Bartosz Majewski: „sprzedawaj, zanim zbudujesz”. Najważniejsze lekcje o sprzedaży dla startupów

W najnowszym odcinku MamStartup Podcast rozmawiamy o tym, dlaczego odkładanie rozmów z klientami to najdroższy błąd, jak sprzedawać coś, czego jeszcze nie ma, i co odróżnia founderów, którzy wygrywają, od tych, którzy odpadają po pierwszej rundzie.

„Poczekaj, aż będzie gotowe” – najgorsza rada, jaką możesz dostać

„Czy trzeba poczekać? To jest rada, która przeraża mnie najbardziej” – mówi Majewski. Przypomina przy tym słowa Reida Hoffmana: „Jeśli nie wstydzisz się swojego pierwszego dolara, to znaczy, że zarobiłeś go za późno.”

Produkty rzadko przetrwają pierwsze zderzenie z rynkiem. Klienci często chcą „mniej więcej tego”, co budujesz, ale szczegóły poznasz dopiero w rozmowie. Każdy tydzień zwłoki kosztuje – nie tylko pieniądze, ale przede wszystkim czas, który w startupie jest najcenniejszym zasobem.

Sprzedawaj przed budowaniem – nawet jeśli tworzysz hardware

A co, jeśli produkt fizycznie nie istnieje? „Tak. Tak. I tak – wychodzimy i próbujemy sprzedać” – odpowiada Majewski bez wahania. Każda iteracja w hardware kosztuje fortunę, więc nie możesz pozwolić sobie na budowanie czegoś, czego nikt nie potrzebuje.

Sprzedaż zaczyna się od customer developmentu – rozmów z potencjalnymi klientami. Najpierw pytasz o ich największe problemy, dopiero potem zdradzasz, nad czym pracujesz i jaka mogłaby być cena. I czekasz.

Jeśli słyszysz: „Wow, kiedy to będzie?” – idziesz w dobrym kierunku.

Jeśli tylko: „Ciekawe” – nic z tego.

Entuzjazm to nie zobowiązanie. Pieniądze to zobowiązanie

Deklaracje i uśmiechy nie wystarczą. „Może podpiszmy list intencyjny. Może umowę, która zobowiązuje nas do dowiezienia za pół roku” – sugeruje Majewski. Kluczem jest przesunięcie momentu płatności jak najbliżej teraz.

Tak, to bywa przerażające. „Startupy są straszne. Na końcu dnia trzeba coś dowieźć i spełnić obietnice” – mówi. I dodaje brutalnie: większość ludzi nie ma na to żołądka.

W sprzedaży nie ma miejsca na złudzenia. „Jeszcze nie teraz”, „odezwij się za tydzień”, „wróćmy do tego kiedyś” – to po prostu „nie”. Startupy najczęściej giną nie dlatego, że klienci odmawiają, tylko dlatego, że founderzy wierzą, że klient „prawie kupił”.

Sprzedaż do korporacji? Szukaj sprawczych ludzi

Procesy zakupowe w korporacjach potrafią ciągnąć się miesiącami. A jednak Casbeg sprzedał do Google’a w trzy tygodnie. Jak to możliwe? „Mieliśmy szczęście, że trafiliśmy na dwójkę ludzi w Google’u, którzy mieli sprawczość” – wspomina Majewski.

Sprawczość to realny wpływ na decyzje. Jak ją rozpoznać?

Zapytaj: „W jaki sposób ostatnio wprowadziłeś zmianę w organizacji?” albo „Jak szybko chcielibyście zobaczyć rezultaty?”. Odpowiedź powie ci, czy rozmawiasz z właściwą osobą.

Czy każdy founder musi być sprzedawcą?

„Poprzeczka do bycia dobrym founderem jest dużo wyżej, niż się wydaje” – mówi Majewski. Potrzeba ambicji, wytrwałości i ekstremalnej kompetencji w przynajmniej jednym obszarze. Ale to nie musi być jedna osoba – ważne, żeby zespół się uzupełniał.

Czy ktoś w zespole musi sprzedawać? Niekoniecznie. Ale ktoś musi mieć komercyjny mindset – rozumieć, że biznes to nie technologia, lecz wartość dla klienta.

Kiedy zatrudnić pierwszego handlowca?

Na początku sprzedaż to obowiązek foundera. Ale przychodzi moment, gdy trzeba ją delegować. Są dwa takie momenty:

1. Kiedy telefony się urywają i nie nadążasz z obsługą popytu.
2. Kiedy sam tworzysz popyt, a połowę kalendarza zajmują spotkania z klientami.

Jeśli masz budżet – zatrudnij doświadczonego sprzedawcę.

Jeśli działasz na „psie pieniądze” – szukaj sygnałów potencjału. „Na przykład ktoś po karierze sportowej” – mówi Majewski. Sport uczy wytrwałości i radzenia sobie z porażką, a to cechy kluczowe w sprzedaży.

Jak przekonać dobrego handlowca do startupu? Na pewno nie pensją. Działają inne argumenty: opcje na udziały, poczucie misji („to, co robimy, ma znaczenie”) i szansa dla nieoczywistych talentów, które w korporacjach mogły zostać przeoczone.

Na koniec: podnieś swoje standardy

„Dużo powodzenia, ale podnieście swoje standardy wyżej, niż wam się wydaje, że musicie” – mówi Majewski. „Dotyczy to wszystkiego: zespołu, inwestorów, pracowników, własnej ambicji i wytrwałości. Zwykle potrzeba dużo więcej, niż zakładamy na starcie.”

To nie jest motywacyjny slogan. To ostrzeżenie i wskazówka w jednym.

Jeśli chcesz być w tym jednym procencie startupów, które naprawdę odnoszą sukces, musisz być lepszy.

🎧 Pełna rozmowa z Bartoszem Majewskim dostępna w najnowszym odcinku MamStartup Podcast.