Branża venture capital w Polsce będzie rosła. I to przez wiele lat – Paweł Leks (Pracuj Ventures)

Artykuł jest częścią publikacji pt. Venture Capital w Polsce. Trendbook by PFR Ventures & MamStartup, w której znajdziesz informacje na temat przyszłości branży VC. Materiał możesz bezpłatnie pobrać, klikając ten link. Miłej lektury!

Paweł Leks to współtwórca i partner zarządzający funduszem Pracuj Ventures. Paweł jest również przedsiębiorcą i inwestorem z ponad 20-letnim stażem. Ponadto pełni funkcję partnera i współzałożyciela funduszu Hedgehog Fund, inwestora w Market One Capital oraz członka rady nadzorczej w Coders Lab. Współtworzy także Grupę Pracuj, w której odpowiada za innowacje i rozwój produktu, początkowo pełnił rolę Product Development Directora, a obecnie jako Management Board Strategy Advisor.

Jaki trend w najbliższej przyszłości będzie kształtować branżę VC w Polsce?

Dostrzegam znaczną profesjonalizację rynku VC, co może nie tyle jest trendem, ale raczej świadectwem przechodzenia do kolejnych etapów jego dojrzewania. Zmieniły się oczekiwania startupów, które dziś mają znacznie szerszy wybór, niż jeszcze kilka lat temu. Oznacza to, że starannie dobierają partnerów, którzy mają im towarzyszyć w rozwoju. Już nie chodzi tylko i wyłącznie o pozyskanie środków, ale też o „dodatkowe zaplecze”, czyli faktyczne wsparcie choćby w wychodzeniu poza lokalne rynki. To wymagało by w funduszach pojawiła się profesjonalna i doświadczona kadra zarządzająca oferująca wiedzę, doświadczenie, sieć kontaktów i mogąca się pochwalić historią kolejnych rund i inwestycji. Fundusze takie jak Market One, Dirlango, Inovo Venture Partners czy Pracuj Ventures oferują spółkom portfelowym nie tylko fundusze, ale też wiedzę i kompetencje, które pozwalają na szersza skalę działania. Ta profesjonalizacja przełoży się na obie strony – spółki zyskają bezsprzecznie, ale też te fundusze, które oferują szerszy pakiet korzyści, będą miały możliwość realizacji ciekawszych projektów.

Pandemia udowodniła, że znakomitą część procesu inwestycyjnego można przeprowadzić zdalnie. Czy ten trend będzie postępował dalej?

Fakt, że da się przeprowadzić proces inwestycyjny zdalnie nie oznacza, że jest to najlepszy sposób. Już przed pandemią wiele elementów takiego procesu – jak choćby due diligence, analiza planów biznesowych czy kluczowych mierników sukcesu – zazwyczaj odbywało się w formie zdalnej, na podstawie udostępnionych dokumentów.

Są jednak elementy, które w wyniku pracy zdalnej znacząco straciły. Jak choćby bezpośredni kontakt z założycielami czy zespołem. Właśnie osobiste spotkania na etapie poznawania projektu są bardzo istotnym elementem oceny atrakcyjności inwestycji. Często to osobowość i charyzma założycieli są podstawą wiary w potencjał i sukces projektu. To samo dotyczy poznawania zespołu i ich silnych oraz słabych stron. Wielokrotnie trudniej jest ocenić te elementy, rozmawiając z ludźmi jedynie zdalnie.

Drugi bardzo istotny element, który trudno przenieść do świata wirtualnego, to negocjacje warunków umowy inwestycyjnej. Wbrew powszechnemu przekonaniu, że najważniejsza w tym dokumencie jest kwota inwestycji, to zazwyczaj dosyć rozbudowany dokument prawny, określający prawa i obowiązki poszczególnych stron. Dla wielu przedsiębiorców dogłębne zrozumienie zapisów takich umów jest wyzwaniem, a kontakt osobisty z prawnikami oraz przedstawicielami funduszu, pozwala znacząco uprościć rozmowę o zawiłościach prawnych zawartych w umowach.

Obecna sytuacja pokazała, że jest przestrzeń na uproszczenie pewnych elementów procesu inwestycyjnego, jednak jestem przekonany, że kontakt osobisty jest i będzie nadal istotnym elementem inwestycji w młode spółki. W przypadku tych firm to założyciel i jego zespół stanowi największą wartość, a prawidłowa ocena potencjału wymaga kontaktów osobistych.

Czy w związku ze zdalnym procesem inwestycyjnym widać wzmożone zainteresowanie zagranicznych VC polskimi startupami? A może polskie fundusze chętniej sięgają po startupy spoza Polski?

Zagraniczne fundusze VC interesują się polskim rynkiem startupów już od jakiegoś czasu. Jednak by skutecznie zainteresować inwestorów zagranicznych trzeba spełnić dwa podstawowe kryteria. Pierwszy z nich to zasięg działalności – jeśli startup skupia się na rynku lokalnym, zainteresowanie funduszy zagranicznych będzie bardzo ograniczone. Tylko firmy rozwijające produkt na szerszą skalę – najlepiej globalną – mogą liczyć na uwagę partnerów z zagranicy.

Drugi element to kwestia etapu rozwoju, czyli generowanych przychodów. Zagraniczne fundusze interesują się firmami, które potrafią pochwalić się dużą dynamiką wzrostu i przychodach przekraczających kilka milionów EUR.

Z kolei polskie fundusze już od dłuższego czasu interesują się firmami spoza Polski i z sukcesem tam inwestują. Przykładem może być wspominany wcześniej fundusz Market One Capital, który w zakresie swoich zainteresowań ma w zasadzie całą Europę i od jakiegoś czasu inwestuje już w spółki z Niemiec, Hiszpanii czy Grecji. By móc pozwolić sobie na taką działalność, fundusz musi móc zaoferować coś więcej niż tylko kapitał. Głównie chodzi tu o wiedzę i doświadczenie w rozwoju biznesów międzynarodowych. Istotna jest również wielkość środków i zespół posiadający doświadczenie w takich transakcjach. Innym przykładem może być fundusz Dirlango, który również może pochwalić się sukcesami na skalę międzynarodową.

Czy w przyszłości fundusze VC będą poszukiwać startupów w inny sposób niż dotychczas? Może już zauważacie na horyzoncie nowe sposoby poszukiwania potencjalnych inwestycji?

Podstawowym źródłem wiedzy o ciekawych spółkach dla każdego funduszu jest tzw. network, czyli sieć kontaktów funduszu związana z inwestorami i osobami zarządzającymi. Im większa i bardziej aktywna sieć, tym ciekawsze projekty trafiają do funduszu. Dodatkowo istotne jest doświadczenie zarządzających i historia sukcesów inwestycyjnych. W moim przekonaniu to źródło pozostanie najistotniejszym czynnikiem sukcesu przez kolejne lata.

Pozostałe źródła, takie jak obecność na wydarzeniach branżowych czy konkursach, współpraca i budowanie relacji z akceleratorami, to uzupełnienie prospectingu. Oczywiście jest to uzupełnieniem istotne pozwalające często zidentyfikować bardzo ciekawe, młode firmy. Wiele z tych wydarzeń musiało przenieść się w ostatnim roku do świata online, co zupełnie zmieniło dynamikę kontaktów i atrakcyjność tych wydarzeń.

Fundusze starają się szukać nowych, efektywnych sposobów dostępu do projektów, jednak nie sądzę, aby w tym zakresie coś istotnego się zmieniło.

Które branże w tym roku zyskają na znaczeniu dla funduszy VC, a które stracą?

Pandemia spowodowała istotne zmiany strukturalne na rynkach kapitałowych, ale również bardzo dużą nieprzewidywalność. Eksperci prześcigają się w projekcjach dotyczących tego, w co warto inwestować, a co z uwagi na zmiany będzie mniej popularne. Przyspieszają pewne trendy, które od dłuższego czasu były już popularne i zauważane, ale teraz pojawił się dodatkowy katalizator, który przyspieszył adopcję pewnych rozwiązań na rynku.

Na pewno rynek, na którym działa Pracuj Venture, czyli HR Tech i Edu Tech, mają ciekawą przyszłość. Firmy zrozumiały, jak istotne mogą być systemy wspierające działania w zakresie zasobów ludzkich oraz narzędzia cyfrowe pomagające rozwijać i edukować pracowników.

Widzimy tu ogromny potencjał, ponieważ do tej pory tylko najlepsze i najbardziej świadome firmy inwestowały w takie narzędzia, a obecnie stały się one podstawą funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa.

W co warto będzie inwestować?

Warto zwracać uwagę przede wszystkim na zespół, który stoi za danym przedsięwzięciem i rozwija projekt – jego doświadczenia, wiedza i umiejętności są kluczowe dla dalszego powodzenia. W drugiej kolejności ważne są: model biznesowy, potencjalny rynek docelowy, jego wielkość oraz skalę działalności. Natomiast branża czy sektor wydają się być mniej istotne i w dużej mierze zależą od wiedzy i zainteresowania funduszy.

Niezmiennie uważam, że takie obszary jak FinTech, odnawialne źródła energii, automatyzacja, oprogramowanie, analiza danych z wykorzystaniem AI/ML czy ekologia to duży potencjał rozwoju. Ale interesujących obszarów i branż jest bardzo wiele, dlatego bardzo istotna jest specjalizacja funduszu. Za specjalizacją idzie wiedza i kontakty, a to często istotne składowe, które mogą gwarantować wsparcie na odpowiednim poziomie dla młodych spółek.

Czy rynek VC w Polsce w najbliższej przybędzie będzie rósł, czy wręcz przeciwnie malał?

Jestem przekonany, że będzie rósł i to jeszcze przez wiele lat. Po pierwsze podaż kapitału jest ogromna. Wiedza o inwestowaniu jest coraz większa i coraz świadomiej podejmujemy decyzje o dywersyfikacji portfeli inwestycyjnych, a VC jest jednym z tych obszarów, który powinien być obecny w portfelu każdego inwestora.

Na rynku jest coraz więcej osób, które same były przedsiębiorcami i w tej chwili szukają okazji inwestycyjnych. Jest im dużo bliżej do inwestowania w młode, perspektywiczne spółki, z którymi mogą dzielić się wiedzą, aniżeli alokować środki na giełdzie, w kolejne nieruchomości czy w obligacje.

Trzeba mieć jednak świadomość, że inwestycje w obszarze VC to inwestycje długoterminowe. Minimalny horyzont czasowy to 5-7 lat, ponieważ tyle potrzeba czasu, aby młode spółki mogły się wystarczająco rozwinąć, uzyskać skalę i zdobyć kolejne rundy finansowania. Na pewno nie jest to obszar dla osób szukających szybkiego zysku.

Jak będą kształtować się wysokości rund finansowania w tym roku? I od czego, poza etapem inwestycyjnym, będzie zależeć ich wysokość?

Porównując sytuację na świecie, dostrzegam, że polski rynek ma to do siebie, że inwestuje w małe przedsięwzięcia. Skutkuje to luką pomiędzy tymi projektami, które mają potencjał, lecz wymagają rund pośrednich (swego rodzaju finansowania pomostowego) a projektami, które już osiągnęły trakcję i mogą liczyć na większe rundy.

W Polsce najgłośniej jest o tych mniejszych inwestycjach, gdzie skala waha się między 1 mln a 4-5 mln, później jest właśnie luka, a następnie sławę zyskują te projekty, które pozyskują do kilkudziesięciu milionów, lecz są finansowane przez konsorcjum kilku funduszy.

Brakuje u nas finansowania pośredniego na poziomie 5-10 mln. Co zresztą aż tak nie dziwi. Mało jest chętnych do podjęcia ryzyka z tym związanego. W przypadkach „średnich” projektów kwota inwestycji jest już znacząca, ale sam projekt nadal obarczony sporym ryzykiem – nie ma jeszcze wypracowanej skali i nie jest rentowny. Nie do końca wiadomo, czy na pewno się powiedzie i przyniesie zakładany zwrot.

Dominują rundy od 1 do 5 mln, bo to lubimy i to znamy. Dlatego ważnym etapem rozwoju naszego rynku będzie wykształcenie się tzw. rynku pośredniego, który uszczelni system i wpłynie na efektywność całego systemu. Gdy ostatnio analizowałem rynek UK, liczba inwestycji w 2020 roku była porównywalna do tej z 2019, ale znacząco więcej było większych deali powyżej 40-50 mln USD, a nawet 100 mln USD. W Polsce inwestorzy nie lubią takiego ryzyka.

Czy koszt pozyskania kapitału przez funduszy venture capital ulegnie zwiększeniu?

W moim odczuciu spadnie. Dlaczego? Ponieważ podaż pieniądza na szeroko rozumianym rynku jest ogromna. Od działań makro – banków narodowych – które przekładają się na portfele inwestorów. Inwestorzy poszukują różnego rodzaju okazji inwestycyjnych i dywersyfikacji. Fundusze VC i Private Equity są dla inwestorów istotnym sposobem właśnie na dywersyfikację portfela, który daje też potencjalnie ciekawe stopy zwrotu. Jestem przekonany, że zainteresowanie młodymi spółkami będzie rosło. Inwestorzy nadal chętnie będą inwestowali środki poprzez VC. Natomiast następują istotne zmiany strukturalne na rynku. Rozwijają się nowe branże i widać nowe perspektywy, które dotąd nie mogły liczyć na dojrzałych uczestników rynku. Pojawiła się przestrzeń do rozwoju nowych przedsięwzięć w obszarach, o których wcześniej wspomniałem czyli software, AI /ML, OZE, a także eco i logistyka ostatniej mili.

Kiedy doczekamy się pierwszego jednorożca w Polsce?

Jeśli myślimy o jednorożcu jako firmie o kapitalizacji miliarda USD, to sądzę, że już wkrótce. Zapewne w perspektywie 2-3 lat. Nie będzie to nowy projekt – żadna supernowa – ale raczej te spółki, które rozwijają się już od jakiegoś czasu. Proszę pamiętać, że mamy już jednorożce, jak choćby Grupa WP czy CD Projekt.

Skąd fundusze VC będą brać pieniądze na swoje inwestycje?

Historycznie kapitał funduszy VC pochodzi od indywidualnych inwestorów. Widać też, że obszar CVC się dynamicznie rozwija. Większe organizacji powołuję swoje fundusze, by inkubować nowe przedsięwzięcia, które w perspektywie dadzą im możliwość dywersyfikacji core businessu lub dostęp do technologii i nowoczesnych rozwiązań.

Czy widać wzmożone zainteresowanie inwestorów funduszami VC?

Tak. Na pewno zainteresowanie startupami jako alternatywnym sposobem lokowania kapitału rośnie. Rośnie też świadomość wśród inwestorów, czym jest rynku VC, jakie horyzonty czasowe należy przyjmować, jakich stóp zwrotu można się spodziewać, ale też jakie ryzyka za sobą niosą. Edukacja, profesjonalizacja i dojrzewanie rynku postępuje. Buduje ją nowa klasa post-przedsiębiorców, którzy już osiągnęli sukces i dysponują wystarczającym kapitałem, by lokować swoje środki w nowe biznesy, a nie poprzez giełdę. Traktują oni VC jako alternatywę także pod kątem wykorzystania swoich wcześniejszych doświadczeń biznesowych.

Jak do tej pory wyceniano startupy? Czy model wyceny może ulec zmianie w najbliższych latach?

W zależności od branży i modelu biznesowego wyceny kształtują się różnie i są też w różny sposób liczone. Nie da się zobiektywizować sposobu wyceny projektu abstrahując od modelu biznesowego, branży czy potencjału rynku docelowego. Z pewnością odczuwalna jest presja na zwiększanie wycen wynikająca z bardzo wysokich wycen na rynkach światowych. Wyceny spółek giełdowych windują też oczekiwania wobec spółek prywatnych.

Jednak realia rynkowe i faktyczna kondycja oraz wyniki spółki w dłuższym okresie będą istotnie weryfikowały te oceny, ponieważ docelowo to rentowność i skala są fundamentem wycen. Innymi słowy wywindowane wyceny szybko zweryfikuje sam rynek.

Co z wysokościami wycen?

Na początku – tuż po wybuchu pandemii Covid-19 – wyceny mocno i odczuwalnie spadły. Wraz ze stabilizacją sytuacji, nowymi perspektywami entuzjazm inwestorów zaczął rosnąć i pociągnął za sobą również wyceny aktywów w skali globalnej. W tej chwili wyceny wracają do tych sprzed pandemii, a w przypadku znaczących projektów nawet je przekraczają.

Kim podczas exitów będą nabywcy udziałów w startupach?

Jest to zależne od skali i potencjału rynku docelowego danego projektu. Mogą to być kolejne fundusze VC, private equity, pod warunkiem, że projekt osiągnął pewną skalę i zasięg działania (stanie się liderem na swoim lokalnym rynku lub już działa globalnie). W wielu przypadkach mogą to być inwestorzy strategiczni, którzy zauważą szansę na wzmocnienie swojej działalności poprzez akwizycję. Dla części projektów nadal oferta publiczna i IPO będą sposobem wyjścia. W zasadzie nic w tym zakresie się nie zmieni i nie zmieniło.