Zdjęcie by pexels.com
Dwa dni, by dotrzeć do Polsatu
O tym, że wcale nietrudno dotrzeć do szefów korporacji przekonywał Tomasz Popów, wrocławski przedsiębiorca, podczas konferencji “Akademia e-biznesu”. Gdy kilka lat temu potrzebował licencji na wyłączność m.in. na przygotowanie gry o Włatcach Móch, po prostu zadzwonił do sekretariatu Polsatu i poprosił o spotkanie z jego szefostwem. Dotarcie do niego zajęło mu dwa dni. – Powiedziałem im, że zrobię grę, oni dadzą licencję i rozliczymy się w modelu revenue share – mówił uczestnikom spotkania dla przyszłych przedsiębiorców. Układ miał być prosty i oferować obu stronom korzyści. Popów w zamian za licencję miał podzielić się z Polsatem przychodami.
Korporacja chciała aż 80% przychodów, na co Popów nie przystał. Gdy w końcu doszło do współpracy, przedsiębiorca zrobił grę i rozpoczął rozmowy z operatorami, by pomogli mu w jej sprzedaży. Później stworzył kolejne gry oparte na innych bohaterach komiksowego kanału 4fun TV. Firma rosła, po roku działania zainteresowała się nią giełdowa spółka, która po 14 miesiącach od otwarcia działalności kupiła firmę Popów. Jego historia jest idealnym przykładem, który pokazuje jak korporacja może skorzystać na współpracy z małą firmą, startupem. Okazuje się, że obie strony coraz częściej rozumieją, że są sobie potrzebne. Która z nich bardziej korzysta na współpracy? Jak oceniają współpracę?
Ciekawa i dynamiczna
– Współpraca ze startupami jest ciekawa i dynamiczna – mówi mi Agnieszka Biłko, zajmująca się ekosystemem startupów w IBM. Ten jeden z najstarszych koncernów informatycznych od lat organizuje programy dla przedsiębiorców, którym oferujemy wsparcie technologiczne i mentoringowe, wskazuje najlepsze praktyki z Europy i świata i podpowiada, jak konkurować na globalnym rynku. W czasie tych wydarzeń, Agnieszka Biłko miała okazję zobaczyć, w jaki sposób pracują startupy i jaki jest ich styl działania. Wnioski ze współpracy z nimi ma dwa: startupowcy wymagają dużo większej kreatywności i myślenia w inny niż do tej pory sposób.
– Co jest absolutnie fenomenalne i bardzo mocno widoczne na polskim rynku, założyciele startupów nie widzą żadnych ograniczeń, są odważni, myślą globalnie, a nierzadko skupiają się tylko i wyłącznie na rynku amerykańskim – dodaje. Uważa, że znaczącą rolę w tym odgrywa różnica pokoleniowa. Pokolenie Millennials cechuje ogromna swoboda w komunikacji, przez co trzydziestolatkowie nie boją się dzielić wiedzą, doświadczeniami, są otwarci na pomysły i kontakty. Mają też łatwość w poruszaniu się w korporacyjnych procedurach, ponieważ często zdarza się, że byli wcześniej pracownikami dużych firm.
Garnitur nie decyduje o sukcesie
Współpracując z polskimi startupami w ramach IBM Global Entrepreneur Program for Cloud Startups, zauważyła, że “garnitury nie decydują o sukcesie”. – Ci młodzi ludzie wygrywają charyzmą i uporem w dążeniu do celu. Dlatego nie myliłabym wyluzowania ze swobodą i otwartością – przekonuje Biłko. Niektóre korporacje wręcz podbierają pomysły startupowców na pracę zespołową. Tak na przykład jest w firmie home.pl, dostawcy hostingu, domen i serwerów, o czym mówi Dariusz Kowalski, Lider Zespołu Produktowego. – Staramy się wzorować i czerpać inspiracje ze startupów, gdyż w tak dynamicznej branży internetowej, w której pracujemy nie stać nas po prostu na stagnację – mówi.
Dlatego w home.pl dąży się do ciągłego rozwoju zarówno oferty, jak i struktur wewnętrznych. Przekonuje, że wszelkie decyzje stara się podejmować sprawnie na podstawie Business Case, bez zbędnej papierologii. – Wewnętrznie podzieleni jesteśmy na zespoły projektowe, które działają na podobnej zasadzie jak startupy – staramy się wdrażać inkrementacyjnie jak najwięcej projektów – mówi Dariusz Kowalski. Po wprowadzeniu nowych technologii jego zespół bada rynek, zbiera feedback i na bieżąco modyfikuje ofertę. Dotychczas firma współpracowała z Brand24, Dogadamy Cię czy Wizyta.pl. – We współpracy ze startupami cenimy sobie ich elastyczność, otwartość i kreatywność – dodaje.
Zdjęcie by snapwiresnaps.tumblr.com
Zbudować przewagę
Startupy pomagają też budować przewagę konkurencyjną, choćby na rynku płatności bezgotówkowych. – Mamy w tym obszarze dobre doświadczenia, również na lokalnym, polskim rynku – w 2012 roku MasterCard kupił firmę Trevica, polski startup, który dziś zatrudnia blisko 100 osób – mówi Bartosz Ciołkowski, dyrektor generalny polskiego oddziału MasterCard. Firma dostarcza innowacyjne i niezawodne rozwiązania do przetwarzania płatności w tym do autoryzacji kart, rozliczeń transakcji, czy monitorowania nadużyć finansowych, a także mobilne rozwiązania płatnicze dla operatorów komórkowych i banków.
Jak MasterCard szuka ciekawych rozwiązań na rynku? Od kilku lat wspiera startupy przez autorski program Start Path o globalnym zasięgu. – Współpracujemy z autorami kilkudziesięciu projektów, wyselekcjonowanymi spośród tysięcy kandydatur przesyłanych do nas z całego świata. Do wzięcia udziału w programie zachęcamy szczególnie podmioty wdrażające unikalne rozwiązania w zakresie fintech oraz e-commerce, czy pracujące szerzej nad rozwiązaniami dla sektora handlu – mówi Bartosz Ciołkowski. Dodaje, że Start Path opiera na zasadach, które dotychczas sprawdzały się wśród startupów należących z portfolio firmy.
Bez przeszkód
– Kluczowe w naszym podejściu są więc: duża elastyczność, personalizacja oraz nie stawianie przeszkód w prowadzeniu biznesu – mówi dyrektor generalny polskiego oddziału MasterCard. Pytam go, jakie jeszcze korzyści przynosi korporacjom współpraca ze startupami. – Dzięki niej duże firmy mogą lepiej śledzić trendy i na nie reagować. Z drugiej strony duże organizacje mają potencjał inwestycyjny oraz wieloletnie know-how i dlatego możemy się idealnie ze sobą uzupełniać, tworząc sytuację win-win – mówi. Jego zdaniem współpraca z młodymi przedsiębiorcami i małymi firmami, które mają ciekawe pomysły i niesztampowy sposób myślenia, przynosi także korzyści całej gospodarce, która rozwija się szybciej właśnie dzięki innowacjom.
Czy startupy mają podobne zdanie o korporacjach? Też korzystają na współpracy z nimi? Oprócz pieniędzy zyskują coś innego? – Lunchroom nie miałby prawa istnieć bez PizzaPortalu, bo korzysta z jej infrastruktury – mówi Marcin Racino, jeden z założycieli aplikacji internetowej do wspólnego zamawiania posiłków. Dodaje, że nie wyobraża sobie tworzenia własnej sieci restauracji oraz poszukiwania klientów biznesowych w tym samym momencie. To zajęłoby zbyt dużo czasu i pochłonęło zbyt dużo kapitału. – Dziś na mocno nasyconym rynku trzeba działać sprytniej – mówi. Widzi obopólne korzyści ze współpracy małych z dużymi. Największym problemem tych drugich jest wolne tempo wprowadzania zmian, a startupy działają szybko.
Nauczyć się pytać
– Dzięki temu, że korzystamy z technologii PizzaPortal, możemy pozwolić sobie na więcej, jeśli chodzi o wszelkiego rodzaju eksperymenty, które prowadzą do odnalezienia finalnego modelu, który będziemy skalować – dodaje Racino. Generalizować nie chce Marek Małachowski, CEO PricePanorama, narzędzia, z którego głównie korzystają korporacje. Ma przykłady rewelacyjnie prosperującej współpracy z korporacją, dużego zaufania i małej biurokracji. Ale też dotyczące bardzo długich procesów decyzyjnych, mnóstwa papierków i wydłużanych terminów płatności. – Wszystko sprowadza się do kultury panującej w danej firmie, bo do niej dopasowują się ludzie, którzy tam pracują – mówi Małachowski.
– Startupy bardzo dbają o kulturę otwartości, uczenia się, komunikacji i podejmowania wyzwań. Kilku korporacjom to umknęło – dodaje. Jego zdaniem, korporacje potrzebują startupów w tych rejonach, gdzie trzeba rozwiązywać problem szybko. Przede wszystkim tam, gdzie jest ryzyko popełnienia wielu błędów, bo szybkość startupu pozwala je kolejno eliminować. – Z drugiej strony my czerpiemy dużo wiedzy z korporacji na temat rynku. Mają one swoje doświadczenie, mają środki na badania. Sztuką na pewno jest wiedzieć komu i jakie pytania w korporacji zadać, aby tę wiedzę z nich wydobyć – dodaje Marek Małachowski. O tym, jak rozmawiać z korporacjami wiedział na pewno Przemek Kuśmierek z Migam.org.
Win-win
Tworzy narzędzie ułatwiające porozumiewanie się z osobami niesłyszącymi z poziomu przeglądarki. Jego firma współpracuje m.in. z PKP, T-Mobile, Orange czy ING. Jak przekonał osoby decyzyjne do współpracy ze startupem? – Ciężko “z ulicy” umówić z ważnym dyrektorem lub osobą decyzyjną bez relacji z kimś z jego otoczenia. Dlatego warto brać udział w konkursach, konferencjach i spotkaniach organizowanych przez korporacje – mówi CEO Migam. Za chwilę dodaje: – No i warto rozmawiać, prosić. Bo jak się prosi o pomoc, to często się ją dostaje. Przyznaje, że zazwyczaj od pierwszego spotkania do podpisania umowy najczęściej mija od 6 do 12 miesięcy. Ale warto czekać, bo współpraca po prostu się opłaca.
Najczęściej przekonuje do niej sytuacja win-win. Jeśli duża marka skorzysta z naszego narzędzia i pomoże mu ono zarobić, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie zainteresowana naszą ofertą. – Dzięki Migam duże marki mogą profesjonalnie obsługiwać Głuchych klientów. My za usługi wystawiamy jej faktury, a nasza grupa docelowa (osoby Głuche) mają darmowy dostęp do potrzebnych im tłumaczy w tych organizacjach – mówi Kuśmierek. W skrócie: korporacje mogą łatwiej obsługiwać Głuchych klientów, a Migam może więcej zarobić na ich obsłudze. Problem rozwiązany, wszyscy zadowoleni.
Rozwiązać problem
O tym, że korporacje działające na polskim rynku są jeszcze bardziej otwarte na współpracę ze startupami świadczą specjalnie utworzone działy i zatrudnieni nowi pracownicy. Zajmują się oni właśnie kontaktem i utrzymaniem współpracy z przedstawicielami polskich startupów. Miejmy nadzieję, że będzie to dobry kierunek i jeszcze więcej korporacji otworzy się i chętniej przyjmie propozycje startupów. Bo te mają dużo do zaoferowania. Często powstają też tylko dlatego, że duża firma nie potrafiła dobrze rozwiązać jakiegoś problemu.
