Cele Docplannera na kolejne lata są ambitne. Za pięć lat chce sięgnąć stu milionów dolarów przychodów (dziś ma prawie dziewięć milionów złotych rocznie z kont premium dla lekarzy) i osiągnąć zdrowy, solidny zysk. Wszystko po to, by móc dotrzeć do kolejnych krajów, a właściwie by uruchomić tam pełne wersje serwisów. Bo z dotychczasowych trzydziestu krajów, których mieszkańcy mogą skorzystać z Docplannera, tylko w kilku udostępniono rozszerzone funkcje. Powodem tego jest “ciche zdobywanie” użytkowników, dla których jeszcze nie opłaca się otworzyć pełnej wersji. Sprawdziliśmy, jak zespół Docplannera pozyskuje te osoby.
Na zdjęciu: Mariusz Gralewski, prezes Docplannera | fot. archiwum prywatne
Nie wszystkie kraje zdobywamy agresywnie
– Są kraje, do których wchodzimy bardzo agresywnie. Mamy ludzi na miejscu, otwieramy sprzedaż, spotykamy się z lekarzami, dbamy o PR itd. – mówi Mariusz Gralewski, prezes Docplannera. Do nich należą Polska, Turcja, Czechy czy Rosja. – Są też kraje, co do których nie jesteśmy jeszcze pewni lub nie mamy zasobów, żeby zdobywać je “agresywnie” – dodaje. Użytkowników w nich zdobywa w inny sposób, skupiając się na jakości bazy danych oraz zdobywaniu opinii. Przede wszystkim stara się zainteresować najlepszych specjalistów i pomóc im w pozyskaniu kolejnych pacjentów.
Pracą tą zajmują się moderatorzy, często z krajów, w których odbywa się właśnie ekspansja. Lekarze docierając do serwisu mogą też sami, przed rejestracją, dowiedzieć się, ile na niej zyskają. Moderatorzy przygotowują dla nich raport z liczby wyszukiwań ich nazwisk. Drugi element sukcesu zależy od liczby opinii. – Te zdobywamy “tanimi” akcjami marketingowymi np. za pomocą Adwords – mówi prezes Docplannera. Za pomocą tych “cichych” działań zespół zdobył m.in. dwieście tysięcy użytkowników w Chile.
Akwizycja jeszcze w październiku
Sprawdzoną strategią polskich przedsiębiorców jest skupienie się na pozyskaniu lekarzy i opinii w danych krajach, zanim otworzą możliwość umawiania wizyt przez internet. Dopiero, gdy zainteresowanie daną wersją językową okaże się duże, uruchamiane są wersje płatne dla lekarzy pozwalające np. na wysyłanie sms-ów do pacjentów przypominających o wizycie. W przypadku Włoch i Chile, Mariusz Gralewski, zapowiada przejęcia konkurencyjnych serwisów, czołowych graczy, by dotrzeć do większej liczby lekarzy i pacjentów. Do pierwszej akwizycji serwisu z Włoch ma dojść jeszcze w październiku.
Przejęcie konkurencyjnych serwisów we Włoszech czy Chile nie będzie nowością w karierze polskiej firmy. Rok temu Docplanner przejął tureckiego lidera rynku umawiania wizyt lekarskich – Eniyihekim. Dzięki tej transakcji zyskał 1,5 miliona unikalnych użytkowników i blisko 150 tysięcy specjalistów zarejestrowanych w serwisie. Oprócz kosztów akwizycji należy jednak doliczyć koszty wprowadzenia płatnych usług. Jak dowiedział się Puls Biznesu, wiążą się one z inwestycją “liczoną w milionach złotych” i miesiącach rekrutowania zespołu, poznawania specyfiki rynku, budowania zaufania do marki.
Wyjątkowe usługi
Gdy to już nastąpi, oprócz udostępnienia kalendarza wizyt i zarejestrowania pierwszych przychodów z danego kraju, Docplanner może uruchomić inne dodatkowe funkcje, takie jak te dostępne tylko w Polsce i w Turcji. Jedną z nich są bezpłatne szkolenia dla lekarzy. – Oferujemy je dopiero, jak rozmiar zespołu sprzedażowo-marketingowego na danym rynku jest wystarczająco duży – mówi Mariusz Gralewski, prezes Docplannera. Szkolenia prowadzone są przez internet. – Nasz konsultant przeprowadza lekarzy przez nasz produkt wyjaśniając, jak można go w najbardziej efektywny sposób wykorzystać do optymalizacji pracy i zdobywania pacjentów – dodaje Gralewski.
Najwięcej efektów w postaci liczby sprzedanych wersji premium dla lekarzy przynosi jednak aktywna sprzedaż, która, jak przyznaje prezes Docplannera, “jest najdroższa, ale też najszybciej przynosi efekty, bo lekarze sami zaczynają nas promować”. W całym zespole polskiej firmy, który liczy dwieście osób, samych handlowców jest około sześćdziesięciu. – Najwięcej w Polsce i Turcji, w dalszej kolejności są Czechy, Węgry i Rosja – mówi nam Mariusz Gralewski. To m.in. dzięki ich pracy aż osiem tysięcy lekarzy ma konta premium, które kosztują od stu do stu pięćdziesięciu złotych za miesiąc. Przynoszą oni firmie ponad dziewięć milionów złotych rocznego przychodu (gdyby wszyscy zarejestrowani byli tylko z Polski).
