Jak działają firmy w Polsce?
Firmy nie dzielą się tylko i wyłącznie na te, które swoje usługi/produkty sprzedają innym firmom (B2b) lub klientom (B2C). 71% badanych przedsiębiorstw działa w modelu mieszanym, obsługując jednocześnie klientów biznesowych i indywidualnych. Zaledwie 29% skupia się wyłącznie na relacjach B2B.
W praktyce oznacza to, że doświadczenia, narzędzia i oczekiwania z rynku konsumenckiego z ogromną siłą przenikają do świata biznesu. Klienci B2B – którzy prywatnie są przecież konsumentami – oczekują tej samej wygody, szybkości, personalizacji i elastyczności w procesach zakupowych, jakiej doświadczają podczas prywatnych zakupów online. Firmy, które to rozumieją, zyskują ogromną przewagę. Dla strategów e-commerce to kluczowy sygnał: front-end musi być równie intuicyjny jak w B2C, ale back-end musi obsługiwać unikalną logikę biznesową B2B.
– Granica między B2B a B2C jest dziś coraz cieńsza – oba modele opierają się na technologiach, transparentności i szybkości reagowania na potrzeby klientów. Różni je przede wszystkim złożoność procesu decyzyjnego i konieczność personalizacji na poziomie grup zakupowych po stronie biznesu.W raporcie widzimy, że firmy B2B coraz śmielej korzystają z narzędzi znanych z B2C – automatyzacji, marketplace’ów, mobilnych aplikacji – budując przewagę przez dostępność i elastyczność. Wdrażając model B2B2C firmy otwierają sobie drzwi do świata synergii – mogą dotrzeć do nowych rynków, szybciej testować produkty, lepiej zarządzać danymi i budować przewagę na fundamencie zaufania i wiedzy o kliencie końcowym. To już nie przyszłość, to teraźniejszość – mówi Justyna Skorupska, e-Commerce Market Expert, CEO Digital Bridge, cytowana w raporcie.
Apetyt na wzrost jest, a gdzie strategia?
Ambicje w polskim e-commerce B2B są ogromne. Aż 64% firm planuje zwiększyć udział sprzedaży B2B w swoich przychodach w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Co więcej, większość z nich ma konkretne cele – 55% chce urosnąć o 6 do 10 punktów procentowych. To pokazuje ogromny optymizm i wiarę w potencjał tego kanału.
Jednak za tym apetytem na wzrost nie zawsze idzie odpowiednie przygotowanie. Raport ujawnia niepokojący paradoks: jednocześnie 27% badanych firm przyznaje, że nie ma żadnej strategii wzrostu, a kolejne 16% nie ma w tej kwestii jasnego stanowiska. Oznacza to, że niemal co druga firma działa w dużej mierze po omacku, licząc na wzrost, ale nie posiadając konkretnego planu, jak go osiągnąć. W praktyce oznacza to, że wiele firm ryzykuje „wypalenie” budżetu na chaotyczne działania, zamiast inwestować w przemyślaną ścieżkę skalowania.
Czytaj także: Dobry cold calling nie jest natrętny – Karol Bartkowski o sztuce sprzedaży
Największy problem w płatnościach jest… kompletnie ignorowany
Oto prawdziwy paradoks polskiego B2B. Zapytane o największe wyzwania, firmy bardzo rzadko wskazują na finanse. Obszar płatności jest postrzegany jako kluczowe wyzwanie tylko przez 7% badanych, a jako priorytet inwestycyjny – zaledwie przez 20%. Można by pomyśleć, że to obszar, który działa bez zarzutu. Nic bardziej mylnego.
Gdy przyjrzymy się codziennym problemom operacyjnym, obraz zmienia się diametralnie. Okazuje się, że największym wyzwaniem w zakresie przyjmowania płatności jest „ściganie” zaległych faktur, na które wskazuje aż 42% firm. Co więcej, prawie 80% przedsiębiorców ma klientów, którzy regularnie proszą o wydłużenie terminu płatności. Firmy nie dostrzegają więc, że ich największy ból operacyjny, który pochłania czas i zamraża gotówkę, mógłby zostać rozwiązany właśnie przez inwestycje w obszar, który uważają za mało istotny.
– To pokazuje dużą rozbieżność między postrzeganiem problemu a rzeczywistym wpływem obszaru finansów na efektywność operacyjną firm. Przedsiębiorcy często nie dostrzegają, że właśnie usprawnienieprocesów płatniczych i automatyzacja rozliczeń mogą znacząco odciążyć ich zespoły i poprawić płynność finansową. Automatyzacja windykacji, integracja systemów księgowych z bramkami płatniczymi czy wdrożenie nowoczesnych metod płatności dla B2B, np. płatności odroczonych, to inwestycje, które nie tylko redukują liczbę błędów i opóźnień, ale też skracają cykl egzekwowania należności i poprawiają cash flow. To, co dziś wydaje się “niskim priorytetem”, może w najbliższych latach stać się jednym z kluczowych obszarów przewagi konkurencyjnej – mówi Dawid Cichy, Head od Sales w Tpay, cytowany w raporcie.
W B2B rządzą social media. Te mniej biznesowe też
Mit o tym, że marketing B2B to głównie targi branżowe, zimne telefony i spotkania biznesowe, odchodzi do lamusa. Raport Tpay jasno pokazuje, że arena walki o klienta biznesowego przeniosła się do mediów społecznościowych. I co najciekawsze, nie chodzi tylko o platformy typowo profesjonalne.
Najpopularniejszym kanałem marketingowym do pozyskiwania klientów B2B są „inne social media” (np. Facebook, TikTok), na które wskazuje aż 55% badanych. Dopiero na drugim miejscu plasują się „social media biznesowe” (np. LinkedIn) z wynikiem 40%. Kanały te wyprzedzają bardziej tradycyjne formy, jak e-mail marketing (29%) czy targi i konferencje (27%). To pokazuje rosnący podział na firmy o mentalności „digital-first”, które angażują klientów tam, gdzie spędzają czas, oraz te trzymające się tradycyjnych, coraz mniej skutecznych metod, jak cold calling, który jest niemal wyłącznie domeną firm czysto B2B. Oznacza to, że budżet marketingowy B2B musi być redystrybuowany – inwestycja w kampanię na Facebooku może przynieść lepszy zwrot niż kolejne stoisko na targach branżowych.
