Dobry inwestor to po części HR manager i psycholog – Marcin Kurek (Protos VC)

Na zdjęciu: Marcin Kurek, inwestor i partner Protos VC

W 2008 roku Marcin Kurek, Michał Skrzyński i Marcin Popielarz postanawiają kupić startup Niania.pl. Na ten cel pozyskują środki od Team Europe Ventures, BMP i Pawła Chudzińskiego (Point Nine Capital). – Chcieliśmy uruchomić w Polsce serwis podobny do amerykańskiego Care.com lub niemieckiego Betreut.de – wspomina Marcin Kurek, dziś współzałożyciel funduszu inwestycyjnego Protos VC. W ciągu trzech lat oglądalność niania.pl zwiększa się ponad siedmiokrotnie, a baza zarejestrowanych użytkowników ponad sześciokrotnie.  

Tak wyglądała pierwsza inwestycja naszego rozmówcy. Marcin Kurek jest przedsiębiorcą i inwestorem branży internetowej z ponad 9 letnim doświadczeniem. Współzałożyciel Grupy Pomocni (niania.pl, remontuj.pl,pomocedomowe.pl) – największego w Polsce serwisu rekrutacyjnego dla rodzin i gospodarstw domowych. Udziałowiec i inwestor w wielu projektach internetowych, np. Brainly.com, Docplanner.com, Skubacz.pl. Specjalizuje się w marketingu, modelu biznesowym oraz strategii. 

Gdzie Marcin Kurek zdobywał doświadczenie? Dlaczego zdecydował się na inwestowanie w startupy? Czego szuka wśród potencjalnych kandydatów na inwestycję? Tego i wielu innych rzeczy dowiecie się z poniższej rozmowy. Zapraszamy na kolejny odcinek cyklu pt. Inwestorska 11, w którym rozmawiamy z ciekawymi inwestorami branży startupowej.

1. Czym zajmował się Pan zanim został inwestorem? 

Przez pięć lat pracowałem w niemieckim startupie Spreadshirt.de, najpierw w Niemczech, potem USA i w Polsce. Później wspólnie z Michałem Skrzyńskim i Marcinem Popielarzem zakładałem startup Niania.pl. W krótkim czasie staliśmy się wręcz monopolistą na polskim rynku. Firma rozrosła się do grupy Pomocni.pl skupiając sześć serwisów, między innymi też Remontuj.pl i Pomocedomowe.pl. Po trzech latach głównym udziałowcem spółki został Edipresse Polska S.A., który pomógł w dalszym rozwoju.

2. Dlaczego wybrał Pan inwestowanie w startupy, a nie w inne przedsięwzięcia?

Trzeba inwestować w to na czym się znamy. To chyba powinno być pierwszym kryterium wyboru jeżeli decydujemy się inwestować bezpośrednio, a nie przez doradców i pośredników. A tak zupełnie obiektywnie, to inwestycje w spółki technologiczne pozwalają obecnie na osiągniecie największego potencjalnego zwrotu z inwestycji. Ryzyko jednak jest bardzo duże.

Moja decyzja o zajęciu się inwestowaniem w startupy była bardzo naturalna. Po wyjściu z Pomocni.pl wspólnie z kilkoma osobami zainwestowaliśmy w trzy projekty, czyli Brainly.com, Shoplo.com i Skubacz.pl (czyli obecny Restaumatic.com). Mieliśmy wtedy też dużo świeżej wiedzy i doświadczenia z własnego startupu i potrzebę, aby się tym dzielić z innymi projektami. Wszystkie te inwestycje okazały się udane, dlatego stwierdziliśmy, że chcielibyśmy to robić bardziej profesjonalnie. Po jakimś czasie pojawiła się szansa, aby założyć własny fundusz, tak powstał Protos VC.

3. W co dotychczas Pan zainwestował?

Do tej pory prywatnie lub przez fundusz Protos VC, w którym jestem partnerem i jednym z założycieli, zainwestowałem w około 20 projektów technologicznych, głównie z Polski, ale też kilka zagranicznych. Najchętniej inwestuje w projekty typu marketplace i software as a service.

Marketplace dlatego, że dobrze czuję ekonomikę tego typu biznesów. Są one mocno osadzone na danym rynku, można łatwiej niż w przypadku SaaS ocenić ich konkurencyjność. Są to też projekty, których głównym celem jest zmiana danego rynku, na przykład rezerwacji hoteli, wizyty u lekarza czy też poszukiwania niani. W związku z tym najważniejsze jest zadowolenie klienta końcowego. Jeżeli jesteśmy w stanie zaoferować klientowi lepszą usługę w danej kategorii, niż miał dotychczas to rynek naturalnie do nas ‘odpłynie’ i wygramy.

W SaaS inwestuję dlatego, że kategoria ta zupełnie przedefiniowała rynek oprogramowania, jego dostępności i ceny. Obecnie dzięki SaaS każdy, z dowolnego miejsca ma dostęp do potrzebnego dla siebie oprogramowania za zazwyczaj niską miesięczną opłatą. Ekonomika projektów typu SaaS to czysta matematyka. Jednak na końcu i tak wygrywa najlepszy produkt. W tej kategorii jak w żadnej innej w ebusiness o sukcesie końcowym najbardziej waży konkurencyjność produktu. Z najbardziej znanych projektów w Polsce zainwestowałem w Docplanner.com (Znanylekarz.pl), Brainly.com (Zadane.pl), Allani.pl, Positionly.com i  Shoplo.com.

4. Jak dzisiaj radzi sobie pierwsza spółka, w którą Pan zainwestował? 

Pierwszą spółką, w którą zainwestowałem było Zadane.pl czyli obecne Brainly.com. Jest to w tej chwili największa globalna platforma e-learningowa, z której korzysta kilkadziesiąt milionów użytkowników miesięcznie z kilkudziesięciu krajów. Pod względem zasięgu jest to chyba największy do tej pory globalny polski startup. 

5. W co Pan nie zainwestował i żałuje tej decyzji? 

Ze względów ‘politycznych’ wolałbym nie odpowiadać na to pytanie.

6. Czym jest to “coś”, czego szuka Pan w startupach, które zgłaszają się do pańskiego funduszu?

Oczywiście ‘checklista’ rzeczy, które sprawdzamy jest spora. Można by długo wymieniać: produkt, innowacyjność / konkurencyjność, model skalowania i tak dalej. Z perspektywy czasu jednak oczywiście najważniejszy jest zespół. Z roku na rok podwyższam moją ocenę wagi tego czynnika. Może brzmi to jak frazes powtarzany wszędzie, ale według mnie zespół decyduje o 80% powodzenia projektu. Dobry zespół rozumie swój biznes, potrafi skalować, a przede wszystkim umie reagować na zmiany rynkowe i nawet pivotować swój biznes jeżeli jest taka potrzeba. 

Bardzo dobrym przykładem jest Skubacz.pl, czyli food delivery lead generation, w który zainwestowałem 3 lata temu. W momencie kiedy zderzyli się z mocną konkurencją od pizzaportal.pl i pyszne.pl, założyciele Marek Skubacz i Michał Kozakiewicz byli w stanie zmienić strategię i tak powstał Restaumatic.com, który świetnie sobie radzi. Czyli byli w stanie w krótkim czasie zmienić lead generation na SaaS. To było mistrzostwo świata.

Podsumowując, aby być dobrym inwestorem trzeba być po części HR managerem i psychologiem. To jest przede wszystkim praca z ludźmi i umiejętność odnajdywania w ludziach ‘jakości’ i inwestowania w nich. 

7. W jaki sposób szuka Pan projektów?

Obecnie mamy trzy źródła skąd przychodzą do nas projekty:

1. Organicznie – czyli founderzy zgłaszają się do nas przez stronę albo piszą bezpośrednio do partnerów na maila lub facebooku. Tego typu projektów jest najwięcej. Jednak niestety tylko niewielka część z nich przechodzi do następnego etapu, gdzie poddawane są głębszej analizie.
2. Network – czyli projekty, które zgłaszają się przez zaprzyjaźnionych z nami przedsiębiorców i fundusze VC, z którymi współpracujemy. Projekty z tego źródła są najlepiej przygotowane. Większość inwestycji które zrobiliśmy pochodziła właśnie stąd.
3. Headhunting – czyli aktywne poszukiwanie projektów. Głównie kontaktując się bezpośrednio, ale też na eventach branżowych. Myślę, że ten kanał jest bardzo istotny. Dobry fundusz powinien wiedzieć jakie są trendy rynkowe, co jest hot i aktywnie poszukiwać zespołów robiących konkretny projekt. 

8. Ile czasu, w Pana przypadku/w przypadku funduszu, w którym Pan działa, średnio mija od momentu pierwszej rozmowy do przelewu środków na konto spółki i dlaczego tyle?

Modelowo proces inwestycyjny od momentu pierwszego spotkania do udostępnienia środków spółce trwa ok. 3 miesiące. Na pierwszy rzut oka może wydawać się to długo, natomiast perspektywa zmienia się, jeżeli weźmiemy pod uwagę, ile rzeczy musi się w tym czasie wydarzyć: dobre poznanie produkt, założycieli i osób zaangażowanych w projekt, analiza biznes planu, rynku i konkurencji, due dilligence (prawne, finansowe), przygotowanie i negocjowanie umowy inwestycyjnej. Każdy z tych kroków może wymagać kilku iteracji i spotkań z założycielami, zaangażowania osób trzecich (prawnicy, księgowi) po stronie spółki oraz funduszu.

9. Co jest najważniejsze we współpracy na linii inwestor-pomysłodawca? 

Myślę że bardzo ważne jest, aby obie strony traktowały siebie nawzajem jak wspólników. Czasem fundusze w Polsce inwestując w jakiś projekt czują się trochę ‘szefami’ founderów. Też zdarza się, że founderzy wchodzą w taką rolę i prowadząc firmę spełniają przede wszystkim oczekiwania ‘szefów’. Zamiast robić to co uważają za stosowne i najlepsze dla spółki. Myślę, że takie podejście jest błędne. Founderzy i inwestorzy są wspólnikami i partnerami. Byłem przedsiębiorcą, w którego startup zainwestowały fundusze, a teraz sam prowadzę VC. W tym układzie ważniejsi zdecydowanie są founderzy. To jest przede wszystkim ich firma i to oni ją budują. Rolą funduszu jest pomagać i nie przeszkadzać.

Bardzo istotne jest też, aby obie strony patrzyły w tym samym kierunku. Jeżeli po dwóch latach od rozpoczęcia współpracy fundusz z jakichś powodów sugeruje exit, a founderzy widzą jeszcze duże pole rozwoju dla swojego projektu to znaczy, że wzajemne cele i intencje nie zostały sobie wcześniej wyjaśnione. 

10. Jakie Pana zdaniem są najmocniejsze fundusze VC w Polsce i na świecie?

Fundusze ocenia się przede wszystkim po ich wynikach. Czyli obecnym portfolio i exitach. Jeżeli chodzi o portfolio, to może to być mylące. Bo fakt, że jakiś fundusz ma w portfolio znane startupy nie znaczy jeszcze, że dobrze inwestuje. Ponieważ nie wiemy po jakiej wycenie i na jakim etapie wchodził w spółki. Generalnie polska branża VC jest bardzo młoda, więc ciężko ocenić, które fundusze są najmocniejsze, bo to będzie widoczne dopiero za parę lat. 

My współpracujemy z kilkoma funduszami z Polski, z którymi mamy wspólne projekty i współpraca jest bardzo dobra, czyli: Xevin Investments, Hedgehog Fund, Inovo i Speedup. Jeżeli chodzi o strategię, portfolio i wiedzę to bardzo dobrą robotę robi też Innovation Nest i RTA Ventures. Funduszem, z którym jednak najbliżej współpracujemy i mamy wiele wspólnych inwestycji jest Point Nine Capital z Berlina. Paweł Chudziński wraz z Christopherem Janzem, w krótkim czasie zbudowali bardzo skuteczny i znany early stage fund inwestujący globalnie. 

Z zagranicy cenię też bardzo fundusze Enern i Miton z Czech, z którymi mamy jedną wspólną inwestycją. Jeżeli chodzi o fundusze z USA to jestem pod wrażeniem portfolio Bessemer Venture Partners. Ostatnio jak byłem na konferencji w San Francisco to prezentacja jednego z partnerów z Bessemer była zdecydowanie najlepsza na całym evencie.

11. Najlepsza/najciekawsza inwestycja w polski startup minionego roku to…?

Myślę że jedną z najciekawszych była inwestycja 10 mln USD w Docplanner.com, czyli Znanylekarz.pl. W inwestycji brał udział EBRD, Łukasz Gadowski oraz wcześniejsi inwestorzy. Była to jedna z największych inwestycji w startup na polskim rynku. Inwestycja ta pozwoliła Mariuszowi Gralewskiemu dalej kontynuować rozwój w Polsce i zagranicą oraz budowę pierwszego polskiego ‘unicorna’.