Bliżej nam do oldschoolowej firmy niż do startupu – Paulina Walkowiak (Cux.io)

Czytasz właśnie jeden z wywiadów z serii „Startupowa 11”. Więcej rozmów o przedsiebiorczości znajdziesz pod tym adresem.

Na zdjęciu: Paulina Walkowiak, CEO Cux.io

W rozmowie z nami opowiada o tym, jak wyglądała historia stworzenia Cux.io – narzędzia do badań zachowań użytkowników, które rozwija z mężem, Kamilem Walkowiakiem. – Zacznijmy od tego, że startup, to z definicji “coś na chwilę”, a firmę zakładamy z wizją na lata. My wolimy nazywać się młodą firmą, nie startupem. I chyba do takiej “oldschool’owej” firmy nam bliżej, bez inwestora uczymy się biznesu na własnych błędach i na własną odpowiedzialność – mówiła Paulina Walkowiak, CEO Cux.io.

1. Jak rozpoznać, czy pomysł na biznes sprawdzi się?

Dla mnie kluczem są dwie rzeczy: stworzenie biznesu odpowiadającego na istniejącą potrzebę i badania. Sami, zanim zaczęliśmy tworzyć narzędzie do nomen omen badań (zachowań użytkowników online) rozmawialiśmy z wieloma osobami z branży, w tym projektantami i badaczami UX, a także product ownerami z całej Europy, żeby mieć pewność, że to co robimy ma sens i będzie dla nich naprawdę użyteczne.

Kiedy tylko CUX powstał na tyle, żeby można było coś pokazać ludziom, zaczęliśmy zapraszać testerów do aplikacji, którzy wdrażali rozwiązanie dla swoich biznesów i testowali nas na “żywych organizmach”. I od tamtej pory narzędzie cały czas powstaje we współpracy z nieustannie rosnącą liczbą innych ludzi, naszych klientów. To nam pozwala na bieżąco reagować i rozwijać się będąc w kontakcie z rynkiem i jego potrzebami.

2. Co jeszcze każdy powinien zrobić zanim podejmie decyzję o stworzeniu startupu?

Zastanowić się, czy tworzenie startupu to coś, co faktycznie chce robić, czy może jego priorytetem jest stworzyć fajny produkt/usługę albo rozwijać firmę. Moim zdaniem różnica jest kolosalna. Zacznijmy od tego, że startup, to z definicji “coś na chwilę”, a firmę zakładamy z wizją na lata. My na przykład, przynajmniej na razie, wolimy nazywać się młodą firmę, nie startupem. I chyba do takiej “oldschool’owej” firmy nam bliżej, bez inwestora uczymy się biznesu na własnych błędach i na własną odpowiedzialność.

Pewnie niektóre rzeczy będą nam w związku z tym szły nieco wolniej, ale kapitał, jaki gromadzimy przez zdobywane doświadczenie i możliwość działania na swoich zasadach nam to jak do tej pory skutecznie rekompensują.

3. Kiedy w Twoim przypadku przyszło pierwsze zwątpienie, załamanie?

Pół roku pracowaliśmy nad produktem bez pokazywania go światu, rozmawialiśmy jedynie ze specjalistami uzupełniając naszą wiedzę i weryfikując pierwotne założenia. Na początku byliśmy bardzo podekscytowani, ale bez jednoznacznego potwierdzenia naszej wizji z zewnątrz entuzjazm zaczął słabnąć. Po kilku miesiącach byliśmy zupełnie niepewni, czy to w ogóle ma sens. Na szczęście coś nas tknęło, wyszliśmy do ludzi, pokazaliśmy się na rynku i zaskoczyło.

4. Co najbardziej utrudnia rozwój startupom?

Z moich obserwacji wynika, że często jest to próba wpasowania się w utarte schematy, gotowe rozwiązania, czy na przykład ramy wyznaczane przez formularze do wypełnienia. Sytuacja wygląda tak, że jak będziecie mieć super pomysł, to zawsze znajdzie się ktoś, kto ma więcej pieniędzy, większe zasoby, może to zrobić szybciej i lepiej rozreklamować. To, co może Was faktycznie wyróżnić na rynku, to jest niepowtarzalny core, duch organizacji, który jest nie do podrobienia, bo tworzą go konkretni ludzie. Dlatego warto być autentycznym i budować markę zgodną z własnymi przekonaniami i filozofią. Tworzenie dla klienta fantastycznego #humanexperience staje się wartością samą w sobie, bo narzędzi jest mnóstwo.

5. Co jest najtrudniejsze w tworzeniu startupu, a co jest kluczem do przedsięwzięcia?

Tworzenie biznesu, szczególnie dla kogoś niedoświadczonego, kto np. zrezygnował właśnie z etatu, to ogromna zmiana w sposobie myślenia. Jeśli przyjmiemy, że robimy “podręcznikowy” startup, z kolejnymi rundami finansowania, skalowaniem i wszystkimi startupowymi buzzwordami, to pojawia się ogromna presja. Bo trzeba pozyskiwać fundusze, pitchować, robić decki, zdążyć ze wszystkim. A jeszcze najpewniej po drodze okaże się, że ktoś, kto wystartował później od Was, szybciej pozyskał miliony, przeszedł kolejne rundy i co wtedy?

Patrzę na to i widzę zasadniczy problem: przecież naprawdę nie można mieć wszystkiego od razu! Pozyskiwanie finansowania to już jest praca na pełen etat, a gdzie czas na rozwój produktu, na skupienie się na jakości tego, co tworzymy? Z różnych względów my zdecydowaliśmy się na rozwój CUXa finansując się organicznie. Jak zaczynaliśmy, byłam w ciąży, to nie był dla nas najlepszy czas na przekonywanie inwestorów. Poza tym chcieliśmy to zrobić na własnych zasadach. Od początku mieliśmy w głowach jedną myśl – jak zrobimy dobry jakościowo produkt, to inwestor sam się nami zainteresuje. Wiesz kiedy się zainteresował? Dwa tygodnie po ogłoszeniu światu wersji Beta. Dwa tygodnie! Sami w to nie wierzyliśmy, ale to najlepsze potwierdzenie tej tezy.

6. Jak zdobyć pierwszego klienta na nową usługę?

Powiem szczerze: nie jestem mistrzem sprzedaży. I nie mam w tym względzie złotych rad. To, co wiem, że robię dobrze, to budowanie relacji z ludźmi. I na tym opiera się nasze pozyskiwanie klientów. Nie mamy w CUX działu sprzedaży, zamiast tego oboje z Kamilem, jako założyciele, skupiamy się na budowaniu relacji z ludźmi, którzy mają potrzebę i chęć obserwowania zachowań użytkowników. Ważne są też dla nas relacje z partnerami i osobami, od których możemy się uczyć.

Pierwszymi klientami były osoby, z którymi przeprowadzałam wywiady przed stworzeniem narzędzia. To ich potrzeby pomogły nam wyznaczyć kierunek rozwoju i oni, jako pierwsi zaczęli CUXa używać w swoich firmach.

7. Jak zarobiłaś swoje pierwsze pieniądze? Na co je wydałaś?

Zawsze lubiłam łączyć przyjemne z pożytecznym, więc pojechałam do pracy nad morze. Razem z Kamilem pomagaliśmy przez dwa sezony prowadzić mały pensjonat w Łebie. Robiliśmy wszystko – od sprzątania po stronę internetową. To była dobra szkoła kontaktów z klientami. Ale najważniejsze było dla nas to, że każdą wolną chwilę mogliśmy spędzić na plaży i korzystaliśmy z tego do upadłego! Poza tym bardzo oszczędzaliśmy, żeby móc polecieć na wakacje po sezonie. I to właśnie na nie wydałam zarobione pieniądze, byliśmy na Majorce, która była spełnieniem moich dziecięcych marzeń i prezentem na 18te urodziny.

8. Jak motywujesz się do działania?

Nakręca mnie to, co się dzieje. Kocham to, co robię, kocham to, w jaki sposób żyję i utrzymywanie tego stanu najlepiej napędza mnie do działania. Pracuję bardzo dużo, ale niemal codziennie mam czas na śniadanie z mężem i synkiem. Mogę jednocześnie spełniać się jako mama i przedsiębiorca. To jest niesamowite, bo nasza firma pierwsze kroki na rynku stawia w momencie, kiedy nasz syn robi to dosłownie w życiu. To ogromny przywilej móc obserwować w tym samym czasie i jego, i CUXa. Cenna jest też świadomość, że jak mam gorszy dzień, to zazwyczaj mogę odpuścić, bo następnego dnia odrobię to z nawiązką. Trudno byłoby mi sobie wymarzyć lepszy model pracy.

9. Jak zachęciłabyś kogoś do stworzenia startupu?

To, do czego zdecydowanie zachęcam, to robienie tego, co tak po ludzku sprawia, że jest nam dobrze i że chce nam się więcej! A jeśli to jest startup? To warto zaryzykować. Szczególnie gdy masz pomysł, w który bardzo wierzysz. Na pewno nie ma sensu myśleć zbyt długo i analizować go na wszystkie strony. Wszystkiego nie przewidzisz, a próbować zawsze warto, bo nawet jeśli coś się nie powiedzie, to Ty wyjdziesz z tego dużo mądrzejszy i bardziej doświadczony.

10. O czym mówi się za mało w kontekście startupów?

Moim zdaniem o tym, że startupy to tak naprawdę nie tylko przepalanie pieniędzy inwestora. Super, jeśli masz szczęście i inwestor, VC czy ktokolwiek, kto wyłożył pieniądze, dobrze Cię pokieruje i pomoże rozwinąć skrzydła na tyle, że w końcu spokojnie sam polecisz dalej. Ale ostatecznie to Ty, założyciel, zostajesz z biznesem i to Twoje marzenia są rozliczane.

Nie mówi się też zbyt wiele o zagrożeniach związanych z nieumiejętnym zarządzaniem biznesem i przeinwestowaniem. W Berlinie mamy flagowy przykład – SoundCloud, w którym mimo ogromnych sum wpompowanych w serwis brakuje ciągle podstawy – planu monetyzacji usługi poza inwestycjami.

11. Czego brakuje berlińskiej społeczności startupowej?

Na co dzień i na żywo widzę społeczność berlińską. Na dużych imprezach branżowych słychać przechwałki, kto ile ma inwestycji, w jak krótkim czasie udało mu się zdobyć pieniądze. Succes stories budowane są właśnie na sukcesie finansowym. To oczywiste, że pieniądze w biznesie są ważne, ale chciałabym więcej słuchać o przemyślanych, mądrych i dobrych jakościowo produktach albo sukcesach związanych z fantastycznymi relacjami marka-klient.

Bo teraz to chwilami wygląda tak, że uciekliśmy z korporacji do startupów, bo mieliśmy dość wyścigu szczurów po szczeblach kariery. A teraz w społeczności startupowej, gdzie każdy może być kim chce, urządzamy wyścig alternatywny mierzony rundami finansowań. Ja nie po to rezygnowałam z etatu i konkursów na wyższe stanowiska, żeby się ścigać w innej konkurencji. W CUXie chcemy robić dobrą robotę nawet, jeśli to brzmi jak frazes.