Na każdym rynku konkurencja jest nieunikniona i potrzebna. Naszym głównym konkurentem nadal pozostaje Word – Antoni Wędzikowski (Pergamin)

W styczniu tego roku otrzymaliście 3 mln zł finansowania. Czy już działacie, aby rozdysponować te środki na wybrane cele? 

Antoni Wędzikowski: Jak najbardziej! Inwestycja pozyskana na początku tego roku pozwoliła nam powiększyć zespół o nowych specjalistów z wielu dziedzin: sprzedaży, marketingu, obsługi klienta, technologii. W ciągu kilku miesięcy Pergamin urósł dwukrotnie. 8-osobowy zespół znajduje się w naszym warszawskim biurze, a co najmniej drugie tyle pracuje zdalnie z różnych zakątków kraju. Mocno reprezentuje nas Kraków i Wrocław, pozdrawiam!

Jaka jest historia powstania przedsięwzięcia?

Twórców Pergaminu jest trzech: Jakub Barwaniec, Piotr Łuczak i ja. Łączymy doświadczenia wyniesione z kancelarii prawniczych i międzynarodowych korporacji. Pomysł był odpowiedzią na problem, który zauważyłem w dużej firmie: brak ustandaryzowanego procesu zawierania umów z wieloma podwykonawcami, z którymi wtedy pracowałem. Papierologia z którą się wtedy spotkałem, zajmowała bardzo dużo czasu. Mieliśmy w firmie osobne systemy do fakturowania, raportowania czasu pracy czy komunikacji wewnętrznej, a praca z umowami była nadal oparta o korzystanie z Worda, maila, drukarki i kuriera.

Historia Pergaminu zaczęła się, kiedy wpadłem na pomysł stworzenia miniprogramu do umów – prototypu dzisiejszego rozwiązania. Na początku był to po prostu plik xls z makrami i szablonami z Worda. Pierwsza wersja pozwalała zapanować nad chaosem, ale rozwiązanie miało być łatwe w użyciu i pozwalać na kompleksową pracę z umowami w jednym miejscu. Trzeba było więc dołożyć możliwość podpisu elektronicznego. Przy tworzeniu „właściwego” MVP, Kuba wykorzystał swoją wiedzę prawniczą w zakresie tworzenia umów i przepisów o e-podpisie. Dzięki temu w Pergaminie już od 2018 roku można podpisywać prawnie wiążące umowy SMSem.

Czym dotychczas się zajmowaliście?

Z Kubą i Piotrem znamy się jeszcze ze studiów. Kuba poszedł w stronę kariery prawniczej i specjalizacji w prawie kontraktowym. Jest również związany z Uniwersytetem Łódzkim jako wykładowca międzynarodowego prawa handlowego. Piotr szukał dla siebie drogi w branży kreatywnej, pracował prawie 10 lat w korporacjach reklamowych. Ma na koncie pracę dla dużych klientów, nagradzane kampanie i budowanie kilkudziesięcioosobowych zespołów.

Ja obrałem podobną ścieżkę i przez 6 lat pracowałem w reklamie w dużych agencjach, zajmując się prowadzeniem projektów internetowych i sprzedażą. Dzięki temu nauczyłem się pracy na styku technologii i biznesu. Raz budowało się aplikację, innym razem stawiało się plan zdjęciowy albo występowało na konferencji. Szkoła życia, za którą jestem bardzo wdzięczny. W pewnym momencie nasze – Kuby, Piotra i moje – ścieżki znowu się przecięły i postanowiliśmy założyć firmę. Niewątpliwie wszystkie nasze doświadczenia pomogły przy budowaniu Pergaminu od zera.

Kto jest Waszym klientem?

Umowy są fundamentem biznesu, dlatego naszym klientem są firmy, od dużych korporacji po firmy z sektora MŚP. Bardzo często nawiązujemy współpracę ze startupami, firmami z branży finansowej, real estate czy fotowoltaiki. Wszędzie tam, gdzie co miesiąc występuje pewien wolumen powtarzalnych dokumentów. W zależności od rozmiaru firmy, klienci szukają u nas rozwiązania do podpisywania umów jednym kliknięciem albo do automatyzacji bardziej złożonego procesu. W tym drugim przypadku klienci szukają możliwości zarządzania całym procesem z wykorzystaniem Pergaminu. Naszym wyróżnikiem na rynku jest to, że każdą umowę traktujemy jak dynamiczny obiekt, który może komunikować się z zewnętrznymi systemami, by tworzyć dokumenty w oparciu o dane.

Jaki jest Wasz model biznesowy?

Jesteśmy SaaSem i opieramy się na dobrze znanym modelu subskrypcyjnym. Z odbiorcą masowym rozliczamy się w oparciu o liczbę dokumentów, którą wytwarza. Dzięki temu, że nie patrzymy na liczbę użytkowników, rozliczamy się za faktyczną wartość, którą dostarczamy. W tym momencie mamy kilka planów abonamentowych: Darmowy do 5 dokumentów miesięcznie, 149 zł za 30 dokumentów, 399 zł za 100 dokumentów. Mamy również osobny plan bez limitu umów i Enterprise, w którym oferujemy integracje na zamówienie czy podwyższony poziom SLA.

Na jakim etapie jest projekt?

Jesteśmy na etapie seed/post-seed. Mamy płacących klientów, zaczynamy się bardziej skalować.

Z platformy Pergamin korzysta już 13 tys. użytkowników i ponad 200 firm. Czy jesteście zadowoleni z tych wyników na tym etapie?

Oczywiście, każdy nowy klient to u nas w firmie małe święto. Nie mamy jeszcze zamontowanego gongu, który obwieszcza sprzedaż nowego abonamentu, ale poważnie o tym myślimy! Jednocześnie mamy pewien niedosyt, bo zdajemy sobie sprawę, jaki jest potencjał rynku i ile tysięcy firm jeszcze o nas nie słyszało. Dlatego robimy co w naszej mocy, żeby ten rynek edukować i przekonywać do pracy z umowami w wygodniejszy i szybszy sposób. Chcielibyśmy, żeby takie narzędzia jak Pergamin były w przyszłości podstawą funkcjonowania każdej firmy.

Co zrobilibyście inaczej tworząc firmę i produkt? 

1. Wcześniej znaleźlibyśmy swoją niszę i idealnego klienta.
2. Zaczęlibyśmy szybciej szukać klientów na prostszą wersję produktu.
3. Prowadzilibyśmy bloga od pierwszego dnia działania naszej strony www – ważne pod kątem SEO i rozpoznawalności marki.

Czy zauważyliście znaczący wzrost zainteresowania Pergaminem podczas pandemii? 

Podczas pandemii zainteresowanie wzrosło kilkukrotnie. Wiele firm odkryło, że podpis elektroniczny SMSem czy możliwość negocjowania umów online, to nie tylko fajny dodatek, ale konieczność. Pergamin przydał się tym biznesom, które musiały z dnia na dzień przejść na pracę zdalną i w całości przenieść swoje procesy zatrudnienia czy sprzedaży do internetu. Staramy się, by nauka korzystania z naszej platformy była jak najprostsza. Mamy zespół, który pomaga we wdrożeniach i jeśli potrzebna jest dodatkowa pomoc, po jednym krótkim szkoleniu klient jest już w pełni samodzielny. Mimo częściowego powrotu do biur wygoda związana z zarządzaniem umowami w przeglądarce internetowej wpisała się w nawyki naszych klientów na stałe i nie chcą wracać do Worda, zapachu drukarki czy czekania na kuriera.

Na jakie przeszkody natrafiliście tworząc Pergamin? Co sprawiało Wam trudność i jak sobie z tym poradziliście?

Mógłbym wymienić całą listę takich przeszkód! Na początku często mierzyliśmy się z brakiem zaufania do elektronicznego podpisywania umów. Ostatni rok dużo w tym aspekcie zmienił, ale nadal często spotykamy się z obiekcjami wobec takiego sposobu pracy z umowami. Chociaż nikt nie lubi segregatorów pełnych papieru, pewne przyzwyczajenia są silne – trzeba się z tym pogodzić i nie poddawać. Naszym sposobem jest edukowanie rynku i rozmawianie z klientami.

Codziennie, jako założyciele, mierzymy się z nowymi wyzwaniami, które pojawiają się w naszym życiu po raz pierwszy. Każdy, kto buduje firmę, wie, że musi regularnie opuszczać swoją strefę komfortu. Nie jest łatwo być poza nią cały czas. Dlatego trzeba się nauczyć radzić sobie z nieustanną zmianą i znaleźć własne sposoby na stres – sport, medytację czy słuchanie podcastów. Ja całkiem niedawno odkryłem technikę Pomodoro – bardzo pomaga mi skupić się na konkretnym zadaniu, polecam sprawdzić na własnej skórze.

Nowym wyzwaniem jest też budowanie kultury organizacji i pilnowanie, by wszyscy w firmie byli odpowiednio poinformowani. Mamy swoją wewnętrzną bazę wiedzy i staramy się regularnie spotykać z całym zespołem, żeby wszyscy wiedzieli, dokąd zmierzamy.

Dlaczego zdecydowaliście się stworzyć narzędzie pozwalające na zautomatyzowane tworzenie, negocjowanie, elektroniczne podpisywanie i przechowywanie umów? Podobnych platform jest już kilka. Nie obawiacie się konkurencji?

Na każdym rynku konkurencja jest nieunikniona i potrzebna. Staramy się po prostu robić swoje, bo rynek dla podobnych rozwiązań jest duży, a nie ma narzędzia idealnego do każdego zastosowania. Moim zdaniem głównym konkurentem nadal pozostaje Word, papier i stare przyzwyczajenia. W następnej kolejności są to rozwiązania do podpisu elektronicznego, które bazują na formacie PDF. PDF to format, który nie pozwala wyciągnąć dodatkowej wartości z tak przechowywanej umowy – to cyfrowa, ale nadal kartka papieru. My patrzymy na umowę jak na dane, z których poza samym podpisem można wyciągnąć wartość analityczną. Chcemy, żeby umowa stała się częścią cyfrowego ekosystemu, z którego korzysta dana firma.

Coraz większy nacisk kładzie się na integrację tworzenia umów z innymi procesami, opartymi nie tylko na RPA (Robotic Process Automation), ale także IPA (Intelligent Process Automation). Nowoczesne firmy potrzebują nie tylko podpisu elektronicznego, szukają optymalizacji bardziej złożonych procesów. My mamy na swoim koncie przykłady takich wdrożeń, gdzie umowa jest tworzona praktycznie bez udziału człowieka, a to dopiero początek.

Jakie są plany dalszego rozwoju? Co jest Waszym marzeniem w związku z Pergaminem?

Mocno stawiamy na rozwój naszego działu produktowego w obszarze data science. Jak wspominałem wcześniej, chcemy coraz lepiej analizować treści dokumentów z wykorzystaniem NLP (Natural Language Processing), rozwijać integracje z dostępnymi na rynku rozwiązaniami klasy ERP oraz udostępniać w ramach platformy coraz więcej podpisów elektronicznych od różnych dostawców. Planujemy otworzyć się na nowe rynki, ponieważ już dzisiaj umowy z Pergaminu są podpisywane w 21 krajach Europy. Naszym marzeniem jest, aby Pergamin stał się wiodącym w regionie CEE rozwiązaniem do automatyzacji pracy z umowami i podpisu elektronicznego.