Czy jest im potrzebna?
We wczesnych stadiach firmy warto skupić się wyłącznie na produkcie i na jego odbiorcach. Dlaczego? Wyjaśnia to “ojciec chrzestny” Doliny Krzemowej, Steve Blank, który mówi, że startup to poszukiwanie powtarzalnego, zyskownego i skalowalnego modelu biznesowego. Jego słowa można skrócić do stwierdzenia, że startup to po prostu poszukiwanie. Jak rozumiem, dopóki dążenie do znalezienia modelu, o którym mówił Blank nie zostanie zakończone, firmę powinniśmy tworzyć bez inwestycji z zewnątrz. Zdecydowanie łatwiej o taką formę działalności, gdy współpracownicy wierzą w swój startup i z entuzjazmem podchodzą do pracy, która czasem trwa dzień i noc. Dlaczego więc na pierwszym etapie nie spróbować działać bez pieniędzy?
1. Pieniądze rozleniwiają
Trudno zgodzić się ze stwierdzeniem, że dodatkowe pieniądze przeszkadzają w życiu, ale prawda jest taka, że w efektywnej pracy nie zawsze pomagają. Zdarza się, że samo przyciąganie inwestycji, nawet na wczesnym etapie działania firmy, uważa się za apogeum jego profesjonalizmu. Pracując nad startupem, który pozyskał już finansowanie, przedsiębiorca często rozleniwia się i przestaje pracować nad swoim projektem tak zażarcie, jak to robił na początku.
W tym zakresie podzielam stanowisko Eugene Sysoeva, partnera zarządzającego Aventures Capital, który wierzy, że młodzi przedsiębiorcy lepiej pracują przy minimalnych inwestycjach, a jeśli to możliwe, to bez jakiegokolwiek zewnętrznego wkładu finansowego. Fakt, wtedy pracują “na głodnego”, ale za to są bardziej zmotywowani, a nie rozleniwieni naddatkiem gotówki. W startupach działa bowiem zasada: im mniej pieniędzy, tym trudniej ciągle ulepszać produkt, gdy jeszcze nie zarabia.
Przenosząc powyższe stwierdzenia na życie startupowca: bez pieniędzy łatwiej zatrzymać pracę na podstawowej wersji produktu i trzymać się tej formule działalności: produkt – klient – pieniądze – towar. W tym łańcuchu napędzającym startup, co ważne, klient jest nie tylko jego niezbędnym elementem, ale również najważniejszym inwestorem, ponieważ to jego pieniądze mają realną wartość. Bez nich nie ma produktu, towaru i chęci do działania.
Pozyskanie finansowania nie zawsze oznacza sukces. Inwestycje nie gwarantują wysokiego wynagrodzenia, kreatywnych przestrzeni w centrum miasta i szybkiego rozwoju. Jest dokładnie na odwrót. Inwestycje obciążają startup odpowiedzialnością przed inwestorem. Ten wie, że młodego przedsiębiorcę trzeba stale motywować do rozwijania projektu i właśnie dlatego nie spieszy się z wypłatą całej kwoty zaplanowanych inwestycji od razu, a robi to w transzach.
2. Papierkowa robota
Pozyskiwanie inwestycji jest zawsze kłopotliwe. Oprócz ciągłych burz mózgu, przygotowywaniu pitchy, startupowcy mają do czynienia z wieloma dokumentami, które są zwykle przygotowywane przez inwestorów. Cała dokumentacja, od strony funduszu inwestycyjnego czy anioła biznesu, jest zazwyczaj prowadzona przez prawników. W zespole startupów zwykle nie ma osoby odpowiedzialnej za aspekty prawne, przez co młodzi przedsiębiorcy często spędzają mnóstwo czasu pracując nad dokumentacją prawną. Wszystkie umowy i porozumienia, a także raporty okresowe, które trzeba przygotowywać inwestorom, to czasochłonna praca, która umniejsza działalność podstawowej zespołu – pracy nad produktem.
Amerykański przedsiębiorca, Philip Masiello powiedział, że najbardziej wartościowe firmy nie spędzają czasu na przekonywaniu inwestorów, ale przede wszystkim na pracy nad produktem i jego udoskonalaniu. Tracąc około dwie godziny na prezentację projektów dla potencjalnych inwestorów, zespół nie ma gwarancji że otrzyma finansowanie. Pewne jest natomiast to, że ten czas mógłby poświęcić na coś innego. Być może te 120 minut zmieniłoby diametralnie produkt i sprawiłoby, że nie będzie rozwijał się kosztem inwestorów, a kosztem nabywców.
Bill Erner, założyciel firmy Connect Ventures, uważa, że dostęp do klienta i jego finansowanie projektu może przyczynić się do podniesienia rundy inwestycji venture capital. Do tego celu, pozostają niezbędne platformy i narzędzia crowdfundingowe, takie jak Kickstarter czy Indiegogo. W przypadku takiego sposobu pozyskania inwestycji, startup nie traci inwestorów, nie przestaje skupiać się na produkcie oraz w tym samym czasie ma kontakt ze swoimi odbiorcami.
3. Nieunikniony exit
Najczęściej startupy rozwijają się w danym schemacie: opracowują prototyp produktu, skalę na rynku i moment tak zwanego wyjścia, czyli sprzedaży udziałów w i na zewnątrz firmy. Jeśli startup przyciąga inwestycje już na etapie prototypu, oddaje minimum 20% udziałów za bardzo małe pieniądze, bo wycena spółki na wczesnym etapie jest bardzo niska. W kolejnych rundach inwestycyjnych, założyciele firmy, którzy są właścicielami akcji będą je przekazywać, tracąc tym samym swój udział w spółce. Dla przykładu, jeśli będą przekazywać 15-20% w każdej rundzie, wówczas nie zostanie im nic.
Jednak każdy przypadek jest indywidualny, wszystko zależy od apetytu inwestorów, wartości firmy w momencie zniesienia rundy i kompetencji zespołu. Pod koniec cyklu życia udanego startupu, istnieje przecież takie pojęcie jak exit (czyt. wyjście): w tym momencie założyciele mogą wypaść z rynku, sprzedając swoje udziały lub pozostają z niewielkim procentem swoich udziałów.
Inwestycji najlepiej unikać, jeśli to tylko możliwe, a zwłaszcza wtedy, gdy inwestorzy nie uważają „exitu” jako głównego celu współpracy. Powinien to też wiedzieć zespół. Jeśli wierzy w produkt, który tworzy i jest chętny do pracy z nim na co dzień, zazwyczaj nie ma wątpliwości, że przyjdzie dzień, kiedy pieniądze zostaną wykorzystane z takiego kanału, z którego powinny one płynąć, a mianowicie od klientów. Przykładem słuszności tego podejścia jest wiodąca europejska platforma służąca do rozpowszechniania filmów i wiralowych treści reklamowych GoViral. Powstała ona w 2003 roku i była rozwijana bez udziału kapitału innej firmy, a w 2011 roku została sprzedana za 97 milionów dolarów. Sekret jej sukcesu był prosty: miała pieniądze od klientów, nie od inwestorów.
4. „Niemądre” pieniądze
Przyciąganie funduszy venture capital zawsze osłabia część firmy, a czasami nawet właściciele tracą nad nim całkowitą kontrolę. Z tego właśnie powodu wybór inwestora jest ważny, aby trafić na specjalistów, którzy są zorientowani w swojej dziedzinie – a przynajmniej na jednego, który chce zrozumieć ten obszar. W przeciwnym razie, firma będzie miała do czynienia z „niemądrymi pieniędzmi” od nieprofesjonalnych inwestorów, którzy chcą jedynie kontrolować wszystko i wszystkich na starcie, a w przyszłości mieć wysokie oczekiwania co do przepływów finansowych. Tacy wspólnicy mogą powodować problemy, a także skutki, które trudno przewidzieć.
Oczywiście, wydajność inwestycji niesie ze sobą wiele korzyści. Jednakże, jak w przypadku każdych pieniędzy, fundusze venture capital mają również negatywny wpływ na startupy. Zachodnia praktyka startupów, działających bez przyciągania inwestycji zagranicznych, powinna „wyzwolić” naszych młodych przedsiębiorców, dać im pewność siebie i zachęcić ich do rozwoju przedsiębiorczości, bez zewnętrznego wsparcia finansowego. Nie warto zatem być „podwładnym” funduszu venture capital, lepiej spróbować zarobić bez pomocy inwestora.
Andrii Byczkowski
Współzałożyciel firm „Lentochka” i Cintapunto, współwłaściciel start-up’ów Poptop.fm i DelFast
