Dlaczego tak mało polskich startupów osiągnęło międzynarodowy sukces? Polak potrafi stworzyć świetny projekt, wymyślić innowacyjne rozwiązanie, ale rzadko ma pojęcie o tym, jak swój pomysł skutecznie sprzedać. Trudno oczekiwać, żeby przeciętny startupowiec z marszu wszedł na scenę, stanął przed publiką i swobodnie, niczym najlepsi mówcy TEDa, porwał tłumy swoim wystąpieniem.
Większość nie zrobi tego, nawet gdy przyjdzie im stanąć przed jednym tylko inwestorem. Nie każdy ma do tego naturalny dar, a umiejętności skutecznej prezentacji i retoryki po prostu nie uczy się w polskich szkołach. Na szczęście te braki da się dość szybko nadrobić, bo ciekawego prezentowania można po prostu się nauczyć. Od czego zacząć?
Przede wszystkim zadbaj o odpowiednią strukturę swojej prezentacji. Elementy wizualne, język ciała to bardzo istotne aspekty, ale bez bardzo dobrej struktury niewiele mogą nam dać. To wokół niej budujemy kolejne elementy prezentacji. Tworząc strukturę musimy sobie odpowiedzieć na trzy pytania:
- dla kogo tworzymy prezentację? (kto jest grupą docelową, jak duża grupa będzie mnie słuchać – czy będzie to wystąpienie na konferencji, czy pitch kierowany do kilku inwestorów w zamkniętym gronie);
- jakie są główne potrzeby mojej grupy docelowej? (inaczej przedstawimy pomysł inwestorowi, inaczej klientowi, a jeszcze inaczej partnerowi biznesowemu);
- co mój słuchacz chciałby usłyszeć ? (konkretne rozwiązanie jego problemu, opis pomysłu itp).
Odpowiedzi na te pytania to Twoje główne założenia, spisz je i przejdź do rozrysowania struktury prezentacji. Nie zaczynaj od PowerPointa – na razie wystarczy Ci zwykła kartka i ołówek (poszukaj, może jeszcze gdzieś je masz). Zaplanuj to, co będzie się działo w Twojej prezentacji. Całość podziel na trzy kroki:
1. Przyciągnięcie uwagi
To, że wygłaszasz prezentację nie gwarantuje, że publiczność jej słucha. Przeważnie słuchacze dają Ci ok. 30-45 sekund, aby sprawdzić, czy jesteś interesującym mówcą. Jeśli w tym czasie nie przyciągniesz ich uwagi, to przeniosą swoje zainteresowanie na telefon i zaczną sprawdzać maile czy przeglądać 9GAG. Ich uwagę możesz przyciągnąć poprzez przedstawienie statystyk powiązanych z ich potrzebą. Jeśli słuchacze sprzedają aplikacje mobilne albo korzystają z nich jako firma, to dobrze będzie przedstawić im na przykład statystki mówiące, ile osób korzysta z mobile. Możesz też powiedzieć coś śmiesznego, pokazać jakiś przedmiot wprowadzający do tematu – ważne, żeby zwróciło to na Ciebie uwagę słuchaczy i było powiązane z ich potrzebami.
2. Rozwiązanie problemu
Teraz przedstaw fragment rozwiązania problemu, o którym mowa w pierwszym punkcie. Nie pokazuj całego swojego rozwiązania – nikt nie chce słuchać technicznych opowiastek (na to przyjdzie czas już po prezentacji, w spotkaniach 1 na 1 lub podczas sesji z pytaniami). Pokaż, że Twój produkt /usługa rozwiązuje problem uczestników spotkania i daje im dodatkowe korzyści. Przekonaj ich, że warto Cię słuchać, żeby dowiedzieć się więcej na temat tego, co oferujesz.
3. Podsumowanie i zamknięcie prezentacji
Wykorzystaj call-to-action, aby Twoi słuchacze nie zapomnieli o Twojej prezentacji. Możesz potwierdzić kolejny raz rozwiązanie, podsumować problem i fakt, że możesz go rozwiązać. Zaproponuj spotkanie 1 na 1 po prezentacji lub daj inną propozycję, która zachęci klienta do kontaktu. A przynajmniej do przemyśleń na temat produktu/usługi/idei, które właśnie przedstawiłeś. I to wszystko!
Pamiętaj jeszcze tylko o jednym. Wszystkie trzy elementy tej struktury muszą tworzyć zwięzłą całość. Może to być pełna historia, mogą to być występujące po sobie wątki, ale najistotniejsze jest, aby przejścia między nimi były płynne, a całość zamykała się w jedną fabułę. W końcu Twoim celem jest porwanie tłumów opowieścią o swojej ofercie.
–
Trwa przyjmowanie zgłoszeń na warsztaty dla startupów i firm z sektora MŚP „Pitch Program – Effective Presentations” organizowane we współpracy z Urzędem Marszałkowskim Województwa Małopolskiego i akceleratorem T-mobile hub:raum. W sumie 30 firm będzie miało szansę na udział w warsztatach z efektywnej sprzedaży B2B i w warsztatach z prezentacji. Szczegóły i zapisy na stronie www.pitchprogram.org.
Przemysław Stanisz
Coach i trener biznesu
Specjalista sprzedaży B2B, public speaking i negocjacji. Co- founder NorthStar Consultig Group, współtwórca projektu Pitch! Wspólpracował m.in. z Deutche Telekom, Cisco, Intel, Google dla Przedsiębiorców, Brown Brothers Harriman, Kontait.io, PARP.
