Bliski Wschód jako kierunek ekspansji dla startupów. Dlaczego warto i jak się przygotować? – rozmowa z Małgorzatą Filipowską

O tym, jakie szanse i wyzwania stoją przed founderami, którzy rozważają ekspansję w tym kierunku, rozmawiamy w MamStartup Podcast z Małgorzatą Filipowską, Head of Portfolio w funduszu Seedstars, który inwestuje na rynkach wschodzących w ponad 40 krajach na świecie.

Koniec mitu „easy money”

Jeszcze kilkanaście lat temu startupy faktycznie potrafiły wracać z Bliskiego Wschodu z walizką pieniędzy. Wystarczyło mieć ciekawy pomysł i odpowiednie kontakty. Dziś jednak te czasy są już przeszłością. Rynek stał się znacznie bardziej profesjonalny, a inwestorzy oczekują tego samego poziomu jakości i przygotowania, co w Stanach czy Europie.

– Najczęstsze błędne przeświadczenie, z którym spotykam się u startupów, to tzw. easy money. Faktycznie, takie historie zdarzały się, ale 15 lat temu. Dziś region przyciągnął wielu zarządzających z doświadczeniem z USA czy Singapuru i standardy są zupełnie inne – tłumaczy Małgorzata Filipowska.

Relacje razy dziesięć

To, co odróżnia Bliski Wschód od Europy, to rola zaufania i budowania relacji. Jeśli w Polsce czy Niemczech można liczyć na szybkie, transakcyjne rozmowy, tu proces jest dłuższy i opiera się na znajomości.

– Wszędzie w biznesie relacje są ważne, ale tutaj trzeba je pomnożyć co najmniej razy dziesięć – mówi Filipowska. Zauważa, że to rynek wysokokontekstowy: zanim padną konkretne decyzje biznesowe, trzeba spędzić wiele czasu na spotkaniach, kolacjach i rozmowach nieformalnych. Dla młodych startupów, które muszą szybko udowodnić product–market fit, może to być duże wyzwanie.

Kiedy warto pomyśleć o ekspansji?

Bliski Wschód kusi, ale to kierunek raczej dla dojrzalszych spółek. Wczesne etapy – pre-seed czy seed – to czas, gdy startup powinien szukać szybszej walidacji bliżej domu.

– Seria A, seria B – to moment, kiedy warto się tu pojawić – podkreśla Filipowska. Startupy na tym etapie mają już produkt, pierwszych klientów i dowody, że rozwiązanie działa. A to właśnie tego oczekują lokalni inwestorzy i partnerzy – stabilnych projektów, które mogą rozwijać się dalej.

Jak wejść na rynek Bliskiego Wschodu?

Jak w ogóle wejść na rynek, w którym relacje są aż tak ważne? Bezpośrednia sprzedaż bywa trudna, ale można wykorzystać „skrót” w postaci partnerstw z globalnymi firmami doradczymi.

– PwC, Deloitte, McKinsey, BCG – Bliski Wschód to mekka dla konsultantów – wyjaśnia Filipowska. Startup, który podejmie współpracę z jedną z tych firm może znacznie szybciej zdobyć klientów z segmentu enterprise. Korporacje mają bowiem ogromne zaufanie do rekomendacji doradców, z którymi już współpracują.

Dla wcześniejszych spółek ciekawą opcją są programy softlandingowe, np. Hub71 w Abu Dhabi czy Startup Qatar. Oferują one wsparcie w formalnościach, biura, a czasami nawet mieszkania na start. – To dobre rozwiązanie, żeby „oswoić” rynek i zacząć budować pierwsze relacje – dodaje.

Różne kraje, różne priorytety

Mówiąc „Bliski Wschód”, łatwo wrzucić wszystko do jednego worka. Tymczasem Arabia Saudyjska, Emiraty i Katar mają zupełnie różne strategie rozwoju.
Arabia Saudyjska stawia na dywersyfikację gospodarki i wielkie projekty, jak budowa futurystycznego miasta Neom. Emiraty mocno inwestują w AI i deeptech. Katar koncentruje się na edukacji, zdrowiu i jakości życia mieszkańców.

– Wystarczy spojrzeć na dokumenty typu Vision 2030, żeby zobaczyć, w które sektory poszczególne kraje będą inwestować. To świetna wskazówka dla startupów, które zastanawiają się, gdzie mają największe szanse – mówi Filipowska.

Na miejscu, nie zdalnie

Jest jednak coś, co może być dla wielu founderów największą barierą – fizyczna obecność. – To nie jest region, gdzie można prowadzić ekspansję przez Zooma – mówi Filipowska. Startupy, które naprawdę chcą zbudować pozycję w regionie, powinny rozważyć przeprowadzkę jednego z founderów na kilka miesięcy. Spotkania twarzą w twarz, kolacje, networking – tego nie da się zastąpić. Bez tego łatwo zostać odebranym jako turysta, który wpada tylko po kapitał.

Smart money w praktyce

W rozmowie pojawił się też temat smart money. W Europie mówi się o nim coraz częściej, ale wciąż jest mało zrozumiany.
– Smart money to największy mit VC – uważa Filipowska. – Ale jeśli spojrzymy na dane, fundusze, które faktycznie pomagają spółkom poza kapitałem, osiągają lepsze wyniki. To win-win – dla startupów i dla funduszu. Jak może wyglądać taka pomoc? Najczęściej to wsparcie w rekrutacji talentu, organizacja wydarzeń i społeczności, czy pomoc w komunikacji i PR. Seedstars prowadzi nawet własne growth circles, gdzie founderzy z całego świata dzielą się doświadczeniami i nawzajem wspierają.

Jedno jest pewne: Bliski Wschód nie jest już „łatwym” rynkiem, ale dla tych, którzy są gotowi, może być ogromną szansą. To kierunek dla startupów z ambicją i cierpliwością, które potrafią zbudować relacje i dostarczyć realną wartość.

Całą rozmowę z Małgorzatą Filipowską znajdziesz w najnowszym odcinku MamStartup Podcast.