Customer Value Marketing, czyli czego marketer może nauczyć się od pingwinów

Tworząc  koncepcję marketingową swojej firmy monitorujesz zachowania klientów i dzielisz ich na poszczególne grupy targetowe, dobierając każdej z nich najodpowiedniejszą ofertę i strategię komunikacji. Wszyscy jednak wiemy, że jednokrotne wykonanie takiego podziału nie jest wystarczające. Klienci zmieniają swoje zachowania zakupowe, w tym częstotliwość zakupów czy skład koszyka, a to powoduje konieczność ciągłego dostosowywania przekazu.

Klientów należy więc przemieszczać między grupami o najlepiej dopasowanym (w danym momencie) przekazie marketingowym. Jeżeli nie będziesz regularnie tego robił, to po krótkim czasie “zamarzną”, a mówiąc wprost odejdą do konkurencji. 

Rozwiązaniem tego problemu może okazać się nowo powstała koncepcja marketingowa – Customer Value Marketing. Dzięki niej masz dużo większą szansę zatrzymać klientów. Poznaj nową strategię dla lead retention! 

Customer Value Marketing, czyli rewolucyjna zmiana w podejściu do marketingu

Customer Value Marketing (CVM), w odróżnieniu od tradycyjnych koncepcji marketingowych skupiających się na utrzymaniu wyłącznie najlepszych klientów, za cel stawia maksymalizację wartości każdego klienta. Sekretnym składnikiem zapewniającym sukces jest personalizacja przekazu, która pozwala osiągnąć dwa cele: utrzymać klienta i powiększać generowany z niego przychód. 

Do niedawna tak ambitna strategia była niemożliwa do zrealizowania. Kogo stać na monitorowanie zachowania każdego klienta, a tym bardziej na dynamiczne dostosowywanie przekazu do każdej zmiany w jego profilu behawioralnym? Ograniczoność zasobów (pieniędzy, czasu), z którą styka się każda firma, była barierą nie do pokonania, zmuszając do skupienia działań marketingowych na wybranym segmencie najlepszych klientów.

Wdrożenie CVM krok po kroku 

Dziś jednak sytuacja wygląda zupełnie inaczej, a wszystko dzięki automatyzacji procesów marketingowych. Dostępne obecnie platformy do automatyzacji marketingu pozwalają na wykonanie dużo większej ilości działań w tym samym czasie i za te same pieniądze, dodatkowo umożliwiając dostosowywanie akcji w czasie rzeczywistym. Poznajcie narzędzia, które umożliwiły tę rewolucyjną zmianę:

Technika Digital Body Language

Technika Digital Body Language (DBL) pozwala na pozyskanie danych behawioralnych (źródła wejść, język, zainteresowania klienta, jego wiek itp.) ze stron internetowych.

Tagowanie

Bazując na danych behawioralnych pozyskanych dzięki DBL możliwa jest personalizacja przekazu na poziomie każdego klienta. Na ich podstawie można otagować klientów i w ten sposób bardzo dokładnie dopasować ofertę. DBL umożliwia dostęp do ogromnej ilości danych – tagowanie na podstawie tej technologii daje przełomowe wyniki w personalizacji.

Zaawansowana analityka RFM – drugi stopień personalizacji

Analiza RFM (Recency, Frequency, Monetary) uzupełnia najczęściej stosowany zakres kryteriów segmentacji klientów (wartość zakupu) o kryteria czasowe: częstotliwość i czas od ostatniego zakupu, umożliwiając w ten sposób analizę zmian zachowań klienta w czasie. Automatyzacja tego procesu pozwala działać na ogromnych zbiorach danych – możliwe jest prowadzenie analizy dla praktycznie dowolnej liczby klientów. Wykonując analizę RFM dla już posegmentowanych klientów na podstawie danych behawioralnych (etap tagowania na podstawie DBL) osiągamy jeszcze dokładniejszą personalizację komunikacji z klientem. Mówiąc krótko: DBL pozwala na personalizację treści wiadomości a RFM na personalizację czasu jej wysyłki.

Automatyczna segmentacja i wysyłka oferty do klientów

Rezultatem analizy RFM jest dynamiczne przemieszczanie klientów pomiędzy poszczególnymi segmentami i idące za tym dynamiczne dostosowanie treści przekazu: do klienta trafia spersonalizowana wiadomość. Komunikacja odbywa się w sposób zautomatyzowany pozwalając na m.in.: 

• wysyłanie dynamicznych emaili, smsów, powiadomień web push, tagowanie, czy wyświetlanie spersonalizowanej treści na stronach WWW,

• działanie w ramach modelu omnichannel: zadania realizowane dla jednego z kanałów komunikacji (social media, kanał mobilny czy email marketing) są automatycznie realizowane również dla pozostałych kanałów, przekładając się bezpośrednio na oszczędność czasu koniecznego do ich wykonania. 

Poniższy schemat podsumowuje mechanizm współdziałania wyżej opisanych narzędzi: 

Na koniec krótkie podsumowanie przesłania Customer Value Marketing: aby zmaksymalizować zysk z każdego klienta, musisz podążać za zmianą jego oczekiwań i zachowań zakupowych, cały czas dynamicznie dostosowując przekaz. W tym celu korzystaj z wielokanałowej struktury automatyzacji procesów marketingowych, aktualizowanej w czasie rzeczywistym i uwzględniającej pełen cykl życia każdego z klientów: od lead generation, aż po stworzenie najbardziej precyzyjnego i wartościowego segmentu.

– 

Hanna Baster

Pracuje w SALESmanago na stanowisku Marketing Automation Research Manager – zajmuje się analizą rynku branży automatyzacji marketingu na świecie i w Polsce. Uwielbia tworzyć interesujący kontent. Prywatnie fanka języka duńskiego i chórzystka.