Chcesz robić startup? Nie przywiązuj się do pomysłu i bądź gotowy na pivot – Dominik Swadźba (uPacjenta)

Dominik sam musiał rozstać się z pomysłem na biznes, który trudno była skalować. Ale gdy to zrobił, pojawiły się nowe możliwości i pomysł na kolejny biznes. A mianowicie pomysł na uPacjenta. Z Dominikiem rozmawiamy właśnie o tym projekcie.

Wykonaliście do tej pory blisko pół miliona badań laboratoryjnych, a z uPacjenta co miesiąc korzysta 20 tysięcy Polaków. Gdybyś miał w jednym zdaniu powiedzieć, jak się skaluje biznes do tych rozmiarów, co byś powiedział?

Powiedziałbym, że krok po kroku i jeszcze, że jesteśmy na początku drogi i dopiero zaczynamy skalować. To co widać obecnie to jedynie walidacja koncepcji biznesowej. Teraz zaczynamy prawdziwe skalowanie.

Co sprawia, że uPacjenta jest popularną usługą? Chodzi wyłącznie o to, że badania wykonujecie w domu, czy może jest coś więcej?

Głównie o to, że wszystkie nasze działania są bardzo mocno ukierunkowane na pacjenta. Liczy się full experience – całościowe, pozytywne odczucie klienta, a więc także to, że staramy się doradzić pacjentowi na każdym kroku. Najpierw jakie badania wykonać, potem jak się do nich przygotować, a po odbiorze wyników umożliwiamy także konsultację z diagnostą lub lekarzem, który pomaga je zinterpretować i rekomenduje dalsze kroki w diagnostyce.

Dajemy pełną możliwość i wygodę wyboru specjalisty oraz dokładnego terminu wizyty. Klient wie, że na realizację badania przeznaczy nie więcej niż około 15 minut, w komfortowych warunkach, we własnym domu. W przypadku wyjazdu do przychodni, czy punktu pobrań czas ten może wydłużyć się nawet o 1,5 godziny. Wielu pacjentom badanie w domu umożliwia też ograniczenie stresu związanego z pobraniem krwi, szczególnie gdy mówimy o dzieciach. Z kolei dla osób starszych czy przewlekle chorych największą zaletą jest zminimalizowanie ryzyka złapania jakiejś infekcji – w przychodni czy punkcie pobrań ma się przecież styczność z wieloma ludźmi, a badając się w domu tylko z naszym specjalistą.

A skoro mowa o badaniach, powiedz proszę, jak w praktyce wygląda proces pobranie krwi i uzyskania wyników?

Pacjent zamawia badania online, wchodząc na stronę www.upacjenta.pl, podając swój adres i wybierając interesujący go termin i specjalistę. Specjalista medyczny jest wyposażony w specjalną odzież ochronna i środki dezynfekujące. Cały proces pobrania krwi do badań i rejestracji pacjenta trwa dosłownie 15 minut. Pobranie wykonywane jest najczęściej systemem zamkniętym, aby uniemożliwić kontakt materiału ze środowiskiem zewnętrznym. Pacjent dostaje indywidualny numer zlecenia do odbioru wyników online, które często dostępne są jeszcze tego samego dnia. Pobrane próbki przewożone są w specjalnych pojemnikach, utrzymujących stałą temperaturę, tak aby mogły bezpiecznie dotrzeć do laboratorium, gdzie poddaje się je badaniom.

W jednym z wywiadów przeczytałem, że uPacjenta nie jest Twoim pierwszym biznesem. Masz na swoim koncie startup, który nie wypalił. Co to był za projekt? Opowiedz o nim.

To prawda, mam na swoim koncie startup o nazwie FreshBite. Nie powiedziałbym, że startup nie wypalił, bo sprzedaliśmy go z zyskiem i dużo się przy nim nauczyliśmy. Nie był to jednak biznes, który można było spektakularnie przeskalować, ani droga, którą chciałem podążać.

Dlaczego?

FreshBite to była sieć automatów vendingowych ze zdrową, świeżą żywnością w szkołach, biurach i uczelniach. To był super koncept, ale nie na tamte czasy, kiedy jeszcze niewiele osób doceniało zdrowe jedzenie i było gotowe zapłacić za nie więcej. Gdybyśmy zdecydowali się obniżyć ceny, marża nie pozwoliłaby na utrzymanie wysokich kosztów logistyki. Podobno w biznesie najważniejszy jest timing, my byliśmy 8 lat za wcześnie.

Czego nauczyłeś się w trakcie realizacji FreshBite, co obecnie wykorzystujesz w pracy nad uPacjenta?

Nauczyłem się bardzo dużo. Przede wszystkim jak pivotować pomysły, jak nie być przywiązanym do nich za bardzo. Jak ważny jest unit economics w biznesie, który chcemy skalować. Uważam, że największym grzechem wielu młodych przedsiębiorców jest uwielbienie dla swojego pomysłu i kurczowe trzymanie się pierwotnej idei, co uniemożliwia zmiany i rozwój produktu we właściwym kierunku. uPacjenta budujemy już zupełnie inaczej: jesteśmy otwarci na testowanie różnych pomysłów, za każdym razem w odpowiedzi na potrzeby rynku.

Od razu po „porażce” zacząłeś pracować nad uPacjenta, czy w międzyczasie zająłeś się czymś innym?

W trakcie prac nad FreshBitem kończyłem kurs Master in Technology Entrepreneurship w Londynie na uczelni UCL. To tam, dzięki mojemu mentorowi, doszliśmy do wniosku, że FreshBite nie jest skalowalnym konceptem i że powinienem wymyślić coś lepszego – w branży, którą bardziej rozumiem. Tak właśnie zrobiłem, wymyślając uPacjenta.

Jak wyglądały początki uPacjenta? Od czego zacząłeś pracę nad projektem – zdobycia finansowania, pozwoleń i licencji, a może od czegoś zupełnie innego?

Zacząłem od walidacji problemu rynkowego.

Na początek chciałem zweryfikować jak ludzie radzą sobie z interpretacją wyników badań laboratoryjnych. Szybko okazało się, że pacjenci zupełnie ich nie rozumieją i nie wiedzą, kiedy powinni iść z nimi do lekarza, a kiedy nie jest to konieczne. Wtedy wpadłem na pomysł uPacjenta, który w pierwotnej wersji był platformą do konsultacji wyników badań laboratoryjnych.

Następnie w toku prac nad platformą zaczęliśmy się zastanawiać dlaczego tak mało osób bada się profilaktycznie i jak spowodować, aby ludzie zaczęli robić to częściej, tym samym aktywnie zapobiegać chorobom, zamiast je potem leczyć. Zacząłem dalej badać rynek i okazało się, że głównym problemem jest dotarcie do punktu pobrań, dostępność terminów, kolejki i czas, jakiego potrzeba na wykonanie badań poza domem. Tak powstał docelowy model biznesowy, który bardzo przyjął się na polskim rynku, czyli platforma do zamówienia badań laboratoryjnych z dojazdem do pacjenta.

Jeśli chodzi o finansowanie, to na początku był to klasyczny bootstraping. Do tego doszły środki z Unii Europejskiej, a od ponad roku uPacjenta finansujemy w 100% z własnych przychodów.

Z jakimi problemami borykałeś się w tej początkowej fazie rozwoju i z jakimi wyzwaniami mierzysz się obecnie?

W fazie początkowej problemem było praktycznie wszystko. Przez pierwszy rok byłem całkiem sam. Jeszcze wtedy brakowało mi wiedzy projektowej, niezbędnej aby nadzorować powstawanie platformy telemedycznej. Po roku dołączył do mnie Konrad Kargol – mój obecny wspólnik i COO oraz Hania Stańda – head of operations. Pracy wciąż tylko przybywało. Zajmowaliśmy się wszystkim – od szkolenia pielęgniarek po odbieranie telefonów od pacjentów, którzy chcieli zamówić nasze usługi. Z biegiem czasu mieliśmy coraz więcej wyzwań strategicznych i tych związanych z budowaniem przemyślanych struktur organizacyjnych. Obecnie głównym wyzwaniem jest wyskalowanie firmy w Polsce i za granicą.

Co planujesz osiągnąć do końca tego roku? Gdzie w grudniu 2021 będzie uPacjenta?

Do końca roku chciałbym zamknąć rundę finansowania i rozpocząć ekspansję zagraniczną.