Finansowanie branży dronowej oraz startupów w Polsce. Czy spółki skarbu państwa powinny inwestować w rozwiązania dronowe?

Do czego są wykorzystywane drony w Polsce?

VM: Patrząc z perspektywy spółki dronowej w tym momencie, w pewnych częściach rynku, bezzałogowce są postrzegane jeszcze jako zabawki, które wykonują wideo i zdjęcia. Ta perspektywa powoli się zmienia i to głównie ze względu na zainteresowanie rynkiem dronowym spółek skarbu państwa, które coraz bardziej interesują się tym zagadnieniem w kontekście różnych zastosowań, w zależności od tego, jaką branżę reprezentują. Coraz częściej widzimy szerokie ruchy spółek, chociażby z branży ubezpieczeniowej, zbrojeniowej, czy rolniczej. Wszystko to zmierza w kierunku szerokiego wykorzystania dronów w absolutnie różnych dziedzinach.

Jak wyglada finansowanie spółek dronowych w Polsce, czyli ogólnie mówiąc młodych statupów z innowacyjnymi pomysłami? 

VM: Jeżeli chodzi o fundusze i trendy w pozyskiwaniu dofinansowania możemy powiedzieć, że te trendy doskonale przekładają się na to, jakie projekty otrzymują dofinansowania. Mówiąc o spółkach dronowych trzeba powiedzieć, że na samym początku firmy powoli wchodziły w ten temat i starały się o pomoc ze strony instytucji państwowych odnośnie samych modeli dronów, udoskonaleń w konstrukcjach oraz podstawowych ich funkcjonalnościach. Z biegiem lat obserwujemy, że te trendy się pogłębiają, projekty stają się bardziej zaawansowane i skupiaja się na określonych branżach, czyli tutaj mówimy o branży medycznej, lotniczej, kolejowej itd. Dostrzegamy, że te projekty są coraz bardziej profesjonalne i innowacyjne, na znacznie wyższym poziomie niż to było w 2014-2015 roku.

Ponad 5 lat temu w rundzie pre seed zainwestował w naszą spółkę Dronehub prywatny fundusz Nanovision VC i wtedy to była inwestycja o wysokim ryzyku z dwóch powodów: to była inwestycja pre seedowa, ale również jako jedyni w Polsce zajmowaliśmy się produkcją rozwiązań dronowych i to było czymś naprawdę rzadkim. My, jako Dronehub zajmujemy się budową infrastruktury naziemnej dla dronów czyli hangarów – dronhubów, bo tak nazywa sie to jako produkt, która pozwala na to, aby zautomatyzować, a w przyszłości zautonomizować loty dronów, czyniąc te loty lotami 24 godzinnymi i w zależności od zastosowania, czy to w kontekście monitoringu, czy to w kontekście inspekcji uczynić te loty autonomicznymi.

Z tego też względu ta inwestycja była ryzykowna, bo był to produkt, który jeszcze nie istniał nigdzie na świecie. Były firmy, które rozpoczęły budowę takiego produktu. Np. izraelskie Airobotics czy SkySense, natomiast w Polsce nie było takiego pomysłu i jak do tej pory jesteśmy jedyną polską firmą, która taką infrastrukturę produkuję. Ta infrastruktura pozwala na to, by dron mógł wystartować z garażu, przelecieć 30 km, wylądować w kolejnym garażu, wymienić automatycznie baterię i lecieć dalej na wcześniej zaprogramowaną misję.

Dalszy etap finansowania polegał na tym, że korzystaliśmy również z funduszy Narodowego Centrum Badań i Rozwoju, m.in. w projekcie, który też jest unikalnym projektem na skalę światową. Airvein to projekt przenoszenia krwi za pomocą dronów z wykorzystaniem infrastruktury naziemnej i specjalnych garaży. Ich zadaniem jest transport cargo poprzez ramię robotyczne do drona, który później przewozi środki medyczne o podwyższonym priorytecie.

Wracając do tematu finansowania – całkiem niedawno zamknęliśmy kolejną rundę inwestycyjną, w którą weszły podmioty prywatne. W przyszłości, jako już mocno rozwinięta spółka dronowa, chcielibyśmy pozostać w dużej części polskim kapitałem i widzielibyśmy na swoim pokładzie fundusze takie jak CVC, PFR, ARP, po to właśnie, aby umocnić swoje działanie w kontekście współpracy ze spółkami skarbu państwa, które teraz bardzo mocno rozwijamy.

W perspektywnie tych ostatnich pięciu lat projekty robią się coraz bardziej profesjonalne. Obserwujemy coraz więcej prac badawczo – rozwojowych oraz innowacji, które stoją za tymi projektami. Dużo teraz słyszy się o tym, że drony to gorący temat, wokół którego jest mnóstwo inwestycji. Jak wygląda wspieranie spółek dronowych? 

VM: Nie jest to proste przedsięwzięcie i prosty segment. Na przestrzeni ostatnich pięciu lat zespoły zajmujące się dronami urosły do rangi profesjonalistów. Pod hasłem firmy dronowe jeszcze mieszane są firmy, które zajmują się tylko sprzedażą dronów, usługami dronowymi. Ale także nieliczne firmy na rynku polskim z bardzo dużymi osiągnięciami, które zajmują się  konstruowaniem i wprowadzaniem swoich rozwiązań. Trendy globalne w kierunku Przemysłu 4.0 i wykorzystania robotów latających to klucz napędzający, bo sam rynek dronowy obejmuje zabawki i drony przemysłowe.

Projekty dronowe nie są proste w finansowaniu. Trzeba pamiętać, że to nie jest tylko kadra zarządzająca. W skład takich zespołów wchodzą wysoko wykwalifikowani inżynierowie, którzy muszą mieć stworzone miejsca do pracy, ale również stanowiska pracy dla elektroników, mechaników czy programistów. Inwestycja obejmuje również sprzęty takie, jak chociażby tokarki, frezarki i to są bardzo kosztowne inwestycje.

Jeżeli spojrzymy na projekty, które otrzymały dofinansowanie na zagadnienia okołodronowe mozna powiedzieć, że ten trend nadal nie jest tak wysoki, jakby się mogło wydawać. Jak spojrzymy na branżę dronów od strony stricte prywatnej, to widać, że jest to dynamiczna branża. Należy znaznaczyć, ze pozyskanie funduszy, tak jak realizacja samych projektów jest bardzo trudna. Natomiast do 2017 roku niektóre koszty przez instytucje państwowe nie były finansowane. Dopiero w 2017 Komisja Europejska zauważyła, że nie tylko koszty związane z wynagrodzeniem czy też z podstawowymi wydatkami umożliwiającymi realizację projektu są wystarczające do osiągnięcia sukcesu. Dodali do tego także koszty związane z utworzeniem oraz opracowaniem linii technologicznych. Pozyskiwanie dofinansowań nadal raczkuje, ponieważ aby otrzymać fundusze, projekt musi być bardzo dobrze skonstruowany. Na rynku w Polsce są obecne organizacje, które pomagają takim firmom skonstruować tego typu projekty, całą dokumentację i model biznesowy.

Głównym odbiorcą produktów dronowych są duże przedsiębiorstwa takie jak PZU, PKN Orlen, czy PGZ. Natomiast większość, jak nie wszystkie firmy dronowe, to są mikro małe przedsiębiorstwa zatrudniające do 50 pracowników, mające stosunkowo nieduże obroty i przychody. Jak dojść do tego, aby nowy podmiot, młoda spółka, mogła podpisać swój pierwszy duży kontrakt z PKN Orlen czy PZU? Jak w tym pomaga inwestor i czy w ogóle powinien pomagać? Jak w tym mogą pomóc instytucje publicze takie jak NCBR, PARP czy Komisja Europejska? 

VM: Zacznę od inwestora. Jeżeli chodzi o pomoc, to naturalnie polskie rodzime fundusze VC mają szeroki zasięg kontaktów i poprzez to są w stanie nam je udostępniać, abyśmy mogli rozpocząć rozmowy z tego typu spółkami. Samej pomocy bardzo chętnie udziela też Ministerstwo Infrastruktury, w którym również mamy wsparcie w kontekście uwiarygodnienia się przed spółkami skarbu państwa, które w tym momencie dosyć chętnie podchodzą do rozmów z nami.

Należy dodać, że jeszcze jakiś czas temu niechętnie współpracowały z takimi podmiotami jak my, czyli podmiotami zatrudniającymi kilkadziesiąt osób. Można powiedziec, ze z małym przedsiębiorstwem, z dosyć ryzykownym przedsięwzięciem, i jeszcze wtedy nie do końca przetestowanym komercyjnie. W tym momencie widać duże zapotrzebowanie ze strony państwa i chęć do rozmów. Takie rozmowy spółki skarbu państwa bardzo często same inicjują. Przy wsparciu podmiotów centralnych, jak chociażby Ministerstwo Infrastruktury, jesteśmy w stanie łagodnie podejść do takich rozmów, będąc już jednocześnie wiarygodnym partnerem, który w tym momencie ma już przetestowaną technologię wdrożoną komercyjnie.

Teraz mamy taki trend, gdzie tworzą się nowe obszary w korporacji otwarte na innowacje oraz współprace ze startupami i w zasadzie każda większa korporacja krajowego rynku taki dział posiada. Te działy zajmują się rozmowami ze startupami i co prawda trwa to długo, czasem pół roku, a nawet rok, ale to też pokazuje, czy ten startup po tym roku jeszcze “żyje” i czy jest z kim rozmawiać. Rzeczywistość się zmienia i praktyka pokazuje, że taka współpraca ze startupami może przynieść znacznie więcej korzyści niż próba zrealizowania tego samego projektu wewnątrz korporacji, przy tych wszystkich różnych ograniczeniach.

Rynek dronowy dzisiaj wygląda tak, że 90% to firmy usługowe, które świadczą usługi dronami i całkiem dobrze zarabiają. Czasami są to obroty, które dochodzą do kilku mln złotych. Natomiast spółek produktowych w Polsce jest zaledwie 5-10 i to są wciąż spółki na etapie wczesnego rozwoju. Jaka jest motywacja prywatnych inwestorów, żeby inwestować w takie spółki wysokiego ryzyka, a nie zainwestować tu i teraz w spółke usługową, która już zarabia? Dlaczego taki startup powinien przyjśc do funduszu prywatnego, a nie funduszu typu Bridge Alfa, których jest 90%  na rynku? Czy nie powinien najpierw skorzystać z funduszy państwowych?

VM: Dlaczego inwestor prywatny? Inwestor prywatny sprawdza się, gdy dużo nie wiadomo, nie ma danych wsadowych do Excela, gdy wszystkie analizy pokazują 0, gdy nie musi zadziałać intuicja przedsiębiorcy w stosunku do rynku, ale głównie do ludzi, którzy stoją za tym projektem. Jeżeli startuje kilka projektów na rynku i są realizowane przez studentów albo przez pasjonatów to zawsze jest ten dylemat, czy ten pasjonat zostanie na zawsze pasjonatem, albo ten wynalazca na zawsze zostanie wynalazcą. Będzie wyszukiwał nowych wynalazków, a jak któryś mu się uda opatentować to natymiast odłoży go do szuflady żeby nikt ze świata zewnętrznego tego nie zobaczył, bo na pewno będzie chciał to skopiować.

Po obu stronach finansowania są wady i zalety. Generalnie na naszym rynku to, co zrobił NCBR oceniam bardzo pozytywnie. Z mojej perspektywy to są pieniądze, które nawet jeśli nie dadzą tych jednorożcy, to wyedukują naprawdę sporą grupę menedżerów inwestycyjnych w naszym kraju, którzy będa umieli oceniać, wspierać i skalować przedsięwzięcia startupowe.

Instytucjonalne pieniądze, tzw. equity free typu granty itd. są bardzo potrzebne w projektach. Inwestorów prywatnych jest mało, najczęściej są to osoby, które spieniężyły już jakieś duże przedsięwzięcie i teraz dysponują środkami do inwestycji. Z inwestorem prywatnym jest na tyle wygodnie, że mozna podejść bardzo partnersko i w przypadku takich innowacyjnych rozwiązań na rosnącym rynku, który się buduje, zmienić strategię rozwoju spółki jest o wiele łatwiej niż wprowadzać zmiany we wniosnku o aneks harmonogramu rzeczowo – finansowego czy zmianę wskazników. Praktyka jednak pokazuję, że fundusze publiczne również są elastyczne, a w ich szeregach są ludzie, którzy rozumieją że rynek się zmienia, że jest Covid, coś trzeba przedlużyć, skrócić, tu jakiś etap pominąć, bo nie jest to po prostu logicznie uzasadnione. Z inwestorem prywatnym zawsze to się odbywa w formie dialogu, podczas którego wymieniamy się wnioskami.

Warto wybierać publiczne fundusze czy Bridge Alfa? 

VM: Środki które płyną z instytucji państwowych są obudowane dokumentami. Generator wniosków jest bardzo obszerny, bardzo szczegółowy, a wszystkie koszty należy bardzo szczegółowo opisać, uzasadnić i wydatkować zgodnie z tym, co napisało się we wniosku o dofinansowanie.

Oczywiście jest pewna elastyczność jeśli chodzi o odchylenia między poszczególnymi zadaniami, ale większe zmiany zawsze należy uzgodnić z instytucją. Jeśli mówimy o programach wspierania startupów technologicznych, a więc projektach o charakterze badawczo – rozwojowym, to w ramach programu Bridge Alfa jak dotąd ponad 500 spółek otrzymało wsparcie. Wiele z tych spółek otrzymało wsparcie w kolejnych rundach od inwestorów zagranicznych. Ważne jest również, żeby te startupy przychodziły i wyrażały chęć udziału, wtedy wówczas nadchodzi cała kwestia inkubacji i akceleracji. Jest to bardzo istotny krok, który przygotowuje te zepoły do “wyjścia” z polskich jednostek naukowych.

Na zakończenie chciałbym dodać, że bardzo dobrą pracę robi ta cała dokumentacja, bo pozwala takiemu founderowi i zespołowi zweryfikować, czy to w ogóle ma sens, a wniosek taki nasuwa się po przejściu przez te wszystkie pytania i uzupełnienie całego dokumentu.

Myślę, że sukces przemysłu dronowego zależy od dobrej współpracy biznesu, nauki i administracji. Programy są tak konstruowane aby konsorcja składające się z przedsiębiorców, instytutów badawczych, jednostek naukowych pracowały nad nowymi, przełomowymi technologiami i nowymi rozwiązaniami.

Przedsiębiorstwa które mają na myśli jakiś innowacyjne projekty/produkty powinny się głęboko zastanowić w którą stronę chcą pójść. Czy zwrócić się do instytucji, czy też zwrócić się do firm prywatnych. I aby to zrobić świadomie, mogą skorzystać z pomocy wielu firm, które właśnie się tym zajmują, czyli doradzają i mówią, w którą stronę lepiej ruszyć. Warto też pamiętać o tym, że w tym roku kończy nam się perspektywa dofinansowania z Unii Europejskiej. Ale najprawdopodobniej od przyszłego roku, rusza następna, która nadal będzie otwarta na dofinanswania rozwiązań innowacji z działu badawczo – rozwojowego.

Nawet jeżeli ktoś w tym momencie nie zdecydował się na popełnienie tego ruchu, to będzie miał na pewno czas w przyszłych latach. Trzeba mieć pełną świadomość z czym to się je, więc należy do tego świadomie podejść i na pewno nie każda firma się nadaje do złożenia wniosku, staranie się o ten wniosek, a później też prawidłowe jego rozliczenie.