Dyrektor finansowy dla MŚP i startupów. Usługa zamiast etatu

CFOServices powstało niedawno. Powiedz krótko czym się zajmujecie?

CFOServices: Długo się zastanawialiśmy jak rozwinąć działalność konsultingową w obszarze finansów, którą prowadziliśmy od jakiegoś czasu.

Pomysł powstał w zasadzie w wyniku przyznania się przed sobą pewnego faktu – ja sam wiele lat byłem dyrektorem finansowym w MŚP, grupie spółek o przychodach poniżej 50 mln zł. I niestety… będąc tam nie miałem co robić 8 godzin dziennie, 5 dni w tygodniu.

Z drugiej strony, i to wiem z doświadczenia i obserwacji, MŚP i startupom brakuje często funkcji finansowej na wysokim poziomie, a przeszkodą są wysokie koszty.

Skojarzyłem te fakty i pomyślałem, zewnętrzny dyrektor finansowy, jako usługa a nie etat, jest czymś co z jednej strony przełamie barierę kosztową, a z drugiej dostarczy brakujących kompetencji w MŚP i startupach żeby skuteczniej konkurować, podnosić wartość i wspierać przy transakcjach.

Tak powstało CFOServices.

OK, czyli dostarczacie usługę zewnętrznego dyrektora finansowego. Skąd tu startupy?

CFOServices: Tak, ale nie tylko. Też kontrolera finansowego.

Startup nie musi oznaczać minimalnych przychodów, choć takie też są oczywiście. Startupy wyróżniliśmy jako podsegment małych firm, czasem średnich, o trochę innych potrzebach, częściej działających w obszarze nowych technologii, a na pewno w dynamicznym środowisku.

Mających inny profil CEO, raczej młodych firm niż rodzinnych o wieloletniej tradycji.

Dlatego osobno chcemy się z nimi komunikować i zapewniać odpowiedni profil partnera finansowego.

Chcemy też współpracować z funduszami VC i przekonać ich do swojego modelu, który naszym zdaniem przynosi korzyści i dla startupu i dla funduszu.

Dobrze, to mamy grupę docelową. Co możecie zaoferować?

CFOServices: Jak już mówiłem MŚP i startupom brakuje funkcji finansowej, która byłaby wsparciem, podnosiła wartość i konkurencyjność MŚP i startupów.

Oferujemy taką funkcję, dyrektora czy kontrolera finansowego, w niepełnym wymiarze etatu. Nasi konsultanci pracują w firmach najczęściej od 1 do 3 dni w tygodniu, w zależności od potrzeb, wielkości firmy. Działają jak pełnoprawny członek zespołu, nie jak zewnętrzna firma. I taki model się sprawdza, mogę powiedzieć, że zainteresowanie jest spore.

To od strony praktycznej. Ale gdy się nad tym zastanowić, zapewniamy bezpieczeństwo finansowe i większy komfort prowadzenia biznesu, stabilność oraz dostęp do informacji których księgowość nigdy nie zapewni. To także lepsze przygotowanie do potencjalnej transakcji pozyskania partnera, wyjścia.

Może powinniśmy zapytać wcześniej, ale co robi w firmie dyrektor czy kontroler finansowy?

CFOServices: Na pewno nie zajmuje się księgowością, tzn. nie prowadzi ksiąg rachunkowych. To robi zewnętrzna firma księgowa lub księgowość wewnętrzna.

Tu obszar podzieliłbym na finanse operacyjne – za nie odpowiada kontroler finansowy, który zaprojektuje odpowiednie procesy finansowe i plan kont, tak żeby zapewnić odpowiednią szczegółowość informacji. Oczywiście najpierw musi zrozumieć biznes i potrzeby w tym zakresie. W następnym kroku zajmie się budżetowaniem i raportowaniem, zarządzaniem płynnością i kapitałem obrotowym, kontrolą i optymalizacją kosztów, rachunkowością zarządczą i finansową i zarządzaniem ryzykiem finansowym i operacyjnym oraz raportowaniem formalnym (np. rozliczaniem dotacji).

Warte podkreślenia jest, że budżety które robimy to nie tylko p&l ale też cash flow. To jest bardzo ważne żeby znać informację o swojej przewidywanej płynności. W wielu firmach budżet ogranicza się do rachunku wyników.

Jeśli firma potrzebuje trochę wyższego profilu, który będzie tez wsparciem w rozwoju biznesu – taką rolę pełni dyrektor finansowy, który oprócz obowiązków kontrolera zajmie się kształtowaniem strategii finansowej spółki, wspieraniem zarządu w wytyczaniu kierunków rozwoju spółki, pozyskiwaniem finansowania, oceną projektów inwestycyjnych i ryzyka z nimi związanego czy przeprowadzi restrukturyzacje finansowe. Będzie uczestniczył w planowaniu operacyjnym i strategicznym oraz utrzymywał relacje z bankami i audytorami.

Dlaczego to u Was działa? Mówiłeś, że dyrektorzy finansowi są drodzy.

CFOServices: Działa dlatego, że MŚP i startupy nie potrzebują całego etatu, i w związku z tym nasi konsultanci obsługują do 3 spółek. Przez połączenie potrzeb, dopasowaniu usługi i kompetencji naszych konsultantów. To jest taka klasyczna sytuacja win-win. Porównując trochę do handlu – to tak jakby coś było na dużą skalę dostępne tylko w hurcie (cały etat) w ilościach powodujących za duże bezwzględne koszty dla MŚP. A my nagle oferujemy detal na dużą skalę.

Ok. Powiedz coś więcej o Was.

CFOServices: Można powiedzieć, że sami jesteśmy startupem.

Ja jestem założycielem, mam ponad 20 lat doświadczenia w finansach, w tym w międzynarodowych firmach o obrotach powyżej 100mEUR. Po tym jak powstał pomysł, zaczęliśmy oferować naszą usługę różnym podmiotom z segmentu MŚP i szeroko pojętej branży inwestowania. Pomysł na tyle się spodobał u naszego potencjalnego partnera, że postanowił nas wesprzeć niewielką (jeśli porównamy do startupów technologicznych) kwotą. Dostaliśmy 100 tys. EUR na wsparcie naszych działań marketingowych i sprzedażowych, z działania POiG 3.1.

To są środki, które się przydają.

Kto jest tym partnerem i jaka jest forma tych środków?

CFOServices: Partnerem jest Bełchatowsko Kleszczowski Park Przemysłowo-Technologiczny Sp z o.o. Tu przy okazji chciałem pozdrowić Darka Stępczyńskiego, który nam zaufał.

Park jest naszym partnerem kapitałowym, czyli udziałowcem. To dla nas ważne, nie musimy nic rozliczać, Park działa jak fundusz.

Jak pozyskujecie współpracowników?

CFOServices: To jest bardzo ważne pytanie. Ze względu na usługi jakie świadczymy, nasi konsultanci muszą mieć szerokie kompetencje, duże doświadczenie oraz odpowiednie podejście do współpracy, pewną otwartość i zaangażowanie, żeby zapewnić wysoką jakość naszych usług.

Dlatego proces HR jest u nas procesem kluczowym.

CFOServices: Osoby współpracujące z nami najpierw przechodzą krótką rozmowę z osobą odpowiedzialną w CFOServices za HR a następnie dajemy im do wykonania zadanie. To zadanie jest kluczowe, ponieważ pokazuje nam kilka ważnych obszarów kompetencji, technicznych od strony finansowej ale nie tylko, które uważamy że są istotne, żeby efektywnie współpracować z MŚP i startupami i zapewniać im wysoką jakość funkcji finansowej. Na koniec omawiamy to zadanie i jednocześnie przeprowadzamy bardziej szczegółową rozmowę kompetencyjną i motywacyjną.

Jeśli wszystko jest ok, zaczynamy współpracę.

Zdarzało nam się nie podejmować współpracy z naprawdę doświadczonymi osobami.

I bardzo ważna rzecz, wszyscy nasi konsultanci mają doświadczenie ze spółek powyżej 100 mln zł obrotu. Dlatego naszym zdaniem usługa CFOServices jest bardzo atrakcyjna. MŚP i startupy mogą pozyskać do współpracy sprawdzoną osobę, to jedno, ale osobę która ma doświadczenie z większych firm i może służyć szerokim wsparciem operacyjnym. MŚP nie mogą sobie pozwolić na zatrudnienie na pełen etat osób w swoim segmencie, do 50 mln zł obrotu. Nie wspominając o dyrektorach czy kontrolerach finansowych z większych firm, gdzie wymagania finansowe są jeszcze większe.

Staramy się też, żeby to były osoby biznesowe.

Ilu obecnie macie współpracowników?

CFOServices: Rekrutacja zaczęła się przed inwestycją, ponieważ jest to długi proces. Na nasze ogłoszenie przyszło ponad 500 cv, wybraliśmy wstępnie 130 osób z którymi chcemy rozmawiać. Na dziś mamy około 10 współpracowników.

Od jak dawna działacie?

CFOServices: Sam pomysł powstał w połowie 2019 roku. Ale ze względu na fakt pozyskiwania partnera i wymaganie, żeby usługa była w fazie testowej musieliśmy się wstrzymać do podpisania umowy inwestycyjnej. Od maja 2020 działamy już bez ograniczeń. Ale czas oczekiwania nie był stracony, pozwolił przemyśleć kilka spraw i pozyskać cenne relacje, przeprowadzić rekrutacje, przygotować się operacyjnie.

Wspomniałeś, że chcecie pracować z funduszami VC?

CFOServices: Tak. Fundusze bezpośrednio nie są naszym klientem, jak nietrudno się domyśleć. W funduszach VC często jest tak, że nie ma dedykowanego zespołu wspierania spółek portfelowych, w tym sensie żeby oddelegować kogoś z funduszu do pracy operacyjnej w finansach. Są osoby do monitorowania inwestycji, ale to nie to samo.

A startupy potrzebują wsparcia operacyjnego w zakresie finansów. Fundusze PE zatrudniają drogich CFOs na cały etat, ale to już są spółki na innym etapie rozwoju. W funduszach VC jest inaczej, to są często małe spółki, czasem nawet pre revenue, ale fundusz chce mieć komfort, że kompetentne osoby zajmują się finansami. Stąd nasz pomysł, żeby wspomagać fundusze w procesie inwestycyjnym w tym sensie żeby przez dostarczanie kompetencji być częścią smart money. I takie spółki bardzo dobrze wpisują się w nasz model, bo nie potrzebują całego etatu. Każdy korzysta.

To na koniec, bo pewnie wszyscy chcą wiedzieć – ile kosztuje Wasza usługa?

CFOServices: Tak, rozmawiamy sobie o wartościach, bezpieczeństwie, a na koniec i tak wszyscy patrzą na cenę. Najważniejsze że jest sporo taniej niż etat. Ale oczywiście to nie jest spadek proporcjonalny. To tak jak z tym hurtem i detalem. W detalu za sztukę będzie trochę drożej ale wiele osób to akceptuje, bo najzwyczajniej nie potrzebują hurtowych ilości. I w związku z tym bezwzględnie jest taniej.

Nie można przeliczać 4 puszek koli na sytuację „a ile mnie kosztuje puszka gdy kupuję kontener”. To nie są porównywalne sytuacje.

Zapraszamy do kontaktu, chętnie porozmawiamy o szczegółach.

Rozumiem. Macie już klientów? Inwestycja Parku była niedawno.

CFOServices: Tak, pozyskaliśmy już pierwszych klientów, prowadzimy kilkanaście obiecujących rozmów, oczywiście nie tylko ze startupami. Jak na kilka tygodni działań, uważamy że to jest nieźle.

To powiedz coś jeszcze o Waszych celach. Park na pewno ma jakieś wymagania?

CFOServices: Tak, cele jak zwykle są ambitne. Ten rok traktujemy rozbiegowo, ale nie do końca. To jest biznes o niskiej dźwigni operacyjnej. Jeśli odrobiłeś lekcje, poukładałeś sobie procesy, masz przemyślaną strategię marketingową, kanały dotarcia, bazę współpracowników, niezbędne dokumenty, posegmentowany rynek – a od tego zaczęliśmy, to można zaczynać. W 2020 chcemy pozyskać kilkunastu klientów, poukładać się operacyjnie i w latach następnych dodawać kilkudziesięciu klientów rocznie. Rozbudujemy też struktury sprzedażowe i kontrolingowe jeśli chodzi o nadzorowanie jakości wykonywania usług. I oczywiście rekrutujemy. W naszej radzie nadzorczej jest doświadczony coach oraz prawnik inwestycyjny. Budujemy więc zespół, który mamy zamiar integrować i szkolić.

Uważamy, że taka forma funkcji finansowej stanie się za kilka lat standardem w tym segmencie i MŚP będą miały równe szanse. Teraz są na słabszej pozycji konkurencyjnej w stosunku do dużych firm. Mamy też nadzieję, że uda nam się zgodnie z obietnicą pokazać kilka caseów, gdzie nasza pomoc przyczyniła się do lepszych warunków transakcji, gdyby np. właściciele myśleli o sprzedaży biznesu.

Dziękuję za rozmowę. Czy coś chciałbyś jeszcze dodać.

CFOServices: Również dziękuję. Chciałbym zachęcić do kontaktu. Warto rozmawiać o potrzebach, to nic nie kosztuje. Ostatecznie wcześniej czy później dyrektor finansowy jest w każdej dużej firmie.

–

O rozmówcy 

Grzegorz Skupniewicz to ekspert z wieloletnim doświadczeniem w strategicznym i operacyjnym zarządzaniu finansami, transakcjach kapitałowych, modelowaniu finansowym, restrukturyzacjach, zarządzaniu zespołem oraz negocjacjach zdobytym w firmach doradczych oraz jako CFO i we współpracy z Funduszami VC. Jako Group CFO zarządzał finansami spółki mediowej na rynku CEE o obrotach 100m EURO. Obecnie z sukcesami wspiera mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa w kwestiach związanych zarówno z finansami strategicznymi jak i operacyjnymi. Kontakt: [email protected] lub +48 731 249 622.

Dowiedz się więcej na stronie cfoservices. pl.

Okiem Parku 

BKPPT ma za sobą kilka lat inwestycji kapitałowych w startupy. To lata zbierania doświadczeń, tych dobrych i tych złych. To również lata obserwacji rynku i diagnozowania jego potrzeb na różnych płaszczyznach. CFOServices bardzo trafnie zdiagnozowała niszę rynkową i spójnie ułożyła model biznesowy. Poza tym za każdym biznesem stoi człowiek. W przypadku CFOServices jest to Grzegorz Skupniewicz – fachowiec, o bogatym doświadczeniu, a jednocześnie człowiek o cechach osobowości dających rękojmię odpowiedzialnego i merytorycznego prowadzenia tego biznesu. Wszystkie te okoliczności łącznie, zdecydowały o naszej inwestycji w to przedsięwzięcie.

Artykuł powstał we współpracy z CFOServices