Inwestorzy w Polsce dopóki nie czują w pomyśle na biznes namacalnej gotówki, nie widzą potencjału tylko ryzyko. Są bardzo konserwatywni. Moim zdaniem nie lubią podejmować za dużego ryzyka oraz mają swoje zasady, które postaram się opisać w tym artykule.

Na zdjęciu: Adrianna Wojnarowicz, Founder & CEO w DocAdvisor.pl

Pomysł na DocAdvisor.pl zrodził się z naturalnej potrzeby na miejsce, w którym można znaleźć wszystkie usługi medyczne np. rezonans magnetyczny. Wcześniej trzeba było przejrzeć dziesiątki stron żeby znaleźć miejsce, które nas interesowało. Stworzyliśmy wyszukiwarkę, która scala wszystkie informacje w jednym miejscu a jej używanie jest proste i przyjemne. To też polubili inwestorzy, z którymi się spotykaliśmy.

Doceniali autentyczność, praktyczność pomysłu i sposób w jaki pomoże pacjentom i użytkownikom, co dawało im do myślenia iż będzie to business user-value only driven, co niekoniecznie im się podobało. Z drugiej strony, patrząc na to za ile zostało sprzedane musical.ly, które miało taki sam system wyjściowy, brak tu trochę logiki - albo może jest to problem z mentalnością. O niej za chwilę.

Odwiedziliśmy kilka summitów dla startupów w Polsce, podczas których spotkaliśmy się z wieloma lokalnymi, jak i zagranicznymi VC. Zauważyliśmy, że w Polsce większość VC zainteresowanych jest firmami w fazie B, czyli w fazie końcowej, kiedy to firmy szukają inwestycji na ekspansje na rynki zagraniczne, IPO czy też potężniejszą ekspansję na rodzimym rynku. Nasz produkt głównie kierujemy na rynek Polski - w późniejszej fazie być może rozbudujemy go o kilka innych państw, ale dziś skupiamy się wyłącznie na lokalnym rynku.

Podczas spotkań dostaliśmy wiele pozytywnego feedbacku na temat produktu oraz pomysłu, natomiast wszyscy chcieli, abyśmy działali na rynku minimum rok, zanim podejmą pozytywną decyzję o inwestycji. W tamtym czasie platforma DocAdvisor była dostępna w wersji BETA oraz mieliśmy zaplanowany launch na kolejny rok. Dziś jesteśmy w fazie early stage - kilka miesięcy po launchu i rozmowy wyglądają już inaczej.

Inwestorzy VC mówili, że mamy świetny produkt, że są bardzo zainteresowani, pytali o szczegóły inwestycji i prosili, aby koniecznie kontaktować się za kilka miesięcy, czyli w fazie A/B. Niestety mając gotowy produkt, chęć rozwoju sprzedaży, marketingu i wejścia w fazę A, do osiągnięcia tych celów potrzebujemy zastrzyku gotówki, który napędzi nasz silnik teraz a nie dopiero w fazie B. Jesteśmy gotowi są na reakcję rynku a do tego potrzebujemy funduszy na dobrą kampanię marketingową czy sprzedaż, aby potem udoskonalać produkt.

I to jest paradoks współpracy z funduszami na etapie seed. Jak dotrwamy bez funduszy do fazy B i osiągniemy jej wymagania, będziemy na tyle samowystarczalni, że nie będziemy już nikogo szukać, tylko skupiać się na silnej akceleracji. Z drugiej strony, funduszy na etapie seed i early stage jest niesamowicie mało. Często są wyspecjalizowane w jednej/kilku wąskich dziedzinach i trudno się wstrzelić w profil ich inwestycji np. research czy software dev. Mijamy się poglądowo jeśli chodzi o VC/business angels a potrzeby startupów.

Od naszej strony wygląda to tak: mamy zespół, a produkt zbudowaliśmy wyłącznie sami, co jest zawsze najcięższym kawałkiem chleba, zasobowo i finansowo. Jesteśmy na rynku, gotowi obsłużyć setki klientów! Teraz tylko potrzebujemy funduszy na rozwinięcie skrzydeł i sfinansowanie rzeczy, których już sami nie ogarniemy. Czego nam brakuje? Między innymi kampanii marketingowej, żaden startup nie będzie miał takiej siatki kontaktów z mediami jak agencje reklamowe, które w tej chwili są dla nas niedostępne. Kolejnym przykładem jest też powiększenie zespołu sprzedaży - mamy klientów, ale brakuje już ludzi, aby pomóc rozkręcić silnik sprzedaży. I tutaj ważną rolę mógłby odegrać potrzebny VC czy anioł biznesu.

To był pogląd startupowej strony. Teraz dla porównania podejście VC.

Inwestorzy mówią: macie super produkt, rozwijajcie się, zobaczymy jak daleko pociągniecie bez gotówki. Jak jednak dokonacie cudu i dalej będziecie istnieć oraz zdobędziecie klientów i samodzielnie rozkręcicie biznes, wtedy może Wam pomożemy. Problem jest taki, że wtedy najczęściej pada pytanie, skoro mamy pierwszych klientów, użytkowników na których zarabiamy, czemu nie reinwestować pierwszych przychodów i przetrzymać kolejny rok? Wtedy zachowamy firmę w całości, nie tracąc czasu na dyskusje oraz oddawanie udziałów własnej ciężkiej pracy. A zysk przyjdzie ze zdwojoną siłą wyłącznie do nas a nie do kieszeni VC.

W Dolinie Krzemowej najczęściej inwestuje się w pomysł, MVP i dobry zespól, czyli właśnie w startupy na etapie seed. Później VC wchodzą rzeczywiście w firmy w fazie B, ale praktycznie nigdy tak, że firma dochodzi do fazy B bez wcześniejszego finansowania. Podsumowując, US to rzeczywiście raj dla nowych pomysłów, natomiast w Polsce fundusze seed to gatunek dopiero w powijakach. Dlatego też wiele młodych ciekawych oraz innowacyjnych firm upada, bo nie ma jak się utrzymać, pomimo, że ma świetny produkt, zespół, umiejętności i pewnie pracowało nad produktem, co najmniej dwa razy dłużej i ciężej niż koledzy w Stanach, aby produkt był już w fazie zaawansowania lub nawet doprowadzić do wejścia na rynek.

Niestety start od zera oraz brak zaplecza gotówki bardzo podcina skrzydła wielu młodym przedsiębiorcom, którzy są gotowi na prowadzenie innowacyjnych biznesów w Polsce. Muszą sobie radzić ze wszystkim samemu. Programy akceleracyjne są dobrą opcją, natomiast często krótkotrwałą i bez wsparcia finansowego. Mentoring to ważna sprawa i czasami poznasz kogoś, kto otworzy Ci drogę, ale wciąż nie wiadomo na ile to rzeczywiście pomaga. Inwestorzy wciąż boją się najmniejszego ryzyka i tego się nie do końca da przeskoczyć. Wszystko jest jednak na dobrej drodze, na przestrzeni kilku lat powstało wiele programów dla startupów, funduszy, ale minie jeszcze kilka lat aż dogonimy zachodni system inwestowania.

Podczas spotkań w międzynarodowymi funduszami, DocAdvisor spotkał się z bardzo pozytywną opinią nawet największych funduszy, którzy byli pod wrażeniem, ile zrobiliśmy oraz na jaką skalę stworzony jest nasz produkt względem dostępnych zasobów oraz wkładu ciężkiej pracy. DocAdvisor to projekt Big Data, który rzeczywiście ma ogromną skalę i obejmuje wszystkie usługi medyczne oraz podmioty medyczne w Polsce. Skupia ponad milion pozycji w wyszukiwarce a wszystko przedstawia w łatwy i przyjazny sposób za pomocą map, adekwatnych filtrów, by znaleźć to co nas interesuje w kilka sekund z całej Polski. Pierwsze tego typu źródło informacji w Polsce, jak i nie na świecie.

Ponadto pracujemy nad wdrożeniem specjalnych ofert zniżkowych na usługi medyczne w Polsce - co ułatwi dostęp do prywatnej opieki zdrowotnej dla każdego budżetu. Vouchery na badania krwi, pakiety badań, tomografie, rezonanse i inne. Ogromny market place, który w Polsce jest bardzo potrzebny przy aktualnym stanie NFZ oraz piętrzących się kolejkach. Fundusze komentowały, że na zachodzie ludzie w takiej fazie rozwoju już dawno mają funding, biura zatrudniają ludzi i to na dobrych kilka miesięcy przed wejściem na rynek.

Niestety dlatego, że DocAdvisor działa w Polsce, międzynarodowe fundusze nie są zainteresowane inwestycją, mimo że widzą szybki scaling międzynarodowy co w naszej dziedzinie jest sztuką bardzo skomplikowaną, dyktowaną prawami i systemami zdrowia w każdym Państwie. Brak inwestora nie wyklucza, że nie będziemy skalować, ale potrzebny jest dobry market research i czas. Fundusze międzynarodowe wolą uniwersalne rozwiązania typu apki do zdjęć, które nie mają zależności lokalizacyjnej, co wiadomo ze względu na popularność, spotyka się z dużą większą konkurencją.

Autorka tekstu, Adrianna Wojnarowicz, jest absolwentką London School of Economics oraz Warwick Business School. Jej przedsiębiorcza dusza ujawniła się już na studiach, podczas których była koordynatorką Kongresu Polskich Stowarzyszeń Studenckich w UK. Panelistka ostatniej edycji technologicznej konferencji Poland 2.0 w Londynie. Podczas studiów rozpoczęła prace nad platforma DocAdvisor - kompleksową wyszukiwarką usług medycznych. 

Komentarze (0)