Warsztaty zaawansowanych technik perswazji i wywierania wpływu, wykorzystujące wiedzę na temat programowania neurolingwistycznego przeznaczone są dla wszystkich, którzy chcą poprawić swoją komunikację z Klientami.
Uczestnicy warsztatów zdobywają wiedzę i umiejętności dotyczące stosowania języka perswazji. Uczą się różnych strategii komunikacyjnych i perswazyjnych, pomagających zarówno: zbierać potrzebne informacje, odpowiadać na wątpliwości Klienta i wywierać wpływ na jego decyzje.
Warsztaty prowadzone są technikami interaktywnymi, co oznacza, że ponad 80% czasu trwania warsztatów, przeznaczone jest na aktywne ćwiczenia.
Cele ogólne:
- zwiększyć siłę oddziaływania na Klienta i podnieść skuteczność sprzedaży,
- udoskonalić umiejętności komunikacyjne poprzez nauczenie technik skutecznej perswazji.
Cele szczegółowe:
- zapoznać z wybranymi modelami programowania neurolingwistycznego,
- zapoznać mechanizmami działania ludzkiego umysłu,
- zapoznać z zasadami perswazji i wywierania wpływu,
- nauczyć wykorzystywania systemów reprezentacji do skutecznej prezentacji oferty,
- nauczyć wykorzystywania pytań metamodelu w celu usunięcia przeszkód w komunikacji,
- nauczyć radzenia sobie z obiekcjami Klientów,
- nauczyć rozpoznawać i wykorzystywać wartości oraz metaprogramy w procesie sprzedaży,
- nauczyć praktycznego stosowania perswazyjnych wzorców językowych.
Korzyści ze szkolenia:
Po szkoleniu każdy uczestnik będzie potrafił:
- rozpoznać i wykorzystać preferowany przez Klienta system reprezentacji,
- wykorzystać preferowany przez rozmówcę system reprezentacji do usprawnienia komunikacji,
- stosować w praktyce pytania metamodelu,
- używać perswazyjnych struktur językowych modelu Miltona,
- prowadzić rozmowę dopasowując się do wartości i metaprogramów Klienta,
- wpływać na decyzje rozmówcy w procesie komunikacji.
Profil uczestnika:
- Doradcy Klienta.
- Konsultanci finansowo-ubezpieczeniowi.
- Pracownicy biura obsługi klienta.
- Przedstawiciele handlowi.
- Konsultanci Call Center.
- Kierownicy zespołów sprzedażowych.
Program warsztatów:
1. Historia i podstawowe informacje na temat NLP.
- Historia NLP czyli umysł, język i działanie.
- Podstawowe założenia wpływające na jakość komunikacji.
- Kodowanie doświadczeń czyli tworzenie własnych map rzeczywistości.
2. Systemy reprezentacji – ich rola w komunikacji i wywieraniu wpływu.
- Wzrokowy, słuchowy, kinestetyczny trzy systemy tworzenia w umyśle obrazu własnej rzeczywistości – jak Klient koduje i przetwarza informacje na temat Twojej oferty.
- Rozpoznawanie systemów reprezentacji – jak rozpoznać który system reprezentacji preferuje Klient, czyli pierwszy krok w skutecznej komunikacji.
- Dopasowywanie do systemu reprezentacji – jak prowadzić rozmowę i prezentować rozwiązania, aby mówić językiem Klienta.
3. Metamodel – procesy zaburzające komunikację czyli jak radzić sobie w trudnych sytuacjach podczas rozmowy z Klientem.
- Generalizacja. Klient uogólnia podawane informacje – jak wykorzystać podstawy danego stwierdzenia, aby skutecznie zmienić opinie Klienta.
- Usuwanie. Klient usuwa cześć informacji – jak dotrzeć do pominiętych informacji, aby poradzić sobie z uwagami Klienta.
- Zniekształcanie. Klient zniekształca podawane informacje – jak odnaleźć związek pomiędzy informacjami i sposobem myślenia, a prezentowaną ofertą w celu zmiany stanowiska Klienta.
4. Magiczne słowa – słowa wywierające wpływ na reakcje Klienta.
- Nie – ukryta moc zaprzeczeń.
- Ale – kasowanie wypowiedzi.
- I – sprawne łączenie faktów.
- Pomimo – pierwsze zdanie jest ważniejsze.
- Bo – liczy się działanie, powody nie mają znaczenia.
- Spróbuj – próby zamiast konkretnych działań.
5. Implikacje – struktury językowe łączące słowa i zdania w związki przyczynowo – skutkowe, przydatne również w procesie odpierania zarzutów.
- Jednoczesna – połączenie dwóch sprzecznych argumentów, które nie pozwala zanegować żadnego z nich.
- Znaczeniowa – nadawanie niezaprzeczalnym faktom określonych znaczeń.
- Wynikowa – tworzenie związków pomiędzy działaniami w celu uzyskania zaplanowanego wyniku.
6. Model Miltona. Presupozycje – ukryte w wypowiedziach założenia, przydatne w procesie wywierania wpływu podczas prowadzenia rozmowy z Klientem.
- Pozorny wybór – nakłonienie Klienta do dokonania wyboru dającego efekt podjęcia odpowiedniej dla nas decyzji.
- Dotyczące świadomości – zmuszenie Klienta do poszukiwania w umyśle odpowiedzi w celu akceptacji przekazanej sugestii.
- Związane z działaniem w czasie – sugerowanie Klientowi wystąpienia kolejnego zdarzenia, wywołującego z góry określony efekt.
- Zmiany czasu – kierowanie umysłu Klienta w dowolnie wybranym kierunku w celu wymuszenia określonego zachowania.
- Porządkowe – wskazanie Klientowi, że ma zaakceptować i oczekiwać kontynuacji określonych działań.
- Z użyciem przymiotników i przysłówków – wymuszenie na Kliencie aprobaty ukrytego faktu wpływające na akceptację podanej informacji.
7. Metaprogramy czyli nieświadome wzorce postępowania i podejmowania decyzji ułatwiające prezentację oferty i zamknięcie sprzedaży.
- Metaprogram dążenie – unikanie. Rozpoznanie i wykorzystanie źródła motywacji odpowiadającego za decyzje Klienta.
- Metaprogram wewnętrzny – zewnętrzny. Rozpoznanie i wykorzystywanie typu autorytetu, którym kieruje się Klient podejmując swoje decyzje.
- Metaprogram ja – inni. Rozpoznanie i odwoływanie się do rodzaju korzyści, które determinują decyzje Klienta.
- Metaprogram: ogólny – szczegółowy. Rozpoznanie i używanie odpowiedniego typu informacji, w celu ułatwienia komunikacji z Klientem.
- Metaprogram opcje – procedury. Rozpoznanie i działanie (w trakcie procesu sprzedaży) zgodne z preferowanym sposobem postępowania Klienta.
- Metaprogram podobieństwa – różnice. Rozpoznanie i kierowanie (podczas prezentacji) uwagi Klienta, na informacje ważne z punktu widzenia jego doświadczeń.
