Zakres analiz rynkowych obejmuje zazwyczaj charakterystykę rynku, konkurencji i klientów na innowacyjne rozwiązanie rozwijane przez startup. I gdy – kierując się przesłankami o charakterze finansowym – zespół postanawia wykonać ją samodzielnie, dobrze mieć w głowie kilka „złotych zasad”. A jakie to zasady? Przeczytajcie poniżej.
1. Pamiętaj, czemu ma służyć analiza rynku
Analiza rynku odpowiada na dwa ważne pytania nurtujące potencjalnego inwestora. Po pierwsze, czy proponowane rozwiązanie posiada realny potencjał rynkowy? Po drugie, jak startup powinien działać na rynku już po dokonaniu inwestycji?
Pierwsze z tych pytań ma charakter strategiczny i wymaga oceny atrakcyjności rynku, siły konkurencji i istniejących barier rynkowych. Drugie odnosi się natomiast do planowanej strategii rynkowej startupu (tzw. strategii go-to-market), która obejmuje kwestie tego „komu, co i jak sprzedawać”. Dobra analiza nie tylko pokazuje dane rynkowe, ale odpowiada także na te ważne dla inwestora pytania.
2. Dokładnie zdefiniuj zakres analizy
Wykonane opracowanie powinno trafnie odnosić się do analizowanego rynku poprzez konkretne zdefiniowanie badanego produktu, jego grup docelowych i rozważanego obszaru geograficznego. Wbrew pozorom nie są to kwestie oczywiste, a wszelkie niedociągnięcia na tym etapie nie tylko „rozmyją” wyniki analizy, ale przed potencjalnym inwestorem sprawią również wrażenie nieprzemyślanego podejścia rynkowego.
Jak temu zaradzić? Należy możliwie dokładnie opisać proponowane rozwiązanie, jego cechy i korzyści, zarysować profile potencjalnych odbiorców – w przypadku klientów B2B poprzez branżę i wielkość firmy, a w przypadku klientów B2C poprzez cechy demograficzne – i wskazać regiony o wysokim potencjale sprzedażowym.
3. Nie tylko Internet, czyli rozmawiaj z klientami
Choć sam termin „analiza rynku” brzmi twardo i konkretnie – a do jej wykonania wykorzystywane są w dużej mierze istniejące raporty i dane statystyczne – istotną wartością takiej analizy są insighty z rozmów z potencjalnymi klientami startupu. Pozwalają one na wczesną identyfikację barier sprzedażowych i wyzwań produktowych, umożliwiając również doprecyzowanie charakteru grupy docelowej, pricingu oraz preferowanych kanałów komunikacji i sprzedaży. Prowadząc analizę własnymi siłami, z „metodycznej poprawności” zrezygnować można na rzecz kilku lub kilkunastu na wpół ustrukturyzowanych rozmów z potencjalnymi odbiorcami. Pozwolą one na ogólne wskazanie barier, kluczowych czynników sukcesu i ram strategii go-to-market.
4. Bądź realistą
Chęć zaimponowania inwestorom potencjałem sprzedażowym proponowanego rozwiązania nierzadko prowadzi do przeszacowania rynku, w wyniku którego cała analiza wygląda mało wiarygodnie. Z pomocą przychodzą tu dwie wskazówki: bądź realistą i przedstawiaj różne scenariusze rozwoju. A jak to wygląda w praktyce?
Mówiąc o potencjale rynkowym, rozróżniać należy „teoretyczny potencjał” (np. wszyscy ludzie na świecie posiadający Internet) od faktycznej wielkości rynku (np. 100 mln dolarów w 2017 roku). W analizie dobrze jest uwzględnić nie tylko tych konkurentów, którzy oferują identyczne rozwiązania techniczne (których może być niewielu), ale również takich, którzy zaspokajają te same potrzeby odbiorców (których może być już więcej). Szacując przyszłą sprzedaż warto także pokazać szereg scenariuszy, które zależne będą m.in. od przyszłego poziomu zainteresowania klientów. To wszystko uwiarygodni prognozy i da inwestorowi wgląd w różne możliwości dalszego rozwoju sytuacji, a w konsekwencji – ułatwi podjęcie racjonalnej decyzji biznesowej.
5. Zadbaj o odpowiednią prezentację wyników
Najbardziej popularnym narzędziem do prezentowania wyników analiz rynkowych jest PowerPoint. Raport analityczny dobrze jest rozpocząć od odpowiedzi na dwa najważniejsze pytania – o potencjał rynkowy i strategię rynkową – przechodząc dalej do szczegółowej charakterystyki rynku, konkurencji i klientów. Dobra prezentacja to taka, która przedstawi powyższe informacje na kilkunastu syntetycznych i uporządkowanych slajdach.
Brzmi wymagająco? Opracowanie pełnego dokumentu może doświadczonym firmom analitycznym zająć około miesiąca. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby wykonać taką analizę samodzielnie. Nawet w swojej podstawowej formie pozwoli ona bowiem na ograniczenie ryzyka inwestycyjnego i zostanie przez potencjalnego inwestora doceniona. W myśl ostatniej złotej zasady: „better done than perfect”.
–
Maciej Marmuszewski
Kierownik Działu Badań i Konsultingu w Quantify Research & Consulting
Od niemal 10 lat zarządza projektami badań i analiz rynku, w tym również tymi prowadzonymi na potrzeby komercjalizacji rozwiązań dla sektora innowacyjnego. Współpracuje z funduszami, akceleratorami i startupami, kierując kilkuosobowym, wyspecjalizowanym zespołem analityków rynku.
