Słowa mają znaczenie. O tym, jak mówić o startupie

I nie uznawać, że jedne są lepsze.

Nie jestem fanem samego sformułowania „kompetencje miękkie”, zwłaszcza w opozycji do tych „twardych”. Traktowanie jednej z grup priorytetowo niczemu nie służy. Najlepsza komunikacja nie uratuje źle przygotowanego projektu. Ale słaba może pogrzebać idealnie wypracowany produkt czy usługę. Szczególnie jeśli w zespole startupowym nie mamy nikogo, kto ma wysokie kompetencje społeczne. Ale nic straconego. Kompetencje można przecież kształcić.

Mózg jest neuroplastyczny i jeśli wiemy, jak kształcić chociażby kompetencje komunikowania idei i projektów, to kora przedczołowa zgęstnieje dokładnie tam, gdzie ma gęstnieć, dzięki czemu będziemy coraz lepsi. Dlatego najprostszą drogą jest poznanie wymagań dobrej komunikacji i trenowanie. A także testowanie różnych sposobów komunikowania i zbierania informacji zwrotnej.

Kiedy pracuję z klientami nad komunikacją, zawsze testujemy ją na różnych odbiorcach, by sprawdzić, co z naszego komunikatu się przebiło. Czasem badania te przeprowadzam z użyciem funkcjonalnego rezonansu magnetycznego fMRI, by zbadać, które komunikaty i jak zbudowane frazy działają na poszczególne obszary mózgu. Takie badawcze podejście pozwala naprawdę dotrzeć do sedna – komunikat ma łączyć funkcje informacyjną i perswazyjną. Żeby to osiągnąć, trzeba się napracować. Trzeba się także pozbyć przekonania, że skoro mówię, to komunikuję.

Komunikacja, głupcze!

Cieniem na kompetencjach miękkich kładzie się postrzeganie ich przez pryzmat podziału na humanistów i na umysły ścisłe. Kompetencje miękkie jawią nam się jako zbiór umiejętności „lania wody”, czy „charyzmatycznego przemawiania z użyciem technik aktorskich”. Tymczasem to kompetencje, które mają służyć realizacji celów w kontekście społecznym. Werbalna komunikacja interpersonalna wypełnia szereg ludzkich potrzeb poza samym informowaniem. Odpowiednio komunikując, możemy zaprezentować się jako ludzie kompetentni i inteligentni.

Badania wykazały też, że teza często wygłaszana jest stosunkowo łatwo przyjmowana przez grupę nawet wtedy, gdy jest mało racjonalna (sic!). Wystarczy, że podaje się informacje w sposób, który sprzyja łatwości poznawczej. Czyli nie wymaga wysiłku od naszego mózgu.

Warto też wiedzieć, że zgrane frazy i klisze słowne nie działają na ten niewątpliwie fascynujący organ. Kiedy rozpoczynamy od „jest mi niezmiernie miło podzielić się z państwem…”, lub „mam niewątpliwą przyjemność…”, nasz mózg przyjemności wcale nie odczuwa. Podobnie zresztą jak wtedy, gdy słyszymy „innowacyjne rozwiązanie stworzone przez zespół z pasją” lub „biuro podróży na miarę dwudziestego pierwszego wieku”. To horror na miarę „policja dokonała makabrycznego odkrycia”, „gromkie brawa” czy „amatorzy białego szaleństwa”.

Co ma mózg do gadania

W mózgu tworzy się komunikacja, w mózgu też następuje odkodowanie komunikatu. Badania profesora Hassona wykazały, że gdy nadawca komunikatu wykorzystuje storytelling (opowiada historię), to mózg jego i odbiorców reagują dokładnie w ten sam sposób – synchronizując się. Zjawisko to nazywa się brain-to-brain coupling (z ang. parowanie się mózgów). Sprzyja komunikatywności i zapamiętywaniu informacji. Nic więc dziwnego, że 62% spośród przeanalizowanych przeze mnie w ostatnim okresie ponad 500 wystąpień (zwycięskie elevator pitch itp.) stosowało umiejętnie technikę storytellingu. Wszystkie też bazowały na łatwości poznawczej – treści były podane w sposób bardzo prosty, bez używania zbyt często formy biernej.

Łatwość poznawczą osiąga się także, stosując utorowane idee, podając treści od ogółu do szczegółu. Zawsze mając na uwadze tzw. BIG IDEA (główną mocną tezę, którą stawiamy na początku). A także zaczynając w modelu, który nazywam „powiedz mi coś, czego nie wiem” (tell me something I do not know). W moich badaniach najgorzej wypadają wstępy do prezentacji, bazujące na wielkich kwantyfikatorach („jak wszyscy wiemy”, „wszyscy musimy się zgodzić”) oraz te do bólu banalne. W naszym mózgu cały czas toczą się procesy, które odpowiadają na pytania: czy to nowe?, czy to rozumiem?, czy to mnie dotyczy? Dlatego tak ważna jest praca nad dobrze przygotowanym komunikatem. I świadomość tego, że słowa mają znaczenie.

Big idea w praktyce można realizować wprowadzając wszystkich „aktorów” na scenę w przemyślany sposób. Oto jak zrobiła to jedna z uczestniczek mojego warsztatu. Zamiast zanudzać ludzi szczegółami na temat polifenoli, rozpoczęła:

Francuski paradoks polega na tym, że Francuzi jedzą tłusto, jedzą poźno, piją alkohol, a mają o 68% mniejsze szanse na zachorowanie na choroby układu krwionośnego. Dlaczego? Ponieważ w winie, które piją znajdują się polifenole…

Słowa mają znaczenie

W latach sześćdziesiątych ubiegłego wieku profesor Mehrabian przeprowadził bardzo ważne badanie, które potem zostało zupełnie idiotycznie zinterpretowane przez smutnych trenerów komunikacji i wystąpień publicznych. Chodzi o twierdzenie, jakoby tylko 7% skuteczności naszej komunikacji zależało od słów. A cała reszta to komunikaty niewerbalne.

Profesor Mehrabian badał jednak, w jaki sposób przekazywane są emocje, na podstawie prostej frazy That’s nice (z ang. To miłe), która była wypowiadana groźnym tonem z towarzyszeniem agresywnych gestów. Nic więc dziwnego, że w takim kontekście słowa nie były istotne. Ale nie można tego przekładać na całą komunikację. Sam autor badania na swojej stronie błaga, by nie upraszczać jego wyników. Jeśli więc następnym razem na szkoleniu ktoś ci powie, że słowa to tylko 7% naszej komunikacji, poproś by tezę tę… postawił samymi gestami.

Kompetencje komunikowania można szlifować. Trzeba nastawić się na pracę, poszerzanie wiedzy z zakresu psycholingwistyki i psychologii społecznej oraz poznawczej. Na szczęście nie musimy przegrzebywać baz EBSCO. Wystarczy sięgnąć po naprawdę dobre książki, takie jak Piękny styl Stevena Pinkera czy To Sell is Human Daniela H. Pinka. Przede wszystkim jednak trzeba się nastawić na pracę i próby. Szczególnie jeśli pracujemy nad projektem wiele miesięcy. Szkoda wtedy przygotowywać jego komunikację na ostatnią chwilę.

 –

Piotr Bucki

Pomaga przedsiębiorcom szlifować komunikację. Zawsze bazuje przy tym na psychologii poznawczej i neuronaukach. Sprawdza teorie w praktyce, współpracując z firmami w Słowenii, Chile, Mołdawii, Australii i Polsce. Współautor i redaktor merytoryczny Startup Manual i serii tytułów BUCKIACADEMY (we współpracy z www.FISZKI.pl) wspierających kształtowanie kompetencji miękkich. Kocha naukę, badania, nordic walking i balansowanie na trickboardzie. Rocznie analizuje ponad 500 wystąpień publicznych i współtworzy 200 kolejnych.