Sprzedaż z wykorzystaniem social mediów wymaga pewnej dojrzałości organizacyjnej i świadomości rynkowej, która jest podstawą do zbudowania skutecznej strategii biznesowej. Właściwie poprowadzona, umożliwia pozyskanie większej liczby szans sprzedażowych oraz zbudowanie rozpoznawalności marki nawet przy niewielkim budżecie marketingowym.
Czy istnieją jednak organizacje, dla których Social Selling nie przyniesie korzyści?
Firmy bez wypracowanej strategii
– Firmy działające w modelu B2B, które nie zdefiniowały komu chcą sprzedawać (persony zakupowej), nie analizują procesu zakupowego swoich klientów, ani nie mają określonej strategii sprzedaży nie będą miały niezbędnych fundamentów do wdrożenia programu Social Selling. Często takie firmy zapominają o potrzebie budowania świadomości marki oraz pozycji eksperta na rynku. Prowadzi to do niezadowolenia z efektów działań w mediach społecznościowych, ponieważ właściciele firmy oczekują natychmiastowych wyników przy minimalnym zaangażowaniu ze swojej strony — tak mówi o strategii sprzedaży Aneta Sikora, Project Manager w agencji SocialCube, która wdraża w firmach program Social Selling. Tymczasem proces Social Sellingowy w początkowej fazie skupia się głównie na budowaniu świadomości marki i dzieleniu się wiedzą, by z czasem przynieść zyski sprzedażowe.
Organizacje z przeciążonymi pracą ekspertami
Treści publikowane przez pracowników osiągają 561% razy większe zasięgi niż posty firmowe. Dlatego istotnym elementem programu Social Selling jest zrekrutowanie wewnątrz organizacji ekspertów, którzy będą dzielić się wiedzą poprzez media społecznościowe, czyli tzw. ambasadorów marki. Tacy ambasadorowie muszą przede wszystkim być chętni do działań i mieć na nie czas. Jeśli zarząd lub managerowie nie wydzielają swoim pracownikom czasu na aktywność ekspercką w Social Mediach, to Employee Advocacy (program ambasadorski dla pracowników) nie ma racji bytu.
W tym przypadku próby zrekrutowania przedstawicieli marki kończą się tym, że handlowcy wracają do swoich rutynowych zadań, jakimi zazwyczaj są telefony i „zimne” maile (Cold Mailing), zamiast wykorzystywać m.in. potencjał LinkedIn, który umożliwia Social Listening (wsłuchanie się w potrzeby klienta).
Przedsiębiorstwa niechętne do dzielenia się wiedzą i nauki
– Wiele firm, zawłaszcza usługowych, obawia się, że ich wiedza trafi do konkurencji lub zostanie za darmo przekazana potencjalnym klientom. Zapominają one, że teoria niepoparta praktyką lub oderwana z kontekstu jest niewiele warta. W rzeczywistości ich siłą są eksperci wewnątrz organizacji, którzy wdrażają usługi w firmach i są dla nich wsparciem. Przedsiębiorstwa o takim podejściu nie będą chętne do publikowania eksperckich treści, które najbardziej budują zaufanie do marki i zespołu, który ją reprezentuje. Jednocześnie w programie nie odnajdą się organizacje, które nie chcą się uczyć — podkreśla Aneta Sikora. Mimo że programy Social Selling najczęściej są prowadzone przez agencje marketingowe, to docelowo mają one stać się integralną częścią procesów sprzedażowo-marketingowych firmy. Ważne jest, aby współpracować z partnerem, który będzie nas szkolił i udzielał konsultacji. Celem agencji powinno być przekazanie dobrych praktyk w taki sposób, aby organizacja radziła sobie samodzielnie również po zakończeniu współpracy.
Czy jesteśmy tam, gdzie nasi klienci?
– Aby dowiedzieć się, czy program Social Selling jest przeznaczony dla Twojej firmy, warto zadać sobie pytanie: Czy pierwszymi miejscami poszukiwania oferowanych przez nas produktów bądź usług są Internet i Social Media? Dla wielu firm funkcjonujących na bardzo wąskim rynku, lub w branży tradycyjnej np. sprzedającej rurociągi, odpowiedź będzie najczęściej negatywna. Jednak dla większości przedsiębiorstw media społecznościowe okażą się skutecznym wsparciem dla działań marketingowo-sprzedażowych. Pozwalają one gromadzić informacje o bieżących projektach, potrzebach czy kulturze organizacyjnej naszych klientów, dzielić się szeroko wiedzą i doświadczeniem, a także skracają dystans na linii firma-klient.
Nie jest jednak łatwo znaleźć agencję, która kompleksowo wspiera swoich klientów w przeprowadzaniu programu Social Selling. Kluczowe jest, abyśmy nie tylko otrzymali strategię i plan działań, ale także wsparcie w tworzeniu wartościowych treści, pomoc przy wdrożeniu Employee Advocacy, ciągłą analizę wyników oraz poczucie, że mamy partnera, który stale się rozwija, przez co i nam ułatwia rozwój biznesu.
– Warto rozważyć implementację programu Connect-> Influence-> Grow, który jest zbiorem najlepszych doświadczeń, jakie nasz zespół wypracował podczas własnych działań sprzedażowych oraz przy współpracy z klientami, wykorzystując przy tym media społecznościowe (głównie LinkedIn, Twitter, Facebook) w Polsce i za granicą — twierdzi Aneta Sikora.
