Globalny rynek VC rodzi się na naszych oczach – Artur Banach, Michał Olszewski i Przemek Jurgiel-Żyła (Movens Capital)

Artykuł jest częścią publikacji pt. Venture Capital w Polsce. Trendbook by PFR Ventures & MamStartup, w której znajdziesz informacje na temat przyszłości branży VC. Materiał możesz bezpłatnie pobrać, klikając ten link. Miłej lektury!

Artur Banach – partner w warszawskim funduszu Movens VC inwestującym we wczesne fazy rozwoju w spółki technologiczne o globalnym potencjale. Były przedsiębiorca (wieloletni prezes i co-founder Netsprint, a później Grupy Netsprint) oraz doświadczony inwestor (3 wyjścia z firm technologicznych z bardzo wysokim ROI).

Przemysław Jurgiel-Żyła – dyrektor inwestycyjny w Movens VC. Łączy doświadczenie produktowe z managerskim. Przez wiele lat związany z Netsprintem i Grupą Netsprint (odpowiedzialny za rozwój sieci reklamowych i systemów profilowania użytkowników), następnie w zarządzie Datarino (profilowanie użytkowników i rozwiązania fintechowe) oraz Kaczmarski Group, gdzie zbudował z sukcesem elektroniczny kanał sprzedaży produktów windykacyjnych i faktoringowych.

Michał Olszewski – partner w Movens VC, doświadczony manager venture capital z dokonaniami w budowaniu startupów technologicznych. Od 2008 do 2013 roku prowadził SkyCash (od 2009 jako prezes zarządu). Założyciel m.in. Conquest Consulting oraz Lewiatan Business Angels (zapewnił inwestycję seed dla m.in. Medicalgorithmics). W VC jest po to, żeby wspierać świetne zespoły z Polski w realizacji śmiałych, przełomowych pomysłów nawet na bardzo wczesnym etapie, jeśli potencjał wzrostu i (docelowo) trwałość przewagi uzasadniają ryzyko.

Jaki trend w najbliższej przyszłości będzie kształtować branżę VC w Polsce?

Artur Banach: Główne trendy, które będą kształtowały rozwój branży VC w najbliższych latach to:

• Stopniowy wzrost znaczenia Polski w europejskim ekosystemie jako efekt dużej liczby wcześniejszych inwestycji na etapie Seed i rosnącego zainteresowania polskim rynkiem przez fundusze zagraniczne.
• Pandemia pokazała, że szybko rozwijające się spółki technologiczne są jednym z najbardziej pożądanych aktywów przez inwestorów w skali globalnej
• Rosnące tempo procedowania deali – pandemia pokazała brak konieczności kontaktu fizycznego z founderami do podjęcia decyzji inwestycyjnej.

Michał Olszewski: Polski fundusz funduszy rozwija skrzydła i znacząco przyspiesza trend implementacji zachodnich standardów inwestowania w startupy. Polskie VC stają się elementem globalnego ekosystemu innowacji; inwestując w spółki z międzynarodowymi aspiracjami, muszą być zdolne wspierać spółki w pozyskiwaniu kolejnych rund na zachodzie. Zmiany są bez wątpienia korzystne dla founderów; mogą liczyć na lepsze warunki niż dawniej; są beneficjentami wojny o talenty.

Dotychczas nie kształtowaliśmy w polskim ekosystemie nowych trendów, przeważającą część sukcesów inwestycyjnych można zakwalifikować do grona „copycats”, co po części jest postawą funduszy. Jeśli prześledzić tezy inwestycyjne wiodących funduszy z USA czy „starej” Europy, można podsumować, że szukają po pierwsze „great teams” i „great ideas”. U nas mamy ten sam pierwszy priorytet, na drugim miejscu jest trakcja, czyli postęp zmniejszający ryzyko inwestycji (jak to z uogólnieniami, pasują nie do wszystkich przypadków). Co zastanawiające, nawet fundusze Bridge Alfa dedykowane projektom w fazie Proof of Concept z ticketem 1 mln PLN nierzadko wymagają od founderów trakcji, ew. naukowców w zespole, aktywności w modnym, dobrze odbieranym przez NCBR obszarze; przełomowość koncepcji jest dla większości jakby mniej ważna. Tu zmiana zachodzi opornie, jeśli w ogóle.

W obszarze stanowiącym klątwę polskich founderów pt. finansowanie „too little, too late” sytuacja ulega poprawie. Fundusze ze stajni PFR Starter mogą koinwestować i co najmniej część z nich stanowi element europejskiego ekosystemu innowacji.

Pandemia udowodniła, że znakomitą część procesu inwestycyjnego można przeprowadzić zdalnie. Czy ten trend będzie postępował dalej?

Przemek Jurgiel-Żyła: Zdecydowanie tak. Najlepszym przykładem takiej inwestycji jest nasze zaangażowanie z litewskim Open Circle Capital w Attention Insight (spółka litewska przenosząca część aktywności do Polski). Cały proces łącznie z podpisaniem umowy inwestycyjnej udało nam się przeprowadzić całkowicie zdalnie. Zupełnie nie przeszkadza to w bardzo aktywnym wspieraniu spółki we wszystkich możliwych obszarach (HR, marketing, rozbudowa polskiego oddziału, wsparcie skalowania międzynarodowego).

Uważamy, że długoterminowo przyśpieszy to powstanie globalnego rynku VC (w kontrze do obowiązującej do niedawna np. w Dolinie Krzemowej zasady pięćdziesięciu mil – wiele funduszy nie było skłonne inwestować w spółki bardziej oddalone).

Michał Olszewski: Da się podpisać umowę inwestycyjną i pełnomocnictwo zdalnie w ramach całej UE. Regulacja dot. usług zaufania weszła na czas. Elektroniczne podpisy kwalifikowane uznawane w całej Unii są dostępne – to kolejne z błogosławieństw wspólnego rynku. Narzędzia, z których korzystają firmy w różnych krajach są praktycznie te same. Co za tym idzie, analiza spółki może odbywać się zdalnie.

Pandemia w tym zakresie wywrze trwałe skutki. Dla branży technologicznej zasadniczo zmiana jest korzystna i stwarza wiele szans. Oczywiście niektórzy świetni przedsiębiorcy nie ze swojej winy cierpią. Obniżenie barier w robieniu biznesu będzie miało długofalowe skutki dla wzrostu gospodarczego. Upowszechnienie się technologii, gotowości do płacenia abonamentów na rozrywkę, SaaS-y i marketplace’u i przekierowanie kolejnej części PKB do sektora technologicznego będzie paliwem wzrostu na kolejne lata. Będzie też źródłem szans dla innowatorów potrafiących łączyć upowszechniające się nowe technologie w celu zapewnienia nowej wartości dla klientów w sposób zapewniający wysoką rentowność i trwałą przewagę konkurencyjną. Także w naszej branży pojawia się sporo narzędzi usprawniających pracę, które powinny skutkować poprawa trafności decyzji inwestycyjnych.

Czy w związku ze zdalnym procesem inwestycyjnym widać wzmożone zainteresowanie zagranicznych VC polskimi startupami? A może polskie fundusze chętniej sięgają po startupy spoza Polski?

Michał Olszewski: Jedno i drugie się zgadza. Coraz bardziej popularne są koninwestycje i współpraca z funduszami z różnych rynków. Specyfika poszczególnych rynków, przyzwyczajeń ludzi, zwyczajów itd. powoduje, że pozyskanie funduszu z rynku o istotnym znaczeniu dla spółki jest bardzo pożądane. Międzynarodowe konsorcja mają zatem przyszłość. Międzynarodowe fundusze bez teamu w Polsce mogą odegrać dużą rolę w największych transakcjach, jak Advent w InPost; w VC inwestycja bez lokalnego funduszu w startup ze strony funduszu spoza Polski pozostanie wyjątkiem.

Artur Banach: Większe zainteresowanie funduszy zagranicznych widać szczególnie na etapie rund Series A i późniejszych. Ze względu na ich rozmiar przekłada się to blisko 50-procentowy udział tych funduszy w całości zainwestowanych środków w polski ekosystem VC. Zakładamy, że trend ten będzie postępował.

Inwestycje polskich funduszy poza Polską ze względu na ograniczenia wielkości kapitału i często mandatu inwestycyjnego będą rosły, ale nie będzie to silny trend. Uważamy, że najbardziej korzystny wpływ na rozwój ekosystemu mogą mieć inwestycje polskich funduszy w CEE na etapie seed. Długoterminowo pozwoli to Polsce umocnić swoją pozycje w regionie, a z doświadczeń Movens wynika, że nawet w krajach nadbałtyckich czy Czechach dobre polskie fundusze mają wiele do zaproponowania najlepszych lokalnym spółkom.

Czy w przyszłości fundusze VC będą poszukiwać startupów w inny sposób niż dotychczas? Może już zauważacie na horyzoncie nowe sposoby poszukiwania potencjalnych inwestycji?

Przemek Jurgiel-Żyła: Z całą pewnością zyskają na znaczeniu fundusze, które potrafią wykrywać najlepsze startupy na wczesnym etapie i budować z nimi relacje zanim rozpoczną proces fundraisingu. Kluczowa pozostaje rozbudowa networku funduszu – to z niego przychodzą zazwyczaj najciekawsze spółki. Dla nas kluczowe jest też rozbudowywanie networku współpracujących funduszy zagranicznych – dla przykładu w Movens to ponad 200 funduszy zagranicznych, z którymi rozmawiamy o wymianie deal flow.

Do niedawna jednym z najważniejszych sposobów było fizyczne uczestnictwo w konferencjach branżowych. Obecnie dalej jest to istotny element, choć utrudniony przez pandemię, to jednak upowszechnienie się pracy zdalnej spowodowało wzrost zainteresowania narzędziami online. Grupy dyskusyjne (w social media), meetupy online, a nawet tik-tok i zdobywający w ostatnich dniach serwis Clubhouse powodują dość istotną zmianę paradygmatu komunikacji i nawiązywania relacji.

Nikogo już nie dziwi umawianie się na spotkania online – Microsoft Teams czy Zoom, to nasze podstawowe narzędzia pracy. Z jednej strony founderzy i kadra w funduszach inwestycyjnych mają dość ciągłego wpatrywania się w kamery i ekrany, z drugiej większość chwali sobie oszczędność czasu na dojazdy na fizyczne spotkania.

Michał Olszewski: Na pewno dostęp do informacji poprawia się stale i ze źródeł elektronicznych sporo da się wyciągnąć. Należy jednak przyjąć, że najlepsi founderzy starannie dobierają partnerów i uwzględniają dopasowanie funduszu do swoich potrzeb/wyzwań. Uważamy za ważne komunikowanie społeczności tego, co robimy, czego szukamy, jak pomagamy spółkom portfelowym. Polecenia i osobista sieć jakościowych relacji osobistych nadal odgrywają istotną rolę.

Co z konferencjami i wydarzeniami startupowymi?

Artur Banach: Mamy nadzieję, że takie wydarzenia i konferencje będą dalej istotnym polem do budowania relacji inwestorskich, choć wciąż czekamy na idealne narzędzia, które zastąpią kontakt fizyczny. Samo przeniesienie prelekcji do przestrzeni online może nie być wystarczające, co pokazują skrajne opinie i szukanie alternatyw po zeszłorocznych eventach. Organizatorzy konferencji (oraz spółki tworzące platformy technologiczne) na szczęście dostrzegają ten problem i próbują go zaadresować.

Jako dobry przykład mogę tutaj podać zarówno Infoshare jaki Wolves Summit – konferencje, które zostały przeprowadzone modelowo, z dużą liczbą narzędzi do budowania networku i prezentowania swoich pomysłów czy zespołów. Na co dzień toniemy od wielu rozdrobnionych usług, które mają nam pomagać w pracy, więc brak integracji systemu bookingowego na konferencji z własnym kalendarzem czy ograniczone wsparcie (ustandaryzowanie) narzędzi do komunikacji (czaty, videoroomy) jest elementem dyskwalifikującym udane spotkanie konferencyjne.

Które branże w tym roku zyskają na znaczeniu dla funduszy VC, a które stracą?

Przemek Jurgiel-Żyła: Mocno koncentrujemy się na spółkach wykorzystujących algorytmy sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego (AI/ML) do zrewolucjonizowania całych branż. Dla nas jest oczywiste, że z polskim talentem technologicznym takie firmy będą cieszyły się dużym zainteresowaniem inwestorów VC. Inwestycje z 2020 r. w Infermedica, Nomagic, Applica, Neptune.ai, Versabox, Stethome, edrone, Nethansa czy Talkie.AI potwierdzają tą tezę.

Patrząc sektorowo, będzie kontynuowany boom w spółki związane ze zdrowiem. Jest duża podaż ciekawych startupów w tym obszarze, ale też spora grupa spółek już teraz budujących globalną lub europejską pozycje – oczywiście z DocPlannerem na czele.

Sądzimy, że do rosnących branż wejdą logistyka oraz wsparcie branży eCommerce (tu nie możemy się powstrzymać od wskazania naszej inwestycji w Vue StoreFront oraz Nethansa), ale również usługi finansowe, które do tej pory nie rosły tak szybko jak wspierane przez nie branże (choćby wspomniane eCommerce), insurtech oraz technologie związane z energią, agrotech i biotech. Warto też zwracać uwagę w rozwiązania chmurowe oraz oczywiście gaming.

Czy jakieś sektory stracą? Z całą pewnością pandemia dla niektórych startupów, szczególnie skoncentrowanych na turystyce, retail czy transporcie, jest wyzwaniem. O ile zakładamy, że nie jest to trend długofalowy, to jego efekty jednak będą widoczne przez kilka lat.

Michał Olszewski: Klucz branżowy wg mnie nie jest zbyt pomocny w określaniu strategii inwestycyjnej. AI może namieszać w wielu branżach. Czy warto konkurować z gigantami wyrosłymi już w czasach cyfrowych? W Movens nie chcemy podejmować wyzwania „Googlom” czy „Facebookom”, monopolom państwowym. Obszar, nie branża trafniej definiuje strategię; nawet w takim budownictwie jest przestrzeń na wprowadzenie ML/AI .

W co warto będzie inwestować?

Artur Banach: My najmocniej oczywiście wierzymy w swoje tezy inwestycyjne – spółki polskie/CEE na wczesnym etapie z dużym potencjałem na bycie europejskim lub globalnym liderem z silna preferencja dla tych, które potrafią wykorzystać potencjał AI/ML.

Medetch, e-commerce, fintech, edutech, wsparcie dla obsługi klienta będą rosły najszybciej. Cały czas jest też miejsce dla najlepszych marketplaców, ale o nie coraz trudniej w regionie.

Czy rynek VC w Polsce w najbliższej przybędzie będzie rósł, czy wręcz przeciwnie malał?

Przemek Jurgiel-Żyła: Nawet jeśli wyciągniemy przed nawias megarundy, takie jak ICE EYE, Brainly czy Booksy, to i tak widzimy wzrost inwestycji o kilkadziesiąt procent rok do roku. Gdy dołożymy stale rosnącą świadomość founderów i LPsów oraz doświadczenie zespołów edukacyjnych, to układa się dość optymistyczny scenariusz. Nie bez znaczenia jest galopująca ewolucja zmian przyzwyczajeń konsumentów, tworzenia się nowych sektorów, coraz lepszych algorytmów i praktycznie nieograniczona, dostępna dla każdego foundera moc obliczeniowa. Na bazie tych wskaźników uważamy, że rynek VC w Polsce będzie rosnąć. Trzymamy kciuki za utrzymanie obecnej dynamiki tego wzrostu.

Michał Olszewski: Będzie rósł – ze znacząco za niskiej w stosunku do potrzeb i potencjału skali do nieco większej; nadal wiele dobrych projektów będziemy musieli odsyłać z kwitkiem, tylko dlatego, że mamy atrakcyjniejsze możliwości inwestycyjne. Niskie stopy procentowe oznaczają, że inwestorzy indywidualni poszukują alternatyw do nisko lub zerowo-oprocentowanych lokat. Ten proces będzie stopniowy, z katalizującą (i lewarującą) rolą PFR.

Jak będą kształtować się wysokości rund finansowania w tym roku?

Artur Banach: Spodziewamy się spłaszczenia obecnego wzrostu. Obecna wysokość średniej wartości transakcji VC to wysokości 4,5 mln PLN. W ujęciu globalnym (szczególnie w porównaniu do rynku w Stanach Zjednoczonych) pewnie nie robi wrażenia, jednak nad Wisłą to wciąż stosunkowo wysoka kwota. Nasz rynek VC jeszcze nie jest bardzo atrakcyjną przestrzenią dla koinwestycji dla zachodnich funduszy (wciąż to mniejszość, lokalnie jesteśmy bardzo młodym rynkiem) i przyjdzie nam poczekać kilka lat na zmianę tego stanu.

Kiedy doczekamy się pierwszego jednorożca w Polsce?

Michał Olszewski: Docplanner, Booksy już prawie są. Mamy też spółki gamingowe, które de facto spełniają definicję, jedynie sfinansowane zostały nie przez fundusze VC. Co ciekawe, powszechna pogoń za jednorożcami jest nowym fenomenem. Przekornie zaryzykowałbym tezę, że spośród obecnie uruchamianych spółek największe szanse ma ten, który nie mieści się w żadnych szufladkach; który tworzy coś nowego, czego jeszcze nie było, być może nowa kategorię. Wykorzystywanie przewagi pioniera jest rzadkie, ale bardzo ważne.

Skąd fundusze VC będą brać pieniądze na swoje inwestycje?

Michał Olszewski: Nadal nie OFE, PPE, nadal nie klienci private bankingu, choć byłoby to w ich interesie (przeznaczenie np. 10% środków na vc w ramach dywersyfikacji). Rafał Brzoska wskazuje kierunek. Przedsiębiorcy nowych mediów, rozumiejący jaki potencjał tkwi w innowacjach, a jednocześnie posiadają wolne środki – ci coraz częściej będą zasilać najlepsze z funduszy. Zresztą wśród inwestorów Movensa mamy kilku przedsiębiorców w sile wieku. Family offices nadal w Polsce jeszcze się nie wykształciły. Zatem nadal na PFR spoczywa ciężar odpowiedzialności. Fajnie, że jest to bardzo dobrze zarządzana instytucja, konsekwentnie promująca, z użyciem marchewki i kija, zachodnie standardy.

Czy widać wzmożone zainteresowanie inwestorów funduszami VC?

Michał Olszewski: Tak, ale w niektórych obszarach nadal cieniem kładzie się niekoniecznie chlubna historia funduszy z pierwszych stron gazet z poprzednich dekad. Spółki technologiczne, także polskie, pokazały już nie potencjał, ale faktyczną zdolność do generowania zysków w sposób trwały, trudny do podważenia (vide Allegro). To wywołuje zainteresowanie.

Jak do tej pory wyceniano startupy? Czy model wyceny może ulec zmianie w najbliższych latach?

Artur Banach: Obecnie dominuje podejście znane z bardziej dojrzałych ekosystemów VC; w rundach pre-seed, seed i Series A, o ile startup ma europejski, a najlepiej globalny potencjał i szansę na zbudowanie firmy międzynarodowej wycena jest pochodną środków jakie są potrzebne, żeby osiągnąć konkretny, umożliwiający kolejną rundę wynik (kamień milowy) – typowo w Saas-ach pokrywa się to z możliwością funkcjonowania (runway) przez 12-18 miesięcy; runda oznacza zwykle rozwodnienie o 15-25%. Oczywiście sprawdzamy, czy wartość posiadanego pakietu udziałów ma potencjał wzrostu wartości (co do zasady co najmniej 10-15-krotnie). W typowym przypadku polskie rundy seed, w przypadku spółek z pierwsza trakcja są robione przy wycenach 8-15 mln zł pre-money, choć jak zawsze są wyjątki w obie strony. Oczywiście, należy przy tym pamiętać, że lepsze VC dość selektywnie podchodzą do inwestycji – często inwestują w 1-2 spółki ze 100 które pojawiają się w ich deal flow.

Co z wysokościami wycen?

Michał Olszewski: Pandemia dla przeważającej części startupów sprzyjała wzrostom biznesu i ich wyceny nie ucierpiały. Świat skokowo stał się bardziej wirtualny. Wyceny na etapie VC są pochodną wycen przy wyjściach w drodze do IPO czy sprzedaży do dużych spółek technologicznych.

Kim podczas exitów będą nabywcy udziałów w startupach? Inne VC? A może kupcy strategiczni?

Artur Banach: Dla naszego portfolio zakładamy, że najczęściej exit będzie do inwestorów strategicznych, w tym międzynarodowych firm technologicznych – ostatnim świetnym przykładem jest sprzedaż Whitepress (akwizycja, w której brałem udział jako CEO Grupy Netsprint) do RTBHouse. W określonych sytuacjach będziemy rozważać wyjście poprzez IPO (statystycznie obecnie w EU dot. to mniej niż 20% wyjść z inwestycji) lub w transakcjach secondaries na dalszych rundach finansowania (w Movens mieliśmy taki exit w przypadku Packhelp czy ostatnio częściowy exti miał fundusz Inovo z Booksy).