B2B or not to be? Dlaczego polskie spółki B2B SaaS radzą sobie gorzej niż europejskie? Komentarze ekspertów

W Polsce wciąż brakuje wystarczająco dużej puli talentu oraz specjalistów z doświadczeniem w zakresie skutecznej sprzedaży, marketingu B2B SaaS i strategii ekspansji zagranicznej – Aleksander Potocki (AIP Seed)

Jak mają się polskie startupy B2B Saas – czy na rynku są ciekawe oferty czy też w ostatnich kwartałach trudno jest znaleźć coś interesującego w Polsce?

W ostatnim okresie obserwujemy wyraźny spadek liczby nowych projektów powstających w Polsce, jak i tych zakładanych przez Polaków za granicą. Z analiz PFR Ventures wynika, że kwartalna liczba wszystkich rund na poziomie pre seed i seed spadła o około 75% w porównaniu do średniej z ostatnich trzech lat.

Z drugiej strony, nasze wewnętrzne analizy pokazują, że liczba nowo powstających startupów tworzonych w Polsce – w przeliczeniu na populację – nie odbiega znacząco od poziomu obserwowanego w największych krajach Europy Zachodniej. Może to sugerować, że wcześniejszy wzrost liczby projektów wynikał z nadpodaży kapitału, który często trafiał do inicjatyw o niższej jakości. Obecnie rynek wrócił do bardziej naturalnego poziomu aktywności, szczególnie na wczesnych etapach (pre-seed i seed).

Z naszej perspektywy liczba jakościowych projektów pozostaje na stabilnym poziomie. Co więcej, nadal obserwujemy rundy finansowania, które są nadsubskrybowane, a najlepsi founderzy pozyskują kapitał w rekordowo krótkim czasie. Warto jednak dodać, że według danych Dealroom – Polska znajduje się na końcu europejskich rankingów zarówno pod względem wydatków VC per capita, jak i w odniesieniu do PKB. W zależności od roku plasujemy się zazwyczaj w ostatniej piątce w Europie, jeśli chodzi o poziom inwestycji w venture capital.

Dlaczego polskie spółki B2B Saas nie potrafią przebić się w skali europejskiej i stać się ważnym, kontynentalnym graczem?

To problem złożony i głęboko zakorzeniony strukturalnie. W Polsce wciąż brakuje wystarczająco dużej puli talentu oraz specjalistów z doświadczeniem w zakresie skutecznej sprzedaży, marketingu B2B SaaS i strategii ekspansji zagranicznej. Choć mamy na rynku znakomite przykłady firm, takich jak Tidio, Booksy czy Docplanner i kilka innych , to wciąż zbyt mało, by mówić o dojrzałym ekosystemie. Polska jest na wczesnym etapie rozwoju tego segmentu – kompetencje dopiero się budują, a know – how zaczyna akumulować. To obecnie jeden z kluczowych czynników ograniczających dalszy rozwój.

Dodatkowym wyzwaniem jest specyfika rynków Europy Zachodniej, gdzie startupy już na bardzo wczesnym etapie z powodzeniem sprzedają swoje rozwiązania takim firmom jak Airbus, Aldi, Siemies czy SAP. Wartość pojedynczego kontraktu potrafi tam dorównywać całej rundzie finansowania w Polsce. To efekt zarówno większego apetytu na inwestycje w technologie, jak i wyższych budżetów przeznaczanych przez firmy na rozwój oprogramowania – także w sektorze MŚP.

W Polsce sytuację dodatkowo komplikuje struktura gospodarki. Duża część większych przedsiębiorstw znajduje się pod kontrolą lub ma istotny udział Skarbu Państwa, co znacząco wydłuża procesy zakupowe i komplikuje rozwój młodych firm. Równocześnie Polska od lat znajduje się na niskiej pozycji w Europie pod względem nakładów na innowacje i badania rozwojowe. Świadomość technologiczna – szczególnie wśród średnich i małych przedsiębiorców – wciąż pozostaje ograniczona.

Na koniec warto zwrócić uwagę na jeszcze jedno ryzyko – tzw. „pułapkę średniego rynku”. Polska jest już wystarczająco dużym rynkiem, aby startupy mogły osiągać przychody rzędu kilkunastu czy kilkudziesięciu milionów złotych rocznie, co często zaspokaja ambicje founderów. To jednak obniża apetyt na dalszy rozwój i internacjonalizację, przez co wiele firm zostaje na lokalnym poziomie, rezygnując z globalnych ambicji.

Na tle tych wyzwań szczególnie inspirujące są przykłady firm takich polskich jak Elevenlabs, które pokazują, że dzięki globalnej ambicji i strategii „born global” od pierwszego dnia, można skutecznie ominąć typowe ograniczenia polskiego ekosystemu.

Z jakimi wyzwaniami – finansowymi, organizacyjnymi, rynkowymi – mierzą się founderzy takich spółek?

Dotychczas naszą największa przewagą był wysoki poziom talentu technicznego. Jednak dynamiczny rozwój narzędzi opartych na AI, takich jak np. Cursor czy Claude Coding sprawia, że ta przewaga szybko się kurczy. Procesy tworzenia oprogramowania, które jeszcze niedawno zajmowały miesiące, dziś często trwają zaledwie kilka dni. W rezultacie konkurencja staje się coraz silniejsza, nawet w bardzo wąskich niszach.

Wśród wielu polskich founderów wciąż brakuje świadomości wagi marketingu i skutecznej dystrybucji.Nadal powszechne jest przekonanie, że świetny produkt obroni się sam. Tymczasem to właśnie podejście do sprzedaży i komunikacji stanowi kluczową różnicę między polskimi przedsiębiorcami a founderami z krajów anglosaskich – ci drudzy potrafią doskonale „sprzedać” siebie i produkt, nawet jeśli ten istnieje tylko w formie koncepcji.

W związku z tym największym wyzwaniem dla polskich founderów staje się dziś umiejętność szybkiej adaptacji do zmieniających się realiów. Tempo zmian w otoczeniu rynkowym rośnie, a sukces będzie zależał od tego, jak sprawnie i elastycznie będą w stanie się do nich dostosować.

Bariera zaufania jest wysoka i trudniejsza do przejścia dla dostawcy spoza lokalnego rynku – Rafał Roszak, Managing Partner, YouNick Mint

Dlaczego polskie spółki B2B Saas nie potrafią przebić się w skali europejskiej i stać się ważnym, kontynentalnym graczem?

Obecnie stworzenie produktu B2B SaaS jest nieporównanie łatwiejsze i tańsze niż np. dwie dekady temu. Internet, chmura obliczeniowa, globalne rynki pracy – wszystko to obniżyło próg wejścia. Niemniej tylko odsłoniło, jak trudne jest budowanie prawdziwego biznesu, zwłaszcza takiego, który odnosi sukces na wielu rynkach. Sprzedaż i skalowanie rozwiązania B2B w Europie to bowiem nie tylko – a może wszystko poza – kwestią posiadania działającego produktu. Pomyśl, ile kosztowało Cię osiągnięcie sukcesu w realiach gospodarczych i biznesowych, które znasz od podszewki – z relacjami, kontekstem kulturowym i prawnym? Ile zatem więcej będzie Ci potrzebne, by powtórzyć to na rynku, gdzie nie masz relacji, kontaktów ani rozpoznawalności?

Wyzwaniem jest dostęp do kapitału, który pozwala sfinansować jednocześnie budowanie lokalnych zespołów sprzedaży, obsługi klienta, marketingu czy adaptacji prawnej w kilku krajach. A przecież każdy z tych rynków to osobna układanka – inne przepisy, inne nawyki zakupowe, inna konkurencja. W B2B nie sprzedajesz w próżni. Klienci biznesowi potrzebują zaufania i stabilności. Nie kupią Twojego produktu tylko dlatego, że jest tani czy nawet technologicznie ciekawy. Muszą wierzyć, że Twoja firma będzie w stanie ich wspierać przez lata, że rozumie ich specyfikę, potrafi integrować się z ich procesami i naprawdę rozwiązuje ich problemy. Ta bariera zaufania jest wysoka i trudniejsza do przejścia dla dostawcy spoza lokalnego rynku, który nie ma relacji ani historii sukcesów w danym kraju. Do tego dochodzi kwestia różnic kulturowych i gospodarczych w Europie. Każdy rynek ma swoje unikalne cechy, a te różnice nie są detalami – one definiują, jak wygląda proces sprzedaży, jakiego „języka korzyści” trzeba używać, jak konstruować ofertę i jak budować relacje z klientami. Młode firmy – przez definicje choćby – bardzo często nie mają wystarczającego doświadczenia ani zasobów, by te subtelności rozumieć i odpowiednio na nie odpowiadać.

Trzeba też pamiętać o bardziej przyziemnych problemach: różnicach w systemach prawnych, podatkowych czy regulacyjnych. To nie jest tak, że wystarczy przetłumaczyć interfejs i już można sprzedawać. Każdy rynek ma swoje wymagania, które często oznaczają realną konieczność budowania odrębnych modułów, certyfikacji, dostosowywania dokumentacji prawnej i finansowej – a to wszystko kosztuje.

Na koniec warto też wspomnieć o różnicach w dojrzałości technologicznej i procesowej między gospodarkami. Firmy ze „starej Europy” często pracują na innych systemach, mają inne procedury zakupowe, odmienne wymagania co do integracji i bezpieczeństwa. Polskie rozwiązanie, które świetnie sprawdza się u lokalnych klientów, nagle wymaga poważnych przeróbek, customizacji czy integracji, żeby sprostać standardom innych europejskich rynków. A to z kolei komplikuje proces sprzedaży i wdrożenia, czyniąc go kosztownym i trudnym do powtarzalnego skalowania.

Rodzimy rynek jest po prostu zbyt mały, by zbudować naprawdę duże firmy – Michał Skurowski, CEO Livespace

Największe przeszkody, jakie stoją przed founderami B2B Saas to…?

Polskie spółki technologiczne często skupiają się na rodzimym rynku, który jest po prostu zbyt mały, by zbudować naprawdę duże firmy. Z kolei ekspansja zagraniczna wymaga znacznie większych nakładów — a dostęp do kapitału w Polsce jest ograniczony. Dla porównania: w Wielkiej Brytanii wartość inwestycji funduszy VC w zeszłym jest ok 20 razy większa niż w Polsce. To ogromna różnica, która przekłada się bezpośrednio na możliwości rozwoju i skalowania firm.

Mamy świetnych inżynierów i solidne zaplecze technologiczne, ale brakuje nam doświadczonych liderów sprzedaży i marketingu — a to właśnie oni są kluczowi, gdy chcemy skutecznie wychodzić na nowe rynki. Dodatkowo, w Polsce wciąż mamy niewiele przykładów firm, które osiągnęły globalny sukces. To wpływa na mentalność founderów: trudniej mierzyć wysoko, jeśli nie widzi się wokół siebie dowodów, że to możliwe.

Czy spółki B2B Saas są trudniejsze w prowadzeniu niż startupy o innym profilu, charakterze działalności?

Spółki działające w obszarze B2B są wymagające, ponieważ zazwyczaj ich cykl sprzedaży przeważnie jest dłuższy i wymaga większych nakładów niż w B2C. W decyzje zakupowe zaangażowane jest przeważnie kilka osób, a problemy organizacji często są bardziej złożone i wielowymiarowe.

Trudniej zatem o szybki, spektakularny sukces ale i o spektakularną porażkę – to jest bardziej maraton niż sprint. Za to model SaaS daje dużą stabilność biznesu, więc cierpliwość częściej popłaca i łatwiej o przewidywalność prowadzenia biznesu. To nadal świetny model biznesowy, zwłaszcza jeśli dostarcza się wartość nie wynikającą jedynie z funkcjonalności narzędzia, ale także z ekosystemu rozwiązań i społeczności wokół produktu.

Jakie trendy dominują obecnie na rynku B2B Saas? Czy jest to perspektywiczny rynek, a może rynek targany niepewnością i zmiennością?

Największą falą zmian, która dziś wpływa na świat SaaS, jest błyskawiczny rozwój modeli językowych (LLM), takich jak ChatGPT czy Claude. Te technologie otwierają zupełnie nowe sposoby pracy z aplikacjami — bardziej naturalne, szybsze i często prostsze. W wielu przypadkach AI zaczyna skutecznie zastępować tradycyjne narzędzia.

Przykład? Edycja grafiki czy wideo, która wcześniej wymagała czasu i specjalistycznej wiedzy, dziś może zostać zrealizowana w kilka minut dzięki AI — bez potrzeby ręcznego „klikania” po interfejsie.

Zmienia to nie tylko same produkty, ale też oczekiwania użytkowników. Coraz mniej osób będzie skłonnych korzystać z rozbudowanych aplikacji, jeśli prostsze i bardziej elastyczne alternatywy są na wyciągnięcie ręki. To ogromna szansa dla firm, które potrafią szybko się dostosować — i jednocześnie realne zagrożenie dla tych, które pozostaną przy starym modelu działania.

Oczywiście zmienność rynku technologicznego to nic nowego — ale dziś zachodzi szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Dobrą wiadomością dla firm B2B SaaS jest to, że ich klienci — firmy — nie zmieniają nawyków tak impulsywnie, jak konsumenci w segmencie B2C. To daje nieco więcej czasu na adaptację. Zmienić produkt jest zwykle łatwiej niż zmienić przyzwyczajenia organizacji. Ale im większa skala biznesu, tym trudniej utrzymać elastyczność i szybko reagować na zmiany. A właśnie to będzie jednym z kluczowych wyzwań w najbliższych latach.