Pracując w Irlandii mój ówczesny CEO powtarzał jak mantrę, że pierwszych klientów trzeba kupić. Oczywiście nie można brać tego dosłownie, to pewna przenośnia, która wskazuje fakt, że nie można liczyć na to, że pierwsi klienci sami z siebie nas znajdą i będą płacić za usługę lub produkt.
„Pierwszy” to cykl artykułów przedstawiających historie pozyskania pierwszego klienta przez znane polskie firmy działające w branży IT. Na potrzeby artykułu poprosiliśmy twórców sukcesu takich marek jak Brand24, Qpony, czy Social WiFi o to, by zdradzili nam, jak zdobyli pierwszego klienta. Poniżej przedstawiamy historię z SALESmanago.
Pierwszym klientom daj wszystko za darmo
Wielu startupowych “speców” wieszczy “mądrości ludowe” na temat budowania strategii, selekcji grup i rynków docelowych. Piszą o tym sterty książek, artykułów, organizują konferencje – a sęk w tym, że po prostu należy spróbować wszelkich dostępnych środków pozyskania klienta, zamiast udawać, że jest się w stanie przewidzieć wcześniej co zadziała.
Gdy zaczynaliśmy z SALESmanago, rynek Marketing Automation w Polsce nie istniał. W pierwszych miesiącach działalności próbowaliśmy wszystkiego: informowania znajomych, wysyłania mailingów, organizowania konferencji, konsekwentnie budowaliśmy świadomość tego co robimy i co chcemy osiągnąć. Pierwszym klientom dawaliśmy system za darmo, pomagaliśmy im 24h/dobę.
Dwa kanały naraz
W końcu udało pozyskać się kilku klientów, którzy, co najważniejsze, zgodzili się informować o wzajemnej współpracy, to z pewnością ułatwiło rozmowy z kolejnymi.
Jednym z pierwszych naszych klientów było Rainbow Tours, w którym mieliśmy szczęście trafić na Michała Jaworskiego. Michał jest osobą wyjątkowo perspektywiczne myślącą i otwartą na nowe rozwiązania. Do niego, jak również do innych pierwszych klientów, dotarliśmy dwoma kanałami – poprzez organizowane konferencje oraz przez wysyłki mailingów.
Potrzeba klienta
Oczywiście nikt nie kupował systemu ot tak, sami musieliśmy odpowiednio zbudować zaufanie klientów. Na początku jeździliśmy do nich fizycznie. Od dawna wiadomo, że spotkania realne lepiej wpływają na relacje niż te w świecie wirtualnym. Podczas spotkań pokazywaliśmy aplikację, opowiadaliśmy o planach i analizowaliśmy potrzeby klientów.
Uważam, że właśnie otwartość na potrzeby klienta sprawiła, że pierwsze firmy zaufały nam i rozpoczęły korzystanie z aplikacji, mając poczucie, że wspólnie z nimi system będzie się rozwijał i zaspokajał ich najbardziej wyszukane potrzeby.
–
Pozyskanie takiego klienta jak Rainbow Tours miało również bardzo duże znaczenie dla dalszego rozwoju firmy. Z pewnością to odrobina szczęścia, ale przede wszystkim praca w “pocie czoła”, nieprzespane noce i próbowanie wszelkich możliwych sposobów budowania sprzedaży. Jeżeli produkt ma sens, to prędzej czy później któryś zadziała.
–
Konrad Pawlus
Chief Technology Officer oraz współzałożyciel SALESmanago
Karierę zawodową rozpoczął ponad 15 lat temu, angażując się w rozwój unikalnych rozwiązań do prognozowania finansowego, opartego na modelach ekonometrycznych. W 2005 roku dołączył do Działu Rozwoju Oprogramowania spółki OpSource z siedzibą w Irlandii, gdzie odpowiadał za rozwój aplikacji OpSource Cloud™ i rozwiązań billingowych SaaS. W 2009 roku dołączył do amerykańskiego Sabre – największego na świecie dostawcy oprogramowania – jako Technical Team Leader. Następnie w roli Software Development Supervisor kierował projektem Traveler Notification Center obsługującego dziesiątki linii lotniczych z całego świata. Konrad Pawlus jest zapalonym pasjonatem i praktykiem wykorzystania metodologii Agile. W SALESmanago kieruje zespołem Software Development.
