Biznesowe flirtowanie, czyli czego inwestor oczekuje od startupu i na odwrót?

Są to niewątpliwie dwa różne spojrzenia, które jednak muszą doprowadzić do „zaiskrzenia”, pewnej symbiozy i ostatecznie – współpracy. Trzeba tak poprowadzić tę relację, aby każda ze stron dostała to, czego potrzebuje. Zacznijmy od inwestora. Inwestor to człowiek posiadający pieniądze, które są najczęściej bardzo ciężko zarobione. Są one efektem lat ciężkiej pracy i rozwijania swoich biznesów, więc wiążą się one zazwyczaj z silnym ładunkiem emocjonalnym. Teraz zamierza te pieniądze przekazać w jak najlepsze ręce.

1. Dlateg podstawowym elementem, którego szuka inwestor jest człowiek, któremu można zaufać. Któremu można te pieniądze przekazać wiedząc, że zrobi on wszystko co w jego mocy, aby jak najlepiej je wykorzystać i przekuć w sukces obu stron (słynne win-win). – Musi on mieć kompetencje, inicjatywę oraz rozsądek, który świadczy o tym, że tych pieniędzy nie roztrwoni. Nie sprowadza się to tylko i wyłącznie do finansowych kalkulacji czy dobrego biznes planu. Musi tutaj zajść pomiędzy nimi „chemia”, czyli przekonanie inwestora, że również startup rozumie jego potrzeby i nie podchodzi egoistycznie do tej relacji. Ważne jest więc to, aby startup nie tylko mówił o swoim rozwoju i oczekiwaniach, ale również chciał słuchać drugiej strony – mówi dr Piotr Wiliński z seedowego i lifescienceowego funduszu inwestycyjnego BTM Fund.
2. Inwestor patrzy też oczywiście na to, jak, kiedy i ile na tym przedsięwzięciu zarobi. Startup często przychodzi skupiony na tym, czego potrzebuje w danym momencie, zaś inwestor zawsze patrzy na to, jak wyjdzie z tej inwestycji i jak łatwo będzie mu znaleźć dla tego startupu inwestora do kolejnej rundy inwestycyjnej? Patrzy więc na technologię, produkt, rynek, zespół i oczami sprzedawcy analizuje, jaka może być z tego wartość w przyszłości. Bardzo ważne, aby startup prowadząc negocjacje z inwestorem jasno wyartykułował te kwestie i rzetelnie na nie odpowiedział.
3. Ocena ryzyka. Bez względu na to, jak temat jest opakowany, czy jest to rynek niszowy, czy głównego nurtu – inwestor zawsze będzie patrzył na to w ten sposób: daję komuś te pieniądze – jakie jest ryzyko, że już ich nigdy w życiu nie zobaczę?. Poza pytaniami czysto merytorycznymi często pyta więc o ryzyko i przygotowanie do jego minimalizacji. – Startupy, za którymi stoją specjaliści w wąskich dziedzinach np. naukowych często podchodzą do tego bardzo ogólnikowo. Skupiają się w zasadzie wyłącznie na technologii i jej optymalizacji. Za to dla inwestora zrozumienie ryzyka, jego kwantyfikacja i integracja to elementy fundamentalne. Mówiąc obrazowo wsiadamy na statek i chcemy wiedzieć, jakie jest ryzyko, że on zatonie przed dopłynięciem do wspólnego celu – wyjaśnia dr Piotr Wiliński z BTM Fund.

W przypadku startup-ów z obszaru zaawansowanych technologii czy lifescience bardzo istotna jest też strategia ochrony własności intelektualnej. – Zgłoszenie patentowe, a w przyszłości patent, który będzie chronić technologię powinien być poprzedzony szeroką analizą patentowalności. Sprowadza się to do tego, aby wykluczyć ryzyko, że dane rozwiązanie nie jest ani nowe, ani nie posiada poziomu wynalazczego. Ponadto, taka strategia musi obejmować jasno określoną drogę ekspansji na kolejne państwa i regiony, żeby uniknąć działania na „chybił trafił” – tłumaczy Przemysław Furdal ze startupu kardiochirurgicznego HeartSense.

Jak to wygląda z punktu widzenia startupu?

1. Startup przede wszystkim dużo mniej patrzy na poszukiwanie inwestora, jak na budowanie jakiejś relacji. Skupia się przede wszystkim na zdobyciu środków finansowych na rozwój i nie patrzy aż w takim stopniu na to, kim jest inwestor, jakie ma doświadczenie i jak mu się z nim rozmawia. Niestety przez to wizja współpracy startupu opiera się tylko i wyłącznie na potrzebie zdobycia funduszy, a takie podejście potrafi być bardzo zgubne. Często startupy głośno mówią o tym, że mają świetny pomysł na produkt, profesjonalny biznes plan, skuteczny zespół, ale nie mogą znaleźć inwestora. Może to wynikać właśnie z tego, że nie odpowiedziały na te „miękkie” potrzeby drugiej strony, czyli element relacji międzyludzkich.
2. Na rynku pojawia się coraz więcej ludzi, którzy mają doświadczenie w budowaniu startupów, aktywnie poszukiwaniu inwestorów i szukają tzw. smart money. Jest to inwestycja, za którą idzie nie tylko finansowanie, ale która np. uruchomi dla nich kluczowe kontakty biznesowe. Na rynku takie podejście jest coraz częściej zauważalne, szczególnie w przypadku startupów medycznych czy life science. – Często widzimy to w działalności BTM Fund: przychodzą startupy, które od razu mówią, że poza finansowaniem potrzebują kontaktów w branży, potencjalnych klientów, relacji z instytucjami, z którymi muszą współpracować czy pomocy w przeprowadzaniu badań klinicznych etc. Jest to więc potrzeba nie tylko pieniędzy, ale i wsparcia w uruchomieniu całej machiny, która dowiezie nas do celu – dodaje dr Piotr Wiliński.
3. Startup stoi na innej pozycji. Jego zespół zazwyczaj ma mniej doświadczenia, niż inwestorzy i jest dużo młodszy. To w pewien sposób definiuje tę relację i powoduje, że to inwestor będzie ostrzej oceniał startup, niż na odwrót. Rzadko spotyka się sytuacje, że startupy mając kilku potencjalnych inwestorów analizują i zastanawiają się, z kim ruszyć w drogę rozwoju swojego biznesu. – Co ważne z punktu widzenia inwestora, ludzie ze startupów dużo szybciej się otwierają i motywują, jeśli widzą zrozumienie ze strony inwestora: zarówno biznesowe, technologiczne i całego procesu współpracy. Potrzebują kogoś, kto odpowiednio zareaguje na ich entuzjazm. Warto, aby inwestorzy mieli świadomość, że osoby stojące za startupem często traktują tę technologię czy produkt, jak swoje „dziecko” i na początku bardzo ostrożnie mogą podchodzić do mówienia o wszystkim otwarcie – kończy Przemysław Furdal.