Byli pracownicy Base CRM założyli własny startup. Rozmawiamy z twórcami Probe

Jak trafiliście do Base CRM i czym się zajmowaliście, pracując w startupie?

Alex: Przed dołączeniem do Base pracowałem ze znajomymi nad rozwojem innego produktu i uczestniczyłem w wielu startupowych wydarzeniach w Krakowie. Ostatecznie poznałem Piotra Nędzyńskiego, który wtedy był odpowiedzialny za rekrutację w Base. Napisałem do niego, że szukam pracy i zapytałem, czy moglibyśmy pogadać. No i ostatecznie dołączyłem do zespołu jako Ruby Developer. Wtedy w Base było chyba 50 osób. Przez te 5 lat, kiedy pracowaliśmy razem do akwizycji przez Zendesk, zajmowałem się różnymi rzeczami. Prowadziłem zespół Professional Services, współpracowałem z naszymi największymi klientami oraz budowałem zespół Growth, który był odpowiedzialny za wzrost liczby użytkowników.

Mike: Po ukończeniu studiów, wraz z przyjacielem, szukałem pracy. Trochę przypadkowo odezwał się do niego współwłaściciel Base, mówiąc, że słyszał, że zajmuje się programowaniem. Umówiliśmy się na „podwójną” rekrutację i zaczęliśmy pracę. To było 10 lat temu. Dołączyliśmy do zespołu jako szósta i siódma osoba. Na początku byłem programistą Ruby, ale robiliśmy bardzo dużo różnych rzeczy: poza programowaniem zajmowaliśmy się organizacją eventów (Hack KRK) i zatrudnianiem. Pracując w startupie, często wykracza się poza swoje standardowe umiejętności. Później prowadziłem zespół programistów, który był odpowiedzialny za jakość produktu.

Czego nauczyła Was praca w Base CRM? Przygotowała Was do prowadzenia własnego biznesu?

Alex: Przede wszystkim krytycznego myślenia, zrozumienia problemu i fokusu na jednej rzeczy. Przez cały czas byłem zaangażowany w wiele różnych obszarów – od definicji produktu, poprzez budowanie procesów biznesowych, do zatrudniania i budowania kultury firmy. I dopiero teraz, gdy buduję Probe i rozmawiam z innymi startupami, rozumiem jak bardzo wartościowe jest to doświadczenie.

Mike: Od strony technicznej zrobiłem bardzo duży postęp, bo miałem ku temu możliwości – firma rosła. Zrozumiałem, jak ważna jest kultura pracy; że bardzo wpływa na ostateczny rezultat – to czy firmie się „uda”, czy nie. Mocno poprawiłem moją komunikację z ludźmi. No i co najważniejsze: zmieniłem podejście do rozwiązywania problemów. Pierwszą, najważniejszą rzeczą stało się zrozumienie problemu, z jakim boryka się potencjalny użytkownik. To oczywiście rzecz trudna i ciągle się czegoś uczę w tej kwestii, ale samo podejście w taki sposób unika wielu komplikacji – zbyt szybkich konkluzji, rozwiązywania nie tego, co trzeba. Jednym słowem oszczędza mnóstwo czasu.

Kiedy i dlaczego podjęliście decyzję o odejściu z Base CRM?

Alex: Ja odszedłem po akwizycji Base przez Zendesk. Dla mnie to było zakończenie jakiejś historii i dobry moment na start czegoś nowego.

Mike: Po przejęciu Base przez Zendesk decyzja o odejściu zaczęła we mnie dojrzewać. Ostatecznie odszedłem dwa lata później.

Kiedy stwierdziliście, że chcecie zrobić Probe? I dlaczego razem?

Alex: Od zawsze byłem zainteresowany tworzeniem produktów. Miałem kilka nieudanych prób za sobą. Dołączając do Base, moją główną motywacją był produkt i zespół. Budując zespół Growth, zauważyłem, że poszukiwanie odpowiedzi na dość proste biznesowe pytanie nie jest takie łatwe, nie patrząc na cały zespół analityków. Po odejściu z Base CRM całkowicie skupiłem się na tym, aby zdefiniować pierwszą wersję Probe.

Mike: Zawsze wydawało mi się, że założenie firmy produktowej to bardzo ciężkie zadanie, szczególnie mentalnie. Czułem, że mógłbym mieć z tym problemy i wolałem mieć kogoś, z kim mogę o tym porozmawiać, „odbić” problem od tej osoby, posłuchać innej perspektywy. Teraz czuję, że była to dobra decyzja.

Powiedzcie, czym jest Probe?

Alex: Każda firma wie, że musi posiadać zespół marketingowy, sprzedażowy i tak dalej. Ale bardzo wiele firm nie wie, jak mogą zrozumieć, czy robią dobrą robotę w tych dziedzinach. I w tym pomagamy. Probe jest narzędziem analitycznym, które pozwala w kilka minut stworzyć automatyczne raporty dla różnych dziedzin w twojej firmie i w bardzo łatwy sposób przekazać biznesowe wyniki pracownikom bądź inwestorom. Skupiamy się teraz na raportingu dla firm prowadzących biznes w modelu SaaS i wierzymy, że raporty dla takich firm mogą być standaryzowane.

Od czego zaczęliście pracę nad projektem?

Mike: Od rozmów z wieloma firmami, żeby dokładnie zrozumieć problem. Dowiedzieliśmy się, że bardzo dużo firm ma problem z gromadzeniem danych, które opisują ich biznes. A później walczą z tym, żeby zdefiniować i zrozumieć główne wskaźniki firmy. Na początku zaczęliśmy od bardzo szybkiego i łatwego dostępu do głównych wskaźników firmy. Zbudowaliśmy appkę dla komunikatora Slack, za pomocą której jesteś w stanie dostać natychmiastowe odpowiedzi na takie pytania: jakie są moje przychody? Ile straciłem pieniędzy w tym tygodniu poprzez odejście klientów?

Jakie były kolejne etapy rozwoju?

Alex: Walidacja pierwszej wersji produktu, rozmowy z klientami i nowa produktowa iteracja. Dowiedzieliśmy się, że w przedstawianiu jakichkolwiek wyników biznesowych kontekst jest bardzo ważny. Na przykład: podnieśliśmy cenę za produkt i firma zaczęła zarabiać więcej – na wykresie pokazującym przychody, raczej nie będzie informacji o zmianie ceny. Ale ten kontekst jest bardzo ważny w zrozumieniu tego, co się dzieje. Dlatego zaczęliśmy pracę nad nową wersją webowego produktu, który głównie skupie się na reportingu i efektywnym przekazywaniu wyników.

I na jakim etapie obecnie jest Probe?

Mike: Właśnie wypuściliśmy publiczną beta wersję naszego web produktu. Mamy pierwszych klientów, którzy korzystają z niej i mogą dać nam feedback.

Alex: W tym momencie skupiamy się głównie na rozmowach z potencjalnymi klientami. Wierzymy, że poprzez zwiększenie bazy klientów będziemy w stanie dostać feedback i zbudować lepszy produkt.

Co na początku działalności sprawiło Wam największą trudność?

Alex: Dwie rzeczy. Zdefiniowanie pierwszej wersji produktu i zbudowanie zainteresowania. Definicja pierwszej wersji jest skomplikowana dlatego, że jest ogromne pole do manewru. Inaczej mówiąc, z jednej strony można zbudować wiele rzeczy, ale z drugiej jest tak mało danych, żeby potwierdzić hipotezy i tym samym, żeby stwierdzić, że są prawdziwe. A budowanie zainteresowania i poszukiwania klientów to na pewno wyzwanie dla każdego startupu.

Jak poradziliście sobie z tymi trudnościami?

Mike: Dostaliśmy bardzo dużo wsparcia od zespołu Base i naszych byłych kolegów. To bardzo ważne, aby mieć możliwość rozmowy z kimś, kto nie tylko posiada większe doświadczenie, ale też jest w stanie popatrzeć na problem z zewnątrz.

Jeżeli chodzi o pierwszą wersję produktu, to spisaliśmy rozmowy z 20-30 firmami, żeby zobaczyć, jakie zadania pod względem mierzenia wyników, powtarzają się najczęściej. I skupiliśmy się na tych dziedzinach.

Z budowaniem zainteresowania ciągle się mierzymy. Testujemy wiele różnych kanałów marketingowych. Stawiamy hipotezy i testujemy, czy założenia są prawdziwe, co pozwala nam szybko walidować pomysły i uczyć się nawet w dziedzinach, w których nie mamy dużego doświadczenia.

A jak kryzys spowodowany koronawirusem wpłynął na Waszą działalność?

Alex: Wiele firm musiało rozstać się z częścią zespołu, inni obniżyli dni robocze bądź wynagrodzenia. My z kolei nadal jesteśmy małym zespołem, dlatego kryzys odczuliśmy głównie w rozmowach z klientami. Ponieważ większość naszych potencjalnych klientów została dotknięta przez COVID-19, mieliśmy przypadki, gdzie nie byliśmy w stanie zamknąć sprzedaży – firma zamroziła wydatki na nowy soft bądź po prostu wprowadziła większe oszczędności.

Jakie wnioski na przyszłość wyciągnęliście z obecnej sytuacji?

Mike: Niezależnie od tego, w jak skomplikowanej sytuacji jesteś, trzeba po prostu dążyć do celu. Zawsze będą jakieś przeszkody. Nie można tracić fokusu, trzeba skupić się na rzeczach, które są zależne od ciebie.

Co dalej będzie z Probe? Jak zamierzacie rozwijać projekt?

Alex: Obecnie skupiamy się na walidacji obecnej wersji produktu. Chcemy zwiększyć liczbę klientów. Bo poprzez to będziemy w stanie zbudować lepszy produkt. No i myślimy o zebraniu rundy finansowania na dalszy rozwój produktu.

–

Autorem zdjęcia jest Bart Pawlik