– Pozyskanie i przekonanie inwestora zależy w znacznej mierze od klarownej wizji i talentu prezentacyjnego. Jeśli nie umiesz przedstawić swojego biznesplanu i wyjaśnić jego założeń, to szybko się zdyskredytujesz – tłumaczy Michał Brański, VP Strategia Produktu, Grupa Wirtualna Polska.
Tomasz Wojciechowski: Zakładając biznes trzeba mieć wizję. Ale należy również twardo stąpać po ziemi i liczyć. Ile pieniędzy trzeba na przekształcenie start-upu w biznes? Albo na wypromowanie nowego produktu?
Michał Brański: Trzy, cztery lata temu, na fali popularyzacji modelu akceleratorów, udzieliłbym odpowiedzi, że w większości przypadków potrzeba do 200 tys. zł na wstępną walidację produktu. Niestety, dla młodych przedsiębiorców proste ścieżki rozwoju produktów się wyczerpały. Rynek poszedł do przodu, konkurencja się zaostrzyła, a kanały marketingowe i PR-owe przepełniły. Dziś, już na etapie seedu, start-upy potrzebują nawet 1 mln zł. Co więcej, już w pierwszych miesiącach po uzyskaniu finansowania seedowego przedsiębiorcy powinni część czasu poświęcić na starania o powiększenie puli środków finansowych – najlepiej do poziomu dodatkowych 2–3 mln zł.
Z punktu widzenia osób marzących o biznesie to ogromne pieniądze. Czy może pan podpowiedzieć, jak zdobyły pieniądze osoby, którym udało się przekuć swoje idee w biznes?
Osiągnęły to dzięki klarownej wizji i talentowi prezentacyjnemu, który w dużym stopniu polega też na umiejętności zawierania partnerstw i pozyskiwania klientów w pierwszym etapie.
Przychodzę do inwestora i mówię: mam pomysł? Ale czego on oczekuje, jak się zaprezentować, żeby zdobyć jego zaufanie i kapitał?
Przedsiębiorca powinien dwie trzecie czasu poświęcić rozmowie o pozyskiwaniu klientów i partnerstw. Dobrze, jeśli do rozmów przystępuje w momencie, gdy potrafi powiedzieć już coś o ich zainteresowaniu.
Czego unikać w kontaktach ze światem biznesu? Pytam o błędy.
Nieumiejętność wyjaśnienia założeń biznesplanu jest dyskredytująca.
W przypadku pieniędzy mówi pan o zdolnościach do budowania relacji. Ale rozwijając biznes całościowo, w jakie jeszcze obszary trzeba inwestować najwięcej i dlaczego?
W mojej opinii to IT, user experience, sprzedaż i partnerstwo. Start-up opierający się tylko na rozwoju produktu, pomijając sytuacje start-upów skupionych na technologicznych R&D w prawdziwej szpicy rynku, to ślepa uliczka.
A gdy już uda się ominąć wszystkie ślepe uliczki, biznes rozwija się i rośnie, wówczas nasuwa się pytanie: czy można prowadzić dużą firmę z pominięciem giełdy?
Jak najbardziej. Dzięki finansowaniu 3F (family, friends & fools), seedowemu, early stage, growth stage i private equity. Na każdym etapie życia spółki można znaleźć właściwe formy wsparcia.
Mimo to wiele firm na pewnym etapie rozwoju wybiera spółkę akcyjną. Po co wchodzi się na giełdę?
Oczywiście chodzi o dostęp do kapitału, ale również o dalsze budowanie wizerunku firmy jako odpowiedzialnej, budzącej zaufanie.
Kiedy jest ten moment, że warto pomyśleć o obecności firmy na giełdzie?
To moment konsolidacji rynku, który wymaga kapitału na akwizycje lub dalsze inwestycje w przyspieszony rozwój organiczny, czyli rozwój wewnętrzny.
Jak wygląda taki proces przeistoczenia się w spółkę?
Ten etap wymaga pełnego sprofesjonalizowania funkcji zarządczych i właścicielskich, wzmocnienia osobowego, przyciągnięcia zawczasu topowych menedżerów i jasnej strategii rozwoju w długim horyzoncie czasowym.
Rozmawiał Tomasz Wojciechowski
Michał Brański wystąpi na konferencji „Start-up z przyszłością” organizowanej przez Krajową Izbę Biegłych Rewidentów. Wydarzenie odbędzie się już 19 maja 2015 roku w warszawskim Centrum Nauki Kopernik. Udział w wydarzeniu jest bezpłatny, możliwy po wcześniejszej rejestracji na stronie wydarzenia.
