Działania CSR-owe są szczególnie popularne wśród dużych firm – firm, które mają kapitał na podejmowanie takich aktywność. Czy małe i średnie firmy, które często walczą o przetrwanie i pozycję na rynku, stać na działania CSR?
Do tej pory było to dużym wyzwaniem.
Pytam o to, ponieważ Wy celujecie właśnie w małe i średnie firmy, na dodatek firmy e-commerce’owe. Dlaczego wybraliście akurat taką grupę?
Sektor MŚP jest otwarty na rozwiązania, które przynoszą wizerunkowe i biznesowe korzyści. Do tego małe i średnie przedsiębiorstwa są bardziej elastyczne, a płaska struktura organizacyjna skraca ścieżkę decyzyjną. Mniejsze firmy chętnie powielają inicjatywy, które sprawdzają się w korporacjach. Do takich należą aktywności w obszarze CSR, w których coraz większa liczba przedsiębiorstw dostrzega przestrzeń do budowania przewag konkurencyjnych.
Poza tym DonateWise to rozwiązanie nie tylko dla sektora MŚP. Nasza grupa docelowa to dowolnej wielkości biznes sprzedający online. W pierwszej kolejności adresujemy komunikację do sklepów internetowych, ale z naszego rozwiązania mogą korzystać także dostawcy rozwiązań SaaS dla B2B, czy produktów konsumenckich sprzedawanych w modelu subskrypcyjnym.
Obecnie prowadzimy rozmowy zarówno z przedsiębiorcami, którzy dopiero rozpoczynają przygody z e-commerce, jak i z rynkowymi gigantami.
Co Twoim zdaniem powstrzymuje firmy e-commerce’owe przed podejmowaniem działań CSR?
Nawiązywanie współpracy z rozpoznawalnymi fundacjami to duże wyzwanie, które okazuje się być bardziej skomplikowane i kosztowne niż mogłoby się wydawać. Wyzwania natury prawnej, finansowej i podatkowej sprawiają, że finalizacja procesu potrafi ciągnąć się miesiącami, a ostatecznie do nawiązania współpracy z organizacją dobroczynną może nie dojść. Cały wysiłek i inwestycje idą na marne, co zniechęca sklepy internetowe do podejmowania tego ryzyka. Do tego działa CSR są postrzegane jako obszar „nice to have”, a nie „must have”.
Jeszcze parę lat temu analogiczne zjawisko dotyczyło opinii w sklepach internetowych – właściciele i pracownicy sklepów sami je tworzyli. Na szczęście te czasy minęły i autentyczny social proof dostarczany przez dedykowane narzędzia odgrywa kluczową rolę przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Podobna ścieżka jest przed rozwiązaniami automatyzującymi obszar CSR.
W jaki sposób prowadzenie działań CSR przekłada się na biznes? Czy masz jakiś case sklepu internetowego, który zwiększył przychody po rozpoczęciu działań CSR?
W Polsce CSR w sklepach internetowych jest relatywnie nowym zagadnieniem, które zyskuje na coraz większym znaczeniu. Zainteresowanie tematem może potwierdzać raport „Odpowiedzialny E-commerce” z 2021 roku prezentujący wpływ działań prospołecznych na prowadzenie e-biznesu. Powołując się na treść raportu, z przeprowadzonych badań wynika, że aż 93% firm, które deklarują prowadzenie biznesu w sposób odpowiedzialny przyznaje, że firma odnosi z tego korzyści. Przede wszystkich są to benefity wizerunkowe (69%) oraz ekonomiczne (63%).
Przed komercjalizacją naszego narzędzia przeprowadziliśmy testy A/B w sklepie internetowym James Hawk, które potwierdziły wpływ DonateWise na wzrost sprzedaży. Klientom sklepu w ramach testu wyświetlały się losowo dwie różne wersje stron produktowych – jedna wersja posiadała widoczny widget DonateWise przy produkcie, druga nie. Współczynnik konwersji na stronie produktowej z widocznym widgetem DonateWise był aż o 14% wyższy niż na karcie produktu bez widgetu. Uzyskane dzięki widgetowi przychody były wyższe o 19%.
Rozumiem, że DonateWise ma pomóc firmom e-commerce’owym we wprowadzeniu działań CSR. W jaki sposób działacie?
W ramach współpracy sklepy otrzymują możliwość wsparcia renomowanych fundacji charytatywnych oraz zestaw narzędzi w postaci widgetów, które w atrakcyjny sposób komunikują zaangażowanie sklepu w inicjatywy prospołeczne. Szczególnie skuteczny w podnoszeniu współczynnika konwersji jest widget produktowy (zdjęcie poniżej), który automatycznie oblicza, jaka część środków ze sprzedaży konkretnego produktu jest przekazywana na cele charytatywne. Ma to pozytywny wpływ na decyzje zakupowe konsumentów.
Co ciekawe, DonateWise działa w modelu SaaS. Skąd taki pomysł? Dlaczego nie zdecydowaliście się na przykład na rozliczanie się ze sklepami od transakcji?
Nasz model pozwala sklepom w dowolnym momencie podjąć i zakończyć współpracę. A wiele sklepów jest zainteresowana przetestowaniem, jak tego typu działania wpłyną na sprzedaż i postrzeganie wizerunku ich sklepu lub marki.
Mechanizm, w którym rozliczalibyśmy się od każdej transakcji utrudniłby estymację kosztów korzystania z rozwiązania. W naszym modelu cenowym sklepom jest dużo łatwiej oszacować, jaki będzie koszt subskrypcji narzędzia w oparciu o historyczną i prognozowaną sprzedaż. Zaproponowane na relatywnie niskim poziomie cenowym Flat Fee ułatwia sklepom e-commerce podjęcie decyzji o rozpoczęciu działań w obszarze CSR, a na tym nam szczególnie zależy. Warto podkreślić, że dla sklepów internetowych, które realizują do 100 zamówień miesięcznie rozwiązanie DonateWise jest całkowicie darmowe.
Czy pracując nad DonateWise testowaliście inne modele biznesowe? Czy musieliście dokonać zmian w finalnej wersji produktu po zetknięciu się z rynkiem?
Rozmowy z właścicielami różnych sklepów e-commerce, prowadzone przed komercjalizacją narzędzia, pomogły nam w stworzeniu obecnej formy produktu i poziomów abonamentów. Benchmarkiem były dla nas inne rozwiązania w modelu SaaS, rozwiązujące różne problemy sklepów e-commerce.
Na chwilę obecną produkt i jego model biznesowy są konfrontowane z rynkiem i jego oczekiwaniami. Pierwsze implementacje narzędzia potwierdzają jednak nasze założenia dotyczące wartości, które dostarczamy i ich rynkowej wyceny.
Zatem na jakimi etapie jesteście?
Posiadamy funkcjonujący produkt, który integrujemy z kilkoma platformami sklepowymi. Cały czas pracujemy nad kolejnymi integracjami oraz funkcjonalnościami.
Do końca drugiego kwartału planujemy wdrożyć rozwiązanie DonateWise w kilkudziesięciu sklepach internetowych, reprezentujących różne branże. Aby zrealizować ten cel, prowadzimy aktywne działania sprzedażowe oraz tworzymy wartościowe treści w ramach bloga firmowego.
Przed nami duże wyzwanie związane z budowaniem świadomości w polskim e-commerce na temat istotności działań prospołecznych w biznesie. Jest to jednak tylko kwestia czasu, o czym świadczą trendy na najbardziej rozwiniętych pod kątem e-commerce rynkach: brytyjskim, niemieckim i amerykańskim, gdzie zaangażowanie się sklepów internetowych w inicjatywy społeczne jest standardem.
W najbliższym czasie planujemy rozpocząć proces internacjonalizacji naszego rozwiązania i pozyskania pierwszych zagranicznych klientów, zaczynając od rynku brytyjskiego. W tym celu zainicjowaliśmy rozmowy z fundacjami charytatywnymi o międzynarodowym zasięgu.
