopularniejszych akceleratorów na świecie. Prowadzi go Dave McClure, który do trwającej edycji odebrał ponad tysiąc zgłoszeń firm z całego świata. Wybór był ciężki, bo ze wszystkich aplikujących musiał wyłonić tylko 36 firm. Wśród nich znalazła się i ta z Polski – Growbots. Czy proces rekrutacji do tego akceleratora był trudny?

Y Combinator odrzucił Wasze zgłoszenie. Dlaczego?

Nie mieliśmy jeszcze prototypu produktu.

Co przekonało zatem zespół 500 Startups do zaakceptowania Growbots?

Paul Graham, przy piwie, powiedział Dave’owi McClure’owi [prowadzącemu akceleratora 500 Startups – przyp.red.], że żałuje, że nas nie wzięli.

I tylko to wpłynęło na decyzję o Waszym przyjęciu?

Poza tym pewnie byliśmy jedną z 35 najlepszych firm na ponad tysiąc zgłoszeń.

Założyciel 500 Startups mówi: “Nie pitchujcie mi swoich pomysłów. Przekonajcie najpierw firmy, którym już pomogłem”. U Was też tak wyglądał proces rekrutacji?

Wypełniliśmy ankietę online używając odpowiedzi jakie przygotowaliśmy do Y Combinatora. Następnym krokiem była szybka rozmowa na Skajpie. Nie jesteśmy modelowym przykładem, bo nie zabiegaliśmy o żadne intro od firmy już będącej częścią 500, a większość firm miała takie polecenie. Rozmowa przebiegła dokładnie tak jak w YC – nie było szczególnie trudnych pytań. Kluczem do sukcesu podczas takich rozmów jest skupienie się na przyszłości niezależniej od wzięcia udziału w akceleratorze – tak naprawdę to founderzy dają akceleratorowi szansę zarobienia, a nie odwrotnie. Jeśli partnerzy uwierzą, że naprawdę zrobisz to, co zapowiadasz, będą chcieli cię w programie.

Podczas rekrutacji ktoś w ogóle zwrócił uwagę na to, że jesteście z Polski?

Nie.

W aplikacji musieliście wykazać poprzednie doświadczenie?

Tak, na szczęście, wcześniej pracowaliśmy z Łukaszem Deką przez prawie 2 lata razem. Przed Growbots założyłem trzy inne firmy, w tym software house w Szanghaju – doświadczenie mamy dobrze udokumentowane.

Co jeszcze trzeba było pokazać?

500 Startups zwraca szczególną uwagę na przychody i kondycję biznesu. Cyferki były tak naprawdę naszą najmocniejszą stroną.

Jakimi wynikami teraz może pochwalić się Growbots?

Obecnie mamy 10-ciu klientów, których obsługujemy w modelu enterprise – zarządzamy kampanią sprzedażową w ich imieniu. W marcu zaczęliśmy zbierać od klientów pre-ordery na nasz software, który udostępnimy w modelu SaaS. W ciągu kilku miesięcy osiągniemy milion dolarów przychodu rocznie.

Ilu kosztuje wersja enterprise?

Zależy ona od potrzeb klienta, ale rozmawiamy o kwotach minimum kilku tysięcy dolarów miesięcznie.

Growbots pomaga zdobyć leady sprzedażowe danego produktu. Dzięki niemu słaby sprzedawca zarobi więcej dla firmy?

Słabego sprzedawcę trzeba zwolnić, a nie ratować jego wyniki softem. Nasz software pozwala dobrym sprzedawcom generować kilka razy więcej spotkań sprzedażowych. Automatycznie generujemy bazy potencjalnych klientów na podstawie ustawionego profilu i umożliwiamy wysyłanie automatycznych kampanii mailowych. Dzięki nam sprzedawcy skupiają się na tym co najważniejsze – domykaniem umów z potencjalnymi klientami. Nie muszą więcej tracić czasu na szukanie ludzi do kontaktu i ręczne wysyłanie maili. Im lepiej firma obecnie radzi sobie ze sprzedażą, tym większe korzyści odniesie z wykorzystania naszego narzędzia.

Jak wygląda dzień w 500 Startups?

Każdy organizuje sobie czas jak chce. Mniej więcej co drugi dzień organizowane jest spotkanie z właścicielami lub pracownikami najbardziej znanych startupów. W międzyczasie bardzo często odwiedzają nas mentorzy, ale żadne z tych spotkań nie są obowiązkowe. Od ciebie zależy w jaki sposób wykorzystasz network 500 i czas w San Francisco.

Jak Wy go wykorzystujecie?

Spotykamy się z mentorami i zbieramy feedback od potencjalnych klientów. Na tym etapie głównie korzystamy z networku 500 i umawiamy wiele spotkań. Są one bardzo ważne, bo po udanej rozmowie dostajesz intro do kolejnych osób, które są zainteresowane współpracą. Oczywiście bardzo dużo spotkań umawiamy sami, w końcu mamy software do automatyzacji sprzedaży.

Czym dzień w 500 Startups różni się od pracy w zwykłym co-worku?

Do zwykłego co-worku nie przychodzą codziennie ludzie, którzy stworzyli wielomilionowe biznesy. Atmosfera jest bardzo przyjazna, lodówka pełna piwa wzmacnia integrację.

Wierzysz, że takie miejsca pomagają w rozwoju firmy?

W 500 cały tydzień spędzamy w towarzystwie partnerów funduszu, właścicieli firm z poprzednich programów i kilkuosobowego teamu, który skupiony jest na wspieraniu wzrostu naszego biznesu. Dodatkowo są tu oczywiście założyciele ponad 30 świetnych startupów. Wraz z całym wsparciem od mentorów i bardziej doświadczonych przedsiębiorców mamy tu niesamowity poziom wsparcia i inspiracji do rozwoju.

I tego nie mogliście znaleźć w Polsce?

Wszystko da się zrobić z Polski, my też na początku nawet nie myśleliśmy o wyjeździe do Stanów Zjednoczonych. Ale fakt jest taki, że 90% naszych potencjalnych klientów jest stamtąd i żeby szybko rosnąć musimy być na miejscu. W Polsce mamy kilka przykładów globalnego sukcesu: Base, Estimote, GetResponse, LiveChat, UXPin, w San Francisco co tydzień spotykam kilka osób, które zbudowały podobne firmy. Pomijam, że ludzi z wymienionych przez mnie firm ciężko spotkać w Polsce… bo siedzą w Dolinie Krzemowej.