Mieliśmy stać się bankiem, ale odeszliśmy od tego pomysłu. Tak banqUP wchodziło na rynek

Czytasz właśnie artykuł z cyklu pt. “Droga fintechu na rynek”.

Jako przedsiębiorca działam już blisko 10 lat. I trudno powiedzieć, co bym robiła, gdybym nie podjęła decyzji o rezygnacji z pracy w korporacji. Gdybym teraz miała podjąć decyzję, to pewnie też działałabym jako przedsiębiorca, ale być może w obszarach, które nie wymaga aż w takim stopniu siedzenia za biurkiem. A tak wygląda praca nad fintechem.

Od dawna działam w branży fintech

Pierwszą spółkę – jest nią BCMLogic – założyłam w 2011 roku razem z Krzysztofem Pulkiewiczem, obecnie jednym ze współzałożycieli banqUP. Wspólnie działamy od dawna w obrębie szeroko pojętej branży finansowej. BCMLogic działa do tej pory i w skrócie zajmuje się regtechem: analizą ryzyka w obszarach m.in. ciągłości biznesowej i cyberzagrożeń.

Później pojawiała się Atsora, która zajmowała się tworzeniem rozwiązań do zarządzania finansami i przepływami finansowymi dla MŚP oraz która blisko współpracowała z bankami.

Ale moje zainteresowanie branżą fintech zrodziło się znacznie wcześniej, bo gdy przez kilka lat pracowałam w Accenture, gdzie uczestniczyłam w projektach IT w ramach sektora finansowego. Na styku finansów i IT działam więc od dawna, a sporo z tego czasu w fintechu.

A jeśli chodzi o sam banqUP? To z jednej strony nowe, a z drugiej potrzebne rozwiązanie w zupełnie nowej niszy. Chcieliśmy zaproponować coś bardzo innowacyjnego i przydatnego w obszarze, który ma ogromny potencjał.

Otwarta bankowość

BanqUP działa w zupełnie nowej branży, mianowicie otwartej bankowości. Nasz główny produkt, APIHub, to platforma, która pozwala bankom i firmom posiadającym licencje dostępu do danych bankowych (tzw. TPP) na wygodny i szybki dostęp do bankowych API.

Po pierwsze uspójnia sposób pobierania danych, który często wygląda bardzo różnie w zależności od wspieranego przez bank standardu. Po drugie uspójnia same dane, oferując jednolite informacje, bez względu na to, z jakiego banku i jakiego API pochodzą.

Drugim naszym rozwiązaniem, które już niedługo zamierzamy wdrożyć, jest “TPP-as-a-service”. Będziemy udostępniać dane pochodzące z API banków podmiotom bez licencji – na podstawie naszej licencji KNF. Dzięki temu znacznie przyspieszymy fintechom dostęp do infrastruktury bankowej. Oczywiście dane będziemy w tym wypadku udostępniać w formie zagregowanej, w zależności od potrzeby odpowiadając na pytanie partnera. “TPP-as-a-service” to rozwiązanie pozwalające użyć danych bankowych – na przykład do oceny ryzyka albo do weryfikacji tożsamości – podmiotom, które dzięki niemu nie będą musiały przechodzić czasochłonnego procesu licencjonowania.

API

Jeśli chodzi o bankowe API, to większość podmiotów łączy się z innymi API bezpośrednio. I jeśli działają w tym samym standardzie API – na europejskim rynku istnieje kilka popularnych standardów – jest to prostsze. Natomiast, gdy banki porozumiewają się za pomocą innych standardów, jest trudniej. My stworzyliśmy “nakładkę” na te systemy, która polepsza zarówno tempo wdrożenia, jak i uspójnia dane. Obecnie nasz APIHub działa z sześcioma najpopularniejszymi standardami API, co pozwala nam na pokrycie ponad 80 proc. rynku.

Podobne rozwiązania do naszego istnieją głównie na rynku amerykańskim. Taką platformę oferuje na przykład kupiony ostatnio przez Visę za 5,3 mld dolarów Plaid.

Natomiast my koncentrujemy się obecnie na rynku europejskim: Europie Zachodniej i regionie CEE. Planujemy także rozwój na rynkach, gdzie nie działa dyrektywa PSD2, ale pojawiają się rozwiązania związane z otwartą bankowością, np. w Izraelu i USA. To, czym chcemy się wyróżniać, to także dane. Chcemy prezentować je w jak najbardziej czytelny sposób i tak precyzyjny jak to tylko możliwe.

Co do usługi “TPP-as-a-service”, jest poza nami jedna spółka w Europie, która wprowadziła podobne rozwiązanie – niemieckie figo. Naszą przewagą jest prezentacja danych oraz rynki, na których działamy. Jeszcze w pierwszym kwartale mamy nadzieję pokazać pierwsze wdrożenia zarówno z ciekawymi startupami, jak i firmami, które od lat są na rynku, ale postanowiły skorzystać z naszej technologii upraszczając swoje procesy.

Mieliśmy być bankiem

W styczniu 2017 chcieliśmy stworzyć bank. Miał oferować usługi poprzez API, jako tzw. Bank-as-a-Service. BanqUP miał z jednej strony pozwalać na otwarcie i prowadzenie konta całkowicie online. Nawet proces zapoznawania się z klientami i jego potrzebami (KYC) miał odbywał się w całości za pośrednictwem wideo rozmów. Z drugiej strony miał dawać dostęp do szerokiej gamy usług oferowanych przez fintechy. P2P lending, faktoring, szybkie przelewy zagraniczne, do tego alternatywni dostawcy każdej z usług. Taka była wizja “banku-układanki”, która nam przyświecała.

Chcieliśmy działać na licencji niemieckiego SolarisBank, ale niestety formalności związane z paszportyzacją licencji bankowej do Polski bardzo się przeciągały.

Dodatkowo brak kont złotówkowych oraz powolny proces zdobywania partnerów fintechowych mocno dały się nam we znaki. Zaczęliśmy się poważnie zastanawiać, czy na pewno własny bank to najlepszy pomysł. Tym bardziej, że platforma, którą zbudowaliśmy na potrzeby integracji usług fintechowych i bankowych, zaczęła budzić zainteresowanie banków. Postrzegali ją jako użyteczny i przyjazny hub do integracji usług oferowanych w ramach wchodzącej w życie dyrektywy PSD2. Stąd postanowiliśmy odejść od pomysłu zakładania własnego banku i postawiliśmy na platformę. Po wewnętrznych dyskusjach przebudowaliśmy więc projekt w stronę platformy multibankowej, jaką banqUP jest obecnie. Pivot przeszliśmy jeszcze przed wdrożeniem usługi. I słusznie.

Nasze zwinne procesy zetknęły się z biurokracją

Jesteśmy dobrzy jeśli chodzi o rozwój produktu zarówno od strony technologicznej, jak i biznesowej. Natomiast przy wysoce regulowanym produkcie wyzwaniem, którego skali trudności dla małego startupu nie przewidzieliśmy, były szczegółowość dokumentacji związanej z uzyskaniem licencji i czas potrzebny na jej uzyskanie.

Nasze zwinne procesy zetknęły się z biurokracją i musieliśmy trochę zwolnić w niektórych obszarach.

Trzeba było czekać, uzupełniać dokumentację, dokładnie tłumaczyć procesy, a potem czekać dalej. I tak kilka razy. Wymagało to przede wszystkim samozaparcia i dokładności. I to zostało nagrodzone. Zostaliśmy drugim w Polsce podmiotem, który wcześniej nie był instytucją płatniczą, z licencją na dostęp do informacji o rachunku (AISP).

Ile czasu zajęło nam wejście na rynek?

To zależy, od kiedy liczymy moment startu.

Pomysł na bank, który urodził się w roku 2016 to początek, potem nastąpił pivot i finalnie banqUP jako platforma zaczęła działać w 2018 roku. Już wtedy mieliśmy klientów bankowych. Ważnym momentem było otrzymanie licencji KNF, dzięki której mogliśmy naprawdę zacząć rozwijać się w nowych obszarach.

Jeśli uznajemy, że weszliśmy na rynek dwa lata od pierwszego pomysłu, możemy uznać, że to długi czas. Natomiast biorąc pod uwagę, że tak naprawdę to dwa oddzielne projekty, a przy okazji zdobyliśmy doświadczenia, które są bezcenne, to dość krótko. Zwłaszcza, że po 14 miesiącach od startu banqUP mamy pozytywny cashflow.

Nad wprowadzeniem produktu na rynek pracowali wszyscy wspólnicy

To osoby doświadczone w branży i posiadający wieloletnie relacje zarówno w obszarze rozwiązań technologicznych klasy enterprise, jak również w rozumieniu biznesu.

Dodatkowo w Polsce wzięliśmy udział w programie dla startupów fintech – MIT Enterprise Forum CEE – który zaowocował nawiązaniem współpracy z jednym z partnerów programu, czyli Bankiem PKO BP. Ten program bardzo pomógł nam dopracować nasz pomysł i dał na pierwszym etapie możliwość zaprezentowania rozwiązania szeroko w różnych obszarach banku.

Końcowy klient jest najważniejszy

Startupy, których działalność nie jest powiązana w żaden sposób z działalnością bankową, na pewno powinny zwrócić uwagę na koszt pozyskania klienta. Może niemiło zaskoczyć. Drugie wyzwanie to budowa wiarygodności w oczach klientów. Oni przecież w którymś momencie muszą zaangażować lub pokazać swoje finanse. W każdej, nieważne jak innowacyjnej działalności, to klient końcowy i jego zainteresowanie jest najważniejsze.

Z kolei dla firm, które w swoim modelu biznesowym zakładają współpracę z instytucjami finansowymi, na pewno pomocne są różne programy dla startupów organizowane przez te instytucje. To pozwala znacząco skrócić ścieżkę potrzebną do nawiązania współpracy i nawiązać kluczowe partnerstwa. A także otrzymać często bezcenną ocenę i rady z zewnątrz.

–

Autor: Anna Ciesielska, COO i współzałożycielka banqUP