Jak oczarować zagranicznych inwestorów? Postaw na technologię, patenty i otwartość

Każda firma z globalnym potencjałem staje kiedyś przed koniecznością wybrania odpowiedniego momentu na wkroczenie na międzynarodową arenę. Jak przygotować się do tego kroku? Gdzie szukać partnerów biznesowych i jak z nimi rozmawiać?

Wróciliśmy właśnie z INPHO Venture Summit, jednego z najważniejszych w Europie spotkań młodych firm opracowujących innowacyjne technologie z inwestorami i potencjalnymi klientami. Niebawem weźmiemy udział w finale konkursu Climate-KIC Venture Competition we Frankfurcie. Jak oceniamy tego typu wydarzenia i ich wpływ na rozwój naszej spółki?

Po udziale w międzynarodowym wydarzeniu jednego jesteśmy pewni: im wcześniej firma zacznie szukać partnerów za granicą i brać udział w międzynarodowych eventach, tym lepiej. Jest jednak podstawowy warunek – wychodząc poza granice kraju, trzeba mieć przynajmniej zaczątek technologii. Co to oznacza?

Chcąc rozmawiać z inwestorami spoza Polski, firma powinna mieć przynajmniej zweryfikowany rynkowo pomysł. To pozwoli jej szukać pieniędzy na konkretny cel, co jest dużo lepiej postrzegane przez firmy i aniołów biznesu, niż po prostu szukanie środków finansowych. Równie ważna jest weryfikacja rynkowa pomysłu, czyli sprawdzenie, czy nie ma czegoś podobnego gdzieś na świecie, a jeśli jest – to określenie także, na jakim etapie rozwoju się znajduje i jak bardzo konkurencyjne jest tego typu rozwiązanie.

Sama wiedza to nie wszystko. Szukając inwestorów – nie tylko za granicą, ale i w kraju, trzeba umieć o swojej technologii opowiadać. Najprościej jak to możliwe. Podkreślając, jakie korzyści użytkownicy osiągną dzięki wprowadzeniu na rynek tej konkretnej technologii,le można na tym zarobić i w jaki sposób. Brzmi prosto, ale wbrew pozorom wcale nie jest to łatwym zadaniem. Z wielu powodów.

Naukowcy czy wynalazcy, którzy chcą komercjalizować swoje pomysły, często są tak bardzo wyspecjalizowani w tym, co robią, tak zamknięci w kręgu konkretnej wiedzy, że zupełnie naturalnie posługują się terminologią zrozumiałą jedynie dla garstki podobnych zapaleńców. Lub też – co równie częste – tak bardzo żyją swoim wynalazkiem, że mówiąc o nim, posługują się skrótami myślowymi, bo wszystko wydaje im się oczywiste. Dla innych równie oczywiste nie jest. Dlatego tak istotne jest to, aby każdy nauczył się opowiadać o swojej technologii najprostszymi słowami, trochę jak do dziecka lub kogoś, kto nigdy nie słyszał o tego typu wynalazkach.

Rozwijaniu takich umiejętności służą krajowe spotkania dla startupów, podczas których młode firmy prezentują swoje technologie potencjalnym inwestorom. Przygotowanie kilkuminutowego wystąpienia, które będzie zawierać wszystkie najważniejsze informacje na temat opracowywanej technologii, pozwala skupić się na tym, co rzeczywiście najważniejsze.

Miejsce dla dojrzałych

Firmy, które potrafią w odpowiedni sposób opisać swoją technologię, także w języku angielskim, są gotowe na to, aby brać udział w międzynarodowych wydarzeniach. Wybierając eventy, warto sprawdzić, dla kogo jest przygotowane konkretne spotkanie, jacy inwestorzy i firmy w nim uczestniczą.

Dostanie się na wiele eventów dla młodych firm wymaga przejścia przez – czasem nawet kilkuetapowy – proces eliminacyjny. Dość szczegółowe formularze, rozmowy z organizatorami, uzupełnianie informacji – z tym trzeba się liczyć, starając się o udział w międzynarodowych wydarzeniach. Na część z nich można się dostać, biorąc wcześniej udział w krajowych konkursach.

W wydarzeniach, które skupiają firmy z całego świata, biorą udział przede wszystkim spółki już dość dojrzałe, poszukujące kolejnych rund finansowania, z wysoką świadomością konkurencji i swoich potrzeb finansowych. Nic dziwnego – takiej dojrzałości, zdrowej pewności siebie i obycia z prowadzeniem biznesu i budżetu oczekują także sami inwestorzy poszukujący interesujących firm z różnych krajów.

Na międzynarodowe eventy nie trafiają bowiem przypadkowe firmy, ale takie, które już są zaprawione w bojach i mają pewne doświadczenia we współpracy z inwestorami. Temu służy też cały proces zgłoszeniowy. W przypadku INPHO Venture Summit, w którym braliśmy udział na początku października, do wygłoszenia prezentacji zostały zaproszone tylko 23 firmy z całej Europy, a organizatorzy wybierali je spośród setek zgłoszeń.

Prezentacja, czyli złoty środek

Mówiąc o swojej technologii podczas spotkań gromadzących inwestorów i przedstawicieli biznesu z wielu krajów, warto pamiętać o tym, że są wśród nich potencjalni klienci mający świeże i zupełnie czasem niespodziewane pomysły na wykorzystanie naszych wynalazków. W związku z tym w przekazie nie warto zamykać się na nowe kierunki.

We Francji przekonaliśmy się po raz kolejny, że globalne firmy myślą o naszej technologii inaczej niż my. My skupiamy się przede wszystkim na wykorzystaniu naszych ultracienkich linii przewodzących prąd elektryczny w fotowoltaice i produkcji wyświetlaczy, a choćby producenci samochodów mają zupełnie inny pomysł na to, jak zastosować naszą technologię w ich produktach. I jesteśmy na to otwarci i gotowi na rozmowy z firmami zajmującymi się dziedzinami, o których wcześniej nawet nie myśleliśmy.

Biorąc pod uwagę te nieznane zupełnie jeszcze możliwości, do każdej prezentacji trzeba przygotować się skrupulatnie i spróbować zainteresować każdego odbiorcę obecnego na sali. Istotne jest powiedzenie rzeczy ważnych i dla inwestorów, i dla potencjalnych klientów, którzy po wystąpieniu firmy muszą pozostać z przekonaniem, że mówili do nich ludzie z otwartymi i kreatywnymi umysłami.

Dla zagranicznych inwestorów najważniejszy jest poziom technologii. To, jak bardzo jest konkurencyjna wobec rozwiązań istniejących na rynku, jak mocnym firma dysponuje zespołem, jaki ma model biznesowy i – co ogromnie ważne – ile ma patentów.

Świeże spojrzenie i kontakty

Spotkania z firmami z różnych krajów dają spółce wielorakie korzyści. Najbardziej oczywistą jest siatka międzynarodowych kontaktów, która pozwala na dzielenie się doświadczeniami, dyskutowanie o kierunkach rozwoju i podglądanie tego, jak działają inne firmy. Równie ważne jest świeże spojrzenie na własną technologię i dostrzeżenie w niej nowych możliwości.

Rozmowy w międzynarodowym gronie przyniosły nam zaproszenia do współpracy od globalnych firm. Dzięki rozmowom dostrzegliśmy jednak także zupełnie nowe możliwości aplikacyjne dla naszej technologii, zaistnieliśmy na mapie światowej społeczności technologicznej, poznaliśmy największe fundusze CVC. To jest wartość, której nie da się przełożyć na pieniądze.

Doświadczenia te można, a nawet trzeba przenieść na rynek polski. We Francji na samym początku naszej prezentacji zaznaczyliśmy, że jesteśmy z Polski. Nie wstydzimy się tego za granicą, a w Polsce nie zadzieramy nosa. Wszystko to, czego dowiedzieliśmy się w innych krajach, chcemy teraz przekazać naszym polskim koleżankom i kolegom z młodych firm. Podstawą rozwoju biznesu jest bowiem dzielenie się wiedzą. My czerpiemy od innych, ale też chcemy dawać jak najwięcej od siebie. Dwustronny przepływ wiedzy i doświadczeń jest natomiast największą wartością spotkań dla startupów – w Polsce i na świecie. Dlatego warto brać w nich udział i rozmawiać z innymi.

–

Autorzy tekstu: