Dobrzy założyciele nie malują trawy na zielono, chętnie dyskutują i zasięgają opinii – Wojtek Niesyto (Kogito Ventures)

Na zdjęciu: Wojtek Niesyto, Współzałożyciel i Partner funduszu Kogito Ventures

– Najważniejsze jest wzajemne zaufanie do siebie i dobre zrozumienie swojej funkcji. Tego, że mamy wspólny interes i powinniśmy traktować się po partnersku, być ze sobą szczerzy. Inwestor musi rozumieć, że jego funkcja nie polega jedynie na byciu kontrolerem i nadzorcą – mówi Wojtek Niesyto, współzałożyciel i Partner w Kogito Ventures. Od 2016 roku wraz z trzema partnerami inwestują w startupy. Czego szuka w młodych firmach? Tego dowiecie się z poniższego wywiadu.

1. Czym zajmował się Pan zanim został inwestorem?

Po studiach pracowałem jako sales-trader w banku UBS. Mój zespół zajmował się obrotem notowanych na londyńskiej giełdzie tzw „listed investment trusts”, czyli wehikułów inwestycyjnych lokujących środki w najróżniejszych klasach aktywów – private equity, venture capital, projektach infrastrukturalnych, nieruchomościach, projektach biotechnologicznych itp. Wciąż uważam to za bardzo ciekawe rozwiązanie dające inwestorom możliwość zbudowania płynnej ekspozycji na niepłynne aktywa.

Po powrocie do Polski byłem analitykiem rynku akcji w funduszu emerytalnym Commercial Union (obecnie Aviva) a następnie zarządzającym portfelem w funduszu emerytalnym Nordea. Moja przygoda z rynkiem publicznym w funduszach emerytalnych trwała 7 lat. Mam nadzieję, że środki tam zgromadzone, wraz z tymi jakie będą odkładane w PPK, będą wspierały polskie młode firmy inwestując część aktywów w rodzime fundusze VC. Jest to „cierpliwy”, stabilny kapitał z długim horyzontem inwestycyjnym, idealnie pasującym do tej klasy aktywów. Bez dostępu do takich pieniędzy instytucjonalnych polski rynek VC będzie rósł zbyt wolno.

2. Dlaczego wybrał Pan inwestowanie w startupy, a nie w inne przedsięwzięcia?

Nie znam innego zajęcia, które daje możliwość tak szybkiego poszerzania swoich horyzontów i to w tak przyjemny sposób – przez spotykanie pełnych pasji i pomysłów interesujących, odważnych ludzi. Oglądanie postępu technologicznego i rewolucji w sposobie funkcjonowania świata z miejsc w pierwszym rzędzie… Szansa na partycypowanie w budowie czegoś dużego prawie od początku… Jest w tym wszystkim coś uzależniającego.

Jeśli można wtrącić dygresję – dzisiaj definicja „startupu” nie jest już dla mnie jasna, bo dzisiaj obejmuje już zbyt szerokie spektrum przedsięwzięć – od pomysłów na papierze po rentowne firmy z kilkumilionowymi przychodami.

3. W co dotychczas Pan zainwestował?

Prywatnie – w Adiuvo Investments, Columbus Energy i Despair Games. Jako Kogito zainwestowaliśmy w Zapakuj.to (obecnie Packhelp.com), Punch Punk Games, Papukurier i Smart Faktor. Ostatnio wziąłem też udział w ICBM Neufundu. W niektóre już wiem, że powinienem był zaangażować więcej środków, a jeden z tych projektów stał się bolesną, ale przydatną lekcją. Ex-post wszystko staje się takie oczywiste. Myślę, że w ciągu dwóch miesięcy w portfelu pojawi się kolejna inwestycja. Jesteśmy młodym podmiotem, na początku drogi jeśli chodzi o budowanie swojego inwestycyjnego track-record’u.

4. Jak dzisiaj radzi sobie pierwsza spółka, w którą Pan zainwestował?

Pierwszą inwestycją prywatną było Adiuvo. Jest już na głównym parkiecie polskiej giełdy. Wyszedłem z tej inwestycji na wiosnę 2016, aby móc wystartować z Kogito Ventures. Adiuvo ma w swoim portfelu ciekawe technologie i zaszytą dużą opcyjność. Bardzo kibicuję tamtejszemu zespołowi, tym bardziej. że spędziłem tam rok wspierając budowanie dystrybucji.

Packhelp, pierwsza inwestycja Kogito Ventures, radzi sobie bardzo dobrze – w tym roku miesięczne przychody urosły z niskich kilkudziesięciu do ponad 600 tys zł. Firma sprzedaje w ponad 20 krajach, zatrudnia 18 osób i właśnie wspieramy Zarząd w kontaktach z funduszami w sprawie pozyskania rundy A na przyspieszenie rozwoju za granicą.

5. W co Pan nie zainwestował i żałuje tej decyzji?

Nie będę oryginalny – Bitcoin 5 lat temu! Nie zainteresowałem się tematem, mimo że miałem w gronie znajomych osobę, która wtedy trafnie oszacowała skalę rewolucji, jaką przyniesie blockchain i ewangelizowała w swoim otoczeniu. Dzisiaj jest jednym z czołowych ekspertów w Polsce od technologii rejestrów rozproszonych, kryptowalut, smart kontraktów a ostatnio – ICO. W te 5 lat zwrot wyniósł 77 tysięcy procent. Pocieszam się, że i tak pewnie nie miałbym nerwów, żeby utrzymać tę pozycję tak długo.

Żałuję też, że nie udało mi się zainwestować w Versum – kiedy skontaktowałem się z Sebastianem Maśką, byli już na finiszu rozmów z inwestorami. Po prostu spóźniłem się.

Przez ostatnie 1,5 roku przeanalizowaliśmy wraz ze wspólnikami ok. 250 projektów a zainwestowaliśmy w 4. Myślę, że moje antyportfolio będzie szybko rosło. Próbuję jednak traktować je tylko jako przydatne lekcje i gasić wszelką gorycz związaną z niewykorzystanymi szansami – takie rozmyślania mogą podsycać niezdrowy „fear of missing out”, który nigdy nie powinien wpływać na decyzję o następnych inwestycjach.

6. Czym jest to “coś”, czego szuka Pan w startupach, które zgłaszają się do pańskiego funduszu?

Jason Calacanis, jeden z najlepszych aniołów biznesu, zaleca wyobrażenie sobie, że kupuje się udziały w założycielu, albo zespole założycielskim firmy – a nie w samej firmie. Strategia, propozycja wartości dla klienta, produkt, rynek – to wszystko na pewno będzie się dynamicznie zmieniać na początku drogi każdej firmy. Ważne jest, aby u steru byli odpowiedni ludzie. Ryzykując więc bycie posądzonym o copy/paste z odpowiedzi swoich zacnych i bardziej doświadczonych poprzedników w tym cyklu odpowiem: nie szukam tego „czegoś” w firmach, tylko w ludziach, którzy je założyli i prowadzą. Brzmi prosto, ale nie jest łatwe.

Dobry founder to mieszanka konfliktujących ze sobą cech charakteru. Z jednej strony – mocna wizja, wielkie aspiracje i pewność siebie ocierająca się o fanatyzm. Z drugiej strony – umiejętność szybkiego uczenia się i przyjmowania uwag, zmian kierunku, znajomość swoich słabości. Do tego skromność, aby potrafić otaczać się wartościowymi ludźmi z komplementarnym skill-set’em i charyzma, aby ich skutecznie przyciągać i zarażać swoją wizją. Jest też takie angielskie słowo „grit”, dla którego nie znam dobrego polskiego odpowiednika. To umiejętność uporczywego, systematycznego dążenia do celu mimo mnogich przeciwności losu, mimo że nagroda jest bardzo odroczona w czasie – że marchewka wisi na tak długim kiju, że nie bardzo ją widać. Świadomość, że budowanie firmy to maraton a nie bieg na 100m.

Jeśli chodzi o sam charakter biznesu, to pytanie, jakie sobie zadaję to czy dana firma, na tym rynku, z tym produktem, ale przede wszystkim – pod kierownictwem tego zespołu, ma szansę urosnąć przynajmniej 100x w te 6-8 lat, na które pewnie zostajemy partnerami. Niestety, takiego „filtra” wymaga brutalny dla inwestora statystyczny rozkład stóp zwrotu w inwestycjach VC.

Stosując inwersję – jest całe mnóstwo tzw. „red flags”, które powodują, że decydujemy się nie kontynuować czy nawet nie podejmować rozmów – jest sporo materiałów na ten temat w czeluściach internetu, więc nie ma sensu powtarzać ich tutaj. Kilka kluczowych to brak „skin in the game” założycieli, nieracjonalne oczekiwania, nieznajomość rynku na którym chce się działać, czy oversell rzeczywistych osiągnięć w ramach projektu.

7. W jaki sposób szuka Pan projektów?

Żeby dobrze odpowiedzieć na to pytanie, konieczne jest wyjaśnienie w jakiej formule działamy. Kogito nie jest typowym funduszem, nie zarządzamy powierzonymi środkami. Działamy w modelu, który (pewnie nieco szumnie) można nazwać venture-on-demand. Identyfikujemy ciekawe projekty, decydujemy się na inwestycję prywatnych pieniędzy wspólników Kogito i zapraszamy do koinwestycji inwestorów prywatnych i/lub inne fundusze. Chętnie też przyjmujemy zaproszenia od innych, czego przykładem jest nasza inwestycja w Papukurier wspólnie z Data Ventures.

Każdy z naszych koinwestorów zachowuje autonomię decyzyjną w zakresie alokacji swoich środków. W podobny sposób działają syndykaty budowane przez inwestorów wiodących na AngelList. Dzięki temu firmy, które wspieramy, zyskują wartościowych inwestorów, często dobrze znających branżę i dzielących się swoją wiedzą, doświadczeniem i networkiem. Z kolei dla aniołów biznesu to sposób na poszerzenie dealflow, koinwestycje z innymi inwestorami profesjonalnymi i budowanie portfela inwestycji prywatnych bez ponoszenia całości wysiłku administracyjnego, z jakim wiąże się pozyskiwanie, analiza, negocjowanie i przeprowadzania transakcji i później nadzór właścicielski.

Powoli zauważamy oznaki efektu sieciowego – większy network koinwestorów to nie tylko większa „amunicja”, bogatsze zasoby know-how branżowego i coraz więcej par oczu do trafnej oceny projektów. To przede wszystkim coraz mocniejszy dealflow. Bardzo dużo projektów trafia więc do nas od zaprzyjaźnionych inwestorów. Więcej ciekawych projektów z kolei przyciąga więcej wartościowych inwestorów.

Cennym źródłem projektów są także kancelarie prawne, z którymi współpracujemy. Cieszy mnie też to, że często trafiają do nas projekty z polecenia ludzi, z którymi spotkaliśmy się, ale nie zdecydowaliśmy się zainwestować w ich projekt. Dołożyliśmy jednak staranności, aby je rzetelnie ocenić i dać konstruktywny feedback. Jeśli chodzi o samodzielny skauting, to bardzo sporadycznie – eventy branżowe, meetupy, konferencje. Tajemnicą poliszynela jest, że najciekawsze projekty to często te, które jeszcze nie szukają finansowania lub spokojnie, acz wolniej, mogłyby się rozwijać bez niego. Nie chcę zdradzać sekretów kuchni, ale dużo czasu spędzamy na identyfikowaniu takich właśnie projektów, mozaikując sygnały i informacje z kilku źródeł.

8. Ile czasu, w Pana przypadku/w przypadku funduszu, w którym Pan działa, średnio mija od momentu pierwszej rozmowy do przelewu środków na konto spółki i dlaczego tyle?

Na naszej niedużej próbce, która na pewno nie jest statystycznie istotna, myślę że średnio ten okres wynosi 4 miesiące, choć zdarzały się i rozmowy które trwały pół roku. Bardzo dużo zależy od tego jakiej staranności druga strona dołożyła, jeszcze przed rozmowami z inwestorem, aby przygotować odpowiednie materiały, zapoznać się ze standardowymi klauzulami w term sheet i umowach inwestycyjnych, poznała ich mechanikę i logikę z punktu widzenia inwestora. Duży wpływ ma to, jaką opiekę prawną mają założyciele. Na złożoność i czas trwania procesu wpływają też takie elementy jak ilość founderów, branża, złożoność i umiejscowienie IP, obecność i charakter innych inwestorów w umowie, czy inwestycja jest rozłożona na transze uzależnione od kamieni milowych etc.

9. Co jest najważniejsze we współpracy na linii inwestor-pomysłodawca?

Także tutaj łatwo będzie mnie posądzić o frazesy. Najważniejsze jest wzajemne zaufanie do siebie i dobre zrozumienie swojej funkcji. Tego, że mamy wspólny interes i powinniśmy traktować się po partnersku, być ze sobą szczerzy. Inwestor musi rozumieć, że jego funkcja nie polega jedynie na byciu kontrolerem i nadzorcą, obarczającym założycieli nieracjonalnymi obowiązkami raportowania i domyślnie trwającym w paradygmacie niepełnej ufności wobec uczciwości, kompetencji i racjonalności założycieli. To zaufanie buduje się przecież przed transakcją i to głównie ono determinuje decyzję o dokonaniu inwestycji.

Tak naprawdę, w jakiś sposób inwestorzy powinni zachowywać się jak członkowie zespołu i być do pełnej dyspozycji założycieli – od pomocy w rekrutacji, przez łączenie z potencjalnymi klientami, po czysto ludzkie rozmowy o trudzie i znoju budowania firmy. Inwestorzy często przekraczają jednak cienką granicę między byciem pomocnym a wtrącaniem się – takie stany powinny być szybko korygowane.

Założyciel musi dobrze rozumieć mechanikę działania funduszu VC, ryzyko, presję i odpowiedzialność z jaką wiąże się podejmowanie decyzji o alokacji swoich lub powierzonych środków. Najlepsi założyciele potrafią korzystać z wartości, jaką daje taki inwestor zewnętrzny – traktując go po części jak firmę konsultingową, agencję HR czy źródło ciekawych kontaktów na rynku. Dobrzy założyciele nie malują trawy na zielono, w porę werbalizują swoje plany i obawy, chętnie dyskutują i zasięgają opinii. W tym wszystkim, oprócz pełnego profesjonalizmu, musi być też wątek ludzki, ta mityczna „chemia” – potencjał do tego, żeby inwestor z założycielem nadawali na tych samych falach i z czasem mogli zostać po prostu dobrymi znajomymi. 

To, jak rzeczywiście wygląda współpraca i budowanie wartości w spółkach portfelowych powinno być oczkiem w głowie każdego inwestora – bo wpływa na jego reputację na rynku i determinuje długoterminowy sukces. Dobra reputacja, i rzeczywisty, a nie obiecany pierwiastek smart money przyciągają najlepsze projekty. A te stają się najlepszymi inwestycjami. Jakość wsparcia, jakie oferuje inwestor wpływa więc na jakość dealflow i tym samym – długoterminowe zwroty z portfela, know-how zespołu i… jego reputację. Kolejna wspaniała pętla zwrotna, którą mam nadzieję będzie nam się udawało z powodzeniem wzbudzać.

10. Jakie Pana zdaniem są najmocniejsze fundusze VC w Polsce i na świecie?

W najlepszych funduszach pracuje więcej wyspecjalizowanych osób budujących wartość w spółkach portfelowych, niż analityków, managerów inwestycyjnych i partnerów podejmujących decyzje inwestycyjne. Takie fundusze są dla swoich founderów niczym think tanki, platformy, na których następuje wymiana wiedzy i najlepszych praktyk między wewnętrznymi i zewnętrznymi ekspertami i kluczowymi osobami ze spółek portfelowych. Firmy rozwijające się pod skrzydłem takich funduszy nie marnują czasu na popełnienie tych samych błędów, wymyślanie koła od nowa, eksperymentowanie ze strategiami, które wcześniej ktoś rozpoznawał bojem i poległ. Takimi funduszami są oczywiście giganci z doliny krzemowej, przez których drzwi przewinęły się prawie wszystkie dzisiejsze „unicorny” – Andreessen Horowitz, First Round, USV, Sequoia, Lowercase, Benchmark i Baseline. W Europie – Index Ventures, Accel Partners, DN Capital, Point Nine i Balderton.

Plebiscyt na najmocniejsze fundusze VC powinien pewnie być prowadzony wśród spółek portfelowych tych funduszy, ale jeśli miałbym typować, to w Polsce najlepszymi inwestorami są według mnie fundusze Innovation Nest, Inovo, RTA, HedgeHog i Protos. Mamy wspólną inwestycję z funduszem Data Ventures Piotra Smolenia, który sam zbudował kilka firm, dysponuje świetnym, wyspecjalizowanym zespołem. Myślę, że jeżeli chodzi o budowę wartości w spółkach, które zajmują się analityką danych i ich monetyzacją, to na naszym rynku Data Ventures nie ma sobie równych. Wróżę też duże sukcesy funduszowi OTB, za sterami którego usiadł Marcin Hejka.

11. Najlepsza/najciekawsza inwestycja w polski startup bieżącego roku to…?

O tym, jaka była najlepsza inwestycja 2017r pewnie dowiemy się najwcześniej za 3-4 lata. Jeśli jednak miałbym strzelać, to Piwik Pro i (oczywiście zupełnie obiektywnie!) Packhelp i PapuKurier. Ciekawie wyglądają też PushPushGo i Unamo.