Crowdfunding udziałowy dla startupów. Działania marketingowe po starcie

Poprzednią część poradnika zaczęliśmy słowami: ćwicz ciężko, walcz lekko. Nie byliśmy do końca szczerzy. Walka będzie ciężka. Przed Tobą i Twoim zespołem dużo czytania i odpisywania na wiadomości, spotkań, rozmów, mikrozarządzania oraz kompulsywnego spoglądania na smartfona. Aby nie wypaść z rytmu, musisz działać w sposób uporządkowany. A to oznacza:

• dyscyplinę, czyli samokontrolę i dobre zarządzanie czasem własnym i zespołu;

• regularność w monitorowaniu postępów kampanii, sekcji komentarzy, social mediów, tworzeniu i publikacji treści, kontakcie z partnerami itd.;

• bycie stale online… co w dzisiejszych czasach oznacza po prostu nie wyłączanie smartfona 😉

• konsekwencję w realizacji planu…

• …ale i elastyczność oraz kreatywność, które przydają się w sytuacjach nieprzewidzianych w strategii. (Jak choćby zaproszenie na spotkanie przez dużego inwestora po upływie dwóch dni od startu, czego serdecznie Ci życzymy).

Pamiętaj, że jednym z najczęściej powtarzanych błędów przy prowadzeniu kampanii ECF jest działanie na zasadzie zrywów. Najłatwiej o taki zryw na etapie pre-launch i w toku pierwszych 48 lub 72 godzin po starcie. Później jednak organizatorom zaczyna brakować systematyczności, pojawiają się inne zobowiązania (zawodowe, prywatne…), kończą się też pomysły na dobrą promocję. Kampania wpada w dryf. Tego chcemy właśnie pomóc Ci uniknąć w tej części poradnika. I z pewnością nam się to uda, jeżeli tylko pozwolisz nam pomóc sobie i weźmiesz do serca powyższe zasady 🙂

W dalszej części znajdziesz nasze wskazówki, które zawarliśmy w znajomych Ci szablonach – służyły nam do uporządkowania działań poprzedzających publikację pitchu (pre-launch):

1. Wykorzystanie treści oraz kanałów.

2. Działania taktyczne post-launch.

Wykorzystanie treści oraz kanałów

Na etapie post-launch dysponujesz tymi treściami i kanałami, które wspólnie przygotowaliśmy na etapie pre-launch. Logiczne, prawda? Sęk w tym, że zmianie uległa ich podstawowa funkcja. O ile przed startem inicjatywy cele były różnorodne i równie istotne – jak budowanie świadomości i wiarygodności marki startupu, gromadzenie leadów, testowanie – o tyle teraz na pierwszy plan wysuwa się jedno: konwersja, czyli przekonanie do zainwestowania. Wszystko pozostałe (promocja marki, konsolidacja społeczności, nowe kontakty biznesowe) jest ważne, ale w tym wypadku zależne od powodzenia głównego, wielopoziomowego celu o konstrukcji lejka:

Dobra informacja. W ramach działań marketingowych już możesz (a nawet musisz) swobodnie dysponować kanałem, jakim jest strona kampanii na platformie crowdinvestingu, a także wszystkimi składającymi się na pitch treściami, nad którymi tak pieczołowicie pracowaliśmy. Od tego zacznijmy.

Strona kampanii na platformie

Funkcje

Strona Twojego pitchu na platformie equity crowdfundingowej (inaczej: strona kampanii lub oferta inwestycyjna) to najważniejszy kanał, którym dysponujesz w całym przedsięwzięciu. Z oczywistych względów możesz włączyć go do gry dopiero po publikacji w internecie, czyli wraz ze startem kampanii post-launch, ale pieczołowicie przygotowaliśmy go wspólnie już wcześniej (jeżeli chcesz sobie odświeżyć nasze wskazówki: 1, 2).

To miejsce docelowe, do którego mają trafiać wszyscy odwiedzający Twoje pozostałe kanały. Liczy się konwersja, a konwersja oznacza w tym wypadku wykupienie udziałów/akcji w Twojej spółce w zamian za jej dokapitalizowanie. Oczywiście, strona kampanii pełni również istotne funkcje drugorzędne, jak:

• prezentacja profilu Twojego startupu i działalności,

• budowanie wiarygodności Twojego startupu,

• pozyskiwanie kontaktów biznesowych,

• furtka do większych inwestorów.

Treści

Na Twojej stronie pitchu zapewne znajdują się już poniższe elementy:

Czy w związku z tym na etapie post-launch możesz pozostawić ten kanał sam sobie? Znasz odpowiedź. Będziesz to miejsce odwiedzać często pod kątem:

• monitoringu i analityki;

• aktualności i uzupełnień;

• dialogu i służenia informacją.

Po pierwsze, musisz zadbać o morale swoje i zespołu, regularnie podglądając na stan zebranego finansowania. Pewnie, może być tak, że zadziała to dokładnie w drugą stronę… ale jeżeli trzymasz się naszych wskazówek, każda wizyta na stronie powinna być miłym zaskoczeniem i zastrzykiem motywacji 😉 To ważne, aby analizować statystyki, zwracać uwagę na to, ile średnio akcji/udziałów wykupują inwestorzy – to pomoże Ci skalibrować komunikat marketingowy lub dodatkową zachętę do zainwestowania.

Po drugie, wiele platform crowdfundingu udziałowego (w tym Beesfund) umożliwia Ci publikowanie aktualności. Wykorzystaj to. Aktualności możesz dodawać 2-3 razy w tygodni (jeżeli masz się czym pochwalić), ale nie częściej. Do częstych krótkich update’ów lepiej wykorzystaj swoje social media. Pokaż, jakie nowe sukcesy osiągnął Twój startup, jak rozwija się jego oferta, możliwości biznesowe dzięki inicjatywie ECF. I jak duży wpływ na to ma społeczność inwestorów, którzy już dofinansowali Twoją działalność. Podziękowań nigdy za mało, a taka miękka “propaganda sukcesu” zawsze przyciąga nowych inwestorów.

Po trzecie, codziennie musisz sprawdzać sekcję z komentarzami i pytaniami. Staraj się nie zostawiać pytań bez odpowiedzi na dłużej niż 24h. Pamiętaj, że musisz na bieżąco komunikować się ze swoimi potencjalnymi inwestorami i podtrzymywać ich zainteresowanie Twoją ofertą.

Platforma Beesfund, z której korzystali Migam i Inne Beczki podpina pod strony wszystkich kampanii sekcję komentarzy zintegrowaną z Facebookiem. To bardzo intuicyjne rozwiązanie, które zachęca do częstych pytań i uwag, wymagających reakcji. Zwróć uwagę, jak żywe jest to forum.

Strona WWW marki

Funkcje

Podobnie jak na etapie pre-launch, strona WWW nadal spełniać będzie trzy podstawowe funkcje:

• zapewniać informację,

• umożliwiać kontakt,

• budować wiarygodność.

To strona pitchu na platformie crowdfundingowej stanowi od teraz “stację końcową”, dlatego strona marki powinna przede wszystkim ją wspierać – informując o trwającej kampanii i kierując do niej użytkowników.

Treści

Twoja strona internetowa nie może być powieleniem treści, które użytkownik znajdzie po przejściu na pitch na platformie – i w drugą stronę. Dlatego powtarzamy: ważne jest uzupełnienie informacji i zapewnienie pewnego kontekstu.

Dobrze także wykorzystać pełne możliwości promocyjne, jakie daje solidnie wypozycjonowana witryna w Google. Temu właśnie służyła sekcja blogowa, która rozkwitnie teraz, po starcie.

Blog

Funkcje

Blog w kampanii post-launch (oczywiście, jeżeli go posiadasz), pełni dwie ważne role:

• pomaga Ci opowiedzieć historię,

• kieruje użytkowników na stronę kampanii ECF.

Oczywiście, wartościowe treści zawsze pomagają budować pozycję Twojej strony w wyszukiwarce internetowej, dlatego tak samo jak na etapie pre-launch pomoże Ci w tym sekcja blogowa – najlepiej w ramach struktury witryny.

Treści

Crowdfunding to nadal nowe zjawisko w Polsce, a jego model udziałowy to w zasadzie egzotyka. Dlatego opinia publiczna, a w związku z tym media, mogą być zainteresowani historią młodego, innowacyjnego przedsiębiorstwa, które stara się o finansowanie ze wsparciem internautów. Jeżeli dobrze to rozegrasz, Twój blog może mieć fajną wartość merytoryczną, wskazówki dla startupów planujących podążyć Twoją drogą w przyszłości oraz szansę na ekspozycję w ramach earned media (wzmianki medialne, udostępnienia, rekomendacje autorytetów itd.). Dlatego:

• opisuj kampanię od środka, prezentując materiały backstage’owe (np. z kręcenia filmy, sesji zdjęciowej, siedziby);

• zdawaj relacje z wydarzeń branżowych, na których byłeś obecny;

• chwal się sukcesami, które spotkają Twój startup podczas kampanii (pozyskanie większego inwestora, rekomendacje, nowy klient itd.). Nie bój się też mówić głośno o swoich porażkach 😉

• dziel się poradami crowdfundingowymi wynikającymi z Twojego doświadczenia.

Nie unikaj emocji. Chodzi o ludzki aspekt Twojego startupu, inicjatywy i wszystkiego, co wydarzy się podczas niej. W końcu za każdą spółką stoją ludzie, którzy mają marzenia, ambicje, bolączki i refleksje. Tak się składa, że tym razem chodzi o Ciebie 🙂

Oczywiście, nie musisz rezygnować z typów treści i tematów poruszanych na blogu przed publikacją pitchu. Za przykład niech posłuży blog Adzuny. Brytyjski job-board na bieżąco relacjonował swoją kampanię crowdfundingową. Publikowany content obejmował m.in. aktualności nt. zebranych funduszy, zaproszenia na spotkania z założycielami dla społecznościowych inwestorów, sylwetki “celebrity investors” oraz wywiady z dotychczasowymi poważnymi inwestorami.

Adzuna chwaliła się poparciem doświadczonych inwestorów posiadających tytuły szlacheckie, dodających jej wiarygodności i prestiżu oraz modnych DJów, ceniących nowoczesny i młodzieżowy wizerunek marki.

Pamiętaj przy tym wszystkim o jak najbardziej wyraźnym odniesieniu na blogu do Twojej strony pitchu na platformie! To może być banner zawierający CTA, przycisk towarzyszący każdemu tekstowi, “zaszyte” hiperłącza… a może wszystko powyższe. Używaj narzędzi analitycznych, aby zweryfikować, które treści i formy przekierowania konwertują najlepiej.

E-mail

Funkcje

Na etapie pre-launch działania mailowe służyły przede wszystkim budowaniu świadomości marki, pozyskiwaniu leadów. W kampanii post-launch najważniejsza będzie konwersja tych leadów, czyli skłonienie osób w bazie mailowej do zainwestowania w Twój startup, udostępnienia informacji o inicjatywie, czy podzielenia się wartościowym kontaktem lub opinią.

Naturalnie, wykorzystując narzędzia mailowe nie rezygnuj z:

• budowania lojalności Twojej społeczności,

• wspierania dystrybucji treści z innych kanałów (np. bloga),

• podtrzymywania i rozwijania bezpośredniej relacji z kluczowymi partnerami i inwestorami.

Treści

W przypadku wiadomości masowych, tj. adresowanych do mniejszych (i mnogich) potencjalnych inwestorów, klientów, możesz pozwolić sobie na kilka wysyłek w toku kampanii. Przykładowo:

• Dzień 1. Start zbiórki i zaproszenie do zainwestowania.

• Dzień 7. Informacja o wynikach z pierwszego tygodnia.

• Dzień 15. Połowa drogi, informacje o nowościach, sukcesach, przypomnienie o szansie na zainwestowanie.

• Dzień 22. Kolejne podziękowanie, porcja informacji, wyraźna zachęta do wsparcia, ale i podzielenia się informacją. Wskazanie na upływający czas.

• Dzień 30. Ostatni dzień zbiórki. Przypomnienie o ostatniej szansie na wsparcie, zostanie inwestorem/udziałowcem i zaakcentowanie korzyści, jakich można w związku z tym oczekiwać.

To tylko propozycja. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby wysyłać maile w innym układzie czasowym, a także uzupełniać je o wiadomości “okazyjne”, np. zawierające blogposty, informujące o pozyskaniu inwestora instytucjonalnego albo nowego dużego klienta.

To, co możesz wziąć pod uwagę w kampanii mailingowej, to:

• personalizowanie wiadomości, na co powinien pozwolić Ci każdy dobry program mailingowy. Osoba otwierająca maila chce wiedzieć, że to wiadomość adresowana właśnie do niej. Jej imię padające już w pierwszym wierszu z pewnością pomaga budować takie wrażenie;

• zachęcanie nie tylko do zainwestowania, ale także do dzielenia się informacją o kampanii, a nawet samą wiadomością. To organiczna, wirusowa metoda budowania ekspozycji pitchu i pozyskania kolejnych kręgów inwestorów;

• konstruowanie tytułów maili w taki sposób, aby intrygować odbiorcę i zachęcać do kliknięcia, np.: „Jak w 5 dni udało nam się zebrać połowę funduszy?” lub „Zostało już tylko 7 dni, żeby zostać współwłaścicielem X”;

• załączenie grafik, infografik, a nawet video, które mogą stanowić atrakcyjniejszą alternatywę dla suchego bloku tekstu.

W przypadku wiadomości indywidualnych, tj. adresowanych do kluczowych partnerów, inwestorów, klientów, mediów, nie przesadzaj z częstotliwością wysyłek i ilością informacji. Koncentruj się na tym, co ma dla nich największą wartość i może pomóc przekonać ich do działania.

Nie zapomnij również zmodyfikować stopki (podpisu) w swoim e-mailu firmowym tak, aby eksponować link prowadzący do strony pitchu i CTA zachęcające do zainwestowania!

Social media

Funkcje

Od tego momentu Twoje kanały social media to główny silnik zwiększania ekspozycji pitchu ECF. Robienie szumu wokół inicjatywy, poszerzanie zasięgu, odsyłanie do oferty inwestycyjnej i konwertowanie – to najważniejszy, wielopoziomowy cel.

Oczywiście, nie zapominaj o takich rzeczach, jak:

• informowanie o postępach w kampanii,

• wzmacnianie wiarygodności startupu i oferty inwestycyjnej,

• budowanie lojalności i aktywizowanie społeczności,

• testowanie pomysłów i zbieranie opinii.

Treści

Swoje treści koncentruj wokół pitchu, jednak nie popadaj w monotonię.

• Wykorzystuj treści ze strony kampanii. Prezentuj zespół, produkt/usługę, ofertę inwestycyjną.

• Stawiaj na różnorodne formaty treści, takie jak grafiki, infografiki, zdjęcia, a także wideo (np. webisody z podsumowaniami danego tygodnia kampanii).

• Dziel się aktualnościami, dziękuj wspierającym, mów o stanie funduszy, pozostałej ilości czasu, nowych partnerstwach, wzmiankach medialnych;

• Wykorzystuj każdą okazję, aby do treści postu załączyć link (najlepiej skrócony – sprawdź bit.ly) prowadzący do strony pitchu na platformie.

• Inwestuj w reklamę, szczególnie na Facebooku. W przypadku kampanii pre-launch była to opcja, w przypadku post-launch to konieczność. Budżet na działania płatne nie musi być duży, ale dobrze zoptymalizuj komunikat, kreację pod kątem targetowanej grupy odbiorców. Mogą Ci w tym pomóc tzw. testy A/B i kampanie pilotażowe.

• Nie zapominaj o publikowaniu treści innej niż ta związana wyłącznie z inicjatywą crowdinvestingu. Słowem, zachowaj ciągłość względem strategii contentu z okresu pre-launch (edukacja nt. branży, udostępnienia cudzych treści itd.).

Ponad wszystko, wchodź w interakcję z publiką i swoją społecznością. Odpowiadaj na każdy komentarz, dziękuj za pochwały, słowa wsparcia i deklaracje inwestycji. Reaguj szybko i nie wstydź się prosić o udostępnienie informacji o kampanii i zachęcenie innych do zainwestowania. Możesz nawet zrealizować sesję Q&A (pytań i odpowiedzi).

Po starcie kampanii equity crowdfundingu Migam prawie codziennie publikowało aktualności na Facebooku. Marka koncentrowała się na swojej ofercie i pitchu, ale równoważyła to materiałami poświęconymi codziennej działalności spółki – udziałem w różnych eventach i konkursach, informacjami o nowych partnerach, ekspansji do innych krajów. Do tego swobodnie obracała się między różnymi formatami treści, największy nacisk kładąc na wizualne.

Źródło zdjęcia: facebook.com/migam

Podobną strategię przyjęła Adzuna, która często dzieliła się ze społecznością informacjami o postępach w zbiórce, odwiedzonych i zorganizowanych wydarzeniach oraz dziękowała za wsparcie. Przy tym subtelnie przemycała w postach link prowadzący do strony pitchu.

Wydarzenia

Funkcje

Pisaliśmy już, że najlepsze wrażenie możesz wywrzeć nie w internecie, ale na żywo, ściskając dłoń potencjalnego inwestora czy partnera. Teraz, na etapie post-launch, możesz odesłać dowolną poznaną osobę do strony pitchu na platformie. I to na ten moment Twój najważniejszy cel obecności na wydarzeniach – promowanie trwającej kampanii i “miękka” konwersja, a w tym:

• przekonanie do zainwestowania,

• nawiązanie relacji biznesowych – w przypadku partnerów, klientów,

• zachęcenie do rekomendacji i udostępnienia informacji o inicjatywie – w przypadku influencerów, mediów, ale również partnerów i klientów.

Treści

Jeżeli na etapie pre-launch udało Ci się zadbać o solidny system monitoringu wydarzeń i wygodny kalendarz, to zapewne stoisz przed wyborem kilku z wielu różnych eventów biznesowych, konferencji specjalistycznych, zjazdów inwestorów i targów firm. Teraz pozostaje Ci wykorzystać ten potencjał do maksimum.

• Zaplanuj uczestnictwo w przynajmniej dwóch wydarzeniach. Jeden może być konferencją branżową, gdzie spotkasz profesjonalnych inwestorów, zainteresowanych właśnie Twoim obszarem działalności. Natomiast drugie wydarzenie może być zjazdem startupów, na którym spotkasz potencjalnych partnerów i media.

• Zamiast dużych konferencji z tysiącami uczestników, wybieraj mniejsze wydarzenia z bardziej przyjazną atmosferą. Na mniejszych eventach uczestnicy są bardziej skłonni do kontaktu i budowaniu zaufania, co jest niezbędne przy inwestowaniu.

• Dla maksymalizacji efektywności i dobrego wrażenia, możesz rozważyć druk wizytówek biznesowych, na których zamieścisz adres WWW swojego pitchu na platformie.

• Po każdym wydarzeniu zbierz otrzymane wizytówki i napisz kurtuazyjną wiadomość z podziękowaniem za rozmowę – oczywiście, załącz link do pitchu i zachęć do zainwestowania i/lub udostępnienia.

Earned media

Funkcje

Przypominamy, że w przypadku earned media, czyli tych kanałach, na które musisz sobie “zasłużyć”, mówimy o obecności na wydarzeniach, udostępnieniach informacji o inicjatywie przez społeczność, partnerów i media oraz wsparciu influencerów. Na etapie post-launch funkcja earned media jest w zasadzie tylko jedna – nagłaśniać Twój pitch, budując jego zasięg i dotarcie do jak największego grona potencjalnych inwestorów.

Treści

Sięgnij po przygotowane na etapie pre-launch zasoby, tj. arkusz zarządzania relacjami i press release. Oczywiście, wśród mediów znajdujących się na Twojej liście będą takie, które Twoja inicjatywa może zainteresować bardziej oraz takie, których nie zainteresuje ona wcale. Tych drugich będzie zapewne więcej… choć możesz mieć na to wpływ dzięki kilku prostym zabiegom – poświęcimy im więcej miejsca w części dot. planów taktycznych. Tym bardziej opłaca się wysłać swój press release do jak największej ilości mediów. Nic Cię to nie kosztuje.

Ekspozycję pitchu można uzyskać działając także w mniejszej skali i w sposób bardziej spersonalizowany.

• Nie wahaj się poświęcić kilkunastu minut każdego dnia, aby osobiście podziękować wspierającym na Facebooku lub Twitterze.

• Napisz osobistego maila do inwestora, który wpłacił szczególnie wysoką kwotę.

• Nagraj filmik, w którym odwołasz się do tekstów, które dziennikarze napisali o Twoim projekcie.

Świetnie pomoże Ci wsparcie narzędzia Brand24. Monitorując swoją markę w sieci, będziesz w stanie zidentyfikować i dotrzeć do wszystkich, którzy wspomnieli o Twojej inicjatywie. Podziękuj im i daj im dobry powód do tego, aby zrobili to ponownie 🙂

Inne Beczki doczekały się w trakcie kampanii wywiadu na blogu Tomka Kopyry, jednego z najważniejszych i najpopularniejszych blogerów/vlogerów piwowarskich w Polsce, oraz kilku wzmianek medialnych.

Podobnie Adzuna, o której pisał m.in. portal Startups.

Paid media

Funkcje

Tak jak w przypadku earned media, działania płatne na etapie post-launch mają służyć:

• wzmacnianiu ekspozycji i zasięgu pitchu, czyli dotarciu do jak największego grona osób…

• …oraz konwersji, czyli zachęceniu ich do wejścia na stronę kampanii i zainwestowania w Twój startup.

Treści

Wykorzystaj w szczególności dwie formy reklamy płatnej, które dają najlepszy zwrot z nakładów na reklamę (tzw. ROAS), jeżeli tylko są rzetelnie wykorzystane:

• Facebook Ads

• Google AdWords

Oczywiście, możesz uwzględnić reklamę na Instagramie, Twitterze, LinkedIn, a nawet sięgnąć po płatne mailingi, ale są to duże nakłady przy względnie niewielkim zwrocie. Kilka porad w zakresie działań reklamowych znajdziesz już w planach taktycznych.

Plany taktyczne post-launch

Nim zaczniesz wdrażać w życie poniższe plany taktyczne, miej pewność, że masz na podorędziu wszystkie przydatne narzędzia.

Twoje niezawodne, stale aktualizowane arkusze:

• zarządzania relacjami,

• bazy kontaktów,

• zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami,

• kalendarza wydarzeń.

Kilka aplikacji na smartfona, które pozwolą Ci zachować kontrolę nad sytuacją w każdych okolicznościach:

• Facebook Page Manager do zarządzania fanpage na Facebooku, kampaniami reklamowymi oraz szybkiej reakcji na komentarze,

• Google Analytics, by śledzić ruch na stronie, jeżeli masz taką możliwość,

• Brand24 do śledzenia wzmianek o Twojej marce w sieci,

• Evernote do robienia szybkich, wygodnych notatek,

• Wunderlist do tworzenia checklist w ramach realizowanej strategii,

• Slack do szybkiej i bezbolesnej komunikacji i koordynowania działań z resztą zespołu.

Przygotuj też press release, który trafi do mediów i być może także do influencerów w nieco innej formie.

Do dzieła!

1. Zmobilizuj team i sojuszników.

2. Reaguj, informuj, dyskutuj, angażuj.

3. Zwróć uwagę mediów.

4. Znajdź większego inwestora.

5. Zainwestuj pieniądze w reklamę.

1. Zmobilizuj team i sojuszników

Nie licz na sukces osiągnięty samodzielnie. Nam pozostaje mieć nadzieję, że nie będzie takiej konieczności 😉

W poprzednich częściach pisaliśmy o 3F (Friends, Family & Fools) oraz o dobrej organizacji i podziale ról w zespole Twojego startupu. Teraz pora wykorzystać potencjał tej wspólnoty w zbożnym celu.

• Każdy w Twoim zespole powinien partycypować w promocji kampanii. Wszyscy tworzący startup powinni czuć się współtwórcami inicjatywy i najważniejszymi jej ambasadorami. Niech udostępniają informacje dot. pitchu, dzielą się aktualnościami w swoich kręgach, pozują do zdjęć razem z Tobą. Niech również mają swoje wizytówki z adnotacją o kampanii.

• Zadbaj o pierwsze wpłaty w ciągu pierwszej doby. Niech będą to mikroinwestycje ze strony rodziny, przyjaciół i ludzi w społeczności, których zgromadziłeś na etapie pre-launch lub jeszcze wcześniej. To przy tym dobry sposób na to, aby przekonać się na ile Twoi bliscy szczerze wierzą w sens tego czym się zajmujesz 😉

• Inni Twoi sojusznicy, tacy jak partnerzy biznesowi i więksi klienci mogą wspomnieć o Twojej inicjatywie, jeżeli szanują Cię jako kontrahenta

• i wreszcie – nie zapominaj, że Twoim sojusznikiem jest także platforma crowdfundingowa! Jeżeli Twoja kampania będzie dobrze zarządzana, a pomysł biznesowy atrakcyjny, możesz ich poprosić o dodatkowe wsparcie w promocji, np. w newsletterze, social media, czy poprzez ekspozycję na widocznej części strony głównej.

– Kiedy już oficjalnie wystartowaliśmy ze swoją kampanią crowdfundingu udziałowego, wiedzieliśmy, że to początek wytężonej pracy. Natychmiast zwróciliśmy się do naszych kręgów osobistych i zawodowych z prośbą o promowanie naszego pitchu. Wykorzystywaliśmy swoje kanały społecznościowe w każdy możliwy sposób, a wszyscy pracownicy Adzuny intensywnie informowali o inicjatywie w swoim środowisku. Współpracowaliśmy z mediami i platformą Crowdcube, naszymi partnerami biznesowymi –  wszystko to po to, aby oferta inwestycyjna osiągnęła jak największy zasięg, a odbiorcy dowiedzieli się o tym, co wyróżnia naszą markę pośród innych – mówi Doug Monro, współzałożyciel Adzuny.

2. Reaguj, informuj, dyskutuj, angażuj

Ten punkt brzmi jak prawdziwe combo – i słusznie, bo prezentuje zespół powiązanych ze sobą czynności, które łączy postawa proaktywna w zarządzaniu społecznością.

• Monitoruj sekcję komentarzy oraz to, co mówi się o Twojej marce w sieci. Reaguj na każde, nawet najdrobniejsze zapytanie, dziękuj za udostępnienia, subtelnie przekierowuj do strony pitchu. Udostępniaj pochwały, wyróżniaj tych, którzy wyróżnili Twój startup i okaż im wdzięczność.

• Odpisuj na wszystkie wiadomości e-mail. Jeśli nie możesz odpisać w danym momencie, podziękuj za wiadomość i poinformuj, że odpiszesz przy najbliższej okazji.

• Dziel się aktualnościami kilka razy w tygodniu, ale dodając do nich nutę emocji. Inwestorzy i społeczność naprawdę chcą wiedzieć, co się dzieje z Twoim biznesem. Zainwestowali w niego emocjonalnie i finansowo albo planują planują to zrobić. Musisz pokazać im, że siedzisz w tym w 100% i robisz wszystko co w Twojej mocy, aby inicjatywa się udała.

• Chwal się, bo Twoje sukcesy to również sukcesy inwestorów. Zdobyłeś nowego partnera? Nowe klienta? Zaproszono Cię na wydarzenie branżowe? Do zespołu dołączyła nowa osoba? To wszystko materiał na dobrą aktualizację.

• Proś o wkład i opinię społeczności. Inwestorzy i potencjalni inwestorzy chcą czuć, że zależy Ci na ich zdaniu – w końcu, jako udziałowcy, powinni mieć wpływ na Twój startup. Już teraz udowodnij im, że traktujesz ich poważnie.

3. Zwróć uwagę mediów

Media, czy też prasa, mogą okazać się Twoim najpotężniejszym sojusznikiem, a ich udział w ekspozycji Twojego pitchu – czynnikiem, który zaważy o sukcesie inicjatywy. Musisz w sposób przemyślany wykorzystać wcześniej przygotowane press release oraz arkusz relacji i kontaktów do mediów.

• Kontakt z mediami buduj stopniowo przed wysyłką informacji prasowej. Zainteresuj się twórczością dziennikarzy, którzy pracują w mediach dodanej do Twojej bazy. Napisz do nich w kontekście jakiegoś artykułu, obserwuj ich na Twitterze, komentuj tweety, retweetuj. Zapamiętają Twoje nazwisko i mogą chętniej otworzyć sygnowanego nim e-maila zawierającego press release.

• Nie wysyłaj press release za wcześnie. Zrób to w wtedy, kiedy pojawi się już istotny wkład ze strony inwestorów. Dziennikarze lubią pisać o sukcesach i o tym, czym zainteresowała się jakaś część opinii publicznej.

• Nie wysyłaj press release, które jest niestarannie przygotowany. Literówki, nie działające hiperłącze, obrazy w niskiej rozdzielczości z miejsca przekreślą szanse na publikację.

• Swoją informację dla mediów skondensuj do 5W. Czyli: Who, What, Where, When, Why. Oprzyj się pokusie, aby pisać zbyt wiele, skoncentruj się na meritum i na tym, co najważniejsze z perspektywy czytelników i potencjalnych inwestorów.

• Bądź na bieżąco z trendami. Jeżeli wiesz, co aktualnie czytają i czym interesują się Twoi potencjalni klienci i inwestorzy, będziesz w stanie dopasować swój press release do oczekiwań czytelników.

• Poświęć szczególną uwagę mediom lokalnym. Być może chcą one promować i wspierać miejscowy biznes?

4. Zainwestuj pieniądze w reklamę

Nie ma sukcesów bez inwestycji. W powodzenie przedsięwzięcia crowdinvestingowego wkładasz swoje serce, pracę, reputację. Warto też mądrze ulokować część funduszy w ramach paid media, zwiększając ekspozycję i ruch na stronie pitchu. Co do zasady, im więcej użytkowników skierujesz do lejka konwersyjnego, tym większe prawdopodobieństwo na pozyskanie dużej liczby inwestorów. Jest możesz sobie pomóc osiągnąć taki efekt?

• Dobrze wskaż cele reklamy. Chodzi Ci przede wszystkim o generowanie ruchu na stronie i podjęcie na niej konkretnej akcji.

• Precyzyjnie targetuj swoich odbiorców. Szczególnie na Facebooku znaczenie ma to, jak określisz odbiorców reklamy – pod kątem ich demografii, psychografii (zainteresowań), zachowań i lokalizacji. Pamiętaj przy tym o charakterystyce swojego inwestora, którą wspólnie przygotowaliśmy na etapie analizy strategicznej.

• Dopasuj kreację do odbiorcy. Obraz, tekst, CTA, czyli wezwanie do działania – każdy ten element reklamy musi być dostosowany do odbiorcy i celu, który chcesz za jej pomocą zrealizować. Twoja kreacja musi sprawić, że potencjalny inwestor poczuje motywację do kliknięcia, zapoznania się z Twoim startupem, ofertą inwestycyjną i wsparcia.

• Stosuj kampanie testowe. Możesz testować różne kreacje kierowane do tej samej grupy odbiorców na zasadzie tzw. testów A/B. Monitoruj je i wyciągaj wnioski pod kątem ich efektywności. A następnie zwiększ budżet na tą, która przynosi najlepszy rezultat.

• Podpieraj się Keyword Plannerem, Analytics i innymi narzędziami Google w przypadku korzystania reklamy AdWords. To rada, której udzieli Ci każdy marketer… problem w tym, że nie każda platforma crowdfundingu udziałowego umożliwi Ci wpięcie kodu śledzenia ruchu na stronie Twojego pitchu. Beesfund z pewnością da Ci taką możliwość za pośrednictwem dedykowanej strony.

5. Szukaj większego inwestora

Nie udało Ci się znaleźć większego inwestora na etapie pre-launch, który byłby zainteresowany Twoim startupem? Nie szkodzi. Teraz masz na to większe szanse, bo trwająca kampania to Twój interaktywny pitch, a wpływające środki finansowe od mniejszych inwestorów stanowią walidację pomysłu biznesowego.

• Ośmiel się i napisz do funduszy VC, które znajdują się w Twojej bazie czy arkuszu relacji.

• Zapytaj społeczność o kontakty do większych inwestorów. Możesz wykorzystać do tego grupy dyskusyjne, czyli wyjść poza własne kanały.

Oczywiście, w wiadomości prywatnej załącz link do trwającej kampanii. Im więcej internetowych inwestorów pozyskasz i środków zbierzesz, tym bardziej atrakcyjny w oczach większego kapitałodawcy będzie Twój startup.

Gdyby udało Ci się pozyskać deklarację o chęci wsparcia od większego inwestora, pochwal się tym za jego zgodą! To może być jeden z najsilniejszych argumentów do zainwestowania dla niezdecydowanych lub do nabycia dodatkowego pakietu udziałów/akcji.

– Przygotowaliśmy szereg działań, w tym reklamę płatną, która miały ruszyć po dwóch tygodniach kampanii i wspomóc „organiczne” wysiłki. Stawialiśmy głównie na Facebooka jako miejsce, w którym nasi potencjalni akcjonariusze dowiedzą się o akcji, a następnie środowiskoGoogle AdWords jako narzędzie do remarketingu. Kampanię zamknęliśmy po 11 dniach (z sukcesem!), dlatego nie zdążyliśmy uruchomić większości działań. Wydaliśmy tylko niewielką kwotę na promocję postów na Facebooku – mówi Jakub Kajetan Szulczewski, wspołzałożyciel Innych Beczek.

Udało się! Co dalej?

No właśnie: co dalej? Oczywiście, przyjmij nasze serdeczne gratulacje. Być może nawet mieliśmy w tym sukcesie swój udział 🙂 Ale prosimy, nie osiadaj jeszcze na laurach. Zwycięstwo ma słodki smak, ale przed Tobą jeszcze praca. Trzeba podziękować społeczności i wszystkim, którzy mieli swój udział w inicjatywie, a przede wszystkim zadbać o dobre relacje z nowymi udziałowcami – na teraz i na przyszłość. O tym, jak to zrobić powiemy Ci w kolejnej części.

–

Autor tekstu:

Bartosz Filip Malinowski

Założyciel think-tanku i środowiska WE the CROWD, zajmującego się w teorii i praktyce crowdfundingiem, crowsourcingiem i wszystkim tym, co ma przedrostek “CROWD”, czyli służy tłumowi.